24. Система управления качеством должна находиться под постоянным управлением

Одна из распространенных ошибок - мнение, что достаточно разработать и внедрить систему управления качеством продукции на предприятии, а потом можно только пожинать плоды. Когда начинает снижаться эффективность такой неизменяющейся системы, делают вывод о ее бесполезности, хотя на самом деле виновата не система как таковая, а те, кто не понимает, что ею надо управлять. Управлять - значит намечать цели, разрабатывать структуру системы и процедуру управления качеством, оценивать результат действия системы и вносить при необходимости коррективы в структуру и процедуры.

Чтобы управлять системой управления качеством, в ее структуру должен быть заложен соответствующий орган управления и определено его место в системе управления предприятием. Наш и зарубежный опыт свидетельствуют о том, что если орган управления системой не имеет статуса ведущего отдела, то вся работа по управлению приобретает со временем формальный характер, даже если система спроектирована на научной основе. А. Фейгенбаум в работе «Контроль качества продукции» пишет, что в современном производстве руководитель, несмотря на многообразие его обязанностей, должен уделять проблеме качества 40-50% своего времени. В японской промышленности считается обязательным правилом, чтобы первый руководитель лично занимался качеством. Во многих отраслях промышленности в нашей стране в свое время издали совершенно правильные приказы, обязывающие директоров всех предприятий лично заниматься повышением качества продукции и управлением комплексными системами управления качеством, но не проследили за выполнением этих правильных указаний.

25. Непрерывность планирования повышения качества

Традиционно планирование понимается как дискретная деятельность. Разработав план, приступают к его реализации и вновь занимаются планированием только после выполнения ранее разработанного плана. Под планом может пониматься перечень мероприятий по всем видам продукции предприятия на какой-то период времени, допустим, на год, три года, пять лет. Под планом может пониматься и программа действий по какому-то одному виду продукции. В любом из этих вариантов главным в традиционном подходе служит незыблемость планов. Будучи один раз составленными, они не должны подвергаться изменениям, пока не будут выполнены.

Новый подход заключается в том, что планированием надо заниматься непрерывно. Планировать - это значит думать о будущем. Почему же о будущем надо думать один раз в год или в три года?

При этом планы на ближайший год могут быть достаточно подробными, на последующий год - менее детализированными, а на третий и четвертый годы они могут быть составлены в общих чертах. Но когда мы в 2005 г. будем составлять план и ближайшим станет 2006 г., то план для него будет так же детально расписан, как ранее был расписан 2005 г. Постоянно раздвигая горизонт, при непрерывном планировании мы будем более детально прорабатывать приближающееся будущее.

56.Организация контроля качества продукции. Классификация видов эффекта от повышении качества продукции.

Система контроля качества продукции — это совокупность методов и средств контроля и регулирования компонентов внешней среды, определяющих уровень качества продукции на стадиях стратегического маркетинга, НИОКР (Научно-исследовательские и опытно-конструкторские работы) и производства, а также технического контроля на всех стадиях производственного процесса. Компонентами внешней среды системы контроля качества продукции для уровня предприятия являются результаты маркетинговых исследований, НИОКР, сырье, материалы, комплектующие изделия, параметры организационно-технического уровня производства и системы менеджмента предприятия.

Одним из условий повышения эффективности контроля является ведение регулярного учета функционирования системы менеджмента. Учет должен быть организован по выполнению всех планов, программ, заданий по таким параметрам, как количество, качество, затраты, исполнители и сроки. Учет расхода ресурсов желательно организовать по всем видам ресурсов, выпускаемым товарам, стадиям их жизненного цикла и подразделениям фирмы. По сложной технике еще необходимо организовать автоматизированный учет отказов, затрат на эксплуатацию, техническое обслуживание и ремонт. Нарушение требований, предъявляемых к качеству изготовляемой продукции, приводит к увеличению издержек производства и потребления. Поэтому своевременное предупреждение возможного нарушения требований к качеству является обязательной предпосылкой обеспечения заданного уровня качества продукции при минимальных затратах на ее производство. Эта задача решается на предприятиях с помощью технического контроля.

Техническим контролем называется проверка соблюдения технических требований, предь являемых к качеству продукции на всех стадиях ее изготовления, а также производственных условий и факторов, обеспечивающих требуемое качество.

Классификация видов эффекта от повышения качества продукции:

Социальный эффект, экологический эффект, экономический эффект.

Эффект от повышения качества продукции выражается в разнообразных формах – прямая экономия материалов и энергии, получение большего количества продукции на единицу затрат труда, снижение себестоимости и рост прибыли, ускорение оборачиваемости обо¬ротных средств, ускорение экономического и социального развития предприятия.

В повышении качества продукции заинтересованы как изготовители, так и потребители, а также государство.

Возникает два вида экономических эффектов от улучшения качества

Первый вид экономического эффекта вызывается изменение потребительной стоимости (степени полезности) продукции. Он, в первую очередь, связан с предложением рынку нового объекта, нового качества, приводящего к повышению доли рынка, оборота, имиджа фирмы, удовлетворенности клиентов, победам над конкурентами и т.п.

Второй вид экономического эффекта определяется степенью обеспечения фирмой предлагаемого рынку качества. Он оценивает негативные для фирмы последствия, которые связаны с тем, что реальное качество на соответствует проектному или ожидаемому. Данный вид эффекта носит название «предотвращенный убыток».

Предотвращенный убыток — это не возникший, благодаря мерам по обеспечению качества, отрицательный экономический результат.

Предотвращенные убытки бывают двух родов:

- Положительный ущерб, определяемый уменьшением наличного имущества. Например, к такому ущербу приводят потери от брака.

- Упущенная выгода — недополучение тех имущественных благ, которые могли бы быть получены, если бы было обеспечено обещанное (заявленное) потребителю качество.

Основы внешнеэкономической деятельности предприятия

57.Структура межгосударственного управления ВЭД Основные функции управления: постановка целей, организация деятельности, планирование, контроль.

Внешнеэкономическая деятельность (ВЭД) – совокупность организационно-экономических, производственно-хозяйственных и оперативно-коммерческих функций предприятий, ориентированных на мировой рынок, с учётом избранной внешнеэкономической стратегии, форм и методов работы на зарубежных рынках.

ВЭД – процесс, направленный на продвижение товаров и услуг за пределы страны для зарубежных партнеров с целью получения прибыли.

В соответствии с законодательством РФ под определением внешнеэкономическая деятельность понимается внешнеторговая, инвестиционная и иная деятельность, включая производственную кооперацию, в области международного обмена товарами, информацией, работами, услугами, результатами интеллектуальной деятельности (правами на них).

