Конструктивна поведінка в переговорах (х. Корнеліус, ш. Фейр)

Проаналізувати ваші дії за 16 позиціями в переговорних процесах за вашої участі й оцінити їх, використовуючи п'ятибальну шкалу:

1. Намагаюся використовувати фрази, які сприяють виникнення симпатії 1 2 3 4 5

2. Намагаюся бути терплячим 1 2 3 4 5

3. Використовую свою наполегливість у межах розумного 1 2 3 4 5

4. Уникаю аргументів за шкоду іншому учаснику 1 2 3 4 5

5. Завжди замислююсь над тим, як належним чином поставити питання задля кращого розуміння мотивів партнера 1 2 3 4 5

6. Стараюся не дратувати партнера 1 2 3 4 5

7. Вислуховуючи протилежну точку зору, не обов'язково погоджуюсь з нею, проте я її визнаю 1 2 3 4 5

8. Завжди прагну розвивати ідеї, у яких зароджується тенденція до згоди 1 2 3 4 5

9. Завжди відхиляю нереалістичні очікування 1 2 3 4 5

10. Намагаюся бути "гнучким", відхиляюся від "маршруту", але не від цілі 1 2 3 4 5

11. Уникаю критики та грубості по відношенню до партнера 1 2 3 4 5

12. Завжди записую висловлені думки і пропозиції, щоб уникнути неправильного їх тлумачення 1 2 3 4 5

13. Ніколи не відповідаю на ворожі та критичні зауваження партнерів 1 2 3 4 5

14. Я завжди говорю спокійно, впевнено 1 2 3 4 5

15. Адекватно використовую гумор 1 2 3 4 5

16. За необхідності завжди прошу аргументувати (довести) справедливість запропонованих рішень 1 2 3 4 5

Оцінки результатів. Відхилення праворуч індикатору "3" за середнє арифметичним показником всіх позицій вказує, що Ви володієте достатніми навичками конструктивної поведінки у переговорному процесі. Але за деякими позиціями Вам слід працювати над собою.

Відхилення ліворуч зазначеного показника вказує, що Ви не маєте достатніх навичок конструктивної поведінки у переговорному процесі. У цьому випадку Вам потрібно проаналізувати причини слаборозвинених навичок конструктивної поведінки у переговорах і серйозно працювати над собою.

Діагностика стилів поведінки особистості в конфліктних ситуаціях

1. А. Я охоче даю іншим брати на себе відповідальність за вирішення складного питання.

Б. Перш ніж обговорювати те, у чому ми розходимося, я намагаюся звернути увагу на те, у чому ми обоє згодні.

2. А. У суперечці я звичайно намагаюся знайти рішення, що влаштовує всіх.

Б. У суперечці я завжди намагаюся улагодити справу з урахуванням інтересів іншого і моїх власних.

3. А. Звичайно я завжди наполягаю на своєму.

Б. У суперечці я намагаюся заспокоїти іншого і зберегти нормальні відносини.

4. А. У суперечці мене звичайно влаштовує компроміс.

Б. Іноді я здатен пожертвувати своїми інтересами заради інтересів інших.

5. А. Улагоджуючи конфлікт, я завжди намагаюся викликати позитивні емоції в іншого.

Б. У суперечці я завжди намагаюся уникнути непотрібної напруженості.

6. А. У суперечці насамперед я намагаюся уникнути неприємностей для себе. Б. У суперечці моє правило — домогтися свого.

7. А. Я часто намагаюся відкласти остаточне ухвалення рішення для того, щоб потім розставити всі крапки над “і”.

Б. У суперечці я згоден чимось поступитися, щоб домогтися інших поступок.

8. А. Я завжди наполегливо прагну домогтися свого.

Б. При вирішенні проблем я насамперед намагаюся зрозуміти, у чому полягають мої інтереси.

9. А. Розбіжності, що виникають,— не привід для хвилювання.

Б. Я здатен мобілізувати себе, щоб домогтися того, чого хочу.

10. А. Я твердо прагну до наміченого.

Б. У суперечці я здатен і на розумний компроміс.

11. А. У конфлікті я в першу чергу намагаюся ясно представити інтереси кожного.

Б. У суперечці мені звичайно важливо зберегти відносини і не придбати зайвого ворога.

12. А. Я уникаю займати двозначну позицію.

Б. Якщо хтось йде мені назустріч, то я даю можливість йому залишитися при своїй думці.

13. А. Звичайно я центрист і проти крайнощів.

Б. У суперечці, коли я правий, то наполягаю, щоб усе було зроблено по-моєму.

14. А. Викладаючи свою точку зору, я завжди цікавлюся протилежною.

Б. У суперечці я завжди намагаюся продемонструвати логіку і перевагу своїх поглядів.

15. А. Для мене в суперечці головне — не переступити меж і не нажити собі ворога.

Б. Я піду на багато що, щоб зняти напруженість.

16. А. Я намагаюся не зачіпати почуттів іншого.

