4. Усвідомлені мотиви: спрямованість, інтерес, переконання

Зокрема, частково аналізуючи психологічну структуру особистості з точки зору впливу на купівельну поведінку, слід розглянути складові підструктури спрямованості.

У літературі з психології спрямованість розглядають як сукупність стійких мотивів, що орієнтують діяльність особистості, і є відносно неза­лежними від наявних ситуацій. Таким чином, цілісно аналізуючи поведінку споживача, необхідно виявити стійкі мотиви споживання ІТ/П. Лише у цьому випадку можна робити висновок про те, випадковим чи закономірним є певний вибір, передбачити можливість його повторення.

Варто зважати й на те, що мотиви вибору певного ІТ/П можуть бути як усвідомленими, так і неусвідомленими, хоча основна роль у будь-якій діяльності належить усвідомленим мотивам. Усвідомлюючи об’єкт потреби як мету, споживач співвідносить особисті цілі з власними можливостями, зовнішніми факторами та вносить необхідні корективи у зміст своїх цілей. Важливу роль при виборі ІТ/П відіграє інтерес, що розглядається як мотив, оскільки сприяє орієнтуванню в певній галузі, ознайомленню з новими фактами, більш повному і глибокому відображенню дійсності. Саме інтерес змушує активно шукати шляхи і способи задоволення жаги до знань і розуміння, що виникає у людини. Задоволення інтересу, що відображає спрямованість особистості, не призводить до його згасання. Навпаки, воно спонукає виникнення нових інтересів, що відповідають більш високому рівню пізнавальної діяльності. Інтереси можуть бути класифіковані за змістом, ціллю, широтою та стійкістю. На нашу думку, цей аспект може суттєво впливати на вибір споживачем певного ІТ/П.

Відмінність інтересів за змістом виявляє об’єкт пізнавальних потреб та їх реальне значення для цілей певної діяльності. Суттєвим є те, до чого переважно проявляє інтерес споживач і якою є суспільна цінність об’єкта його пізнавальних потреб. Інтереси також розрізняють за широтою. У однієї групи людей вони можуть бути сконцентровані в певній галузі, в іншої – розподілені між багатьма об’єктами. Сприятливою для споживання ІТ/П є ситуація, що передбачає широту, а не обмеженість інтересів. Якщо ж інтереси сконцентровані в одній галузі, то вибір ІТ/П обмежується.

Інтереси можуть поділятися і за ступенем стійкості. Стійкість інтересу виражається у тривалості збереження його відносної інтенсивності. Стійкими будуть інтереси, що найповніше виявляють основні потреби особистості. Деяка нестійкість інтересів є віковою особливістю, характерною для раннього юнацького віку. Саме у цієї вікової групи інтереси набувають характер пристрасних, але короткочасних захоплень. Ми припускаємо, що юні споживачі є найбільш нестійкою групою з точки зору ймовірності стабільного споживання того чи іншого ІТ/П.

Відмінність інтересів за ознакою цілі виявляє безпосередні та опосередковані інтереси. Безпосередні інтереси зумовлюються емоційною привабливістю об’єкта («Мені цікаво відвідати цю країну, дізнатися про її звичаї, культуру, побут»). Опосередковані інтереси виникають тоді, коли реальне суспільне значення якогось об’єкта і суб’єктивна значимість його для споживача збігаються («Це мені цікаво тому, що це в моїх інтересах» – основне пояснення вибору того чи іншого ІТ/П споживачем). У трудовій і навчальній діяльності далеко не завжди виникає безпосередня емоційна привабливість. Тому вибір певних ІТ/П найчастіше стимулюється опосередкованими інтересами споживачів.

Інтереси – важлива, але не єдина складова мотивації вибору ІТ/П. Суттєвим мотивом є також переконання, що розглядається як система мотивів особистості, яка спонукає її діяти відповідно до своїх поглядів, принципів, світогляду. При виборі продукту споживач висловлює певні думки, ідеї, принципи, що визначаються усім змістом його життя, запасом знань. Вони набувають для людини особливого особистісного змісту, і вона відчуває нагальну потребу утвердити ці принципи, добитися того, щоб їх поділяли інші. Безумовно, переконання залежать від освіти, досвіду, стилю життя, соціального стану тощо. Саме тому, досліджуючи мотивацію споживання ІТ/П, слід зважати на зазначені критерії. Мотиви, про які йшлося вище, характеризуються насамперед тим, що вони є усвідомленими. Тобто споживач, у якого вони виникають, усвідомлює, що спонукає його до вибору того чи іншого ІТ/П. Однак не всі мотиви можна кваліфікувати як усвідомлені.