5. Анализ конкурентов

При подготовке раздела «Конкуренция» компания должна адекватно определить своих конкурентов, обосновать выбор тех из них, с которыми будет проводить сравнение и объяснить, в чем состоят ее конкурентные преимущества.

В первую очередь, компания должна согласовать свое определение конкуренции с инвесторами. Определение конкуренции с точки зрения профессиональных инвесторов: любые продукты и услуги, которые потребитель может использовать для удовлетворения тех же своих потребностей, которые удовлетворяются продуктами/услугами компании. Она включает в себя компании, предлагающие аналогичные продукты, продукты-заменители и прочие решения.

Любой бизнес-план, содержащий утверждение об отсутствии конкурентов серьезно подрывает доверие к управленческой команде.

При описании конкуренции компании попадают в своего рода ловушку.

С одной стороны, им хочется показать инвесторам, что у них нет или очень мало конкурентов, потому что их продукт/услуга уникальны (невзирая на вышеприведенное определение с точки зрения инвесторов).

С другой стороны – это создает негативное восприятие со стороны инвесторов. Они могут предположить, что отсутствие конкурентов свидетельствует о том, что объем спроса на рынке слишком незначителен, чтобы обеспечить для компании успешную работу на нем.

Прямые и косвенные конкуренты

Бизнес-план должен обозначить прямых и (если это возможно) косвенных конкурентов. Прямые конкуренты работают на том же целевом рынке, с такими же продуктами и услугами.

Косвенные конкуренты работают на том же рынке с другими продуктами/услугами или на другом рынке аналогичными продуктами и услугами.

После того, как определены конкуренты, нужно их подробно описать. Затем следует объективно проанализировать сильные и слабые стороны конкурентов, а также основные факторы успеха и способы дифференциации от конкурентов.

Наиболее важным в разделе «Конкуренция» является описание своих конкурентных преимуществ перед другими компаниями, а также – если это возможно – описание того, как наша бизнес-модель осложнит появление новых конкурентов. «Барьеры вхождения на рынок» - это причины, по которым клиенты, которые начали работать с вами не переключатся на новых участников рынка.

Очень многие бизнес-планы стараются показать уникальность компании и поэтому сообщают об отсутствии или о незначительном количестве конкурентов. Однако это производит негативное впечатление.

Отсутствие на рынке конкурентов наводит на мысль, что количество потенциальных клиентов слишком мало, чтобы обеспечить их работой. На самом деле, включение в бизнес-план описания большого количества компаний на рынке (при правильном позиционировании своей компании) является сигналом, подтверждающим, что рынок достаточно велик. А это, в свою очередь, дает инвесторам уверенность, что если менеджмент будет делать все правильно, то предприятие получит хорошую прибыль и станет интересным объектом для продажи.

6. Внешняя и внутренняя среда бизнеса, ее анализ

Любое предприятие находится и функционирует в среде или, так называемой среде бизнеса.

«Среда» или «окружение» предприятия — это совокупность всех факторов, влияющих на деятельность этого предприятия. Соответственно различают внешнюю среду и внутреннюю среду предприятия (внешнюю и внутреннюю среды бизнеса) (рис. 41).

Рисунок 1 - Соотношение внешней и внутренней среды предприятия

Внутренняя среда предприятия заключает в себе тот потенциал, с помощью которого предприятие существует, развивается и выживает в течение определенного промежутка времени.

К внутренней среде относят (рис. 2):

- часть общей среды, которая находится в рамках предприятия;

- совокупность «факторов влияния» внутри предприятия, которые непосредственно подконтрольны предприятию.

Рисунок 2 - Пример компонентов внутренней среды

Внешняя среда помогает поддерживать внутренний потенциал предприятия на должном уровне. Предприятие постоянно взаимодействует с внешней средой, обеспечивая тем самым себе возможность выживания и дальнейшего развития.

К внешней среде бизнеса относят (рис. 3):

- сферу, в которой предприятие осуществляет свою деятельность;

- совокупность «факторов влияния» вне предприятия, на которые само предприятие не может влиять непосредственно.

Рисунок 3 - Пример компонентов внешней среды предприятия

Анализ внешней и внутренней среды проводится постоянно в различных формах на любом предприятии. Он является основой для принятия решений о деятельности предприятия.

Анализ внешней среды бизнеса(предприятия) представляет собой оценку состояния и перспектив развития важнейших, с точки зрения предприятия, субъектов и факторов окружающей среды: отрасли, рынков, поставщиков и совокупности глобальных факторов внешней среды, на которые предприятие не может оказывать непосредственное влияние.

Получив данные о факторах, представляющих опасность или открывающих новые возможности для предприятия в результате анализа внешней среды, необходимо оценить внутреннюю среду предприятия, т.е. выяснить, обладает ли предприятие внутренним потенциалом, чтобы воспользоваться предоставляемыми возможностями или защититься от реальных опасностей внешней среды.

После анализа внутренней и внешней среды бизнеса необходимо сопоставить полученные данные и свести их воедино. Для этого можно использовать метод SWOT-анализа, который позволяет получить общую картину действительности.