ВЭД осуществляется на уровне производственных структур (фирм, организаций, предприятий и т.д.) с полной самостоятельностью в выборе внешнего рынка и иностранного партнёра, номенклатуры и ассортиментных позиций товара для экспортно-импортной сделки, в определении цены и стоимости договора, объёма и сроков поставки и является частью их производственно-коммерческой деятельности как с внутренними, так и с зарубежными партнёрами.

Управление ВЭД – это процесс разработки, принятия и реализации управленческих решений в ВЭД предприятия.

Управление ВЭД – это непрерывный процесс, включающий формулировку стратегии ВЭД; распространение на предприятии информации о выбранном направлении; разработку и осуществление соответствующих мероприятий для проведения в жизнь стратегической линии, разработку и внедрение методов контроля для отслеживания эффективности практических шагов и, следовательно успеха в достижении стратегических целей ВЭД предприятия.

Управление ВЭД – это дисциплина, изучающая ВЭД на микроуровне т.е. на уровне предприятия. Предмет ее изучения охватывает планирование, организацию, координацию, учет и контроль ВЭД предприятия.

Таким образом, исходя из определения управления ВЭД, можно выделить следующие основные практические функции на уровне предприятия при управлении ВЭД:

-планирование: предполагает составление кратко-, средне- и долгосрочных планов развития ВЭД, а также разработку бизнес-планов для новых ВЭ проектов, в том числе с привлечением внешних источников финансирования;

-организация: формирование организационных подразделений предприятия для осуществления ВЭ операций, распределение сотрудников на участки работы, наделение их соответствующими функциями, полномочиями, ответственностью и определение форм и методов осуществления ВЭД;

-координация: согласование задач и функций ВЭД с другими отделами и подразделениями предприятия с целью не допустить противоречия в решении и обеспечить слаженность и оптимизацию всей работы;

-учет: учитывать результаты и оценивать эффективность ВЭД за счет определения прибыльности ВЭ сделок отдельно по конкретным видам товаров и регионам и в совокупности по всем поставляемым за рубеж или импортируемым товарам;

-контроль: контролировать ВЭ операции в оперативном и стратегическом режиме, проводя текущий мониторинг хода реализации и контроль за выполнением годовых, средне- и долгосрочных планов ВЭД, проведение соответствующего аудита по реализации ВЭ и маркетинговых стратегий;

-обеспечение информационной системы обслуживания ВЭД предприятия за счет внедрения информационных систем управления, подключение к соответствующей зарубежной информации через сеть Интернет и другие информационные системы.

Структура управления ВЭД – это совокупность отделов и служб, занимающихся построением и координацией функционирования системы менеджмента, разработкой и реализацией управленческих решений по выполнению бизнес-плана в области ВЭД.

Таким образом, под организационной структурой управления ВЭД предприятия понимается состав (перечень) отделов, служб и подразделений в аппарате управления занимающихся ВЭД, а также их системная организация, характер соподчиненности и подотчетности друг другу и высшему органу управления фирмы, а также набор координационных и информационных связей, порядок распределения функций управления по различным уровням и подразделениям управленческой иерархии.

Состав участников ВЭД в России

Участниками ВЭД могут быть:

– российские юр лица;

– российские физ лица, зарегистрированные в качестве ИП;

– иностранные юр лица и организации в иной форме;

– иностранные физ лица;

– Российская Федерация

– субъекты Российской Федерации;

– муниципальные образования.

По характеру совершаемых внешнеторговых операций участников ВЭД делят на:

– экспортеров;

– импортеров, обеспечивающих многоканальных импортные поставки;

– специализированных посредников.

В составе группы экспортеров выступают:

– производители экспортной продукции, самостоятельно работающие на внешнем рынке;

– отраслевые внешнеэкономические объединения;

– другие участники ВЭД.

Группа импортеров включает:

-государственные организации федерального уровня, обеспечивающие по решению правительства закупки критического импорта (медицинских препаратов и оборудования, отдельных видов пищевого сырья, продуктов питания) за счет государственных валютных средств и кредитов;

-региональные органы самоуправления, имеющие возможность за счет местных валютных фондов обеспечить импортные закупки потребительских товаров с целью пополнения внутреннего рынка и развития социальной сферы региона;

-коммерческие структуры в том числе крупные торгово-посреднические фирмы и торговые дома, занимающиеся исключительно импортными закупками и вытесняющие полугосударственный дотационный импорт;

-различные хозяйственные организации, расположенные в регионах приграничной и прибрежной торговли, которые способствуют увеличению импортных поставок товаров массового спроса за счет валютной выручки в результате экспортных операций с использованием возможностей местных ресурсов.

Специализированные посредники в сфере ВЭД выступают как комиссионеры, оформляя свои отношения с зарубежными партнерами, а также производителями экспортной продукции или заказчиками импортных товаров договорами комиссии или поручений.

Участники ВЭД создаются в следующих организационно-правовых формах:

1) хозяйственные товарищества (полные товарищества и товарищества на вере);

2) акционерные общества (открытые и закрытые);

3) общества с ограниченной ответственностью.

Самой распространенной организационно-правовой формой объединения в сфере ВЭД является акционерное общество.

58.Постановка стратегических и оперативных целей ВЭД. Партнерские предприятия. Процесс принятия решений во внешнеэкономической деятельности

Цель – желаемый результат.

Цели подразделяются на стратегические и оперативные и формируются руководителями различных уровней.

Оперативные цели – повседневные, сиюминутные цели, носящие подчиненный характер по отношению к тактическим целям и обеспечивающие достижение тактических целей. Оперативные цели редко специально ставятся сами по себе, скорее это конкретизация действий по достижению тактических целей.

Тактические цели – цели, которые ставятся, исходя из стратегических ориентиров, и конкретизируют ценностные компоненты цели. Тактические цели – это, по сути, шаги и задачи, направленные на реализацию стратегических целей.

Стратегические цели представляют собой результаты, которых стремится достичь компания в перспективе. Они определяются миссией организацией. При формировании руководитель должен предвидеть состояние организации на несколько лет вперед. Стратегические цели распространяются на всю организацию и носят общий характер. Они определяют политику организации и вытекают из ее основных целей. Стратегические цели формируются руководителями высшего звена. Они являются долгосрочными.

Между стратегическими и оперативными целями не должно быть больших противоречий.

Цели должны удовлетворять следующим условиям:

-Измеримость: все цели имеют количественное выражение (относительное, или абсолютное)

-Ясность: цели настолько точные и ясные, что невозможно их неправильно истолковать

-Необходимость и достаточность: цели сформулированы для всех направлений деятельности

-Достижимость: и начальник, и подчиненный уверены, что цель достижима

-Привязка ко времени: установлены сроки достижения цели

-Согласованность по времени: установлена четкая очередность достижения целей

-Согласованность по иерархии управления: целевые показатели структурных подразделений не противоречат целевым показателям компании в целом.

