Комарова К.В. и др. Лидерство Учебное пособие 2008

Желание добиться доверия и хорошей рабочей атмосферы. Выделяют два типа доверия: «просчитанное» доверие (основано на предсказуемости поведения) и «доверие на основе сочувствия» (основано на сходстве целей и ценностей партнеров). В табл. 4.24 представлены действия для развития доверия.

Желание вести переговоры рационально и разумно.

Готовность идти на уступки.

Использование контролируемых полномочий для заключения соглашения.

Соблюдение сроков

Таблица 4.24

Способы развития доверия участников переговоров

Для того чтобы развить «просчитанное доверие»:

1.Дайте понять другой стороне, чего ей следует ожидать, и реализуйте эти ожидания. Четко объясните, что вы собираетесь делать, а затем сделайте то, о чем говорили.

2.Подчеркните выгодность взаимного доверия. Покажите пользу, которую могут получить стороны, если будут доверять друг другу.

3.Добейтесь доверия. Позаботьтесь о том, чтобы ваши утверждения были искренними и точными. Сделайте так, чтобы партнер вам доверял, и проверьте, действительно ли это так.

4.Держите обещания. Примите на себя конкретные обязательства и выполните их.

5.Добейтесь, чтобы у вас была репутация честного и обязательного партнера. Берегите эту репутацию, имея дело с различными партнерами. Будьте предсказуемыми, действуйте честно.

Для развития «доверия на основе сочувствия»:

1.Находите общие интересы. Будьте заинтересованы в том, что важно для партнера. Сделайте все возможное, чтобы удовлетворить интересы партнера.

2.Действуйте по отношению к партнеру так, как бы вы хотели, чтобы он действовал по отношению к вам. Поступайте в той или иной ситуации так, как поступил бы, по вашему мнению, ваш партнер.

3.Определите вместе с партнером ваши общие цели и ориентиры на будущее. Вместе планируйте ваше будущее и сделайте так, чтобы эти планы сбылись.

4.Покажите, что разделяете ценности и принципы вашего партнера. Объясните, какие ценности для вас важны, и придерживайтесь их на практике

221

Кооперативная стратегия отличается от конкурентной не только своими предпосылками, но и стратегией поведения и тактическими приемами

(табл. 4.25).

Кооперативные переговоры называют также «интегративными», «вы- игрыш-выигрыш», «переговорами на основе сотрудничества», «переговорами на основе принципов». Выделяют две модели кооперативных переговоров:

модель «совместного решения проблем»;

модель «переговоров на основе принципов» Фишера и Юри. Основными положениями ведения эффективных переговоров на осно-

ве этих моделей являются:

каждая сторона должна стремиться понять реальные потребности и цели своего партнера;

каждая из сторон должна способствовать свободному обмену информацией;

каждая сторона должна стремиться найти оптимальное решение проблемы, которое удовлетворило бы потребности обеих сторон.

Характеристики основных аспектов кооперативной стратегии приведены в табл. 4.26.

Таблица 4.26

223

Продолж. табл. 4.26

3)неспецифическая компенсация (получение компенсации, не являющейся предметом обсуждения и достаточной для выработки взаимоприемлемого решения);

4)обмен взаимными уступками (логроллинг) – идентификация обсуждаемых вопросов, выделение важных и менее важных, получение уступок по менее важным для них вопросам и ответных уступок по более важным;

5)«наведение мостов» – поиск решения, которое полностью и одновременно удовлетворит потребности участников переговоров.

Настаивайте на

Умение делать правильный выбор путем сокращения использовании возможных вариантов на основе «весового» рейтинга и объективных

критериев

оценки вариантов на основе объективных критериев

Разрабатывайте четкое и ясное

Четкая формулировка пунктов соглашения и разработ-

соглашение

ка плана его реализации

В практике ведения переговоров имеют место ситуации, когда одна из сторон настроена не на кооперативную, а на конкурентную стратегию. Как превратить конкурентную стратегию в стратегию сотрудничества? Фишер и Юри выделяют три типа «трудных» оппонентов и пути решения проблем, связанных с ними, которые представлены в табл. 4.27.

Таблица 4.27

Пути трансформации конкурентных переговоров в кооперативные

224

Продолж. табл. 4.27

Проблемы этики переговоров связаны с применением «грязных приемов». Почему участники переговоров ведут себя неэтично? Причинами неэтичного поведения в процессе переговоров являются:

-конкуренция;

-самолюбие и зависть;

-восстановление справедливости;

-концентрация усилий на кратковременных перспективах и игнорирование долговременных отношений.

