«Залог успешного контакта - присоединение»

Теоретическая часть

Залог успешного контакта — присоединение, оно вызывает бессознательное доверие человека к вам. Чтобы внушить доверие, нужно находиться с человеком в раппорте, а чтобы создать и сохранить раппорт, нужно присоединяться к поведению человека. При этом в различной литературе вам могут повстречаться иные термины, к примеру, подстройка, отражение, присоединение, обозначающие один и тот же процесс: подражание позе, движениям и иным проявлениям поведения собеседника.

Людям нравится, когда их копируют.

Подстройка помогает создать раппорт (связь гипнотизируемого человека и манипулятора), практически это и есть подсознательное доверие. По сути, умение создать раппорт, вызвать подсознательное доверие человека к вам и есть гипноз. Человек, только что познакомившийся с вами, начинает бессознательно доверять вам. Яркий признак хорошего контакта между собеседниками — сходство принимаемых ими поз и манер общения. Силуэты собеседников словно отражают друг друга, тон, громкость, скорость речи практически одинаковы, собеседники дышат в унисон друг другу. Вольно или невольно они подстраиваются друг к другу, налаживают и поддерживают контакт. Таким образом, говоря обычным языком, первый собеседник подстраивается под второго собеседника, второй собеседник на подсознательном уровне отмечает, что первый подстраивается к нему, это ему льстит, это ему нравится (ведь его копируют!), и он начинает бессознательно доверять первому собеседнику. Если первый собеседник будет и далее вести себя подобным образом, то он сможет при желании сделать соответствующее внушение второму собеседнику, а главное — это внушение принесет свои плоды.

Использование подстройки поможет вам найти общий язык с собеседником, старайтесь овладеть техниками налаживания, контакта с окружающими людьми настолько хорошо, чтобы ваши действия происходили сами собой на подсознательном уровне. Ваше копирование должно быть естественным, а не показным, иначе может оскорбить собеседника.

Присоединение к позе

Вы хотите наладить контакт с собеседником, и первое, что вам необходимо сделать, — отразить его позу, то есть принять такую же позу, какую принял он. При этом становиться точной копией вовсе необязательно, достаточно отразить какое-то проявление его поведения.

Прямая подстройка: вы отражаете позу собеседника так, как если бы он видел себя в зеркало — ваша левая рука отражает положение его правой руки, правая — левой.

Перекрестная подстройка: вы отражаете какое-то проявление поведения собеседника буквально— например, он подпирает голову левой рукой, вы тоже подпираете голову левой рукой, он наклонился вперед, и вы наклонились вперед, он отставил в сторону правую ногу, вы тоже отставили в сторону правую ногу и так далее.

Отражая позу собеседника, вы можете использовать и прямую подстройку и перекрестную одновременно. К примеру, положение рук собеседника отражаете зеркально, а положение его ног — буквально.

К тому же вы сами вольны определять степень отражения позы собеседника, к примеру, можно отразить только наклон туловища и положение его ног, либо только наклон головы и положение рук и т. д.

Помните, подстраиваясь к позе собеседника, вы внушаете ему бессознательное доверие, создаете раппорт. И так происходит постоянно.

В том случае, если разговор идет на интересную вам обоим тему, ваши мнения совпадают, вы оба принимаете практически одинаковые позы, вы подстраиваетесь к поведению друг друга, находитесь в раппорте.

Рассмотрим ситуацию в обратной последовательности: вы в раппорте, ваши мнения совпадают. То есть когда вы подстроитесь под поведение собеседника, внушите ему доверие, вам не составит труда заставить его принять вашу точку зрения по тому или иному вопросу, он будет прислушиваться к вам и согласится с вашими выводами.

Именно поэтому подстройка к позе имеет немаловажное значение. Вам следует научиться отражать позу собеседника автоматически, легко и ненавязчиво. Для этого следует выполнять предложенные упражнения.

Практическая часть

Ролевая игра 1

Присоединение к позе

Одному учиться можно, но все же лучше позвать помощников. Итак, вас должно быть как минимум трое. Первый будет «клиентом», второй— «режиссером», а вы— «манипулятором».

Задача «клиента»— принять какую-нибудь позу стоя или сидя.

Задача «манипулятора» — встать или сесть напротив «клиента» и полностью отразить его позу.

Задача «режиссера» — после того как «манипулятор» решит, что точно воспроизвел собой позу «клиента», «режиссеру» нужно подойти к «манипулятору» и исправить ошибки, которые он, вполне вероятно, допустил.

Итак, «клиент» принял позу, «манипулятор» отразил ее, «режиссер» подошел и исправил ошибки (если они есть).

В большинстве случаев ошибки есть, поэтому не нужно обижаться на «режиссера» — все же ему со стороны лучше видно, достаточно ли вы откинулись назад или отставили ногу в сторону.

