Тема 2. Товары аптечного ассортимента. Классификация и кодирование

Лекция №2. Ассортимент, его виды. Групповая структура товаров аптечного ассортимента. Показатели ассортимента: широта, полнота, глубина. Управление и формирование, обновление и расширение, стабилизация и сокращение, совершенствование и гармонизация ассортимента. Ассортиментная политика аптечной организации. Минимальный ассортимент лекарственных препаратов для медицинского применения, необходимых для оказания медицинской помощи. Нормативные документы. Особенности фармацевтических товаров. Жизненный цикл товаров. Классификация ИМН, краткая характеристика. Виды и характеристика парафармацевтических товаров

Ассортимент, его виды

Одно из важных направлений деятельности фармацевтических орга­низаций - проведение разумной ассортиментной политики, обеспе­чивающей увеличение прибыли на основе всестороннего удовлетво­рения потребностей населения и учреждений здравоохранения в медицинских товарах.

Ассортимент товаров (товарный ассортимент, товарная номенкла­тура) - набор товаров, объединённых по одному или совокупности признаков.

Ассортимент медицинских товаров подразделяют по мес­тонахождению и широте охвата товаров, характеру удовлетворения потребностей (спросу), способу формирования.

Ассортимент конкретного учреждения (предприятия) - это ассортимент лекарств, созданный и размещенный в конкретном учреждении в виде физических единиц, в объемах, удовлетворяющих нужды потребителей.

Ассортимент лекарственных средств – это номенклатура (перечень) различных лекарственных препаратов, объединенных по фармакотерапевтическому, фармакологическому или иному признаку, и обеспечивающие оптимальное лечение, диагностику, профилактику заболеваний с учетом современных представлений о рациональной фармакотерапии и возможностей выпуска лекарственных средств отечественной и зарубежной фармацевтической промышленностью.

Товарный ассортимент аптечной организации имеет важное социально-экономическое значение, так как его качество определяет полноту удовлетворения покупательского спроса и уровень торгового обслуживания субъектов рынка.

Рационально сформированный аптечный ассортимент ускоряет оборачиваемость товарной массы и повышает эффективность деятельности организации.

По местонахождению товаров выделяют промышленный и торговый ассортименты.

- Промышленный ассортимент (производственный ассортимент) - ассортимент товаров, производимых отдельной отраслью промыш­ленности или отдельными промышленными предприятиями.

- Торговый ассортимент - ассортимент товаров, представленных в торговой сети. В отличие от промышленного, торговый ассорти­мент включает, как правило, товары разных производителей.

Одно из важных направлений деятельности фармацевтических орга­низаций - проведение разумной ассортиментной политики, обеспе­чивающей увеличение прибыли на основе всестороннего удовлетво­рения потребностей населения и учреждений здравоохранения в медицинских товарах.

Розничные аптечные организации не могут иметь длительное время большой ассортимент ЛС по экономическим причинам. Наряду с обязательным ассортиментом, в аптечной организации имеется и свободный ассортимент, он формируется с учетом заболеваемости и специфики окружающих аптеку ЛПУ, демографических, климатических, социально-экономических факторов. Исходя из целей аптечной организации, которые она ставит перед собой, ассортимент может быть расширен за счет более дешевых препаратов, или за счет более дорогих, если ставится задача получение более высокой прибыли. У любого ассортимента существуют широта, полнота и глубина.

Структурирование ассортимента облегчает решение задач по его анализу и разработке стратегии формирования.

Широта ассортимента - количество видов, разновидностей и наименований товаров однородных и разнородных групп. Это свойство характеризуется двумя абсолютными показателями - действительной и базовой широтой, а также относительным показателем - коэффициентом широты.

Действительная широта - фактическое количество видов, разновидностей и наименований товаров, имеющихся в наличии.

Базовая широта - количество групп или подгрупп товаров, регламентированное нормативными документами или максимально возможное в период оценивания.

Широта ассортимента - может рассматриваться, прежде всего, по отношению к числу их фармакотерапевтических групп, обращающихся на рынке. Если в ассортименте аптеки представлены лекарства 5 фармакотерапевтических групп из 100 имеющихся на рынке, то мы можем говорить об узком ассортименте этой аптеки.

Полнота ассортимента - характеризует число ассортиментных позиций в каждой конкретной группе. Базовую полноту определяют по нормативным документам, или как максимальное количество товаров группы на рынке, рассматривается применительно каждой номенклатурной позиции и характеризуется числом ЛФ этой номенклатурной позиции по отношению к разрешенным к применению. Анальгин выпускается в виде порошка «ангро» (это тот порошок, который находится в штангласе). Бывает в виде таблеток, суппозиториев, ампульных растворов, то есть все эти ЛФ анальгина имеются в аптеке, то в данной аптеке существует полный ассортимент анальгина.