Цели ВЭД: изменение объема экспорта и импорта; обеспечение страны необходимыми ресурсами; изменение экспортных и импортных цен.

Цели развития ВЭД России:

– развитие экспортного потенциала, включая совершенствование его структуры, повышение конкурентоспособности и увеличение доли наукоемкой продукции;

– создание механизма государственного стимулирования экспорта и импортозамещения как на микроуровне, посредством налоговых льгот экспортерам и долгосрочных кредитов на развитие экспортного производства, так и на макроуровне – путем использования части доходов от экспортных пошлин и соответствующего механизма распределения иностранных кредитов и государственных инвестиций;

– формирование современной производственной и финансово-экономической инфраструктуры ВЭД;

– устранение сохраняющейся дискриминации иностранных инвесторов и формирование институтов страхования от политического и экономического риска;

– рационализация импорта в целях изменения структуры экономики и обеспечения процесса модернизации основных средств производства, направленного на укрепление экспортной базы страны (закупка комплектующего оборудования и лицензий и др.).

Достижение целей возможно путем решения следующих задач:

1) изучение теоретических основ международного разделения труда и международной торговли;

2) изучение приемов и методов международной торговой политики;

3) изучение методов международного ценообразования;

4) изучение организации и техники внешнеэкономических операций.

Также важно различать понятия "внешнеэкономические связи" и "внешнеэкономическая деятельность".

ВЭД осуществляется на уровне производственных структур, в отличие от внешнеэкономических связей. ВЭД представляет из себя совокупность определенных внешнеэкономических функций субъекта хозяйствования: организационно-экономических и коммерческих, производственно-хозяйственных.

Поскольку подобные предприятия часто носят вспомогательный, или подсобный, характер и не являются сферой предпринимательской деятельности, то они обычно не рассматриваются в качестве отдельной организационно-экономической формы предприятия. Вот почему второй формой, логически следующей за индивидуальными частными предприятиями, являются партнерские предприятия, которые в России получили название товарищества.

Партнерские предприятия, или товарищества, представляют собой объединение двух и более лиц и их капиталов для совместной предпринимательской деятельности путем личного участия в работе предприятия.

59.Финансирование ВЭД. Виды финансовых инструментов на международных финансовых рынках.

Внешнеэкономическая деятельность (ВЭД) – совокупность организационно-экономических, производственно-хозяйственных и оперативно-коммерческих функций предприятий, ориентированных на мировой рынок, с учётом избранной внешнеэкономической стратегии, форм и методов работы на зарубежных рынках.

ВЭД – процесс, направленный на продвижение товаров и услуг за пределы страны для зарубежных партнеров с целью получения прибыли.

Основными источниками финансирования ВЭД является собственный и привлеченный капитал предприятий. Для поддержания ликвидности предприятий, занимающихся внешнеторговыми операциями, применяются различные виды финансирования, главным из которых является использование кредитов, предоставляемых обслуживающими банками.

В области финансирования ВЭД применяются различные схемы с использованием кредитозамещающих банковских инструментов:

-аккредитивы

-банковские гарантии

-целевые кредиты под гарантии зарубежных экспортных кредитных агентств.

Использование инструментов внешнеторгового финансирования позволяет клиентам добиваться значительного снижения коммерческих и финансовых рисков при осуществлении экспортно-импортных операций, сократить расходы и оптимизировать финансовые потоки.

Аккредитив - это одна из форм расчетов в международной торговле при которой банк-эмитент (выпускающий аккредитив) по поручению приказодателя (плательщика по аккредитиву) осуществит платеж в пользу бенефициара (получателя средств) указанной в аккредитиве суммы по предъявлении документов в банк, в соответствии с условиями аккредитива.

При совершении внешнеторговой сделки может осуществляться кредитование в виде кредита поставщика, кредита покупателю, акцептно-рамбурсного кредита, лизинга, банковского кредита, факторинга, промышленного клиринга. Поставщик, заинтересованный в сбыте своей продукции может дать отсрочку по оплате своему клиенту, таким образом, кредитуя его на определенный срок.

Особенности внешнеторговой деятельности способствовали возникновению специфических форм кредитов, предоставляемых экспортерам и импортерам, которые различаются по срокам, формам предоставления, видам обеспечения, способам возврата и предоставляющим банкам.

Основными кредитами являются контокоррентные кредиты, при которых на текущих или специальных счетах открывается кредитная линия в определенных пределах. Условия предоставления контокоррентных кредитов определяют банки с учетом поступления денежной выручки на счет клиента. Погашение кредита осуществляется за счет поступления денежных средств от покупателей. Использование контокоррентного кредита в пределах лимита, который составляет примерно трехмесячный доход, ренту (или поступление денег), оплачивается по существующим процентным ставкам банков. Превышение лимита оплачивается по повышенной ставке процента, также определяемой самим банком. Удобство данного вида кредита состоит в его доступности в любое время, без дополнительного кредитного договора, однако процентный платеж выше, чем при других краткосрочных кредитах, так как контокоррентный кредит относится к краткосрочным кредитам условно, фактически он бесконечен, пока существует счет в банке.

Краткосрочные кредиты импортерам. При осуществлении платежа посредством аккредитива на предъявителя открывающий банк может осуществить финансирование открытия аккредитива до того момента, когда на счету импортера появятся достаточные денежные средства, после чего покупатель погасит свое долговое обязательство перед банком.

Импортные сделки кредитуются также посредством акцептных или акцептно-рамбурсных кредитов. Акцептные кредиты выдаются на основе акцептирования (подтверждения) банком инкассированной от заемщика на себя тратты при условии, что клиент предоставляет в распоряжение предмет векселя до срока оплаты.

Отличие акцептно-рамбурсного кредита заключается в том, что он осуществляется на основе документарного аккредитива и качестве акцептующего банка выступает третий банк, который в этом случае является рамбурсным и выступает за счет и по поручению банка импортера, который открывает аккредитив. Банковский акцепт предоставляется против документов на реальный товар, который должен получить импортер по сделке. Экспортер дисконтирует (учитывает) акцепт у рамбурсного банка в рамках обусловленной между банками импортера и рамбурсным банком кредитной (рамбурсной) линии.

Краткосрочные кредиты экспортерам предоставляются кредитными учреждениями в качестве экспортного авансирования на основании документов по инкассовым и аккредитивным сделкам.

