Некількісні методи прогнозування збуту
Журі керівників вищої ланки: експертна оцінка майбутніх обсягів збуту керівниками служб маркетингу, фінансів, виробництва, закупівель підприємства.
Об’єднана оцінка прогнозу збуту торговельними агентами. Недолік — прогноз, як правило, занижується, що можна компенсувати, встановивши та використавши індекс песимізму для кожного торгового агента (Іп)
,
де Qр — досягнутий обсяг продажу минулого року,
Qп — прогноз продаж на минулий рік.
Очікування покупців — опитування споживачів стосовно того, що і в яких обсягах вони будуть купувати.
Метод Дельфі (Дельфійський метод) — організація декількох мозкових атак за участю групи експертів (від 100 до 1000 чоловік) з наступним усередненням поданих оцінок.
Метод створення сценаріїв майбутнього розвитку обсягів збуту, який передбачає розробку декількох можливих варіантів подій.
Кількісні методи прогнозування
Множинна регресія — пошук рівняння, яке відображає залежність майбутніх обсягів збуту від набору незалежних змінних (наприклад, від витрат на рекламу, рівня цін, кількості продажів тощо).
Метод стандартного розподілу ймовірностей (PERT від program evaluation and review). Згідно з цим методом перш за все експертним шляхом визначається значення трьох видів прогнозу збуту:
оптимістичного — 0;
песимістичного — П;
найбільш ймовірного — М.
Далі розраховується очікуване значення прогнозу збуту (Зп)
,
після чого розраховується стандартне відхилення (Св)
.
У відповідності із загальною теорією статистики найбільш вірогідне значення збутового прогнозу (із ймовірністю 95%) знаходитиметься в межах ± 2СВ.
Прогнозування збуту на базі минулого періоду
,
де Зt — обсяги збуту поточного року,
Зt – 1 — обсяги збуту минулого року.
Кореляційний аналіз — визначення статистично значимих чинників впливу на обсяги збуту продукції підприємства та міри їх впливу.
Прогнозування на основі частки ринку. Згідно з цим методом майбутні обсяги збуту визначаються виходячи з прогнозу загальних обсягів збуту галузі і запланованої частки ринку підприємства.
Аналіз кінцевого використання. Прогноз базується на аналізі обсягів збуту кінцевої продукції. Метод використовується при прогнозуванні збуту сировини, напівфабрикатів, комплектуючих виробів.
Аналіз часових рядів (рядів динаміки). Прогноз збуту встановлюється виходячи з чотирьох видів коливань:
циклічних — тривалість більше року;
безсистемних — разові події;
періодичних — сезонних;
тренди — підйоми і спади збуту як результат фундаментальних причин.
Питання для самоконтролю
Дайте маркетингове визначення ринку.
Охарактеризуйте сутність потенційного, доступного, кваліфіковано доступного, цільового ринку та ринку проникнення.
Дайте визначення місткості ринку.
Охарактеризуйте сутність реальної й потенційної місткості ринку.
Наведіть та поясніть формулу розрахунку потенційної місткості ринку.
Наведіть і поясніть формулу розрахунку реальної місткості ринку.
Поясніть сутність ринкового агрегування та сегментування.
Поясніть сутність гомо- і гетерогенних ринків.
Назвіть основні етапи сегментування ринку в їх логічній послідовності.
Охарактеризуйте методи сегментування.
Назвіть ознаки сегментування ринку за характерними особливостями продукції.
Перелічіть та охарактеризуйте групи ознак сегментування ринку за характерними особливостями поведінки споживачів.
Назвіть та охарактеризуйте підходи до вибору сегментаційних ознак.
Назвіть критерії відбору цільових ринків підприємства.
Охарактеризуйте п’ять типів цільових ринків підприємства.
Назвіть вимоги до ефективної методики сегментування.
Дайте визначення кон’юнктури ринку.
Що охоплює дослідження загальноекономічної кон’юнктури?
Що включає система показників кон’юнктури конкретного товарного ринку?
Що являє собою прогноз товарного ринку?
Які існують вимоги до прогнозу товарного ринку?
Що таке прогноз збуту?
Від яких двох груп чинників залежить прогноз збуту?
Які основні економічні показники використовуються у прогнозуванні збуту?
Охарактеризуйте кількісні методи прогнозування збуту.
Дайте характеристику некількісних методів прогнозування збуту.