Распространенными типами неэтичного поведения в процессе переговоров являются:

-традиционный конкурентный торг;

-атака через круг общения оппонента;

-ложные обещания;

-искажение информации;

-недопустимые методы сбора информации;

-манипулирование при помощи положительных эмоций;

-манипулирование при помощи негативных эмоций.

225

БЛИЦ – ОПРОС

1.Какие элементы включает процесс переговоров и как они характеризуются?

2.Какие факторы влияют на процесс переговоров?

3.Как подготовиться к переговорам?

4.Какие аспекты информационной подготовки к переговорам Вы знаете?

5.Как подготовить план переговоров?

6.Почему менеджеры должны учитывать особенности заинтересованных групп при подготовке к переговорам?

7.Каким образом позиция сторон переговоров зависит от временных параметров?

8.Почему необходимо иметь альтернативы переговорам?

9.Какие стратегии переговоров Вы знаете? В чем заключается их сущность?

10.Какие общие стратегии конкурентной торговли Вам известны?

11.С помощью каких приемов можно обмануть участников переговоров?

12.Какие предпосылки характеризуют стратегию и тактику кооперативных переговоров?

13.Какие способы развития доверия участников переговоров Вы знаете?

14.Назовите модели кооперативных переговоров.

15.Какие аспекты кооперативной стратегии Вы знаете?

16.Каким образом можно трансформировать конкурентные переговоры в кооперативные?

17.Почему участники переговоров могут повести себя неэтично?

226

РЕЗЮМЕ

1.Высокий уровень интеллектуального развития человека не всегда является залогом его успешной самореализации. Исследования показали, что за успех в жизни каждого отдельно взятого человека отвечает уровень эмоционального интеллекта.

2.Для понимания сущности эмоционального интеллекта необходимо знать стили мышления (познавательный и эмоциональный), виды интеллекта (пространственный, телесно-кинетический, музыкальный, лингвистический, логико-математический, межличностный, внутриличностный), а также спектр чувств и ощущений (эмоции), которые испытывает человек (радость, удивление, страх, грусть, злость, отвращение).

3.Эмоциональный интеллект (EQ) представляет собой совокупность эмоциональных умений, способностей и компетенций, которые влияют на способность человека успешно реагировать на требования и воздействия окружающей среды. Исследования показали, что эффективность деятельности лидера на 80% зависит от его EQ и только на 20% – от IQ.

4.Эмоциональный интеллект включает пять аспектов (самоанализ, самоконтроль, самомотивация, эмпатия, социальные навыки) и способствует формированию трех навыков (способность активно слушать, понимать невербальную коммуникацию и адаптироваться к широкому спектру эмоций). Менеджеры, стремящиеся стать лидерами, должны повышать свой эмоциональный потенциал, то есть развивать те навыки, которые составляют их EQ.

5.Самооценка представляет собой осознание собственной личности и индивидуальности, является важнейшей потребностью человека, предпосылкой для развития эмоционального потенциала личности, а также основой для самопознания, развития навыков самоуправления, понимания особенностей других людей, развития навыков коммуникативной компетенции.

6.Базовыми аспектами самооценки являются ценности, стиль познания, отношение к переменам (толерантность к неопределенности и локус контроля), интерперсональная (межличностная) ориентация.

7.Исследования показали, что поведение индивида зависит от степени зрелости его ценностей. Модель зрелости системы ценностей Кольберга включает три уровня моральной зрелости (предконвенциональный, конвенциональный и постконвенциональный) и шесть стадий развития (наказание и повиновение; инструментальные цели индивида и обмен ценностями; взаимные межличностные ожидания, отношения и согласованность; соблюдение социальных норм и велений совести; уважение прав, ценностей и договоров других людей; усвоение универсальных этических ценностей).

227

8.Многие ценности определяются национальной культурой. Тромпенаарс выявил семь основных ценностных особенностей, характерных для тех или иных национальных культур (универсализм/ партикуляризм; индивидуализм/ коллективизм; эмоциональность/ сдержанность; специфичность/ диффузность; достижение/ происхождение; прошлое и настоящее/ будущее; интернальность/ экстернальность).

9.Стиль познания представляет собой стратегию восприятия, интерпретации, оценки информации и реакцию индивида на нее. Наиболее известной теорией познания является теория стилей познания и циклов обучения Д.Колба.

10.Каждый человек по-разному относится к изменениям. Отношение

кизменениям включает два особенно важных измерения – уровень толерантности к неопределенности и локус контроля.

