1.3. Особенности организации распределения продукции на внешние рынки через торговые сети посредников

Посредники - это лица, которые связывают стороны, желающие заключить сделку. Посредники действуют в области перевозки, хранения, страхования, сбыта товаров и в других областях. В качестве посредников могут выступать как отдельные лица, так и учреждения. В отличие от торговцев, которые ведут дело за свой счет и от своего имени (выступают самостоятельно в системе производства и потребления), посредники работают за счет поручителя и за это получают вознаграждение. К посредникам относятся брокеры, дилеры, комиссионеры, консигнаторы, маклеры, оптовые покупатели, торговые и промышленные агенты. Более половины международного товарного обмена осуществляется при содействии таких независимых от производителей и потребителей товаров лиц, организаций, торговых фирм.

Посредническая фирма - это коммерческое предприятие или организация, стоящая между производителями и потребителями товаров и содействующая реализации последних. В юриспруденции к посредническим фирмам часто относят только те фирмы и организации, которые содействуют продавцам и покупателям в заключении контрактов и исполнении на их основе посреднических операций.

Торговое посредничество во внешних экономических связях - это довольно широкое понятие.

Посреднические операции, совершаемые по поручению импортера независимыми фирмами-посредниками на основе отдельных поручений или специальных соглашений, охватывают: поиск иностранных партнеров, подготовку документации для совершения сделок и их совершение, транспортно-экспедиторские операции, кредитно-финансовое обслуживание, изучение и анализ рынков сбыта, выполнение таможенных формальностей и другие.

Привлечение посредников всегда преследует цель повышения экономичности внешнеторговых операций за счет снижения издер­жек обращения, ускорения оборота капитала, лучшего использования конъюнктуры рынка и других факторов.

При экспорте торговый посредник освобождает производителя товара таких обязанностей, связанных с реализацией этого товара, как: доставка товара в страну импортера, сортировка, упаковка, подбор товара по ассортименту, приспособление продукции к запросам рынка. Таким образом, экспортер (производитель) использует опыт и знание посредника, чтобы закрепиться на иностранном рынке, в то же время он экономит средства, которые потребовались бы ему для развертывания собственной сбытовой сети в стране-импортере. Экономит потому, что торгово-посреднические фирмы часто создают свою материально-техническую базу: складские помещения, демонстрационные залы, ремонтные мастерские, розничные магазины и другие.

Не все отечественные организации, получившие возможность непосредственно вести внешнеторговые операции, с самого начала готовы к самостоятельному исследованию рынков, поиску иностранных партнеров, правильному составлению условий контрактов, осуществлению взаимных расчетов и урегулированию разногласий. Поэтому в первый период экспортно-импортной деятельности им следует пользоваться помощью внешнеторговых организаций как посредников, накопивших опыт работы на рынках и располагающих коммерсантами высокой квалификации.

Самостоятельно осу­ществляющие экспортно-импортные операции на внешнем рынке, отечественные организации могут заключать иностранными посредниками сле­дующие виды договоров:

• договоры с простыми посредниками, по которым иностранные лица, фирмы и организации осуществляют поиск заинтересованных партнеров и сводят их для подписания контрактов. За свои услуги посредники получают вознаграждение. В соглашения с простыми посредниками могут быть включены дополнительные обязательства по исследованию рынков, рекламе товаров, оказанию помощи в проведении переговоров и составлении контрактов, а также по гарантиям исполнения условий контрак­тов (обязательства делькредере). Выполнение дополнительных обя­зательств увеличивает размеры вознаграждения;

• договоры поручения, по которым поручители доверяют поверен­ным иностранным лицам, фирмам и организациям подписывать контракты от их имени и за их счет. Обычно договоры поручения содержат пределы полномочий поверенных по техническим характеристикам товаров, ценам, срокам поставок, кредитным условиям, гарантиям, размерам штрафных санкций и т. д. Кроме полномочий договоры поручения могут также содержать и другие обязательства — по исследованиям рынков, рекламе товаров и т. д. Оригиналы подписанных контрактов поверенные высылают пору­чителям для исполнения. Поверенные несут имущественную ответ­ственность за превышение полномочий. За предоставляемые услу­ги по договорам поручения они получают вознаграждение;

• договоры комиссии, по которым посредники-комис­сионеры заключают контракты от своего имени, но за счет постав­щиков (заказчиков) — комитентов. Поскольку комитенты испол­няют обязательства по контрактам, подписанным комиссионерами, условия договоров также обычно содержат пределы полномочий комиссионеров по техническим характеристикам товаров, ценам, срокам поставок, кредитным условиям, гарантиям, штрафным санкциям т, д. Договоры комиссии также часто содержат дополнительные обязательства комиссионеров в части изучения рынка, рек­ламы, организации технического обслуживания и т. д. За свои услуги комиссионеры получают комиссионные вознаграждения в установленных в договорах размерах;