При промышленном клиринге экспортер может рефинансироваться у других фирм, чтобы не отвлекать свои средства, что чаще осуществляется между партнерами по кооперации или ассоциации. По аналогичной схеме экспортер может рефинансироваться у банка, получив кредитные ресурсы под залог требований к своему покупателю.

Другой привлекательной формой краткосрочного кредитования является факторинг, при котором осуществляется инкассирование дебиторской задолженности факторинговой фирмой (фактором) или банком на определенных условиях, основными из которых являются:

- надежность и реальность представленных в обеспечение требований;

- краткие сроки востребования требований;

- возможность возврата кредита в установленные сроки и т.д.

Инкассирование — получение денег по какому либо документу не от самого плательщика, а из банкирской конторы, находящейся в той же местности.

60.Структура управления ВЭД. Типы структур в области ВЭД.. Региональное управление ВЭД.

Для эффективного управления ВЭД на уровне предприятия нужна адекватная условиям его работы структура управления. Организационная структура управления ВЭД предприятия определяется прежде всего теми целями и задачами, которые она призвана решать.

Если на предприятии планируется осуществлять единичные внешнеторговые операции с разовой или периодической поставкой, то достаточно привлечения к работе одного специалиста. Форма организации – специалист по ВЭД.

Отдел внешнеэкономической деятельности (ОВЭД) создается в структуре управления предприятием при постоянном характере экспортных и других ВЭ операций, нацеленности на их расширение.

Департамент по ВЭД целесообразно создавать при крупных компаниях, ориентированных на ВЭ операции, носящие постоянный, устойчивый характер, как правило, на долгосрочных условиях.

Внешнеторговые фирмы (ВТФ) входят в состав крупных объединений с масштабными ВЭ операциями (как правило, с правами юр лица, существующие в форме Торговых домов).

В практике российских предприятий на современном этапе наиболее распространены отделы ВЭД (ОВЭД), департаменты ВЭД и внешнеторговые фирмы. Общим для всех форм организации управления ВЭД предприятия выступают их функциональная направленность и решаемые задачи. Основной функцией организации управления ВЭД является углубление торговых отношений с иностранными партнерами.

ОВЭД является структурным подразделением предприятия и осуществляет функции управле­ния ВЭД как элемента единой системы внутрифирменного управления. Как правило, ОВЭД имеет немногочисленный штат сотрудников и линейную структуру управления.

При нарастании объемов внешнеторговых операций, их усложнении происходит преобразование ОВЭД в департамент ВЭД являющийся сравнительно обособленным подразделением предприятия, но не имеющий самостоятельного баланса и организационно-правового статуса, как внешнеторговые фирмы. Структура департамента ВЭД усложняется, и штат сотрудников включает: начальника департамента, заместителя, экономиста по ВЭД, менеджеров по экспорту (импорту), эксперта по таможенному оформлению, специалистов по международному маркетингу, транспортному агентированию, контролю качества экспортной продукции, который взаимодействует с государственными органами (например, с Госстандартом, Госхлебоинспекцией, Департаментом ветеринарии, Службой по карантину растений и др.), бухгалтера по ВЭД, переводчиков, юриста и др.

ВТФ, как правило, имеет права юр лица и ведет самостоятельный баланс (характерно для холдинговых структур). Объединение-учредитель сохраняет полный контроль за деятельностью ВТФ, но строит с ней свои отношения на договорной основе. Экономическая целесообразность такого подхода определяется повышением стимулов фирмы как самостоятельного хозяйственного субъекта к максимизации прибыли, повышению рентабельности сделок, к расширению круга клиентов.

Приобретая юр статус самостоятельного посредника, ВТФ остается для объединения фактически собственной службой ВЭД, а также источником дополнительных коммерческих возможностей и прибылей. Структура ВТФ может быть построена по линейно-функциональному (встречается чаще всего) или дивизиональному типу. При построении ВТФ как дивизиональной структуры распределение специалистов будет происходить по регионам деятельности предприятия.

Управление ВЭД на уровне региона

На региональном уровне, так же как и на государственном, происходит становление системы управления вообще и ВЭД в частности.

В соответствии с общими принципами государственного устройства России федеральные законодательные акты, указы и распоряжения Президента, постановления Правительства РФ, нормативные акты федеральных органов исполнительной власти в установленном порядке действуют на всей территории РФ. Все это в полной мере относится к сфере ВЭД. Вместе с тем это не означает, что у субъектов федерации нет никаких прав в сфере внешних отношений с иностранными государствами, их субъектами и фирмами.

Разграничение полномочий, относящихся к сфере внешних отношений, определяется Конституцией РФ, федеративным договором, двусторонними договорами между Российской Федерацией и субъектами, входящими в ее состав, и, конечно, федеральными конституционными законами и федеральными законами. Последние принимаются Федеральным Собранием, где, как известно, в обеих палатах интересы регионов представляют депутаты.

Например, в Конституции РФ записано, что в совместном ведении РФ и субъектов РФ (наряду с другими вопросами) находится координация международных и внешнеэкономических связей РФ, выполнение международных договоров РФ. Это означает прежде всего, что без согласия региональных органов власти невозможно принятие серьезных односторонних решений в сфере ВЭД на уровне государства, которые затрагивали бы интересы того или иного региона.

Полномочия субъектов РФ в области ВЭД в значительной степени определяются федеральным законом "О государственном регулировании внешнеторговой деятельности". В соответствии с этим законом в совместном ведении федерального центра и субъекта РФ находятся следующие вопросы:

-координация внешнеторговой деятельности субъектов РФ;

-формирование и реализация региональных и межрегиональных программ внешнеторговой деятельности;

-получение иностранных кредитов под гарантии бюджетных доходов субъектов РФ, их использование и погашение;

-выполнение международных договоров РФ в области внешнеторговой деятельности, непосредственно затрагивающих интересы соответствующих субъектов РФ;

-координация деятельности субъектов РФ по созданию и функционированию свободных экономических зон, регулированию приграничной торговли;

-информационное обеспечение внешнеторговой деятельности.

Субъекты РФ имеют право в пределах своей компетенции и в соответствии с законодательством:

-осуществлять самостоятельную внешнеторговую деятельность, а также координацию и контроль за внешнеторговой деятельностью российских и иностранных лиц на своей территории;

-формировать и реализовывать региональные программы внешнеторговой деятельности;

-предоставлять дополнительные по отношению к федеральным финансовые гарантии и льготы участникам ВЭД, зарегистрированным на их территории, в части выполнения их обязательств перед бюджетными и внебюджетными фондами субъектов РФ. Указанные льготы не должны противоречить международным обязательствам РФ;

-создавать страховые и залоговые фонды в сфере внешнеторговой деятельности для привлечения иностранных займов;

-заключать соглашения с субъектами иностранных федеративных государств и с административно-территориальными образованиями иностранных государств в области внешнеторговых связей;

-содержать своих представителей при торговых представительствах РФ в иностранных государствах за счет средств бюджетов субъектов РФ по согласованию с федеральным органом исполнительной власти, на который возложена координация и регулирование внешнеторговой деятельности.

