Типы задаваемых вопросов

Закрытые — ответ да/нет

-Вы приняли решение?

-Вы хотите подумать?

Открытые — ответ развернутый

-Что в нашем проекте Вам особенно понравилось?

Риторические — не требует ответа, нужны для подтверждения наших позиций

-Мы ведь придерживаемся единого мнения?

Переложные — удерживают ход мысли

-Как Вы представляете себе участие в нашем проекте?

Вопросы для обдумывания — дают анализ вышесказанного

-Считаете ли Вы, что это важный проект?

Этап V. Презентация

Термины

Картинки

Цель: Призвать к действию.

Этапы:

• Внимание: «Позвольте мне рассказать, как наш проект позволит Вашей компании быть успешной, быть у всех на слуху.»

• Интерес

• Уникальность: «Б.Г., хочу сразу отметить уникальность нашей продукции от большинства других печатных изданий.»

• Желание: Показать выгоду, чтобы вызвать у него желание, чтобы участвовать.

• Действие: Это демонстрация продукции, чтобы оценить ее преимущества, презентация проводится после получения согласия. Которое можно получить после итоговых вопросов.

Пример: «Если я вас правильно поняла, для Вас самое главное узнаваемость компании на сегодняшний день?»

Работа с возражениями

Этап VI. Работа с возражениями.

Возражение - это следствие ошибок предыдущего этапа.

Возражение - это своеобразный отказ клиента. Нужно выявлять причину их возникновения.

Возражение «Нет денег»

Способы отработки:

1. Переформулирование.

Пример: «Да, действительно, если у Вас есть некоторые трудности с деньгами, то Вам нужно осторожно подходить к участию в таких проектах. Именно поэтому, я сейчас готова сделать индивидуально Вам скидку в 15%.»

2. Предложение.

Пример: «А если мы с Вами решим вопрос по поводу оплаты и у Вас появятся деньги, вы будете участвовать в нашем проекте?»

3. Что-нибудь еще...

Пример: «Еще-что нибудь есть или проблема только связана с деьгами? Тогда мы решим этот вопрос и я именно для вас сделаю скидку.»

4. Наивность.

Пример: «Да, я Вас понимаю, но вы не понесете особых затрат, т.к. я Вам сейчас сделаю скидку, а всю информацию о компании мы соберем самостоятельно.»

5. Искренность.

Пример: «Знаете, Вы правы, что откровенно говорите о ситуации и я тоже с Вами откровенна. Мне по внутреннему регламенту позволено сделать только скидку 3 %. Но для отдельных клиентов я могу дать скидку 10 %. Большей скидки я дать не могу. Но это коммерческая информация. Теперь вы знаете всё и можете принять решение. Я не хочу от Вас ничего скрывать, так что можете задавать любые вопросы.»

6. Позитивный момент.

Пример: «Да, конечно понимаю. Мы сейчас как раз разрабатывали систему скидок для наших клиентов. Это было бы для вас интересно?»

7. Псевдоанализ.

Пример: «Конечно, какую бы низкую цену мы не дали, всегда будет кто-то, кто готов продать дешевле. Давайте посмотрим, что можно сделать с ценой... Специально для вашей организации я могу сделать скидку в 10 %, но тогда все материалы вы предоставите сами.»

8. Встречный вопрос.

Пример: «А если о Вашей компании никто не узнает, будет ли ущербом для вашего бизнеса?»

9. Иные примеры:

• «Я понимаю, что вопрос о цене для Вас очень важен. Давайте рассмотрим с Вами другие варианты формы подачи рекламы в книге? Например, рекламный модуль?»

• «Я вас прекрасно понимаю, сама расписываю свои расходы на несколько месяцев вперед, денег никогда не бывает много. Мы планируем их потратить на нужные вещи и так всю жизнь!» Но важно понимать, что в данном случае вы не тратите деньги, а наоборот приобретаете, т.к. Деньги вложенные в имиджевый проект сегодня принесут Вам деньги за счет увелечения объема продаж завтра.

• «Я понимаю вашу точку зрения, но в действительности Вы не тратите деньги, а инвестируете их в свой бизнес.»