22. Коммуникационные особенности личной продажи

ЛП- непосредственное представление товаров, работ и услуг или идей потенциальному покупателю с целью совершения покупки

ЛП отличаются от др.инструментов МК по 2м направлениям:

1. При ЛП основной задачей является построение отношений между торговым представителем и клиентов, торговым представителем и руководителем, торговыми организациями и др.сотрудниками организациями. В др.областях МК основная задача состоит в создании обращения

2. Торговый персонал всегда отделен от других сфер МК предприятия

Простейший метод определения экономической эффективности рекламных мероприятий основывается на анализе результатов эксперимента, те. Выбирают 2 или более сопоставимых локальных рынков, на которых предприятие осуществляют деятельности в течение определенного промежутка времени с различной степенью рекламной поддержки при прочих равных условиях; разницу торговых результатов соотносят с разницей объемов финансирования рекламы, на основании чего делают выводы о величине вклада рекламы в изменение оборота

23. Этапы процесса личных продаж

1. Составление списка потенц.потребителей. Для этого может использоваться следующие источники: данные о прежних данных, СМИ

2. Подготовка к первоначальному контакту. Включает в себя сбор инфы о потенциальному установлению целей контакта и принятия решений о наилучшей форме контакта

3. Установление первоначального контакта к потенциальн.покупателями

4. Демонстрация товара

Различают 6 типов поведения торговых представителей во время демонстрации в межличностных ситуации

1.

2. Позиции судьи . При этом высказываются критические замечания по поводу ситуации выбора

3. Вопросительное поведение, т.е. торговый представитель стремится к углубленному анализу ситуации задает вопросы, чтобы выяснить потребности клиента

Получить представление о его намерениях

4..Тип пояснительное поведение. Торговый представитель стремится истолковать поступки клиента и сделать на этой основе заключения о его личности или о ситуации в целом

5.. поведение понимания

Суть в том, чтобы внимательно слушать клиента и побуждать его высказывать свои мысли

6.. поведение отказа или бегства, к которому прибегает торговый представитель, когда предмет договора кто не интересует или он стремится избежать ответственности/обойти затруднение

5 этап- Устранение несогласий и возражений. Появление разногласий и возражений мб обусловлено как психологич.причинами ( ранее использовал товар или нехорошее впечатление о представителе, стереотипность мышления и тд), так и логическими:

Характеристика –типа продукта цена поставки уровень сервиса

На этом этапе используются различные методы. Например, можно предложить покупателю самому опробовать товар или метод мелочей:

Суть метода в том, чтобы разделить сумму товара на срок службы и убедить покупателя

Что он приобретает надежность, уверенность

6 этап. Заключение сделки\договора

Особенности внешнего поведения- мимика жесты взгляды комментарии

При этом торговый представитель может предложить заключение сделки или заново пройтись по отдельным позициям или попросить конкретного покупателя конкретизировать его позиции по вопросам им предложить определенные льготы по цене, условиям поставки, чтобы подтолкнуть к заключению договора

7 этап. Сопровождение договора

Торговый представитель должен проследить выполнение условий договора обеспечить послепродажный сервис выявление новых потребностей