1. Укладывайтесь в отведённое вам время.

Назначая встречу с клиентом, продавец обязан оговорить её продолжительность (опираясь на свой опыт проведения подобных встреч). Если вы договорились на получасовую встречу, а она растянулась на полтора часа, это не означает, что вы вышли победителем получив от клмента 90 минут вместо 30. Куда посмотрит клиент, простившись с вами после затянувшейся встречи? На часы и на список тех дел, которые он не сделал «благодаря вам». Какими словами он будет вас вспоминать? Бывали случаи, когда клиент в подобных ситуациях выбрасывал счёт, оставленный продавцом и отказывался от достигнутой на встрече договорённости.

Если вы понимаете, что оговоренного (согласованного) времени не хватает, не стесняйтесь, спросите у клиента разрешение продолжать встречу: «Г-н клиент, оговорённое ранее время нашей встречи подходит (подошло) к концу, можем ли мы продолжать дальше?».

Таким образом вы показываете клиенту, что держите своё слово и цените его время.

Клиент, которого вы заинтересовали своим предложением за время, о котором сами же попросили, не выгонит вас. Перед тем как продолжать встречу, он может сделать необходимые телефонные звонке, дать указания подчинённым и т.д.

От вас захочет избавиться клиент, который действительно должен переключиться на важные дела или которого не интересует ваше предложение. Если Вам с клиентом необходимо продолжить встречу, но его ждут неотложные дела, то вам следует тут же договориться о следующей встрече для продолжения начатого разговора.

ВНИМАНИЕ! Назначая встречу с клиентом не говорите ему, что вам необходимо только пять минут, если знаете, что не управитесь и за двадцать пять.

2. Никогда не сокращайте презентацию.

Когда вы договорились с клиентом на встречу, для которой требуется 40 минут (о чём ему известно), а он встречает вас со словами: «Давайте быстро, у меня для вас только 5 минут, я должен уезжать на таможню», как лучше поступить в данной ситуации?

Не пытайтесь скороговоркой заинтересовать клиента в сотрудничестве с вами.

Во-первых его разум уже находится там, куда ему нужно выезжать через пять минут, и он вас не будет слушать. Во-вторых, волнуясь и торопясь, вы всё равно пропустите важные моменты, а клиент не увидит ценности и привлекательности вашего предложения.

Он прервёт вас на полуслове вопросом: «Сколько стоит?». Вы назовёте цену, а он вам скажет: «Когда нам это понадобится, мы вам сами сообщим».  Не верите - попробуйте!

Не поддавайтесь искушению втиснуть сорокаминутный диалог с клиентом в пятиминутный монолог.

Лучшее, что вы можете сделать в подобной ситуации, предложить клиенту перенести встречу на другое время. Не оставляйте ему прайс-листы или рекламные брошюры, не соглашайтесь созвониться позднее, просто перенесите встречу на конкретный день и время.

3. Исключайте отвлекающие факторы.

Для проведения презентации всегда выбирайте место, где вас не будут отвлекать (или будут отвлекать по минимуму).

Перед встречей всегда переключайте свой мобильный телефон на тихий режим.

Если встреча проходит на территории клиента и он предлагает вам побеседовать в помещении, где помимо вас двоих присутствуют другие люди (которые не принимают участие во встрече), то это может окончиться кошмаром для вас обоих. Вы и клиент будете отвлекаться на шорохи и разговоры присутствующих; вас будет нервировать то, что они оценивающе прислушиваются к вашим словам; присутствующим действительно будет интересна суть вашего разговора с клиентом и они с радостью поучаствовуют в нём без приглашения.

Спросите клиента о возможности провести встречу в помещении, где вас (обоих) никто не будет отвлекать.

Если встреча проходит в помещении, где звучит музыка, то нет ничего преступного в том, если вы попросите клиента убавить громкость. Если в помещении открыто окно, а на улице ломают асфальт отбойными молотками, попросите у клиента разрешение прикрыть окно. Берите инициативу в свои руки и старайтесь сократить влияние отвлекающих факторов на встречу с клиентом.

Самый веский аргумент в пользу всего вышесказанного заключается в следующем:

 

 

Другими словами, мозг способен обработать объём информации, в пять раз больший, чем объём информации, передаваемый речью. Получается соотношение пять к одному. Проблема заключается в следующем: какой бы захватывающей ни была информация, излагаемая вами клиенту, он всё равно будет отвлекаться! Ведь пока он выслушивает вашу презентацию, больше половины его разума «блуждает».

Если вам приходится встречаться с клиентами в помещениях, где находятся (ходят, разговаривают и т.д.) другие люди, то пусть стул клиента будет направлен спиной к центру этого помещения. Разместив клиента «спиной к происходящему» в комнате, вы сокращаете количество факторов, способных отвлечь его внимание.