9. Метод «Ссылка в будущее»

Очень хороший метод для того, чтобы разговорить клиента. Если клиент у вас еще пока ничего не покупает, вы можете сказать: «А что бы вы выбрали, если бы решили покупать? Что бы вы стали покупать?»

Если у вас хороший психологический контакт с клиентом, то он начнет рассказывать. А если не начнет, то вы можете еще немножко подтолкнуть его к рассуждению о будущем: «Возможно, вы бы стали брать вот это, потому что вот так. Потому что вам необходимо вот это».

Если клиент начал рассуждать о будущем, это дает вам возможность понять, чего он хочет, и выстроить правильную аргументацию, найти правильные зацепки для того, чтобы продолжить продажу.

10. Метод «Ссылка на нормы»

Ссылка на нормы начинается словами: «Для компании вашего уровня совершенно нормально…» Таким образом, я утверждаю, что есть некая норма поведения.

Клиент: «У нас есть поставщик». Вы: Для компании вашего уровня совершенно нормально иметь несколько поставщиков.

Клиент: «Мы покупаем дешевле». Вы: Для компании вашего уровня совершенно естественно приобретать более дорогие, но более качественные вещи.

19. Заключение сделки.

Заключение сделки, договора, контракта – завершающая стадия оформления отношений между сторонами. Подписание документов и совершение других необходимых формальностей, после чего возникают взаимные права и обязанности обеих сторон, участвующих в сделке.

Сделка - это соглашение двух или нескольких экономических субъектов, граждан или юридических лиц в виде устного или письменного договора о выполнении определенных действий, связанных с куплей-продажей, передачей имущества, денег, ценных бумаг, предоставлением ссуд, совместным производством, выполнением бизнес-операций или с другими формами экономического или торгового взаимодействия.

Чаще всего заключение сделки подразумевает, что она взаимовыгодна для всех участников сделки. Сделка устанавливает, изменяет, прекращает экономические отношения между их участниками или придает им новые формы. Существует огромное множество видов сделок, различающихся в зависимости от их участников, предмета, объекта сделки, места заключения сделки, объема проводимых операций, правовых форм и юридического обеспечения сделки, гарантий и ответственности сторон, участвующих в сделке, способа передачи ценностей от одних участников другим и вида оплаты. В сделках вправе участвовать как юридические, так и физические лица. В принципе сделка может быть осуществлена и одним лицом (завещание, дарение) в пользу другого.

Как отмечалось выше, существует несколько видов сделок. Среди них есть сделки ,которые кроме юридических последствий вытекающих из самого предмета сделки, требуют либо до либо после совершения такой сделки определенных юридических действий. К таким сделкам относятся:

Текущая сделка

Обычной хозяйственной деятельностью предприятия является совершение сделок, предусмотренных уставом или иным документов регламентирующим его деятельность, а также совершение текущих хозяйственных сделок.

К сделкам, совершаемым в процессе обычной хозяйственной деятельности, могут относиться, в частности, сделки по приобретению организацией сырья и материалов, необходимых для осуществления производственно-хозяйственной деятельности, реализации готовой продукции, получению кредитов для оплаты текущих операций (например, на приобретение оптовых партий товаров для последующей реализации их путем розничной продажи).

Крупная сделка

Крупной сделкой является сделка (в том числе заем, кредит, залог, поручительство) или несколько взаимосвязанных сделок, связанных с приобретением, отчуждением или возможностью отчуждения обществом прямо либо косвенно имущества, стоимость которого составляет определенный законом размер. Например, для общества с ограниченной ответственностью, это двадцать пять и более процентов стоимости имущества общества, определенной на основании данных бухгалтерской отчетности за последний отчетный период, предшествующий дню принятия решения о совершении таких сделок, если уставом общества не предусмотрен более высокий размер крупной сделки. Крупными сделками не признаются сделки, совершаемые в процессе обычной хозяйственной деятельности предприятия.

Существенная сделка

По каждой существенной сделке (группе взаимосвязанных сделок), размер обязательств по которой составляет 10 и более процентов балансовой стоимости активов предприятия по данным его бухгалтерской отчетности за последний завершенный отчетный период, предшествующий совершению сделки, совершенной предприятием за 5 последних завершенных финансовых лет, предшествующих дате заключаемой сделки, а если эмитент осуществляет свою деятельность менее 5 лет - за каждый завершенный финансовый год, предшествующий дате заключаемой сделки.

Но иногда существенность сделки определяется не ее размером относительно стоимости активов, а принципиальным отличием ее содержания по отношению к ранее заключенным сделкам и последствие заключение которой существенно повлияет на развитие или саму деятельность предприятия.