Вирішення проблеми і завершення переговорів

Кожна сторона погоджується із прийнятим рішенням, а також зацікавлена в тім, щоб і партнери зробили це. У ході переговорів виробляється загальне рішення. Якщо ви не згодні з тим, що пропонує інша сторона, і не можете дійти згоди щодо інших можливих варіантів, ви маєте право не приймати пропозицію, оскільки переговори припускають добровільну згоду з рішенням обох сторін. Коли вас змушують погодитися проти вашої волі - це не переговори. Якщо ж хід переговорів був позитивним, то на завершальній їхній стадії необхідно резюмувати (коротко повторити) основні положення, які зачіпалися в процесі переговорів, і, що особливо важливо, дати характеристику тих позитивних моментів, по яких досягнута згода сторін. Це дозволить домогтися впевненості в тім, що всі учасники переговорів чітко уявляють собі суть основних положень майбутньої угоди. Всі учасники переговорів повинні бути переконані, що в ході їх досягнуто певний прогрес. Доцільно також, ґрунтуючись на позитивних результатах переговорів, обговорити перспективу нових зустрічей.

При негативному результаті переговорів необхідно зберегти суб'єктивний контакт із партнером по переговорам. У цьому випадку увага акцентується не на предметі переговорів, а на особистісних аспектах, що дозволяють зберегти ділові контакти в майбутньому, тобто варто відмовитися від підведення підсумків по тим розділам, де не було досягнуто позитивних результатів. Бажано знайти таку тему, що буде становити інтерес для обох сторін, розрядить ситуацію і допоможе створенню дружньої, невимушеної атмосфери прощання.

Протокольні заходи є невід'ємною складової переговорів. Вони несуть значне навантаження в вирішенні поставлених на переговорах завдань і можуть або сприяти успіху, або, навпаки, створити передумову для їхнього невдалого результату. Діловий протокол містить у собі організацію зустрічей і обслуговування переговорів, ведення запису бесід, вручення сувенірів, задоволення культурних запитів гостей, одягання певної форми одягу і т.п. Для рішення цих питань в організації доцільно створити протокольну групу - два-три чоловіка, які й будуть займатися цими формальностями.

Аналіз ділових переговорів

Переговори можна вважати завершеними, коли ретельно і відповідально проаналізовані їхні результати, вжиті необхідні заходи для їхньої реалізації, зроблені певні висновки для підготовки наступних переговорів. Аналіз переговорів:

• порівняння цілей переговорів з їхніми результатами;

• визначення дій, що випливають із результатів переговорів;

• ділові, особисті й організаційні висновки щодо майбутніх переговорів або продовження переговорів, що проводилися.

Аналіз підсумків ділових переговорів повинен проходити за наступними трьома напрямками:

1. аналіз відразу ж після завершення переговорів. Такий аналіз допомагає оцінити хід і результати переговорів, обмінятися враженнями і визначити першочергові заходи, пов'язані з підсумками переговорів (призначення виконавців і визначення строків виконання досягнутої угоди);

2. аналіз на вищому рівні керівництвом організації. Такий аналіз результатів переговорів має наступні цілі:

• обговорення звіту про результати переговорів і з'ясування причин відхилення від раніше встановлених директив;

• оцінка інформації про вже вжиті заходи і про майбутню відповідальність;

• визначення обґрунтованості пропозицій, пов'язаних із продовженням переговорів;

• одержання додаткової інформації про партнера по переговорам;

3. індивідуальний аналіз ділових переговорів - це з'ясування ступеня відповідальності кожного їхнього учасника за виконання своїх завдань і завдань організації в цілому. Це також і критичний самоаналіз, витяг уроків з переговорів.