Б. У суперечці я завжди намагаюся переконати іншого в перевазі своїх поглядів.

17. А. Звичайно я послідовно домагаюся свого.

Б. Конфронтацію в суперечці я вважаю марною.

18. А. Якщо це зробить щасливим іншого, то я можу, зрештою, уступити йому.

Б. У суперечці я ніколи не добиваю суперника, а даю йому можливість ствердитися у чомусь.

19. А. Першою справою я намагаюся визначити, хто чого хоче і домагається.

Б. Іноді я згоден почекати і відкласти остаточне ухвалення рішення.

20. А. Мені дуже важливо відразу ж подолати явні розбіжності.

Б. Для мене завжди важливо знайти краще співвідношення вигід і втрат для учасників конфлікту.

21. А. Ведучи переговори, я завжди уважний до бажань іншого.

Б. У суперечці я хочу, щоб інший не церемонився і прямо виклав, чого він хоче.

22. А. У суперечці мене влаштує “золота середина””

Б. Я твердий у одстоюванні своєї позиції.

23. А Мені важливо, щоб “вовки були ситі”, а “вівці цілі”

Б Я згоден, щоб хтось прийняв відповідальність на себе за вирішення конфлікту.

24. А. У суперечці я можу й уступити, якщо відчую, що наступаю на улюблений “мозоль”.

Б. Я здатен умовити іншого піти на компроміс.

25. А. У суперечці я завжди намагаюся продемонструвати логіку своїх поглядів.

Б. Я завжди уважний до домагань іншого.

26. А. Я часто пропоную усім зайняти середню позицію.

Б. Мені завжди важливо, щоб інший хоч у чомусь отримав вигоду.

27. А. Я намагаюся уникати ситуації, що могла б викликати загострення відносин.

Б. Іноді я здатен дати іншому наполягати на своєму.

28. А. Звичайно я чітко і послідовно намагаюся йти до мети.

Б. Пом'якшуючи ситуацію, я намагаюся схилити на свій бік іншого.

29. А. Я не люблю крайнощів у суперечці.

Б. Іноді розбіжності, що виникають,— це не привід для хвилювань і тривог.

30. А. Для мене важливо не торкнутися “болючих точок” іншого.

Б. У суперечці для мене дуже важливо зробити іншого своїм суперником.

Кількість балів, набрана по кожній шкалі, дає уявлення про рівень наявності в особистості тенденції до відповідної форми поведінки в конфліктних ситуаціях: І. Суперництво; ІІ. Ухилення; ІІІ. Пристосування; ІV. Стиль співробітництва; V. Стиль компромісу.

	І	ІІ	ІІІ	ІV	V
1				А	Б
2		Б	А
3	А				Б
4			А		Б
5		А		Б
6	Б			А
7			Б	А
8	А	Б
9	Б			А
10	А		Б
11		А			Б
12			Б	А
13	Б		А
14	Б	А
15				В	А
16	В				А
17	А			Б
18			Б		А
19		А		Б
20		А	Б
21		Б			А
22	Б		А
23		А		Б
24			Б		А
25	А				Б
26		Б	А
27				А	Б
28	А	Б
29			А	Б
30		Б			А
Усього	12	12	12	12	12

Тест

“Оцініть свій імідж”

(за Дж. Ягером)

Відзначте відповіді, які найбільш точно характеризують вас.

1. Коли треба бути пунктуальним, я роблю все вчасно:

а) завжди;

б) як правило;

в) рідко.

2. Моя посада потребує одягатися:

а) так, як я одягаюсь;

б) більш строго, ніж я одягаюсь;

в) не знаю як.

3. Я відповідаю на листи:

а) відразу;

б) протягом тижня;

в) не завжди.

4. Мій почерк:

а) розбірливий;

б) не досить розбірливий;

в) нерозбірливий.

5. Вибираючи окуляри, я враховую:

а) який вигляд вони мають і як корегують зір;

б) лише як корегують зір;

в) ніколи не замислювався над цим.

6. Я відвідую перукарню:

а) у разі потреби;

б) раз на місяць;

в) рідко.

7. Про свій імідж я думаю:

а) кожного дня;

б) рідко;

в) ніколи.

8. На моєму останньому місці роботи керівник сказав, що мій імідж:

а) бездоганний;

б) пересічний;

в) треба виправляти.

9. На думку інших, я чесний:

а) завжди;

б) як правило;

в) у побуті, а не у справах.

10. Коли під час ділового обіду моя зачіска розтріпалася, я:

а) поправлю її в туалетній кімнаті;

б) залишу як є;

в) не зверну уваги.

Якщо переважають відповіді:

варіанта (а) - Ви знаєте, як формувати свій імідж і розумієте його важливість для обраної діяльності;

варіанта (б) - це вказує на необхідність додаткових заходів щодо поліпшення іміджу;

варіанта (в) - Ви не надаєте достатньої уваги своєму іміджу.