4.2. Стиль ведення переговорів: особистісний, професійний та національний

Оскільки переговорна культура, як і культура взагалі, є соціальним явищем, можна говорити про переговорну культуру, властиву певним суспільствам, і про переговорну культуру, характерну окремим соціальним групам.

Кожний учасник переговорів виступає трояко:

• як людина, що має індивідуальні характеристики, уміння, навички, знання;

• як професіонал, що представляє певне професійне співтовариство (дипломат, бізнесмен, лікар, учений тощо) і має відповідні професійні знання, навички, риси характеру і поведінки, сформовані під впливом професійної діяльності;

• як людина, що представляє певну державу, громадський чи політичний рух, міжнародну організацію тощо.

Саме тому, аналізуючи головні, найбільш суттєві сторони переговорної культури, властивої різним соціальним суб’єктам, учені розрізняють:

• національні стилі переговорів (суб’єкт – окреме суспільство);

• професійні стилі переговорів (суб’єкт – певна соціальна група);

• особистісний стиль переговорів (суб’єкт – окрема людина).

Особистісний стиль переговорів не має однозначного визначення в науковій літературі. Більшість робіт, присвячених цій проблемі, називають особистісні якості, якими має володіти переговірник. Так, Г.Ніколсон називав правдивість, точність, спокійність, рівний характер, терпіння, скромність, лояльність. Я.Нергеш відзначав сильний характер, рішучість, цілеспрямованість, готовність до прийняття рішення, честолюбство, добросовісність. Серед інших якостей, що називаються теоретиками і практиками, образ мислення, характер, політичні і особисті амбіції, емоції, вміння встановлювати довірливі відносини з партнером.

Дослідники вважають, що перераховування всіх тих якостей, якими повинний володіти переговірник і які впливають на хід переговорів, може бути довгим. Проте вони виражають сумнів щодо того, що перелік якостей може пояснити сутність справи. Дехто схиляється до думки, що особистість на переговорах була важлива в минулому, сьогодні ж учасник переговорів діє в досить жорстоких рамках об’єктивної ситуації, має інструкцію і жорсткий зв’язок з центром. Є і ті, хто не погоджується з цією точкою зору і вважає, що роль особистості переговірника зараз є більш вагомою, ніж раніше.

М.Лебедєва зазначає, що ключовим питанням, що виникає в зв’язку з особистісними властивостями переговірника, є з’ясування, при яких умовах вони більш значущі. Вона наводить думку Д.Дракмана, присвячену дослідженням цього питання. Ґрунтуючись на експериментальних дослідженнях (матеріалах переговорних ігор), учений дістав таких висновків:

• чим більш чітко визначені ролі в ситуації переговорів, тим менший вплив мають особистісні фактори на хід переговорів;

• чим більш неоднозначна переговорна ситуація і чим менш визначені наміри партнера, тим більший вплив на процес переговорів здійснюють особистісні фактори;

• у складній, неоднозначній ситуації найбільше значення мають ті її параметри, що впливають на процеси сприйняття учасників переговорів чи легко піддаються інтерпретації.

Дослідниця вважає, що з досліджень Д.Дракмана можна зробити три висновки.

1. На відміну від національного стилю ведення переговорів, який проявляється незалежно від рівня переговорів, особистісний стиль більшою мірою пов’язаний з тим, на якому рівні здійснюються переговори: чим вище рівень здійснення переговорів, тим більш самостійні учасники під час прийняття рішення, тим менш визначені їх ролі, а отже, більше значення набуває особистісний фактор. Саме тому, на її думку, питання, пов’язані з особистісним здійсненням переговорів, особливо важливі, а отже, головним чином і вивчаються для тих випадків, коли переговори проходять на високому і найвищому рівнях.

2. Особистісні характеристики учасників переговорів стають найбільш значущими на переговорах в умовах конфліктних відносин, оскільки ситуація в таких випадках не однозначна і багато залежить від поведінки учасників переговорів.

3. Під час переговорів найбільшому впливу підлягає сфера, пов’язана зі сприйняттям, і, перш за все, з оцінкою учасником переговорів інформації, яку він отримує.

Одним зі значущих виявів особистості на переговорах є установки їх учасників. Згідно з оцінками вчених, вони можуть бути двох типів залежно від орієнтації на ситуацію або на міжособистісні відносини.

Учасники переговорів, орієнтовані на ситуацію, мало уваги приділяють особистісним властивостям своїх партнерів. Вони взагалі більш схильні бачити в переговорному процесі об’єктивну сторону: співвідношення сил, параметри ситуації тощо. Інші, навпаки, надають великого значення саме міжособистісним стосункам з партнером. Дослідники звертають увагу на те, що орієнтації на зазначені параметри не є специфічно особистісною характеристикою. Вона також значною мірою залежить від національних особливостей. Аналогічно і характер аргументації, орієнтація на застосування різних тактичних прийомів, більша або менша самостійність під час прийняття рішення на переговорах можуть відображати як особистісні, так і національні особливості.