4. Работа с браком

У компании-производителя действуют условия, согласно которым дистрибьютор может при заключении договора выбрать полную компенсацию брака или скидку 1% при отказе от компенсации брака. Статистика по браку за предыдущие годы составляла примерно 0,6%, и дистрибьютор предпочел дополнительную скидку 1%, прописав в годовом договоре отказ от возврата брака производителю.

Но за первое полугодие вследствие производственного сбоя количество брака по продукции составило 2,5%, и при объеме продаж в 200 миллионов рублей затраты на обмен брака приближаются к 5 миллионам рублей. Генеральный директор дистрибьютора возмущен увеличением количества брака, считает себя обманутым и хочет вернуть условия с возможностью обмена брака «задним числом».

Территориальный менеджер компании-производителя только что устроился на работу и хочет показать себя эффективным сотрудником, не желая начинать карьеру с увеличения убытков компании. Коммерческий директор компании-производителя получает заработную плату от валовой прибыли, он уже получил и потратил свои бонусы и также не желает пересмотра условий договора.

Роли и интересы

Генеральный директор дистрибьютора — хочет получить компенсацию брака за первое полугодие, отказавшись от скидки 1%, и изменить условия на второе полугодие. Хочет сохранить отношения с производителем, поскольку продукция отлично продается и приносит прибыль.

Территориальный менеджер производителя — считает, что договор подписан и разговаривать здесь не о чем. Дистрибьютор сделал свой выбор, а после драки кулаками не машут.

Коммерческий директор производителя — готов на пересмотр условий второго полугодия, но не согласен идти на уступки по прошедшему периоду. При этом хочет сохранить крупного клиента и, по возможности, увеличить его объемы продаж.

5. Сложный выбор

Директор небольшой студии, занимающейся производством видеорекламы, договорился о продаже доли в 20% своему постоянному клиенту — Инвестору (крупному рекламодателю в данном городе). Все условия сделки были оговорены, однако сама сделка затянулась по причинам обоюдным, но всё же больше из-за Директора студии: кое-какие работы по обеспечению договора были недоделаны.

Неожиданно этой студии поступило предложение от крупнейшего Столичного рекламного агентства об эксклюзивном партнёрском соглашении, согласно которому она займётся производством всей видеорекламы для этого агентства, в результате чего ожидается, что оборот вырастет в несколько раз. Условия этого соглашения, однако, требуют долгой проработки. Понятно, что есть конкурентные предложения.

Узнав о соглашении, Инвестор заявил о желании провести сделку немедленно, естественно, на старых условиях.

Роли и интересы

Инвестор — хочет заключить сделку на старых условиях, опять же имея в виду, что у студии будет контракт со столичным рекламным агентством.

Директор студии — понимает, что контракт со столичным агентством может существенно изменить оценку компании в ближайшее время и продажа доли в текущий момент ему невыгодна, однако контракт с агентством ещё не оговорён и может сорваться. Но текущая деятельность требует того, чтобы появились инвестиции, иначе контракт с агентством не сможет быть заключён вовсе.

Директор столичного рекламного агентства — не готов заключать партнёрское соглашение со студией прямо сейчас. Хочет рассмотреть альтернативные варианты, убедиться в надёжности студии. Но есть один важный заказ, который надо бы сделать уже немедленно, а для этого нужно специальное оснащение у партнёра — у студии.