Психология экономической деятельности и управления

61.Понятие и виды экономического поведения. Понятие и виды экономической социализации Постановка стратегических и оперативных целей ВЭД.

Психология экономической деятельности и управления

61.Понятие и виды экономического поведения. Понятие и виды экономической социализации Постановка стратегических и оперативных целей ВЭД

Экономическим поведением обычно называют поведение, вызванное экономическими стимулами, и деятельность хозяйствующего субъекта. Экономическая психология направлена на исследование процессов и механизмов, лежащих в основе потребления или других типов экономического поведения, и прежде всего предпочтений, выборов, принятий реше­ния и влияющих на них факторов.

Экономическое поведение – вид социального поведения, отражающий участие личности в экономической жизни общества посредством различных форм экономической деятельности, обусловленной социальным интересом и материальными возможностями индивида.

Рассмотрим несколько теорий и моделей экономического поведения.

Модель «поиска» на рынке рабочей силы Л. Алчияна

Описывает поведение «собственников» рабочей силы в ситуации поиска приемлемых ставок заработной платы при условии неполноты информации на рынке рабочей силы. Обращается внимание на противоречивость экономических трактовок теории безработицы, а также недостаточность моделей кейсианского неоклассического синтеза занятости.

Модель инвестиционного поведения Дж. Кеинса

Позволяет сделать ряд выводов:

-следует разграничить систему долгосрочных предположений и расчетов предпринимателей, цель которых – прогноз ожидаемого дохода от капитала за весь срок его службы, и рыночных спекулянтов, прогнозирующих психологию рынка;

-механизм переоценки активов на фондовой бирже в условиях рыночной неопределенности – явление необходимое;

-не следует ожидать хороших результатов, если расширение производственного капитала в стране становится побочным продуктом деятельности игорного дома;

-рынки ликвидированных инвестиций, порождающие негативные тенденции, необходимо поставить в рамки налогового регулирования и ограничить доступ к ним непрофессионалов.

Модель «рефлексивного» поведения в системе фондового рынка Дж. Сороса

Поведение субъектов рынка – стохастический (случайный) процесс, объективные и субъективные компоненты которого нельзя дифференцировать по принципу объект-субъект. Реальность рынка, особенно фондового, – это система массового поведения, где в ценовую информацию и другие составляющие, на основании которых принимаются решения, заложены предпочтения действующих индивидов. Основу реального поведения «рыночных агентов» составляет не принцип рыночного равновесия, который выравнивает их шансы, а непрерывный процесс постоянных изменений, т.е. следствие поведения конкретных людей, проектирующих и воплощающих в реальность будущее, руководствующихся собственными гипотезами, которые они постоянно пересматривают.

Эти экономические модели могут быть интегрированы в социологический анализ экономического поведения.

Реализация социальных ролей в экономике обусловливает проявление разнообразия форм экономического поведения населения, например, выделяют экономическое поведение производственное, трудовое, страховое, потребительское, сберегательное, инвестиционное, налоговое (фискальное), предпринимательское, монетарное.

Под социализацией понимается процесс усвоения индивидом социальных норм и освоения социальных ролей, принятых в данном обществе. Этот процесс начинается в младенчестве и заканчивается в глубокой старости человека, т.е. продолжается всю жизнь, поскольку на протяжении жизненного пути человеку приходится осваивать множество социальных ролей, менять взгляды, привычки, вкусы, правила поведения и т.д. Социализация объясняет то, каким образом человек из существа биологического превращается в существо социальное.

Социализация – процесс, который не поддается искусственному управлению или манипулированию. Если примеров ускоренного обучения множество, то примеров ускоренной социализации не существует. Это кумулятивный процесс, в ходе которого накапливаются социальные навыки и знания.

Социализация делится на первичную и вторичную. Первичную и вторичную социализацию в научной литературе связывают:

1. с первой и второй половиной жизни;

2. с формальными и неформальными институтами.

Это два разных подхода к трактовке данных понятий.

В первом случае говорится о том, что первичная социализация – это обучение социальным нормам в первой половине жизни, то есть в детстве и юности, а вторичная социализация захватывает зрелость и старость, то есть вторую половину жизни. Такой способ деления процесса социализации называют формально-хронологическим.

Другие ученые считают, что первичная социализация, как и вторичная, продолжается всю жизнь, и они не делятся по половинам жизни. Критерий здесь нормативно-содержательный, а именно: первичная социализация протекает под влиянием неформальных агентов (родителей и сверстников), а вторичная – под влиянием норм и ценностей формальных агентов, или институтов социализации, то есть школы, производства, армии, милиции и др

Первичная группа – семья, группа ровесников. Вторичная группа – армия, школа, институт, суд и др.

Таким образом, первичная социализация протекает в первичных группах, а вторичная – во вторичных группах. Первичные социальные группы – это сфера личностных отношений, то есть неформальных. Вторичные социальные группы – это сфера социальных, деловых отношений, то есть формальных контактов.

Формальными называются такие контакты или взаимоотношения, содержание, порядок, время и регламент которых регулируется каким-либо документом. Пример – армия. Неформальными – взаимодействия между двумя и большим количеством людей, содержание, порядок и интенсивность которых не регулируются никаким документом, но определяется участниками самого взаимодействия. Пример – семья.

Обе группы – первичная и вторичная, – как и оба типа отношений (неформальные и формальные), жизненно необходимы человеку. Однако время, уделяемое им, и степень их влияния по-разному распределяются на разных отрезках жизни. Для полноценной социализации индивиду необходим опыт общения в тех и других средах. Таков принцип разнообразия социализации: чем гетерогеннее опыт общения и взаимодействия индивида, тем полноценнее протекает процесс социализации.

Ролевое поведение индивида зависит от конкретных социально-экономических условий его деятельности и состояния экономики и в экономической социологии рассматривается в полифонии (т.е. множественности) выполняемых им социальных ролей и их неоднократной сменяемости: налогоплательщик, потребитель, страховой брокер, банкир и кредитор, предприниматель, инвестор и т.д. (табл. 2.2). В соответствии с исполняемой ролью индивид действует, руководствуясь, с одной стороны, нормативным! требованиями, правами и обязанностями, предусмотренными государством и банковскими институтами для взаимоотношений с клиентами при осуществлении финансово-банковских операций, а с другой — своими личными мотивами, проявляя конкретные поведенческие установки, эмоциональные реакции.

