1.5. Коммуникация, как основной аспект переговоров

Любые переговоры -

- это процесс осуществления эффективных межличностных коммуникаций;

- это использование наработанных навыков коммуникативной риторики, с поправкой на характер личности партнера.

Важнейшей составной частью переговорного процесса является общение сторон, их эффективная межличностная коммуникация. Коммуникативные способности участников переговоров, умение общаться, вступать в контакт и вести разговор, во многом определяют их успех в целом.

Коммуникативный аспект переговоров является определяющим и потому переговорный процесс рассматривается:

- как составная часть речевой коммуникации (прежде всего, диалог, аргументация);

- как умение эффективно использовать речевое воздействие для достижения поставленных целей.

Коммуникативная компетентность участников переговоров рассматривается как:

• умение сохранять вербальную устойчивость и уверенность в любой ситуации;

• владение техникой межличностной коммуникацией, основу которой составляет:

- теория и практика диалога,

- искусство ведения беседы,

- владение аргументацией.

II. Цели, условия, этапы и стадии переговорного процесса

2.1. Цели переговоров

Переговоры как один из видов создания и поддержания диалога с деловыми партнерами могут проводиться с целью:

• установления деловых отношений;

• выяснения позиций сторон по одному или нескольким вопросам;

• обмена информацией;

• урегулирования отношений;

• углубления взаимопонимания;

• достижения новых соглашений;

• подписания соглашений.

2.2. Необходимые условия для начала переговоров

1. Четкая осознанность предмета переговоров сторон. Он должен быть оговорен.

2. Ясность в определении желаемых целей, к которым стремятся стороны.

3. Осознание необходимости совместного решения проблемы.

Если одна из сторон полагает, что она способна самостоятельно и эффективно решить свои проблемы - оснований для переговоров мало. Разве, что другой стороне удастся убедить в том, что совместное решение ее проблем будет более эффективным. Не нужны переговоры и в том случае, если правовое поле в полной мере позволяет решить все возникшие вопросы (Если оппоненты действуют в рамках правового поля. Если они бандит или беспредельщики то тут иное дело).

4. Желание сторон к совместному поиску путей решения и достижения поставленных целей.

Это подразумевает готовность обеих сторон пойти на взаимные уступки, понимание интересов друг друга.

5. Необходима ситуация со смешенными интересами. Только в этом случае мы имеем дело с взаимозависимыми переговорами. Чем больше стороны зависят от успеха переговоров, тем выше вероятность их успешного завершения. Чем выше степень взаимозависимости, тем меньше шансов у участников переговоров воспользоваться односторонними действиями (Пример, переговоры Украины (и некоторых стран Европы) и России по газу в первой половине года. Украина шла на переговоры с готовым некомпромиссным решением: Вы нам дайте, а мы все равно вам ничего).

Абсолютное совпадение интересов или слишком большое расхождение интересов лишают переговоры смысла. Переговоры с большей степенью вероятности ориентированы на успех, когда ваши интересы и интересы другой стороны и совпадают, и расходятся в равной мере.

6. Ориентация сторон на новые взаимоотношения.

Не следует забывать, что само по себе участие в переговорах создает такую ситуацию, которая позволяет строить новые взаимоотношения сторон, не зависимо от условий, существовавших до их начала.

7. Прогнозирование возможных последствий: благ и потерь.

Все это свидетельствует о том, что переговоры, направленные на достижение договоренностей, - процесс многогранный и включает в себя несколько стадий.