После этого вы можете поменяться ролями и повторить упражнение. Пусть каждый из вас побудет в каждой из трех ролей. Повторяя упражнение каждый день, вы достаточно быстро научитесь подстраиваться к позе собеседника автоматически.

Несомненно, принимаемые позы могут вызывать чувство дискомфорта, неудобства. Используйте и прямую, и перекрестную подстройку, главное не в том, чтобы стать точной копией собеседника, а в умении наладить контакт.

Ролевая игра 2

Спор с собеседником

Вас должно быть как минимум трое. Первый будет «клиентом», второй — «режиссером», а вы— «манипулятором».

«Клиент» и «манипулятор» выбирают две любые темы для разговора, по поводу одной из них вы должны иметь схожие мнения (должны быть согласны друг с другом), по поводу второго — иметь разногласия. То есть одна тема разводит вас по разным сторонам ринга, в то время как вторая тема делает вас союзниками.

К примеру, «клиент» и «манипулятор» согласны в том, что футбол — самая лучшая игра. И в то же время не согласны друг с другом в том, что хоккей — самая лучшая игра.

Итак, темы выбраны, начинается обсуждение.

Обсуждая первую тему (по поводу которой есть разногласия), «манипулятор» должен стараться подстроиться к позе «клиента» и сохранять подстройку на протяжении всего разговора.

Задача «режиссера» в это время наблюдать за тем, насколько высока степень подстройки «манипулятора» и «клиента». По истечении нескольких минут «режиссер» может остановить выполнение упражнения в том случае, если подстройка разрушилась, и «клиент» с «манипулятором» откровенно спорят друг с другом.

Смысл первой части упражнения в том, что если «клиент» и «манипулятор» обсуждают тему, по поводу которой изначально не согласны друг с другом, но стараются присоединиться к позе друг друга, наладить контакт и сохранить этот контакт, то, несомненно, они придут к компромиссу.

После того как первая часть упражнения выполнена, можно приступить к выполнению второй части.

«Клиент » и «манипулятор» обсуждают тему, по поводу которой никаких разногласий не было, но при этом стараются не подстраиваться под поведение друг друга, сознательно следят за тем, чтобы никакой подстройки между ними не было. Задача «режиссера» в это время — следить за тем, чтобы подстройки не было!

Вторая часть упражнения сложнее, поскольку изначально между собеседниками нет никаких разногласий и, естественно, они бессознательно начинают подстраиваться под поведение друг друга. «Режиссер» может прервать выполнение упражнения через несколько минут.

Смысл второй части упражнения в том, что если «клиент» и «манипулятор» говорят на тему, по поводу которой не имеют разногласий, но сознательно не подстраиваются под поведение друг друга, то через некоторое время разногласия появляются!

После того как обе части упражнения выполнены, поменяйтесь ролями и выполните упражнение еще раз. Повторяя это упражнение каждый день, вы научитесь склонять на свою сторону практически любого человека.

Знание о существовании подобного феномена (бессознательной взаимной подстройки собеседников, если они согласны друг с другом) вы можете использовать для того, чтобы оценить отношения между людьми. Таким образом, если вам хочется узнать, как относятся друг к другу люди, которых вы до этого момента никогда раньше не видели, например, руководитель и его заместитель, ваша подруга и ее сестра, или еще какая-то пара, представляющая для вас определенный интерес, вам следует обратить внимание на то, как они общаются между собой. Посмотрите, подстраиваются ли они друг к другу в процессе общения? Если во время разговора интересующие вас люди подстраиваются к позе собеседника, следовательно, мнения на тему, о которой они говорят, у них совпадают. Конечно, это не гарантирует, что у них нет разногласий по другим вопросам, но по данному вопросу они друг с другом согласны. Если же интересующая вас пара не в раппорте, таким образом, никакой подстройки нет, значит, они друг с другом не согласны. Причем даже если на словах они вам говорят, что у них нет разногласий по данному вопросу, вы не должны обманываться: нет раппорта — нет доверия, а, следовательно, и согласия.

Ролевая игра 3

Прямая подстройка к дыханию

Можно отражать не только позу собеседника, но и его дыхание. Применение подстройки и к позе, и к дыханию увеличивает ваши возможности для внушения доверия.

Прямая подстройка к дыханию: вы должны дышать точно в таком же темпе, в каком дышит ваш собеседник.

Непрямая подстройка к дыханию: вы отражаете ритм дыхания собеседника какой-то другой частью своего поведения, к примеру, вы отражаете ритм его дыхания, покачивая рукой или движением пальца руки. Можно отражать дыхание собеседника, говоря на его выдохе, то есть согласовывать свою речь с тактом его дыхания.