Экономическое поведение — вид социального поведения, отражающий участие личности в экономической жизни общества посредством различных форм экономической деятельности, обусловленной социальным интересом и материальными возможностями индивида.

Социологический анализ интерпретаций моделей экономической поведения, которые конструируются в рамках экономических теорий. Рассмотрим несколько таких теорий и моделей экономического поведения.

кономическое поведение (действие) – поведение людей, добровольно или вынужденно руководствующихся рыночными целями, законами и ограничениями. Таково широкое определение экономического поведения. Более узкая трактовка предполагает сознательное стремление к выгоде (прибыли), минимизацию своих усилий и имеющихся в наличии ресурсов, но максимизацию своей прибыли и выгоды. Подобным образом ведут себя отдельные люди, фирмы и экономика в целом, если они представляют собой рационально устроенные системы, предпринимающие только или преимущественно целесообразные действия. А это означает перебор вариантов экономического действия, его последствий и выбор наилучшего решения.

Основные виды экономического поведения:

дистрибутивное (распределительное), производственное, обменное и потребительское.

Производственное поведение связано, прежде всего, с накоплением, концентрацией материальных, технологических, интеллектуальных, организационных и других ресурсов, их соединением и комбинированием с целью получения благ с фиксированными потребительскими свойствами и прибыли (дохода) от их обращения на рынке.

Обменное поведение обеспечивает движение различных экономических благ (товаров, услуг, информации) на рынке на основе учета и сравнения их ценности.

Распределительное поведение. Все экономические ресурсы, находящиеся в обращении (рабочая сила, информация, капитал в различной форме, ноу-хау и др.), могут эффективно использоваться в том случае, если кому-то принадлежат.

Потребительское поведение обеспечивает извлечение экономических благ из товарного оборота и присвоение их полезных свойств с целью удовлетворения многочисленных потребностей человека.

Понятие социализации. Человек формируется как личность и субъект деятельности в процессе социализации. Под социализацией понимается процесс усвоения индивидом социальных норм и освоения социальных ролей, принятых в данном обществе. Этот процесс начинается в младенчестве и заканчивается в глубокой старости человека, т.е. продолжается всю жизнь, поскольку на протяжении жизненного пути человеку приходится осваивать множество социальных ролей, менять взгляды, привычки, вкусы, правила поведения и т.д. Социализация объясняет то, каким образом человек из существа биологического превращается в существо социальное.

62.Модели покупательского поведения. Покупательское поведение индивидуального потребителя. Покупательское поведение организаций-потребителей

Покупательское поведение - процесс формирования спроса потребителей, осуществляющих самостоятельный выбор товаров с учетом цен и личного бюджета, то есть собственных денежных доходов.

Три модели покупательского поведения: экономическую, социологическую и психологическую.

Экономическая модель основана на предположении о том, что покупатель рационален и последователен в совершаемых действиях. При принятии решения о покупке потребитель руководствуется прагматическими соображениями в соответствии с личными представлениями о максимальной полезности и выгодности товаров. Наиболее существенными факторами экономической модели являются уровень дохода покупателя, цена товара, эксплуатационные расходы и т.д.

Социологическая модель базируется на предположении, что основную роль в покупательском поведении играет общественная среда, которая окружает человека или к которой он хотел бы принадлежать. К факторам данной модели относятся культура, социальные классы, референтные группы, семья, роли и статусы.

Психологическая модель учитывает приоритетное влияние на покупательское поведение следующих факторов: типа личности; самомнения (самооценки и самопредставления); восприятия внешнего мира; жизненного опыта; установок и убеждений. То, как человек относится к себе и окружающему миру, говорит о том, каким образом будет складываться его покупательское поведение. Факторы такого рода влияют на выбор потребителя и могут затрагивать все этапы принятия решения о покупке, начиная с осознания потребности и заканчивая реакцией на покупку.

Покупательское поведение потребителя

Потребители — это люди, которые покупают товары и услуги для личного использования. Иногда классифицировать продукт с точки зрения того, предназначен ли он для индивидуального потребителя или для организации, трудно. Например, автомобили продаются потребителям для личного пользования, а организациям — для выполнения их сотрудниками своих функциональных обязанностей. Понять оба типа покупателей можно, получив ответы на следующие вопросы.

• Кто играет важную роль в принятии решения о покупке?

• Как они покупают?

• Каковы их критерии по выбору продукции?

• Где они покупают?

• Когда они покупают?

Индивидуальные потребители, то есть такие, которые приобретают товары исключительно для своего личного пользования. Так поступают одинокие и живущие отдельно от семьи граждане. Их доля составляет в Росси около 1/5 всего взрослого населения. До полвины «индивидуалов» - это пожилые женщины, треть – молодые люди, преимущественно мужчины, до 30 лет. Также индивидуально, как правило, приобретается одежда, обувь, личные вещи (за исключением подарков). Прежде всего, индивидуальные потребители интересуются потребительскими качествами товара: полезностью, относительной ценой, внешними данными, внутренней упаковкой. Доходы большинства индивидуальных потребителей в России невелики. Так что, несмотря на большое количество клиентов, объем рынка товаров для «индивидуалов» в России довольно узок.

Покупательское поведение организации

Покупательское поведение организации обычно разбивают на три составляющие:

1) структуру — фактор «кто»: кто участвует в процессе принятия решения и каковы их конкретные роли;

2) процесс — фактор «как»: тип сбора информации, ее оценки, анализа и принятия решения, которое имеет место по мере того, как закупающая организация двигается к принятию решения;

3) содержание — фактор «что»: критерии выбора, используемые на различных этапах процесса различными участниками группы, принимающей решение.

Существенным моментом в понимании организационных покупок является то, что покупатель или сотрудник, отвечающий за закупки, часто не единственное лицо, влияющее на принимаемое решение или обладающее всей полнотой власти по этому решению. Нередко решение находится в руках структуры, отвечающей за принятие решения (DMU, decision-making unit - delovgoru.ru), или центра по закупкам, как его иногда еще называют. Не обязательно эта структура является постоянной. Сотрудники, входящие в DMU, по мере того как процесс принятия решений переходит от одного этапа к другому, могут меняться. Например, директор-распорядитель может участвовать в принятии решения в целом, например, о том, что необходимо купить новое оборудование, однако не участвовать в принятии решения о том, у какого производителя оно будет закупаться.

