Деловые игры

1. Вы директор фирмы. Основная продукция, которую Вы производите, продукты питания. Основной объем ассортимента – стандартная продукция. Рынок, на котором Вы работаете, конкурентный. Вы работаете в условиях свободных цен. Какую (какие) стратегию Вы выберете? В связи с изменившейся экономической обстановкой властные структуры ввели ограничение на цены по ассортименту повышенного социального значения в форме предела норматива рентабельности к себестоимости. Изменятся ли Ваши ценовые стратегии? Если да, то каким образом? Все решения должны быть аргументированы.

2. В результате тщательного изучения рынка Вы нашли товарную нишу и стали выпускать новую модификацию парфюмерной продукции. Реклама показала, что интерес к данной модификации большой. Как Вы будете решать вопрос о цене на эту модификацию? Будете ли Вы предлагать потенциальному покупателю желаемую цену или проведете какие-либо корректировки? Решения должны быть обоснованы.

Задачи

Задача 1. Швейное объединение реализует изделия детского ассортимента. Отпускная цена на условиях франко-порог производителя равна 5 руб. за одно изделие. Поставка осуществляется в различные магазины на условиях франко-порог покупателя. Транспортные расходы и ожидаемая прибыль при доставке 1-му магазину составляет 10 руб. за одно изделие. Аналогичные показатели при доставке 2-му магазину = 20 руб.

Какой вариант реализации следует избрать продавцу – с включением усредненной (20 руб. за изделие) или фактической транспортной составляющей для 1-го и 2-го магазинов, если при усредненном варианте оба магазина согласны взять по 1000 изделий, а при варианте с фактическим отражением транспортной составляющей объемы покупок формируются с учетом коэффициентов эластичности спроса: для 1-го магазина КЭ = 0,4; для 2-го КЭ =

= 2?

Ответ представьте в форме таблицы, заполнив пустые графы.

Варианты ценового поведения

Показатели	Вариант 1 – включение усредненной транспортной составляющей	Вариант 2 – включение фактической транспортной составляющей
	1-й магазин- 2-й магазин- покупатель покупатель	1-й магазин 2-й магазин- покупатель покупатель
Цена продукции, руб./шт.	20 20	15 25
Объем продаж, шт.	1000 1000
Выручка швейного объединения от продаж, руб.
Выводы

Задача 2. Полные затраты изготовителя продукции, включая доставку на склад изготовителя, составляют 30 руб. на единицу продукции. Приемлемая для изготовителя рентабельность = 10% к затратам. Изготовитель поставляет продукцию четырем потребителям. Данные о потребителях А – Г представлены в таблице.

Показатели		Потребители
	А	Б	В	Г
Расстояние от склада изготовителя до потребителя, км.	5	25	150	200
Сложившийся объем поставок, шт.	100	200	250	200
Суммарные затраты на доставку от склада изготовителя до потребителя, руб.	100	950	5500	5625

Рассчитайте отпускную цену единицы продукции на условиях франко-склад изготовителя (ставка НДС 18%).

Проанализируйте возможность и целесообразность установления единых или поясных цен (1 пояс – до 100 км., 2 пояс – свыше 100 км.), если стоимость покупки аналогичного продукта у конкурентов с учетом затрат на доставку составляет для потребителей: А – 46,2 руб.; Б – 43,9 руб.; В – 63,7 руб.; Г – 69,0 руб.

Задача 3. Перед компанией стоит следующая ценовая проблема. Минимальная цена продаж составляет 500 руб. при производстве 20 изделий и 400 руб. при производстве 40 изделий. В течение определенного периода времени имеется 40 покупателей, заинтересованных в продукции компании. Половина из них привередлива и желает приобрести продукт только в начале каждого периода, даже если приходится платить по 500 руб. за одно изделие. Другая половина чувствительна к уровню цены и готова купить продукт в любое время, но не дороже 300 руб. за изделие.

По какой цене компания должна продать свой товар?

Задача 4. Диапазон цен реализации данного товара на рынке – от 70 до 90 руб., поскольку существует несколько производителей и продавцов с различным уровнем и структурой затрат. Максимум того, что заплатят за товар покупатели, 90 руб. На поиск товара с самой низкой ценой (70 руб.) требуется затратить 1 час. Если потребитель не ищет товар, а покупает его у первого продавца, то может, если повезет, найти товар по 70 руб., если же нет, по 90 руб. Предположим, что возможные издержки времени потребитель оценивает от 0 до 20 руб. в час.

Какую стратегию должна выбрать компания, при которой минимальная цена продаж составляет 70 руб.?

Задача 5. Имеется конкурентный рынок, затраты на котором тесно связаны со степенью освоения производства. Есть четыре компании – А, В, С и D. Каждая выпускает 2000 единиц продукции. Но у компании А больше опыта, средние затраты на единицу изделий минимальны и равны 3,75 тыс. руб. Цены на единицу продукции в настоящий момент составляют 5 тыс. руб. Потребители чувствительны к уровню цены и немедленно реагируют на ее изменение.

