2. Торговые посредники: виды, характеристика, роль в маркетинговой деятельности торгового предприятия.

Посред-кие опт-е пред-я в с-ме рыночн отн-ий можно разделить на 2 гр-пы: незав-мые и зав-ые. Завис-ые поср-ки не претендуют на право собств-ти на т-ры, работая за комиссионное вознагр-ие за выполняемые усл-и. К ним относятся различ сбытов агенты, брокеры, комиссионеры. Незав-ые орг-ции для изгот-лей и получателей продукции яв-ся самост-ыми посред-ими орг-ями, приобр-щими мат-лы и собств-сть с последующ их реализацией потребителям. Группа незав-ых опт-ых поср-ков, применительно к сбыту продукции пром-го назначения, наз-ся дистрибьюторами, яв-ся наиб многочисленной и весомой в системе материально-технического обеспечения. Независимые оптовые посредники делятся на Дистрибьюторы, имеющие и не имеющие скл-их помещений. Последних иногда наз-ют торговыми маклерами, на долю кот в развитых странах приходится ок.20% предприятий и ок.10% оборота незав-мых посред-ков. Эти пред-тия отлич-ся более узким профилем деят-ти и имеют дело с крупногабаритными грузами, транспортировка которых является трудоемкой.

Дист-ры, имеющие скл-ие помещ-я, осущ-ют в полном V коммерч-ю и производ-ую деят-сть, входящую в компетенцию посредника. Их наз-ют дистр-ами регуляторного типа. Приобретая изделие за свой счет, они, как и торговые маклеры, принимают на себя весь риск, вызванный изм-ями конъюнктуры, порчей, моральным старением и т.д. Дистр-ры также хранят товары, избавляя своих поставщиков и заказчиков от необх-ти содержания скл-их запасов. Ими решается важная задача преобр-ия пром-ого асс-та в торговый в соотв-вии с произв-ыми нуждами потр-лей. Они занимаются трансп-ыми операциями, кредитуют потр-лей, осущ-ют рекламную деят-ть и оказ-ют консультативно-инф-ные услуги.

В зав-ти от хар-ра товарн спец-ции выд-ся многотоварные дистр-ры, не имеющие строго опр-ной спец-ции и реал-щие многопрофильную пр-цию, и дистр-ры, строго опр-щие свою товарн группу.

Агенты, брокеры, комиссионеры не претендуют на право собст-ти на т-ры, работая за комисс-ое вознагр-е, размер кот зависит от V и слож-ти соверш сделок. Агенты и брокеры, не принимая на себя право собств-ти, нах-ся в большей зав-ти от изгот-ля, чем незав-ые опт-е пред-ия.

Зависимые сбытовые посредники подразделяются на промышленных и сбытовых агентов.

Пром-ые агенты заменяют сбытовой аппарат пред-я, но в отличие от работников службы сбыта получают комисс-е вознагр-ие (5-10% от Vсбыта). Сохраняя за собой формальную сам-сть, они зависят от указаний поставщика. Пром-ые агенты в искл-ых случаях могут заниматься хранением и матер-ной дораб-кой тов-ов поставщика на основе консигнационного дог-ра, кот позв-ет им распоряжаться этими т-рами, не являясь их собств-ми. Пром-ные агенты работают на неск-их изгот-лей и польз-ся искл-ным правом сбыта на опр-ной терр-рии.

Сбытовые агенты имеют дело с небольш пром-ми предп-ями и по усл-ям дог-ра отвечают за м-г всей их продукции. По существу они превращаются в м-вое подразд-е изг-ля и полномочны вести переговоры по ценам и др усл-ям реализации. Конторы сбытовых агентов обычно расп-ны в крупных сбытовых центрах в непосредственной близости от потребителей.

Закупочные конторы предст-ют самост-ые коммерч-ие предприятия. Оплата их услуг производится из расчета опр-ого % от годов продаж. Закуп конт по хар-ру деят-ти близки к брокерам: предост-ют своим клиентам инф-ю о движ цен, сведения о потенц-ых партнерах, закл-ют по указаниям своих клиентов сделки.

Аукционы - 1 из видов деят-ти сбытовых предприятий, осуществляемый чаще всего на рынках б/у оборудования. Операц-ые расходы аукционов по отн-ю к продажам сост-ют ок.3%. В нашей стране аукц-ая форма торговли имеет большие персп-вы, учитывая, что V рынка подержанного оборуд-я у нас довольно значителен.

Критерии выбора торговых посредников: Большие фин-ые возм-ти и устойч фин-ое положение; Наличие мощн сбытов сети и высокие ТрТО; Число занятых лиц; Ур-нь компет-ти в технич и коммер-ой сф деят-ти; Пок-ли сбыта в дин-ке объема Vпродаж за послед 3-5лет; Изделия высок кач-ва;, Общ число продаваемых т-ров и изделий разных фирм; Репутация дилера; Охват р-ка в геогр и отрасл-м разрезе; Запасы и складские помещения