Применяя подстройку к дыханию, нужно учесть то, что мужчинам и женщинам свойственны разные типы дыхания. Женщины обычно дышат грудью (грудной тип дыхания), в то время как мужчины — животом (брюшной тип дыхания). Если собеседник мужчина, то, чтобы уловить ритм его дыхания, смотреть нужно на живот, если женщина — на грудь.

Подстройка к дыханию — мощный инструмент для создания раппорта. Выполняйте предлагаемое ниже упражнение, учитесь подстраиваться под дыхание собеседника.

Выполнять упражнение нужно вчетвером. Лучше, если один из вас будет представителем другого пола. Тогда вы сможете научиться отражать дыхание и мужчины, и женщины.

Итак, один из вас выступает в роли «наблюдателя». Второй — в роли «клиента», третий — «манипулятора», четвертый— «режиссера».

Задача «клиента» — сидеть и дышать.

Задача «манипулятора» — отразить дыхание «клиента», используя прямую подстройку, то есть дышать с той же частотой и глубиной.

Задача «режиссера» — положить свою руку на спину «клиента», чтобы не только внешне наблюдать, но и чувствовать его дыхание, вторую руку поднимать и опускать в такт дыханию «клиента», чтобы помочь «манипулятору» подстроиться к дыханию «клиента».

Задача «наблюдателя» — наблюдать за процессом: удается ли «манипулятору» подстройка или нет. По истечении нескольких минут выполнение упражнения прекращается.

Отдохните, поменяйтесь ролями и выполните упражнение еще раз.

При подстройке к дыханию могут возникнуть определенные трудности. Возможно, у «клиента» очень частое дыхание или, напротив, очень редкое, и вы не можете дышать с той же частотой.

В подобной ситуации вы можете поступить следующим образом. Для отражения дыхания собеседника вы можете использовать непрямую подстройку, к примеру, говорить на выдохе «клиента». К тому же этот способ имеет преимущество в том, что создает иллюзию, что ваши слова — это слова собеседника. Ведь все люди говорят на выдохе, поэтому, если вы будете говорить на выдохе собеседника, он будет открыто воспринимать ваши слова и понимать их, поскольку у него возникнет ощущение, что это его внутренняя речь.

В том случае, если разница в ритме и глубине дыхания у вас и у вашего собеседника слишком велика, вы можете отразить его дыхание, используя чередование. К примеру, у собеседника слишком частое дыхание, для того чтобы отразить его дыхание, вы сначала копируете вдох, следующие за ним выдох и второй вдох пропускаете и после этого копируете второй выдох.

Присоединение к движениям

Отражение движений собеседника сложнее, чем рассмотренные ранее виды подстройки.

Поскольку ваш собеседник точно не будет сидеть неподвижно, освоить данный вид подстройки тоже необходимо.

Общаясь с вами, человек жестикулирует, меняет позу целиком (к примеру, сначала сидел, затем встал), наклоняет или поворачивает голову в разные стороны, качает ногой или закидывает ногу на ногу, периодически касается рукой своего подбородка, мигает - все эти движения могут служить предметом отражения.

В отличие от движений, дыхание и позу можно назвать относительно неизменными, у вас есть немного времени спокойно рассмотреть их и затем постепенно отразить. А движение — это изменение. Необходима наблюдательность, чтобы его вовремя заметить, распознать и в это же время суметь отразить его. При этом не все движения нужно отражать, тем более что не все движения возможно отразить.

Все движения можно разделить на две группы: большие движения (макродвижения) и малые (микродвижения). Походка, жесты, движения головы, ног относятся к макродвижениям. Мигание, мимика, мелкие жесты, подрагивание относятся к микродвижениям.

Как было сказано выше, отражать движения в точности не следует, это будет заметно. Лучше поступить следующим образом. К примеру, жесты рук можно отражать движениями своих пальцев, при этом необязательно точно копировать траекторию, которую описывают руки собеседника, вам нужно просто отследить пальцами примерное направление движений рук человека, и присутствие некоторой разницы в амплитуде послужит вам на пользу. Допустим, ваш собеседник поднял руку вверх, а вы отражаете его движение, слегка приподнимая вверх палец.

Можно не отражать движения рук человека зеркально, а всего лишь намечать их, не заканчивая, как если бы вы делали штрихи к портрету. Допустим, ваш собеседник сделал широкий жест рукой, отразите движение, уменьшив амплитуду движения, и сделайте свой жест чуть короче (как бы наметьте его). Он оперся подбородком на руки? Отразите это движение, коснувшись своего лица одной рукой. Он поправил прическу? Коснитесь рукой подбородка.

Подобное отражение движений позволит вам подстроиться к собеседнику, не вызывая в нем ощущения, что его передразнивают. Отражайте движения собеседника, слегка намечая их, обобщая. Главное, отразить направление, наметить движение легко и естественно.