Глубина ассортимента ЛП - характеризуется наличием разновидностей одного вида товара (или вариантов отдельных товаров), определяется количеством разновидностей товаров в каждой товарной группе.

Ассортиментная группа - это группа товаров, тесно свя­занных между собой в зависимости от одного из доминантных признаков.

При выделении ассортиментных групп в качестве доми­нантных признаков аптечная организация может использо­вать, например, следующие: функциональное назначение (ле­карственные препараты; изделия медицинского назначения и медицинской техники; диагностические, дезинфицирующие средства; предметы ухода за детьми, средства личной гигие­ны; предметы оптики; минеральные воды; лечебное, детское и диетическое питание; пищевые добавки лечебного и профи­лактического назначения; косметическая и парфюмерная продукция); цена; возрастная группа (средства для де­тей, лиц пожилого возраста и др.) и т.д.

При объединении товаров в ассортиментные группы опто­вые фармацевтические предприятия могут дополнительно ис­пользовать такие признаки, как тип обслуживаемых потреби­телей (лечебно-профилактические учреждения, аптечные ор­ганизации, другие оптовые предприятия), региональный сегмент.

Совокупность товаров каждой ассортиментной группы мо­жет быть разбита на подгруппы и субподгруппы. Например, ассортиментная группа «лекарственные препараты» может быть разделена на три подгруппы - лекарственные препара­ты, отпускаемые по рецептам; лекарственные препараты, отпускаемые без рецепта; гомеопатические средства.

В свою очередь каждая из этих подгрупп делится на субподгруппы по фармакотерапевтическому признаку. Внутри субподгруппы выделяют виды - международные непатентованные наимено­вания лекарственных средств и подвиды - лекарственные формы отдельного наименования лекарственного средства

Элементарной структурной единицей товарной но­менклатуры является ассортиментная позиция.

Ассортиментная позиция (или товарная единица) — это конкретный товар с индивидуальными, присущими только ему характеристиками.

Помимо классификации для упорядочения существующего многообразия товаров используют различия в содержании терминов «товарный ассортимент», «товарная номенклатура», «ассортиментная позиция» и соотношения между ними.

Обобщающей категорией в структуре ассортимента товаров является понятие «товарная номенклатура».

Совокупностью товаров называют класс, группу, вид и разновидность товаров.

- Класс товаров - совокупность товаров, имеющих аналогичное фун­кциональное назначение. Например, ассортимент товаров, продава­емых в аптеке, можно разделить на следующие классы: фармацевти­ческие товары, медицинские товары и товары сопутствующего ассортимента.

- Группа товаров - совокупность товаров определённого класса, об­ладающих сходным составом потребительских свойств, например перевязочные средства, оптика, средства для инъекций, предметы ухода и т.д.

- Вид товаров - совокупность товаров определённой группы, объеди­нённых общим названием и назначением. Например, в группе пере­вязочных средств можно выделить следующие виды товаров: вату, марлевые бинты, салфетки, фиксирующие повязки и т.д.

- Разновидность товаров - совокупность товаров определённого вида, выделенных по ряду частных признаков, например, марлевые бинты различаются по размерам, стерильности, производителям.

Структура ассортимента - соотношение выделенных по определён­ному признаку совокупностей товара в наборе.

Структура ассортимента – характеризуется удельной долей каждого вида и наименования товара в общем наборе. Показатели структуры ассортимента могут иметь натуральное или денежное выражение и носят относительный характер. Их рассчитывают, как отношение количества отдельных товаров, входящих в ассортимент. Структура ассортимента, рассчитанная в натуральном выражении, может существенно отличаться от структуры того же ассортимента в денежном выражении.

При определении струк­туры ассортимента можно использовать классификации медицинских товаров, приведённые в общероссийских классификаторах (ОКП, ОКДП, Государственном реестре изделий медицинского назначения).

1. По широте охвата товаров различают: простой, сложный, групповой, развёрнутый, сопутствующий и смешанный виды ассортимента. Широту охвата товаров, входящих в ассортимент, определяют коли­чеством их групп, подгрупп, видов, разновидностей, марок, типов, наименований.

- Простой ассортимент представлен видами товаров, классифици­руемых не более чем по трём признакам (разновидностям, виду, группе). Например, набор товаров предприятия, специализирую­щегося на продаже (или изготовлении) изделий одной ассортимен­тной группы (перевязочных средств, оптики, приборов для изме­рения давления, медицинской мебели и др.).

