- •Манипуляция в деловом общении методичесКие указания для студентов бакалавриата
- •400005, Г. Волгоград, пр. Ленина, 28, к.1
- •400005, Г. Волгоград, пр. Ленина, 28, к.7
- •1. Понятие «манипуляция»
- •2. Способы влияния на партнеров
- •3. Приемы манипуляций.
- •4. Методы нейтрализации манипуляции
- •3. Агрессивная манера ведения разговора.
- •4. Мнимое непонимание.
- •1. Провокация подозрения.
- •2. Ложная выгода противника.
- •5. Ложное соглашательство.
- •6. Провокация на скандал.
- •7. Специфическая терминология.
- •8. Использование эффекта ложного подозрения в ваших словах.
- •9. Ссылка на «великих».
- •10. Формирование ложной глупости и неудачливости.
- •11. Навязывание мыслей.
- •12. Мнимая невнимательность.
- •13. Принижение иронии.
- •14. Ориентированность на плюсы.
- •Список литературы
1. Понятие «манипуляция»
Манипуляция — побуждение другого человека к переживанию определенных состояний, изменению отношения к чему-либо, принятию решений и выполнению действий, необходимых для достижения партнером своих собственных целей»
К числу характеристик манипуляции как метода воздействия на партнера можно отнести:
• манипуляция — это вид духовного, психологического воздействия на человека (группу, общество);
• манипуляции имеют скрытый характер воздействия (попытка манипулирования лишь тогда будет успешной, когда факт воздействия адресатом не осознается и конечная цель манипулятора ему неизвестна; для манипулятора важно, чтобы адресат считал эти мысли, чувства, решения и действия своими собственными, а не «наведенными» извне, и признавал себя ответственным за них);
• манипуляция предполагает игру на человеческих слабостях — «мишенях воздействия» (чувство собственного достоинства, чувство собственности, финансовый достаток, власть, слава, служебное продвижение, общение, профессиональная квалификация, известность, враждебное отношение к непохожим на нас и пр.) — никто не желает показаться трусом, нерешительным, жадным, неумным, наоборот, каждый желает выглядеть достойно, быть великодушным, оказывать покровительство, получать похвалу и т. п.;
• манипуляция предполагает побуждение к совершению определенного действия.
Манипуляции — важный элемент деловых отношений и могут быть конструктивно использованы в управленческой практике на уровне межличностных контактов:
во-первых, для создания ореола руководителя организации или подразделения;
во-вторых, для смягчения формы принуждения, обойтись без которого не удается ни одному руководителю;
в-третьих, для создания единой направленности желаний подчиненных на достижение целей организации (http://tigf.org/Harakteristika-manipulyacij-v-obschenii.html).
Способ поведения
|
Ожидаемая реакция |
Способ противодействия
|
Патетическая просьба «войти в положение»
|
Вызвать благосклонность и великодушие |
Не брать на себя обязательств
|
Создание видимости того, что позиция оппонента слишком сложна и непонятна
|
Принудить партнера раскрыть больше информации, чем ему нужно
|
Спросить собеседника, что именно непонятно и вызывает сомнения
|
Изображение из себя «делового» партнера, представление обсуждаемых проблем как несущественных, побочных вопросов |
Желание произвести впечатление умудренного опытом человека, которому не пристало осложнять жизнь другим |
Твердо указать на то, что есть много препятствий для решения проблемы
|
Поза «благоразумности» и «серьезности»; авторитетные заявления, основанные на «очевидных» и «конструктивных» идеях
|
Страх показаться глупым, несерьезным и неконструктивным |
Заявить, что некоторые очень важные аспекты еще не были приняты во внимание
|
2)манипуляции, направленные на уничтожение оппонента
Способ поведения |
Ожидаемая реакция |
Способ противодействия
|
Указание на возможную критику действий оппонента со стороны его клиентов или общественности
|
Пробуждение чувства опасности и неуверенности
|
Выразить возмущение тем, что вторая сторона опускается до таких методов
|
Постоянно демонстрируемое упрямство, самоуверенность
|
Заставить оппонента быть просителем, показав ему, что его методы неуспешны
|
Относиться ко второй стороне скептически, прибавить самоуверенности
|
Постоянное подчеркивание того, что аргументы оппонента не выдерживают никакой критики |
Пробудить чувство бессилия, сформировать установку, что и другие аргументы будут несостоятельны
|
Вежливо сказать, что вторая сторона вас не совсем правильно поняла
|
Риторические вопросы относительно поведения или аргументации оппонента |
Породить тенденцию оппонента отвечать в ожидаемом ключе, либо вообще не отвечать вследствие чувства бессилия
|
Не отвечать на вопросы, ненавязчиво заметить, что вторая сторона формулирует проблему не совсем корректно
|
Быть «милым и подлым», т. е. быть дружелюбным и вместе с тем постоянно возмущаться |
Породить неуверенность, дезориентировать и напугать оппонента
|
Ровно относиться как к дружелюбию, так и к возмущению со стороны оппонента
|
Показывать, что зависимость оппонента намного больше, чем это есть на самом деле |
Завоевать авторитет и заставить оппонента усомниться в себе настолько, чтобы он не был способен сохранить занятую позицию |
Продолжать задавать критические вопросы, реагировать демонстративно хладнокровно
|