4. Проводите насыщенную, но короткую презентацию.

Внимание человека рассеивается достаточно быстро. Не надо торопиться самому и не надо торопить клиента, но и не стоит выдерживать мучительные паузы и многозначительно растягивать свои слова. Общее правило таково – чем короче: тем лучше.

Не думайте, что чем дольше вы будете излагать клиенту свои мысли, тем больше он проникнется симпатией к Вашему продукту. Чем дольше вы будете говорить, тем труднее клиенту будет сфокусироваться и понимать вас.

5. Проводя презентацию, используйте «язык выгоды».

Помните, ответов на какие вопросы ждёт от вас клиент? 

В чём моя выгода?

А мне что с этого?

Что мне это даст?

Сейчас, в ходе презентации он ожидает услышать их больше всего и сейчас самое время предоставить ответы на эти вопросы. Рассказывая, показывая и демонстрируя работу продукта в действии, доведите до сведения клиента блага (пользу), которые он получит благодаря использованию вашего товара / услуги.

Поскольку у каждого клиента могут быть (и будут) свои уникальные причины на приобретение вашего продукта, то...

Приспосабливайте свою презентацию к конкретному клиенту, к решению его индивидуальных потребностей и к его критериям принятия решения о покупке.

Чем больше соответствие между вашим продуктом и требованиями клиента (критериями принятия решения), тем больше вероятности, что клиент выберет вашу компанию и ваш продукт.

6. Чаще используйте обращения к клиенту.

Кстати, этим правилом также руководствуются при деловой переписке. Описывая эффект от использования вашего продукта, используйте следующие обращения к клиенту (они позволяют клиенту представить себе эффект от владения Вашим продуктом):

Вы сможете ...;

Вам это позволит ...;

Для вас ...;

Вашей компании это позволит ...,

Ваши клиенты смогут ...,

Клиент хочет слышать о себе и том, как вы улучшите или облегчите его жизнь. Его не интересуете ни вы, ни ваша «крутая» фирма с её «выдающимися» руководителями. Неприятно осознавать, но это факт. Поэтому избавьте клиента от частых повторений вроде:

Я ...,

Мы ...,

Наша фирма / наш опыт ...,

Наше руководство ...,

Наши возможности / способности ...,

7. Излагайте суть ясно и просто.

Бытует мнение, что чем больше используется умных и сложных слов, тем ярче впечатление, производимое продавцом на клиента. Во-первых это миф, а во-вторых, это откровенное заблуждение некоторых представителей нашей профессии. Большинство клиентов услышав не известное им слово, промолчат (кто хочет показаться глупым?), а вы, сделав вывод, что клиенту всё понятно будете продолжать дальше свою речь, запутывая его таким образом ещё больше. Не надо усложнять клиенту общение с вами, не старайтесь впечатлить его умением без необходимости вплетать иностранные слова в разговор или нагромождать «умные» фразы. Высказывания некоторых людей можно понять только благодаря знанию английского языка:

«У меня весьма индифферентное отношение к ....».По-английский indifferent означает «равнодушный, безразличный». Что мешало тоже самое сказать «по-русски»?

или

«Если не пить воду в достаточном количестве, то может наступить дегидратиация». Услышав эту фразу,можно решить, что без воды человек становится дегенератом, или кем-то вроде него. Английское слово dehydration означает «обезвоживание».

Кстати, о терминах. Используя термины присущие индустрии бизнеса или конкретным товарам (услугам) расшифровывайте их клиенту.