- Сложный ассортимент - набор товаров, классифицируемых бо­лее чем по трём признакам. Сложный ассортимент объединяет то­вары из нескольких ассортиментных классов или групп. Аптеки имеют широкую номенклатуру товаров из различных ассортимент­ных классов, т.е. для них характерен сложный ассортимент товаров.

- Групповой ассортимент (укрупнённый ассортимент) - ассортимент товаров, объединённых по общим признакам в определённые со­вокупности товаров.

- Развёрнутый ассортимент товаров (внутригрупповой ассортимент) - ассортимент, представленный разновидностями товаров. Под раз­новидностью понимают однотипные наименования медицинских товаров, выпущенных различными производителями, или моди­фикации одного и того же изделия, различающиеся внешним ви­дом, например цветом, формой корпуса.

- Сопутствующий ассортимент (парафармацевтическая продукция) - товары, выполняющие вспомогательные функции и не относящиеся к основным (то есть лекарственным средствам и медицинским из­делиям) для фармацевтических организаций.

- Смешанный ассортимент - набор товаров разных групп, видов, наименований, отличающихся большим разнообразием функци­онального назначения.

- Свободный ассортимент предприятие формирует самостоятельно, исходя из целей хозяйствования, специализации, конъюнктуры рынка, финансовых возможностей и других факторов.

2. По характеру удовлетворения потребностей ассортимент подразде­ляют на реальный, прогнозируемый, рациональный.

- Реальный ассортимент — действительный набор товаров, имею­щийся у конкретного изготовителя (или продавца).

- Прогнозируемый ассортимент определяет изготовитель (или про­давец) в целях удовлетворения запросов потенциальных потреби­телей.

- Рациональный ассортимент — набор товаров, позволяющий наи­более полно удовлетворять потребности потенциальных потре­бителей и обеспечивающий наилучшее качество жизни при опре­делённом уровне социально-экономического развития общества.

3. По способу формирования ассортимент подразделяют на обязатель­ный и свободный.

- Обязательный ассортимент заказывают изготовителям (или про­давцам) органы государственного управления или общественные организации в целях упорядочения деятельности фармацевтичес­ких предприятий, а также для обеспечения социальных гарантий населению Разновидность обязательного ассортимента - ас­сортиментный перечень - часть торгового ассортимента товаров, который должен быть постоянно в продаже.

Ассортиментная политика аптечной организации

Ассортиментная или товарная политика аптеки предусматривает решение следующего комплекса проблем

- Формирование товарной номенклатуры.

- Оптимизация ассортимента.

- Обновление ассортимента в целом и по отдельным товарным единицам.

- Реализация рациональной ассортиментной политики - это обеспечение конкурентной способности предлагаемых товаров.

- Определение маркетинговых характеристик ассортимента (маркетинг – это продвижение товара на рынок).

Управление ассортиментом - деятельность, направленная на дос­тижение требований рациональности ассортимента. Оно представля­ет собой последовательную реализацию управленческих функций: пла­нирования, организации, координации и контроля.

- Планирование - установление основных показателей ассортимента и путей достижения заданных количественных характеристик выб­ранных свойств ассортимента. Основой планирования ассортимента служат изучение спроса, проведение маркетинговых исследований, а результатом - определение планируемого товарного ассортимента.

- Организация - выбор методов и разработка программ изучения ассортимента, а также распределение обязанностей по управле­нию ассортиментом среди сотрудников аптечной организации. К другим аспектам данной функции относят выбор поставщиков и направлений работы с конечными и промежуточными потреби­телями.

- Координация - работа по созданию в ассортиментном «портфе­ле» определённого соотношения товаров по стадиям жизненно­го цикла, стратегической значимости, удельному весу в объёме про­даж и др.

- Контроль - сопоставление фактически достигнутых показателей ассортимента с запланированными, а также их корректировка при необходимости.

Формирование товарного ассортимента - это разработка и установление в определенном порядке номенклатуры товаров, образующих необходимую совокупность для торговли.

По месту нахождения выделяются следующие группы товарных запасов: товарные запасы у производителей, на складах оптовых торговых баз, на складах заготовительных организаций, в розничной торговле, в пути.

В зависимости от назначения товарные запасы подразделяются на текущие, сезонного хранения, досрочного завоза.

Товарные запасы текущего хранения - это товары на предприятиях оптовой и розничной торговли, обеспечивающие повседневные нужды торговли. Их величина определяется объемом реализации и частотой завоза.