Еще один вариант подстройки к движениям— отражать движение спустя некоторое время, слегка запаздывая, но будет лучше, если ситуация будет сходной. В большей степени это относится к статичным движениям. Допустим, ваш собеседник скрестил руки на груди, вы отражаете это движение спустя двадцать секунд.

Из микродвижений проще всего подстроиться к миганию собеседника, поскольку мигание люди не осознают. Отразить мигание проще простого – вам нужно мигать с той же частотой, что и ваш собеседник (он мигнул – вы мигнули и т.д.).

Для виртуозного владения перечисленными видами подстройки нужно практиковаться, выполнять предложенные упражнения. Научившись с ходу отражать поведение собеседника, вы без труда сможете войти в контакт с собеседником, повысить эффективность своего общения в несколько раз.

Для того чтобы моментально замечать микродвижения собеседника, развивайте наблюдательность.

Присоединение и ведение

Выше уже было отмечено: общаясь между собой, люди неосознанно копируют все изменения позы и общего состояния собеседника. Если кто-то подпирает голову рукой, то спустя некоторое время окружающие его люди принимают практически ту же самую позу. То, что люди принимают ту же самую позу, свидетельствует о том, что между собеседниками установлен хороший контакт. Собеседники находятся в раппорте, что характеризует успешное течение процесса общения.

Подстройка к позе нужна для того, чтобы установить контакт с собеседником. А вот установили вы контакт или нет, помогает определить ведение. В приведенном выше примере первый собеседник ведет остальных.

Общаясь с приятелем, подстройтесь к его позе. Спустя некоторое время, измените свою позу. Если вы действительно хорошо подстроились к позе собеседника, то в ответ на ваше изменение позы он изменит свою, причем неосознанно подстраиваясь к вашей новой позе. В данной ситуации имеет место взаимное влияние: собеседник влияет на вас, вы влияете на него. Этот процесс называется ведением. Если в результате подстройки вы ведете собеседника, значит, вы действительно установили хороший контакт, ваш собеседник бессознательно вам доверяет.

Вы ведете собеседника, то есть вы осознанно используете его бессознательную подстройку к вам.

Подстраиваясь под поведение собеседника, вы создаете раппорт. Для проверки степени контакта вы меняете позу, если он тоже изменяет позу, значит, вы ведете его за собой.

Если собеседник не меняет позу, «не идет за вами», значит, вы плохо подстроились, попробуйте все сначала.

Итак, вы ведете его, следовательно, вы способны изменить его поведение и, соответственно, его состояние в целом.

Вы подстраиваетесь под поведение собеседника, отражаете какую-то часть его поведения собой, внушая тем самым ему доверие. Вы подстроились к собеседнику, он бессознательно доверяет вам. Если выизменяете свое поведение, собеседник следует за вами, следовательно, вы управляете им, ведете его.

Вам следует научиться присоединяться и вести собеседника, для этого выполняйте предложенное ниже упражнение.

Ролевая игра 4

Подстройка к движениям собеседника

Для выполнения упражнения вам необходимы три человека.

Первый выступает в роли «клиента», второй — в роли «манипулятора», третий — «ассистента».

Задача «клиента» — принять удобную позу и поддерживать разговор с «манипулятором».

Тему при этом лучше выбирать нейтральную, не требующую эмоционального погружения, к примеру, погода, фрукты, цветы, открытие фестиваля молодых исполнителей и т. д.

Задача «манипулятора» — подстроиться к позе и движениям «клиента», используя для этого прямую подстройку, отразить дыхание «клиента», применяя для этого непрямую подстройку. К примеру, для отражения дыхания говорить на выдохе «клиента».

Задача «ассистента» – помочь «манипулятору» подстроиться к дыханию «клиента». Для этого «ассистент» должен стать так, чтобы «клиент» его не видел, кладет руку ему на спину, а вторую руку поднимает и опускает в такт дыханию «клиента».

«Манипулятор» в течение двух-трех минут должен присоединиться к «клиенту», а затем начать вести его так, чтобы в итоге получить видимый результат своего воздействия.

Нужный результат «манипулятор» должен определить для себя заранее, при этом «клиент» не должен его знать.

Цель «манипулятора» обязательно должна быть конкретной и реальной, исполнимой в данных условиях. Лучше начать с малого, «Хочу, чтобы собеседник наклонил голову вправо», «Хочу, чтобы он закрыл глаза» или «Хочу хорошо присоединиться и посмотреть, как он отреагирует на прекращение подстройки» («манипулятор» прекратит говорить, жестикулировать, мигать и т.д.).

После того как цель будет достигнута, поменяйтесь ролями и выполните упражнение еще раз. В результате практики вы научитесь присоединяться к поведению собеседника и вести его.

Литература: [2], [3], [6], [7]

Практическое занятие № 3