Какую ценовую стратегию стоит выбрать компании А?

Задача 6. Компании могут производить товары двух уровней качества. Минимальная цена продаж товара низкого качества составляет 30 руб., высокого – 50 руб. за единицу товара. Предположим, что во избежание конфликтов престижа каждая компания выбирает производство товара только одного качества и может продавать его по любой цене – 30 или 50 руб. за единицу. Примем для удобства, что некоторые компании продают товар высокого качества по 50 руб., а низкокачественный по 30 руб. за единицу.

Покупатели с легкостью найдут самую низкую цену (затраты времени незначительны), позвонив по телефону или просмотрев прейскурант. Они обычно предпочитают более высокое качество, но для изучения справочников и для определения дифференциации качества потребуется затратить 1 час. Пусть покупатели различаются в отношении оценки полезности своего времени так же, как в задаче 4.

Какую стратегию покупок предпочтут покупатели и какова будет стратегия ценообразования компаний?

Задача 7. Существует два смежных рынка – Х и Y, на каждом по 20 покупателей. Все они согласны приобрести товар по 500 руб. за единицу. Чтобы купить товар на соседнем рынке, понадобится истратить на транспорт не менее 100 руб. Перед компанией, действующей на рынке Х, встает следующая проблема: конкурентный выход на рынок свободен – условия производства таковы, что приемлемая для компании цена производства составляет 400 руб. при выпуске 20 т. продукции и 300 руб. – при выпуске 40 т. с дополнительными затратами в 100 руб. на перевозку товара на соседний рынок. На рынке Y затраты на производство выше.

Какую стратегию ценообразования должна выбрать компания?

Задача 8. Распространитель двух фильмов: «Роман с камнем» и «Место в сердце» действует на рынке, где эти фильмы пользуются спросом со стороны двух кинотеатров – «Сатурн» и «Стрела».

Минимальные цены, которые готовы уплатить кинотеатры, тыс. долл.:

«Стрела» «Сатурн»

«Роман с камнем» 12 18

«Место в сердце» 25 10

Итого 37 28

Какая стратегия будет лучше для распространителя, если принять во внимание, что он не может применять ценовую дискриминацию или использовать контракты с нагрузкой (заставить кинотеатр купить оба фильма)?

Задача 9. Выход на рынок для компании неограничен, а средняя минимальная цена продаж составляет 50 руб. за единицу товара при производстве 20 единиц и 30 руб. за единицу при производстве 40 единиц. При любом объеме для изготовления и поставки на рынок новой модели товара потребуются дополнительные 10 руб. Предположим, что любые постоянные затраты на маркетинг двух товаров вместо одного незначительны. В товаре заинтересованы 40 покупателей. Половина из них не чувствительны к уровню цены и желают получить товар лучшего качества, даже, если придется платить по 50 руб. за ед. Другая половина чувствительна к цене и хочет приобрести базовую модель, но не дороже 30 руб. за ед.

Какую модель и по какой цене следует продать компании?

Задача 10. Компания производит товар длительного пользования, минимальная цена продаж которого равна 100 долл. за единицу, а срок пользования 3 года. Для нормального функционирования товара в течение этого времени потребуются взаимодополняющие товары по цене 0,50 долл. в месяц. Покупатели готовы заплатить не более 50 долл. за единицу основного товара, но приобретут дополнительные товары по цене 2 долл. при условии, что их не нужно будет покупать чаще, чем один раз в месяц. Предположим, что все покупатели будут приобретать эти товары регулярно, а процент снижения будущих доходов равен нулю.

Какую ценовую стратегию должна выбрать компания?

Задание. Завершите предложения (существует лишь один вариант, при котором все предложения будут правильными).

№	Начало предложения (характеристики покупателей)	№	Конец предложения (изменение цен по группам покупателей)
1	Часть покупателей имеют высокие поисковые затраты	1	- периодическая скидка
2	У некоторых покупателей низкая оценка полезности товара	2	- скидка на втором рынке
3	У покупателей имеются особые затраты по сделке	3	- случайная скидка

Использованная литература

1. В.В. Герасименко. Управление Ценовой политикой компании. М. : ЭКСМО, 2007

2. И.В. Липсиц. Учебник. Коммерческое ценообразование. М.; БЕК, 2010

3. Ценообразование. Учебник под ред. проф. В.А. Слепова М.; Экономистъ, 2005

4. Томас Т. Нэгл. Стратегия и тактика ценообразования. Питер.; 2004

5. Приказ Минэкономики РФ от 1 октября 1997г. № 118 «Об утверждении Методических рекомендаций по реформе предприятий (организаций)».

6. www.economy.gov.ru

7. www.consultant-prof.ru

37