Для обеспечения торговли в тех случаях, когда поступление товаров в силу условий производства или изменения спроса на отдельные виды товаров в разные периоды года носит сезонный характер, создаются запасы сезонного хранения. Без сезонных запасов невозможно обеспечить бесперебойное снабжение населения в течение года, например, сахаром, картофелем, овощами. Производство их имеет ярко выраженный сезонный характер, а потребление в течение года изменяется незначительно. Другой пример: производство большинства непродовольственных товаров осуществляется равномерно в течение всего года, спрос же на них порой подвержен сезонным колебаниям. Товарные запасы сезонного хранения концентрируются в основном на складах оптовых или заготовительных организаций и предприятий. Отсутствие или неправильное формирование товарных запасов сезонного хранения влечет за собой перебои в товароснабжении.

Товарные запасы досрочного завоза образуются у организаций, торгующих в районах, куда доставка товаров возможна не во всякое время года. Предназначены товары для расходования в будущие периоды. Так, в горные и таежные районы, а также в районы Крайнего Севера и со слабым развитием сети дорог вся масса товаров, необходимая для обеспечения товарооборота, завозится в период возможной доставки. Товарные запасы досрочного завоза концентрируются в основном на складах розничных торговых организаций.

Оптимизация ассортимента с учетом рентабельности продажи единицы продукции (рентабельность – это самоокупаемость).

Оптимальный ассортимент обычно содержит товары, находящиеся на разных стадиях жизненного цикла товара:

- стратегические товары (фаза внедрения);

- наиболее прибыльные (фаза роста);

- поддерживающие (фаза зрелости);

- тактические (для стимулирования продажи новинок);

- планируемые к снятию с производства (фаза спада);

- разрабатываемые (стадия НИОКР).

Существенным элементом ассортиментной политики является использование товаров определенной торговой марки.

Торговая марка выделяет товар среди аналогичных товаров, способствует запоминаемости и узнаваемости товара, дает возможность усилить эффективность рекламы, а так же оправдывает в глазах потребителя более высокую цену.

Устойчивость или стабильность ассортимента - это обеспечение постоянного ассортимента товаров всех групп, подгрупп, видов и разновидностей, которые должны быть в торговом зале. Устойчивость или стабильность ассортимента создается за счет компьютерной программы, например, в случае продажи 10 упаковок анальгина, на следующий день поставщик их доставляет.

Гармоничность ассортимента - характеризуется степенью однородности номенклатуры - ассортимента, по отношению к предпочтениям врача и пациента. Например, имея широкую номенклатуру мочегонных средств, можно говорить о ее гармоничности, если она удовлетворяет все потребительские предпочтения. В случае невозможности осуществления синонимической замены при отсутствии в аптечном пункте на момент обращения пациента лекарственного средства по торговому наименованию, рецепт принимается на обеспечение и регистрируется в журнале неудовлетворенного спроса, форма которого утверждена распоряжением Департамента здравоохранения от 18.04.2006 №267-р «О порядке обеспечения временно отсутствующими лекарственными средствами».

Аналогичную информацию необходимо вводить в электронную программу аптечного пункта по прилагаемой форме.

Рецепт, оставленный в аптеке на обеспечение, должен быть обеспечен после его регистрации в сроки, установленные Росздравнадзором.

Наличие ассортиментных позиций, регулирующих отношения на фармацевтическом рынке (в аптечных организациях должен быть обязательно обязательный минимальны ассортимент для аптек, аптечных пунктов и аптечных киосков, который утвержден приказом №805н, в соответствии с данным приказом разработан обязательный минимальный ассортимент ЛС, который должен быть в обязательном порядке в аптеках, аптечных пунктах и аптечных киосках, который проверяется лицензирующим органом). У всех заведующих аптеками стоит коробка на случай проверки, где имеются по 1 упаковке всех ЛС, перечисленных в обязательном минимальном ассортименте.

Еще один важный момент ассортиментной политики - это изъятие из ассортимента товаров аптечного ассортимента, эффективность которых не имеет достаточных доказательств. К примеру, лечебная косметика производителя «Маграв» была выведена из ассортимента аптек «Рифарм».

Ассортимент должен постоянно обновляться.

Новизна (обновление) ассортимента - способность набора товаров удовлетворять изменившимся потребностям за счёт новых товаров. Новизна характеризуется действительным обновлением - количе­ством новых товаров в общем перечне и индексом обновления, равным отношению количества новых товаров к общему количеству наименований товаров или действительной широте.

