Тема 1.16. Переговоры с заказчиками

При условии верного выбора метода выявления потенциальных клиентов (рекламодателей) ключевым является вопрос о том, как добиться встречи с ответственным за рекламную деятельность сотрудником предприятия-рекламодателя. Рекламные агенты должны договариваться о встрече заранее, так как предварительная договоренность позволяет ответственному за рекламу сотруднику предприятия-рекламодателя отвести определенное время на то, чтобы внимательно прослушать рассказ агента о предлагаемых им рекламных услугах. Это важно, так как время, достаточное для полного и подробного объяснения сути коммерческого предложения, способствует повышению шансов на удачное сотрудничество с рекламопроизводителем.

Кроме того, спланированный список клиентов (рекламодателей), контактных лиц, дат телефонных звонков и всех встреч, результатов, при их отсутствии — причин отказа, когда стоит перезвонить или встретиться в следующий раз, позволяет рекламному агенту более рационально расходовать свое рабочее время.

Из-за экономии времени и средств телефон — наиболее предпочтительное средство для предварительной договоренности о встрече с сотрудником, ответственным за рекламную деятельность предприятия-рекламодателя.

Существует ряд приемов, помогающих рекламному агенту успешно добиться по телефону встречи с нужным лицом:

планировать и записывать на бумаге все, что необходимо сказать при разговоре. Это поможет организовать и четко представить идею;

— ясно произносить свое имя и название рекламопроизводителя, рекламным агентом которого вы являетесь;

— описать цель звонка и кратко укажить, какую пользу может иметь личная встреча;

— подготовить краткую фразу, которую можно использовать в разговоре, делая основной акцент на выгоды работы именно с этим производителем рекламы. Представлять лишь необходимый объем информации, чтобы заинтересовать ответственное лицо;

— услышав «нет» в ответ на предложение, не огорчаться. Нужно быть настойчивым, даже если первая реакция на ваш звонок отрицательная;

— попросить ответственное лицо предприятия-рекламодателя о личной встрече, чтобы более подробно объяснить предлагаемые рекламные услуги;

Для того чтобы успешно добиваться встречи с сотрудником, ответственным за рекламную деятельность на предприятии-рекламодателе, во время предварительной беседы по телефону, необходимо пользоваться ясными, четкими фразами, которые могут быстро возбудить интерес собеседника. Идеальный темп речи — 150 слов в минуту. Необходимо следить за каждым проявлением излишней настойчивости, наигранности и неискренности в вашем голосе. Ваша речь не должна производить впечатление заранее заготовленной.

Необходимо обращать внимание на интонацию и дикцию говорящего по телефону, на трудноуловимые порой междометия типа «хм» или «угу»! следует отмечать любые звуки, указывающие на замешательство говорящего: паузы, изменения темпа речи, слова, выделенные интонационно или произносительно. Профессиональный рекламный агент умеет верно интерпретировать те или иные сочетания слов, сложные интонации и звукосочетания как возможные признаки готовности ответственного за рекламную деятельность на предприятии к встрече.

Цель установления контакта должна быть конкретной, измеримой и непосредственно выгодной для клиента (рекламодателя). Во время телефонной беседы нужно быстро переходить к делу (может быть не больше минуты для всего разговора), раскрывая лишь ту информацию, которая может стимулировать интерес собеседника (льготные тарифы на размещение рекламы, дополнительные скидки, эксклюзивные права, особенности услуги и/или макета и т.п.).

Рекламный агент для обеспечения личной договоренности о встрече должен:

— обладать решимостью встретиться с руководителем предприятия-рекламодателя и считать, что эта задача выполнима;

уметь завязать дружеские отношения на интересующем предприятии-рекламодателе (включая секретарей и администраторов);

— рационально использовать свое время, устанавливая контакты только с теми сотрудниками, которые сами принимают решения в области рекламной деятельности предприятия-рекламодателя или влияют на его принятие.

Рекламный агент в своей работе должен избежать следующих ошибок:

1. Незнание предлагаемых рекламных услуг и условий их оказания.

2. Пустая трата времени. Визиты без предварительного уведомления не приветствуются клиентами (рекламодателями). Еще больше времени тратится впустую, когда разговоры рекламного агента не отвечают цели визита.

3. Плохое планирование делового контакта, которому должна предшествовать серьезная подготовительная работа. Рекламный агент должен контактировать с сотрудником предприятия-рекламодателя, ответственным за рекламу.

4. Неуместная напористость.

5. Ненадежность, неспособность рекламного агента поддерживать связь с клиентом (рекламодателем) и держать данные ему обещания.

6. Непрофессиональное поведение. Отрицательные отзывы о конкурентах, неопрятный внешний вид, предложение рекламных услуг, не интересующих клиента и т.п.

7. Неумеренный оптимизм. Рекламный агент никогда не должен обещать больше того, что может сделать.

8. Быстрый темп речи.