11.Важнейшей зоной самооценки является интерперсональная ориентация, то есть выраженная тенденция к взаимодействию с другими людьми. Согласно теории интерперсональной ориентации Шутца, любой человек испытывает три потребности – в участии, контроле и сочувствии. Широко распространенным инструментом оценки интерперсональной ориентации является тест FIRO-B Шутца.

12.Базовыми навыками лидеров являются умение решать проблемы, сохранять позитивные отношения между собеседниками (навыки поддерживающей коммуникации), наставничество и консультирование.

13.Неотъемлемой частью профессиональной деятельности менеджера является ведение переговоров. Менеджеры должны знать основные элементы процесса переговоров, факторы, влияющие на процесс переговоров, стратегию и тактику переговоров.

228

ПРАКТИКУМ

1. Упражнения для самооценки

Упражнение 1. Индивидуальная оценка управленческих навыков

Шаг 1. Для получения полной картины вашей компетентности поставьте в соответствие представленным здесь утверждениям тот или иной балл, используя шкалу оценок, приведенную ниже. Пожалуйста, оценивайте свое реальное поведение, каково оно есть, не пытаясь подменять его некой идеальной моделью. Если вам не приходилось заниматься той или иной конкретной деятельностью, отвечайте, руководствуясь своим поведением в схожих ситуациях. Будьте реалистами. Этот инструмент предназначен, прежде всего, для того, чтобы помочь вам в определении конкретных целей и задач обучения в соответствии с вашими конкретными потребностями. После того как вы справитесь с заданием, вы сможете обратиться к ключу, находящемуся в Приложении. С его помощью вы сможете воссоздать полный профиль своих управленческих способностей, который позволит вам выявить свои сильные и слабые стороны.

Шаг 2. Сделайте вторую версию данного инструмента, в которой вопросы относятся к третьему лицу («он» или «она» вместо «я»). Раздайте копии, по меньшей мере, трем лицам, близко знакомым с вами или с вашим стилем руководства. Используя анкету, эти люди должны дать оценку вашему поведению. Заполненные анкеты должны быть представлены аудитории, после чего вам надлежит сравнить:

1)ваши оценки и оценки, данные вам коллегами;

2)оценки, данные вам коллегами, и оценки, касающиеся других уча-

щихся;

3)данную вам оценку и эталонные оценки для групп вашей страны, национальности .

Подразделы этого инструмента будут представлены во всех главах книги.

Шкала оценок:

1— Полностью не согласен 2 — Не согласен 3 — Скорее не согласен

4 — Скорее согласен

5 — Согласен

6 — Полностью согласен

229

Мой уровень самопознания:

_______1. Основой моего самосовершенствования является полученная от посторонних лиц информация о моих сильных и слабых сторонах.

_______2. Я стараюсь быть совершенно искренним при общении с другими людьми (то есть, делюсь с ними своими мыслями и чувствами).

_______3. Я осознаю тот факт, что, собирая информацию и принимая решения, я придерживаюсь своего собственного стиля работы.

_______4. Я достаточно умен(на), чтобы справиться с неоднозначной или неопределенной ситуацией.

_______5. Я обладаю развитым набором индивидуальных норм и принципов, которыми определяется мое поведение.

Если я оказываюсь в стрессовой ситуации или в ситуации, требующей срочного принятия решения:

_______6. Я использую эффективные методы управления временем, такие как следование основной линии, составление планов действий на каждый день и определение приоритетов.

_______7. Я подтверждаю свои приоритеты, начиная работу с решения наиболее важных задач и оставляя менее важные задачи напоследок.

_______8. Я регулярно делаю упражнения для поддержания физической формы.

_______9. Я поддерживаю открытые доверительные отношения с теми людьми, с которыми я могу поделиться моими разочарованиями и обидами.

_______10. Я знаю и использую несколько релаксационных методик, таких как глубокое дыхание и мышечная релаксация.

_______11. Я поддерживаю баланс в жизни путем удовлетворения личных интересов за пределами работы.

Если я сталкиваюсь с типичной, рутинной проблемой:

_______12. Я добиваюсь ясности в определении сути проблемы. Я не пытаюсь решать ее до той поры, пока не смогу определить ее.

_______13. Я никогда не довольствуюсь одним, пусть и наиболее очевидным решением проблемы, и всегда нахожу несколько альтернативных его вариантов.

_______14. Я соблюдаю определенную последовательность: определяю суть проблемы, нахожу несколько вариантов ее решения и, наконец, останавливаюсь на одном из них.

Если я сталкиваюсь с комплексной или сложной проблемой, не имеющей простого решения:

_______15. Я пытаюсь дать этой проблеме несколько определений. Я не ограничиваю себя каким-то одним ее определением.

230