Организационная покупка характеризуется как социальными (экономическими), так и психологическими (эмоциональными) критериями. Для предприятия или оборудования ключевыми функциональными параметрами, которые принимаются во внимание, могут быть поступления на инвестиции, в то время как для материалов и компонентов ими могут быть экономия на расходах, а также надежность доставок, качество и техническая поддержка. Из-за высоких расходов, связанных с простоем производства, особую заботу многих отделов закупок вызывает разработка системы поставок для организации, которая обычно требует много времени. Психологические факторы также могут быть важны, особенно в том случае, когда предложения разных поставщиков по своей сути похожи. В такой ситуации конечное решение может приниматься на основе личных пристрастий торговых представителей поставщика.

63.Механизмы психологического воздействия в рекламе. Психотехническая матрица рекламного воздействия. Психологические особенности создания рекламного текста. Методы рекламного воздействия

Каждый из нас – объект воздействия. Многомиллиардные вложения в рекламу и PR имеют единственную цель: воздействовать на решение потребителя отдать деньги за тот или иной товар.

Многообразие психологических средств воздействия можно условно свести к двум формам: прямое и косвенное. Прямое воздействие использует в основном рациональные аргументы; оно эффективно для заинтересованной аудитории или потребителя, который склонен потратить время и силы на анализ представленных ему соображений, и для достаточно важной информации. Так, использование прямых средств будет уместным для воздействия на того, кто уже решил совершить дорогостоящую покупку и рассматривает преимущества и недостатки различных моделей.

Косвенное воздействие используется для незаинтересованной аудитории или потребителей, не склонных обращать особое внимание на представленную ему информацию и аргументы. Их решение (например, какую шоколадку купить) часто определяется случайными факторами, либо они вообще не склонны купить или сделать то, что им предлагают. Технологии косвенного воздействия богаты и разнообразны. Большинство из них сводятся к различным приемам манипулирования и эмоционального воздействия.

Приемы манипулирования особенно эффективны при личном контакте с потенциальным покупателем.

Манипуляция благодарностью основана на естественном стремлении человека как-то отплатить за то хорошее, что ему предоставляют. Организаторы распространения таймшера не скупятся на мелкие подарки и услуги – начиная от бесплатных напитков и бесплатного транспорта к месту презентации и кончая возможностью бесплатно отдохнуть в том месте, где предполагается покупка. Все это создает у не собирающихся ничего покупать людей дискомфорт, который с помощью дальнейших манипуляций может превратиться в намерение совершить покупку.

Таймшер – покупка в личную собственность недвижимости на фиксированное время года. 

Манипуляция социальным примером основана на нашей склонности поступать так, как другие люди. Рекламные акции, как правило, проводятся в большой аудитории, где то и дело раздается звуковой сигнал, свидетельствующий, что в этот момент кто-то уже совершил покупку.

Манипуляция благорасположением основана на тенденции соглашаться с теми, кто нам нравится. Опытный агент, «обрабатывающий» потенциальных покупателей, будет всеми средствами создавать положительное впечатление. Он расскажет о себе и своей семье, постарается найти что-нибудь общее со своими собеседниками, поинтересуется его делами и проблемами, будет улыбаться и делать комплименты и т.д.

Манипуляция упущенной возм-тью связана с тем, что ценность предлагаемого увеличивается, если оно оказывается или может оказаться недоступным. Организаторы рекламной акции обязательно скажут, что только сегодня можно приобрести таймшер по особой льготной цене, что завтра такой возможности уже не будет.

Основной принцип эмоционального воздействия рекламы заключается в том, чтобы создать ассоциативную связь между рекламируемым товаром и положительными эмоциями; связь оказывается действенной, даже если на уровне логики и рассуждений она абсурдна – для «логики эмоций» это несущественно. Рассмотрим основные варианты ее создания.

1. Создание ассоциации между рекламируемым товаром и значимыми ценностями. Примеры ценностей, которые чаще всего «эксплуатируются» в рекламе:

-Успех у противоположного пола, появление сексуально привлекательного человека. В рекламных роликах данного типа привлекательная особа часто является «наградой» за использование рекламируемого средства (например, шампуня). Иногда ассоциация создается напрямую, без какой-либо логической связи, например, когда в рекламе кофе проводится аналогия между обнаженным женским телом и формой банки для кофе.

-Престиж и статус. Возможны как минимум два способа установления связи между рекламируемым товаром и чем-то, олицетворяющим высокий статус. Первый из них – использование в рекламе знаменитостей. Покупая жевательную резинку, которую использует поп-звезда, мы тем самым приобщаем себя к ее миру, неосознанно повышая собственный престиж. Второй способ – использование в рекламе (даже относительно дешевых вещей) атрибутов богатства и престижа – роскошных интерьеров, дорогой одежды и т.п.

-Семейное благополучие, счастье близких, особенно детей. Значимость этой ценности определяет то обстоятельство, что дети часто участвуют в рекламе товаров, предназначенных для взрослых. Счастливые детские лица – лучшая «награда» за использование стирального порошка.

2. Создание ассоциации между рекламируемым товаром и возможностью избавления от боли, отрицательных эмоций, неприятностей. Этот прием, применяемый в рекламе лекарств и косметических средств, встречается и в других случаях. Например, глоток напитка избавляет от скуки, плохого настроения и житейских неприятностей. Однако применяется данный прием далеко не так часто, как можно было бы ожидать. «Логика эмоций» такова, что ассоциация возникает с самым ярким и впечатляющим элементом рекламы, и если таковым является выразительно показанные страдания, то рекламируемый товар будет ассоциироваться именно с ними, а не с избавлением от них. Поэтому, к примеру, в рекламе средств для улучшения пищеварения человек, хватающийся за живот, будет показан мельком или совсем не показан, но зато во всех подробностях изображается сцена радостного поедания множества вкусных блюд.

3. Создание положительных эмоций самим сюжетом рекламного ролика. В рекламе данного типа, в отличие от первого, рекламируемый товар может стать источником неприятностей (например, нападение разъяренного быка или попадание на арену с тиграми), казусов и т.п. Основой для позитивного отношения к товару является удовольствие от самого процесса просмотра рекламы. Наиболее универсальным источником такого удовольствия становится юмор, в несколько меньшей степени – интерес или удивление. Достаточно редко, но встречаются рекламные ролики, построенные по законам создания полноценного художественного произведения, от просмотра которых можно получить эстетическое удовольствие.

Рекламный текст

Тексты по психолингвистической типологии делятся на «светлые», «темные», «печальные», «веселые», «красивые». Слова в свою очередь делятся на «теплые» и «холодные». Так к теплым можно отнести слова «счастье», «радость», «весна». Поэтому в рекламном обращении лучше использовать «теплые», эмоционально-насыщенные слова.

