Деловая ситуация № 23 «Тяжелый договор»

Мистер Гедди Тоук, американо-китаец во втором поколении, сотрудник крупной фармацевтической организации в Нью-Джерси, уже ряд лет работает в представительстве компании в Токио (Япония). Основной задачей Тоука было создание совместного предприятия с одним из крупнейших в Японии производителей фармацевтической продукции. После четырех лет переговоров настал, наконец, долгожданный момент подписания контракта. Естественно, юристы из штаб-квартиры компании хорошо подготовились и выслали контракт за неделю до церемонии.

Проработав четыре года в Японии, Гедди был шокирован, получив документ. Вот как выразился сам мистер Тоук: «число страниц просто невозможно было сосчитать. Их было... ну слишком много! Мне невольно захотелось сосчитать, сколько же дюймов составляет толщина этого тома, лежащего передо мной на столе. Мне казалось, что на каждый дюйм приходится по одному японцу, который встанет и покинет комнату. Я надеялся, что их прибудет не менее десяти человек. Тогда хоть с одним мне удастся обсудить контракт. Японцы не против контрактов, но нельзя же доводить дело до таких крайностей!»

Гедди Тоук решил обратиться в головной офис за помощью. В юридическом отделе ему сказали, что, поскольку речь шла об очень сложном деловом союзе, в контракте необходимо было предусмотреть множество нюансов. Более того, в фирме, консультирующей их компанию по подобным вопросам, Гедди ответили, что азиаты в целом и японцы в частности имеют репутацию деловых людей, вольно трактующих вклад обеих сторон в партнерские отношения. Поэтому «лучше приложить усилия теперь и до конца определиться с условиями совместного предприятия, чем в будущем испытывать проблемы с взаимопониманием. Если они подпишут контракт, значит, их намерения серьезны».

Гедди был в отчаянии; в его распоряжении оставались всего сутки. Встреча должна состояться завтра утром. Что делать? Может, позвонить генеральному директору японской компании, с которым у Гедди сложились прекрасные отношения? Или оставить все как есть? Гедди объяснил нам дилемму, с которой столкнулся, недвусмысленным образом: «Что бы я ни предпринял, пострадала бы моя карьера. Если бы я настоял на том, чтобы японцы подписали контракт как есть, это полностью зачеркнуло бы ценность тех лет, в течение которых я строил с ними отношения и вел переговоры. Это означало бы перенос детальных обсуждений и, в худшем случае, срыв сделки. А сократи я контракт до двух страниц текста и преподнеси его как «меморандум о намерениях», вся американская штаб-квартира, не говоря уже о юридическом отделе, набросилась бы на меня, разумеется, не ради того, чтобы повысить в должности».

В чем состоит, на ваш взгляд, проблема? Как бы вы поступили на месте Гедди? Обоснуйте свой ответ.

Деловая ситуация № 24 «Незаконченное совещание»

Во время совещания менеджеров транснациональной компании мистер Джонсон сообщил присутствующим свои идеи по поводу внедрения схемы оплаты, которая предоставит дополнительные стимулы персоналу и обеспечит большую эффективность работы.

Мистеру Джонсону уже давно не нравилось, как в их компании проводятся такие совещания, поэтому сегодня он решил поделиться своими идеями. Например, ему не нравилось, что представите ли из Сингапура и Африки всегда приезжали не в одиночку, а группой. «Я настоятельно прошу, – сказал он, – чтобы филиалы этих стран в будущем присылали для участия в совещании одного делегата, не более. И не мог бы мистер Син из Сингапура передать своему боссу, чтобы тот впредь присылал на встречу всегда одного и того же представителя, а не каждый раз разного?»

Многие менеджеры не поддержали предложение мистера Джонсона. Мистер Син, мистер Нуэре из Нигерии и месье Каламье из Франции поинтересовались, чем были вызваны подобного рода изменения. Мистер Син спросил, почему нельзя присылать на совещания представителя, сведущего в конкретных рассматриваемых вопросах, ведь повестка каждый раз разная. В ходе дискуссии мнения разделились, так что после почти целого часа споров мистер Джонсон предложил проголосовать. Он был уверен, что большинство коллег-европейцев поддержат его.

Но все оказалось не так просто. Месье Каламье взволнованным голосом сказал, что «он шокирован тем, что решение по такому важному и деликатному вопросу здесь пытаются навязать меньшинству». По его мнению, непременно требуется достигнуть консенсуса, даже если на это уйдет еще один час. Мистер Син поддержал эту точку зрения, заметив, что «голосование следует приберечь для более тривиальных вопросов». Тогда Джонсон обратился за поддержкой к немецкому и скандинавскому представителям, но, к его удивлению, они согласились с тем, что следует приложить больше усилий, чтобы достичь консенсуса. Наконец, нигерийцы внесли предложение, чтобы дискуссия (и/или голосование) была отложена до следующего раза. «Как иначе, – задали они вопрос, – присутствующие смогут согласовать свои взгляды на вопрос с позицией руководителей из головного офиса?» Махнув на все рукой, Джонсон согласился. Обсуждение вопроса о внедрении новой системы оплаты также было отложено на некоторое время.

Объясните, чем была продиктована позиция каждой из сторон? Как бы вы построили совещание в подобных условиях?