4.1.1. Участники рынка

Анализ рынка позволил выявить следующих основных конкурентов.

• Классические аптеки. Эти аптеки есть практически в каждом квартале города. Их ассортимент унифицирован, т.е. в аптеках одновременно есть одни и те же лекарства и в то же время, если в одной аптеке нет какого-то лекарства, то его нет и в остальных, поскольку все закупки осуществляются централизованно.

• Местная аптечная сеть. Аптечная сеть Химфарм, функционирующая в г. Ростов-на-Дону, имеет возможность устанавливать оптовые скидки. За счет этого она пользуется конкурентным преимуществом. В то же время отсутствие достаточно высокой квалификации персонала не дает этой компании возможности выиграть конкурентную борьбу в специализированном секторе рынка.

• Филиалы общенациональных аптечных сетей. Эти филиалы также имеют стандартный ассортимент лекарств, не удовлетворяющий в полной мере запросы больных сахарным диабетом.

• Internet-аптеки. Развитие Internet-аптек в г. Ростов-на-Дону сдерживается невысокой насыщенностью компьютерами.

4.1.2. Основные конкуренты и поведение клиентов

Анализ рынка показывает, что ассортимент аптек носит слишком стандартный характер. Стремление компаний к относительно дешевым оптовым закупкам вынуждает их сужать ассортимент.

Консервативность и лояльность покупателей лекарств часто привязывает их к определенным аптекам. Однако при возникновении болезни, требующих нестандартных лекарств, такие клиенты сталкиваются с дефицитом и вынуждены долго ожидать очередных закупок, в которых были бы учтены их потребности. Если компании Трэп-фарм удастся ликвидировать дефицит лекарств в г. Ростов-на-Дону и организовать грамотную консультационную помощь на основе телефонной справочной системы, то она завоюет доверие клиентов и надолго обеспечит высокий спрос и объем продаж.

5. Стратегия и реализация

Цель компании Трэп-фарм — снабжать лекарствами и медицинскими приборами .

Компания выработала четыре основных стратегии продвижения на рынок: обеспечение популярности логотипа и торговой марки, реклама в средствах массовой информации, организация работы Web-сайта и справочной системы. 

• Не менее важную роль для расширения популярности аптеки является сетевой маркетинг и устная реклама, предполагающая полное удовлетворение потребностей клиентов.

• Победа в конкурентной борьбе будет обеспечена с помощью создания устойчивой и широкой базы клиентов.

5.1. Стратегия

Компания планирует реализовать несколько стратегий продвижения на рынок.

• Стратегия 1. Сетевой маркетинг и устная реклама. Эта стратегия предусматривает использование существующих клиентов для поиска новых потенциальных покупателей.

• Стратегия 2. Реклама с помощью Web-сайта. Использование Web-сайта для демонстрации своей компетентности и организации обратной связи с клиентами позволяет улучшить репутацию компании и лучше понять потребности покупателей.

• Стратегия 3. Реклама в традиционных средствах массовой информации. Размещение объявлений в рекламных справочниках, в газетах, на радио и телевидении повышают информированность потенциальных клиентов.

• Стратегия 4. Нетрадиционные рекламные методы. Для повышения популярности компании можно использовать нетрадиционные методы: массовую дешевую распродажу запасов лекарств с дисконтом, участие в благотворительных мероприятиях и т.п.

5.2. Предложение

Компания Трэп-фарм предлагает больным качественные лекарства по разумной цене и оборудование.

5.3. Конкурентное преимущество

Конкурентное преимущество компании Трэп-фарм заключается в высоком профессионализме ее персонала и лояльности потенциальных клиентов. Количество больных настолько велико, что уже на этапе создания компании способно обеспечить достаточно высокий спрос на лекарства и принести высокий доход.

5.4. Маркетинговая стратегия

В основе комплекса маркетинга лежат методы продвижения на рынок.

5.4.1. Позиционирование

Компания Трэп-фарм представляет собой специализированную аптеку, торгующую качественными лекарствами и оборудованием.

5.4.2. Себестоимость

Данные о себестоимости товаров и услуг приведены в табл. 3.

Таблица 0. Себестоимость товаров и услуг

Себестоимость
Товар	2007	2008	2009
Продажи лекарств	100 000,00р.	200 000,00р.	300 000,00р.
Справочная	200 000,00р.	300 000,00р.	400 000,00р.
Выполнение заказов	150 000,00р.	250 000,00р.	350 000,00р.
Общая себестоимость	450 000,00р.	750 000,00р.	1 050 000,00р.