В тексте обращения рекламисту необходимо ответить на такие вопросы: что необходимо сказать (зависит от товара, его жизненного цикла); кому нужно сказать (портрет потребителя с его потребностями); как нужно сказать (творчески).

Текст д.б. простым и кратким, увлекательным, утвердительным, честным и правдивым, благопристойным, использовать слова, рождающие мысленные образы и эмоции, побуждать к действию.

При рассмотрении вопроса о психотехнической матрице рекламного воздействия обычно используют аббревиатуру AIDA, где каждой букве соответствует определенный психический процесс.

А обозначает свойства внимания (attention),

I – создание и поддержание интереса у потребителя (interest)

D – желание владеть покупкой (desire),

А – действие (action).

64.Управление конфликтными ситуациями в условиях совместной деятельности. Организация переговоров как процесса. Переговорный процесс как решение проблем.

Существуют три главных способа урегулирования конфликтных ситуаций:

1) доминирование как победа одной стороны над другой;

2) компромисс, который означает уступки с обеих сторон и который потому для них обеих нежелателен;

3) интеграция, когда находится такое решение, при котором выполняются оба желания и ни одна из сторон ничем при этом не жертвует.

Именно интеграция открывает принципиально новые возможности конфликта. В основе интеграции лежат соответствующие действия заинтересованных сторон: ясное и открытое выявление всех различий, вычленение наиболее существенных противоречий, уяснение используемых обеими сторонами понятий и др. Однако урегулирование конфликтов интегративным путем зачастую осложняется трудными поисками этих новых решений, требующих острого восприятия и изобретательности ума, распространенной потребностью в непременном одержании победы, подменой конструктивных предложений бесплодным обсуждением, наконец, просто отсутствием подобного опыта. Благодаря интеграции может быть создано нечто новое и ценное. Тем самым утверждается понимание конфликтов как явлений, связанных с прогрессивным развитием организации, а их содержание рассматривается как возможный критерий оценки организации.

Рубин предлагает различать следующие возможные способы урегулирования конфликтов:

-доминирование, когда одна сторона пытается навязать другой свою волю физическими или психологическими средствами;

-капитуляция - одна сторона безоговорочно уступает победу другой;

-уход - одна сторона отказывается продолжать участвовать в конфликте;

-переговоры - стороны конфликта (две или более) используют обмен предложениями и идеями, чтобы найти взаимно приемлемое соглашение;

-вмешательство третьей стороны - индивида или группы, не имеющих прямого отношения к конфликту, но предпринимающих усилия, направленные на продвижение к соглашению.

Дарендорф сводит все формы преодоления конфликта к трем основным возможностям: подавление и «отмена» конфликта как «любая попытка в корне ликвидировать противоречия» (и то и другое оценивается автором как неэффективные способы), а также «регулирование конфликтов», которое фактически и является подлинно эффективной формой работы с конфликтами.

Дарендорф предлагает такую последовательность в применении различных форм урегулирования конфликтов.

1. Переговоры. Предполагают создание специального органа, где регулярно встречаются конфликтующие стороны для обсуждения острых вопросов и принятия решений. Если эти переговоры оказываются безрезультатными, рекомендуется привлечение «третьей стороны», т.е. не участвующих в конфликте лиц или инстанций.

2. Посредничество как наиболее мягкая форма участия третьей стороны. Оно предполагает согласие сторон на периодическое сотрудничество с посредником и рассмотрение его предложений. По мнению Дарендорфа, несмотря на кажущуюся необязательность этого образа действий, посредничество часто оказывается весьма эффективным инструментом регулирования конфликтов.

3. Арбитраж является следующим шагом в разрешении конфликтов. Его особенностью является то, что либо обращение к третьей стороне, либо, в случае такого обращения, исполнение ее решений считается обязательным.

4. Обязательный арбитраж делает обязательным как обращение к третьей стороне, так и принятие ее решений. Это приближает данную меру к фактическому подавлению конфликта.

В конфликтологии проводится принципиальное различение между «силовыми» и «переговорными» способами разрешения конфликтов.

Переговоры - это совместное обсуждение конфликтующими сторонами с возможным привлечением посредника спорных вопросов с целью достижения согласия. Они выступают некоторым продолжением конфликта и в то же время служат средством его преодоления. Если же переговоры понимаются как метод урегулирования конфликта, то они приобретают форму честных, открытых дебатов, рассчитанных на взаимные уступки.

Переговоры представляют широкий аспект общения, охватывающий многие сферы деятельности индивида. Как метод решения конфликтов переговоры представляют собой набор тактических приемов, направленных на поиск взаимоприемлемых решений для конфликтующих сторон.

В ситуации конфликта его участники оказываются перед выбором:

1. либо ориентироваться на односторонние действия (и в этом случае каждая из сторон строит свое поведение независимо друг от друга).

2. либо ориентироваться на совместные действия с оппонентом (выразить намерение разрешить конфликт путем прямых переговоров или при содействии третьей стороны).

Переговоры являются такой моделью организации взаимодействия в конфликтах и разногласиях, которая предполагает «прямое» согласование интересов конфликтующих сторон через открытые обсуждения участниками своих разногласий. Переговоры являются наиболее универсальной моделью разрешения конфликта.

Ведение переговоров

Собственно переговоры начинаются с того момента, когда стороны приступают к обсуждению проблемы.

Выделяют три этапа ведения переговоров:

• уточнение интересов, концепций и позиций участников;

• обсуждение (обоснование своих взглядов и предложений);

• согласование позиций и выработка договоренностей.

На первой стадии необходимо выяснить точки зрения друг друга и обсудить их. Можно рассматривать переговоры как процесс снятия информационной неопределенности путем постепенного уяснения позиций друг друга.

Вторая стадия процесса переговоров, как правило, направлена на то, чтобы максимально реализовать собственную позицию. Она особенно важна, если стороны ориентируются на решение проблем путем торга. При обсуждении позиций существенное значение приобретает аргументация, которая обычно показывает, на что та или иная сторона может пойти и почему, на какие уступки согласиться.

На третьей стадии выявляются фазы согласования позиций: сначала общая формула, затем детализация. Под детализацией понимают выработку окончательного варианта готового решения (в том числе какого-либо документа).

Конечно, выделенные этапы не всегда следуют строго друг за другом. Уточняя позиции, стороны могут и согласовывать вопросы или отстаивать свою точку зрения, образовав для этого специальные экспертные группы. В конце переговоров участники могут вновь перейти к уточнению отдельных элементов своих позиций. Однако в целом логика переговоров должна сохраняться. Ее нарушение может вести к затягиванию переговоров и даже их срыву.