Продажа решений и сервисов.

Продажа решений и сервисов является дальнейшим развитием модели взаимодействия между поставщиком и клиентом на рынке ИКТ. Современные личные продажи на рынке ИКТ должны объединять в себе три идеологические составляющие, три концепции: 1) концепцию маркетинга как необходимость концентрации собственных ресурсов на возможностях и потребностях внешнего окружения; 2) концепцию маркетинга отношений для лучшего понимания потребностей клиента и получения информации для оценки возможных изменений потребностей, появления новых потребностей; 3) концепцию сложной продажи на рынке ИКТ.

Покупатель оценивает любое предложение поставщика как возможность для реализации собственных стратегических планов. В продажах на рынке ИКТ клиент покупает продукцию для реализации своих бизнес-целей, поэтому сделка возможна лишь тогда, когда поставщик учитывает эти бизнес-цели, помогая клиенту удовлетворять потребности своих клиентов.

В случае модели продаж «продажа решений» алгоритм содержит три основных этапа: 1) Оценка возможностей; 2) Трансформация возможности в проект; 3) Реализация проекта.

Оценка возможностей («с высоты птичьего полета»). На первом этапе на базе своего прошлого опыта поставщик выявляет возможную потребность. В процессе переговоров поставщик может упомянуть о том, как он решил подобные проблемы у других клиентов. Что может вызвать у клиента идею о том, что он тоже может столкнуться с данной проблемой в своей деятельности. клиент может подтвердить, что эта проблема действительно может иметь место.

Трансформация возможности в проект («у ворот продажи»). На этом этапе поставщиком совместно с клиентом выстраивается стратегия реализации совместного проекта. Основная задача связана с формированием такого предложения со стороны поставщика, которое учитывает технические и финансовые решения, необходимые клиенту.

На этом же этапе к формированию проекта подключаются другие участники команды поставщика. Для успеха проекта необходимо использование всей информации, добытой всеми участниками команды продавцов поставщика. Минимальный состав команды продаж — два человека: «коммуникатор» и «технарь». Коммуникатор устанавливает контакт, собирает информацию, вызывает чувство доверия, налаживает личные отношения и сопровождает клиента. «Технарь» определяет стратегию продаж, консультирует клиента (и продавца) как эксперт и «дожимает» сделку.

Реализация проекта («в потоке»). На этом этапе поставщик и клиент совместно работают над решением проблемы клиента. Для успешной продажи решений необходимо участие всех подразделений компании-поставщика. Внутренняя разобщенность, когда разные подразделения компании-поставщика имеют разные интересы и действуют не согласованно, может существенно ухудшить результаты. Также на этом этапе необходимо наличие политической поддержки данного проекта внутри организации-клиента.

Таким образом для успешной деятельности на рынке ИКТ продавец постоянно должен задавать себе вопрос «какие возможности могут открыть перед клиентом перспективы взаимного сотрудничества», что предполагает «проактивый» подход в противовес подходу реактивному.