Степень обновления ассортимента - это доля новых ЛС, введенных в ассортимент на определенный промежуток времени.

Специальное место в концепции занимает позиционирование товара - система определения места нового товара на рынке в ряду других товаров, уже находящихся там, с учетом характера восприятия всех товаров-конкурентов потребителями. Позиционирование предполагает определение характерных особенностей товара, выделяющих его в среде конкурирующих аналогов. Наконец, позиционирование (в отсутствии товаров-конкурентов) - это уяснение, с учетом уникальных возможностей товара, его специфического места на рынке и во мнении покупателей, места данной спецификации товара в перспективе.

Производственная новизна препарата - когда любое наименование, освоенное и выпускаемое предприятием, изменяется с учетом потребительских свойств (упаковка, технология).

С целью более рационального использования государственных средств, промышленного потенциала фарминдустрии, и реализации мер, направленных на улучшение лекарственного обеспечения населения и учреждений, составлен перечень жизненно-важных и необходимых ЛС. В него вошли средства, применяемые в анестезиологии, болеутоляющие, жаропонижающие, противовоспалительные, противоэпилептические, противопаркинсонические, психотропные, средства для лечения бронхиальной астмы и другие (всего 25 фармакологических групп).

Обязательный минимальный ассортимент

Наличие ассортиментных позиций, регулирующих отношения на фармацевтическом рынке (в аптечных организациях должен быть обязательно обязательный минимальны ассортимент для аптек, аптечных пунктов и аптечных киосков, который утвержден приказом МЗСР РФ №805н (с изм. №351н), в соответствии с данным приказом разработан обязательный минимальный ассортимент ЛС, который должен быть в обязательном порядке в аптеках, аптечных пунктах и аптечных киосках, который проверяется лицензирующим органом). У всех заведующих аптеками стоит коробка, где имеются по 1 упаковке всех ЛС, перечисленные в обязательном минимальном ассортименте на случай проверки.

Жизненный цикл товара

На фармацевтическом рынке одновременно обращаются фар­мацевтические и парафармацевтические товары, находящиеся на различных стадиях жизненного цикла.

Концепция жизнен­ного цикла товара (ЖЦТ) была представлена в 1965 г. Т. Левиттом.

Жизненный цикл товара - концепция, которая описывает сбыт товара, прибыль, потребителей, конкурентов и стра­тегию маркетинга с момента поступления товара на рынок и до его снятия с рынка.

Концепция жизненного цикла товара в практической мар­кетинговой деятельности фармацевтической организации яв­ляется основой определения последовательности действий по совершенствованию существующих товаров, созданию и вне­дрению новых.

Теория жизненного цикла товара выделяет общую для всех товаров закономерность, которая выражается в виде S-образной кривой изменения объема продаж товара с течением времени. Динамика изменения объема продаж ха­рактеризуется сначала медленным, затем бурным ростом, да­лее объем продаж стабилизируется и на заключительной ста­дии падает. Таким образом, на традиционной кривой отчет­ливо выделяются периоды: внедрение товара на рынок, рост, зрелость и спад.

Чтобы определить категорию товара, соответствующую стадию жизненного цикла, необходимо сопоставить следую­щие показатели: объем продаж и темпы роста объема продаж.

Каждый товар имеет свой жизненный цикл.

Выделяют 4 стадии жизненного цикла:

- Внедрение на рынок.

- Рост.

- Фаза зрелости.

- Фаза спада.

Товары, внедряемые на рынок – стратегические товары, призванные обеспечить будущее прибыли. К таким товарам относятся выводимые на рынок водорастворимые ЛФ аспирина или парацетамола, новые ЛП для лечения отдельных симптомов. При внедрении на рынок объем продаж данного препарата небольшой, прибыль от продажи низкая, а цели - привлечение товару новых покупателей для лечения и профилактики болезни. Цена обычно высокая.

Фаза роста - объем продаж быстро растущий. Прибыль высокая - максимальная. Цели - расширение сбыта ее. Цена достаточно высокая.

Фаза зрелости. Объем продаж значительный. Прибыль сокращается. Цель - стимулирование продаж. Цена невысокая.

Спад - объем продаж сокращается. Прибыль падает. Чтобы сохранить прибыль на рынок выводятся новые препараты. Цены падают.

В целях правильного планирования ассортимента, способ­ного удовлетворить потребности различных групп потребите­лей, необходимо иметь в наличии товары, находящиеся на различных стадиях жизненного цикла, так как только сумми­рование экономических эффектов продажи товаров различ­ных категорий дает максимальный экономический эффект.