Основні форми оплати праці консультантів

Форма оплати	Доцільність використання	Проблеми використання
погодинна поденна	коли консультант працює над завданням клієнта неповний робочий день враховує різний кваліфікаційний рівень консультантів, що беруть участь у реалізації проекту коли консультант виконує роботу для клієнта на протязі всього робочого дня, а період консультування триває не менше тижня	небезпека безпідставного завищення оплати навмисне збільшення тривалості консультування усунення негативного сприйняття клієнтом досить високого рівня вартості консультаційної послуги у порівнянні з рівнем оплати праці клієнтського персоналу

Використовуючи фіксовану (недиференційовану) форму оплати (табл. 4), консультант визначає для себе обсяг робіт і витрати часу, узгоджує з клієнтом загальний розмір оплати, але посилається при цьому не на калькуляцію людино-днів, а на інші обґрунтування. Обґрунтування ціни аналогічних проектів даної або інших консультаційних фірм, що характерно для процесного та навчального консультування, друкується в спеціальних виданнях про розцінки за навчання в бізнес-школах, на курсах менеджменту і тренінгах.

Таблиця 4

Форма оплати праці консультанта

Форма	Переваги	Проблеми використання
фіксована недиференційована (паушальна)	остаточно зафіксована вартість послуги	можливість перевищення собівартості консультаційної послуги у даній компанії, порівняно з її ринковою ціною; динамічність ринкової ціни на аналогічні послуги

При переговорах про вартість робіт може бути використаний «індекс успішності проектів». Цей індекс розраховується штучно, як відношення величини щорічного росту акцій компаній-клієнтів консультаційної фірми до індексу росту фондового ринку. В українських умовах можна використати дані про ріст обсягу виробництва стосовно росту ВВП. Цей індекс указує на те, що консультаційна фірма працює тільки із солідними компаніями і її послуги приносять відчутну користь.

Відсоток від вартості об'єкта консультування розраховується як частка від величини торговельної угоди, обсягу інвестицій або інших проектів, здійснюваних клієнтом за підтримки консультантів. В Україні ціна на консультаційні послуги як відсоток від вартості об'єкта консультування найчастіше застосовується у трьох видах послуг:

1) оцінка майна (при приватизації, продажу) – 1-2% від вартості майна;

2) консультування зі складання контрактів – 1-2% від вартості при простому змісті, 4-5% – при складному;

3) консультування щодо залучення інвестицій – 1-2% від розміру інвестицій.

Що стосується методу оплати за кінцевим результатом, то з теоретичної точки зору, він був би найкращим, але має деякі недоліки використання на практиці (табл.5).

Ціна консультаційних послуг може визначатися також як комбінація перерахованих вище методів, що застосовується досить активно в Україні й Росії. Наприклад, консультант може висунути вимогу досить високих погодинних ставок, знаючи, що результати проекту дуже важливі для клієнта, а очікуваний економічний ефект багаторазово перекриває всі витрати на консультування. Або консультант може надати калькуляцію

витрат робочого часу для своєї внутрішньої оцінки вартості проекту, а клієнтові повідомляти фіксовану ціну, посилаючись на аналоги та інші аргументи.

Таблиця 5