• договоры консигнации являются разновидностью договоров комиссии. По таким договорам поставщики (консигнанты) постав­ляют товары на склады посредников (консигнаторов), которые их сбывают покупателям и вырученные средства переводят консигнан­там. Договоры консигнации устанавливают сроки реализации това­ров со складов, по истечении которых непроданные товары могут быть возвращены консигнантам. На условиях консигнации на рынках промышленно развитых и развивающихся стран продается большая часть автомобилей, трак­торов, электродвигателей, универсальных станков, инструмента и многие виды других товаров. Консигнационные соглашения обычно включают широкий комп­лекс дополнительных обязательств посредников по изучению рын­ка, рекламе, содержанию складов, созданию разветвленных сбыто­вых сетей и сетей технического обслуживания;

• договоры со сбытовыми посредниками, которых называют куп­цами или дистрибьюторами. Дистрибьюторы занимаются перепро­дажей товаров от своего имени и за свой счет. Соглашения с дистрибьюторами, так же как и с другими посред­никами, обычно включают обязательства исследовать рынки сбыта, осуществлять рекламу, содержать склады, создавать сбытовую сеть, обеспечивать предпродажную доработку товаров и техническое обслуживание.

По сравнению с другими посредниками дистрибьюторы обладают большей коммерческой самостоятельностью. Выполнение их обязательств перед продавцами обычно не связано с ходом выполнения обязательств покупателями. Дистрибьюторы сами несут все риски, связанные с порчей или утратой товаров, а также с неплатежеспособностью покупателей.

Агентские соглашения заключаются с посредниками, которые содействуют заключению сделок (простые посредники) или заклю­чают их от имени экспортеров и импортеров (поверенные). В США и Великобритании к агентам относят посредников, действующих на рынке для и от имени экспортеров или импорте­ров, называемых «принципалами». Агентские соглашения обычно содержат пределы полномочий посредников по наиболее существенным условиям внешнеторговых сделок, а также дополнительные обязательства агентов, в число которых могут входить исследование рынков, реклама, предпро­дажная доработка товаров, техническое обслуживание и т. д. Чаще всего агентские соглашения регулируют общие условия сотрудни­чества агентов и принципалов, а поставка или закупка товаров осуще­ствляются по отдельным контрактам, заключаемым в рамках таких соглашений. За свои услуги агенты получают агентское вознаграж­дение.

Соглашения с посредниками всегда содержат номенклатуру то­варов, в сбыте или приобретении которых они оказывают содействие, оговаривают территорию, которой ограничивается их деятельность, устанавливают срок действия соглашения, и определяют позицию посредников на этой территории (рынке) и с точки зрения сочетания прав между ними и их партнерами — продавцами и покупателями. Экспортеры и посредники могут предусмотреть в соглашениях следующие права: неисключительное право продажи, которое не ограничивает право продав­ца самому или через других посредников сбывать на оговоренной территории товары той же номенклатуры, входящей в соглашение с посредником, которому предоставлено неисключительное право продажи. При этом посредник обычно не имеет права на получение вознаграждения за товары, проданные без его участия.

Однако наряду с сохранением свободы действий экспортера неисключительное право не создает у посредника уверенности в ста­бильности его положения на рынке, что, в свою очередь, сдерживает посредника от вложения капиталов в развитие сбытовой сети, рекламу, техническое обслуживание и т. д.

Исключительное (монопольное) право продажи товаров лишает экспортеров права самостоятельно или через других посредников сбывать на оговоренной территории товары, аналогичные тем, ко­торые вошли в номенклатуру с монопольным посредником. Согла­шение может предусматривать, что нарушение монопольного права влечет за собой уплату продавцом посреднику вознаграждения за участие в сбыте товара, а также штрафных санкций и даже воз­мещения убытков.

Соглашения с монопольными посредниками обычно предусмат­ривают исключения, когда продавец сам может сбывать аналогичную продукцию на рынке. Таким исключением может быть, напри­мер, право экспортера самостоятельно продавать запасные части к машинно-технической продукции, проданной до подписания согла­шения о монопольном посредничестве.

Многие посредники представляют интересы продавцов или поку­пателей сразу по нескольким видам товаров. При этом одна и та же организация может работать с одним и тем же посредником по разным товарам на основе различных соглашений: по одним то­варам, например, на основе договоров о простом посредничестве, по другим — как консигнант, по третьим — как поставщик товаров дистрибьютору и т. д.