VI. Типы переговорного процесса

Технология переговорного процесса будет иметь некую специфику в зависимости от вида переговоров. Переговоры разделяются на "стандартные" и "нестандартные".

"Стандартные" переговоры, повторяющиеся в условиях того или иного конкретного рынка с высокой частотой. Обычно партнерам-участникам известны основные обстоятельства, сопутствующие деловым контактам, основные принципы бизнес-аргументации, наличие текстов стандартных договоров, соответствующие данному типу трансакции. Цель таких переговоров - согласование тех или иных деталей, которые определяются изменениями на рынке, когда участвую главным образом две договаривающиеся стороны (заказчик - исполнитель).

"Нестандартные" переговоры, ведущиеся в новой ситуации делового взаимодействия, имеющие сложный комплекс вопросов и факторов, влияющих на их результат, релевантных для их решения, включая и стоимость обсуждаемого проекта. Отличительной особенностью таких переговоров является их многоступенчатость в зависимости от количества возможных посредников: заказчик - посредник - посредник - исполнитель.

Одним из критериев для классификации переговоров может быть количество участников. В этом случае выделяют:

1) двусторонние переговоры;

2) многосторонние переговоры, когда в обсуждении принимают участие более двух сторон.

На основе факта привлечения третьей нейтральной стороны или без такового разграничивают:

1) прямые переговоры — предполагают непосредственное взаимодействие участников конфликта;

2) непрямые переговоры — предполагают вмешательство третьей стороны.

Переговоры различаются по целям:

- заключение договора о поставках;

- заключение договора на проведение научно-исследовательских или проектных работ;

- соглашение о сотрудничестве и координации деятельности;

- соглашение по устранению конфликтных противоречий и т. д.

В зависимости от целей участников переговоров выделяют еще следующие их типы:

1) переговоры о продлении действующих соглашений — например, конфликт приобрел затяжной характер и сторонам требуется “передышка”, после чего они могут приступить к более конструктивному общению;

2) переговоры о перераспределении — свидетельствуют о том, что одна из сторон конфликта требует изменений в свою пользу за счет другой;

3) переговоры о создании новых условий — речь идет о продлении диалога между участниками конфликта и заключении новых соглашений;

4) переговоры по достижению побочных эффектов — ориентированы на решение второстепенных вопросов (отвлечение внимания, уяснение позиций, демонстрацию миролюбия и т.п.).

Тип переговоров «Партнер» - стратегия партнерства (сотрудничества - по Роберту Фишеру и Курту Томасу) (по Ш. Фейр и Х. Корнелиус – стратегия «выиграть – выиграть»).

Выбор партнерского подхода затрудняется тем, что он (выбор) не может быть седлан в одностороннем порядке.

Когда есть конфликтные отношения – партнерский подход трудно применим.

Тип переговоров «Торги» - реализуется стратегия торга. В стратегии торга выделяются:

- мягкие переговоры (компромисс);

- жесткие переговоры (соперничество);

При реализации стратегии мягких переговоров – уступки делаются достаточно легко, а трудные вопросы, которые могут вызвать разногласия обходятся стороной (если это возможно, если цели достижимы).

В результате жестких переговоров по типу «торгов» мы, так или иначе , должны прийти к компромиссу, целью которого является заключение соглашения.

При стратегии жесткого торга:

1. Участники являются противниками или оппонентами;

2. Цель победа (за счет поражения другой стороны);

3. Недоверие к партнерам;

4. Требование уступок;

5. Сокращение своей первоначальной позиции;

6. Применение угроз;

7. После достижения соглашения, некоторая напряженность снижается.

Однако «проигравшая» сторона или обе, не добившиеся максимальной (желаемой) выгоды не могут являться абсолютным гарантом реализации соглашения (Пример япония, Германия и др. страны Европы после 2-й мировой войны). Необходим систематический контроль реализации всех пунктов соглашения. Но со временем решение, может быть, постепенно трансформироваться.

8. Применение стратегии торга зачастую приводит к достижению компромиссных решений или к сохранению отношений, но не принятия решений.

Наиболее эффективным является принципиальная стратегия, где люди отдалены от проблемы и главное внимание уделяется не позициям сторон, а интересам дела.

Мягкий подход	Жесткий подход
Участники — друзья (партнеры)	Участники — противники (оппоненты)
Цель — соглашение	Цель — победа
Делать уступки	Требовать уступок
Придерживаться мягкого курса	Придерживаться жесткого курса
Доверять другим	Не доверять другим
Легко менять свою позицию	Твердо придерживаться своей позиции
Делать предложения	Угрожать
Допускать односторонние потери ради соглашения	Требовать односторонних дивидендов в качестве платы за соглашение
Настаивать на соглашении	Настаивать на своей позиции
Поддаваться давлению	Применять давление

(Фишер Р., Юри У. Указ. соч. — С. 26).

Тип переговоров влияет на подбор методов и приемов.