Построение образа партнера по общению.

Психологами было обнаружено насколько типовых схем, на основе которых складывается образец другого человека и которые используются всеми людьми.

Наиболее часто применима схема восприятия, которая срабатывает в случае неравенства партнеров. Нам свойственно положительно воспринимать партнера, который в чем-то превосходит нас. Превосходство фиксируется по одному признаку, а переоценка происходит по многим качествам человека. Эти ошибки межличностного общения называются фактором превосходства.

Не мене важны ошибки, связанные с нашим отношением к внешности собеседника. Если он нам нравится, то мы склонны считать человека умным, интересным, переоцениваем многие его психологические качества, если не нравится, то все в нем недооценивается. Эти ошибки связаны с фактором привлекательности

Следующая ошибка связана с фактором отношения к нам. Если человек ведет себя доброжелательно по отношению к собеседникам, то и получает значительно выше оценки по всем параметрам.

Перечисленные выше 3 группы ошибок при формировании первого впечатления называются эффектом ореола или челоэффектом. Он проявляется в том, что при формировании первого впечатления общее положительное мнение о малознакомом человеке приводят к его завышенной оценки.

Положительный ореол может возникать значительно чаще, чем отрицательный.

Г. Олпорт обнаружил, что негативная информация сильнее влияет на наше впечатление о других людях, чем позитивная.

Такой эффект ореола чаще всего возникает при следующих условиях:

1. Когда воспринимающий судит о свойствах человека, в которых не разбирается

2. Когда его психологические черты связаны с непрерывностью

3. Когда воспринимающий хорошо знает данного человека.

Эти 3 фактора превосходства привлекательности и отношения к нам охватывают все возможные ситуации общения.

Первичное восприятие не всегда ошибочно. Образ собеседника, который создается при знакомстве – это регулятор последующего поведения.

В процессе общения люди также обращают внимание на анатомические особенности лица, цвет волос, форму носа, цвет глаз, контур тела.

Анатомические черты человека подвержены изменениям по влиянием условий и образа жизни, эстетическим представлениям, трудовой деятельности стрессов.

В процессе общения уделяется внимание элементам функциональной структуры внешности и поведения человека.

Мнение – передает состояние человека.

Жесты – говорят об интенсивности переживаний.

Направленность взгляда – определяет характер контакта.

Поза – передает отношение к другому человеку.

Речевое поведение – индикатор обей эрудиции, особенностей интеллекта.

По характерной терминологии можно судить о профессии, увлечениях, жизненном опыте.

Важное значение имеют так же сопутствующие признаки человека – прическа, одежда, украшения и т.д.

Выбор одежды – определяет настроение и бессознательные установки. Чрезмерное внимание к внешности - склонность к позерству, повышенные интерес к лицам противоположного пола.

Очень важно при помощи всех перечисленных признаков выделить факторы превосходства. Он может быть охарактеризован следующим образом:

«Фигура спортивная, атлетичная. Знает толк в дорогой одежде. Очень заботимся о том, чтобы произвести впечатление на окружающих. Имеет властный характер. Всю свою силу направляет борьбу за лидерство. Стремится достичь высокого положения и сделать карьеру. В манере чувствуется эгоизм, напористость. Употребляет иностранные слова и .т.д.»

Т. о. первоначальное отношение к человеку обусловлено его эстетической привлекательность и экспрессией (высота и резонанс голоса, ритм телодвижения, манера смотреть и улыбаться).

Когда люди лучше узнаю друг друга, впечатление на основе восприятия внешнего облика может изменятся. Только в совместной деятельности люди наиболее полно и явно обнаруживают достоинства и недостатки. На наше восприятие собеседника влияют также значимые социальные характеристики как профессия общественное положение.

Значительное важнее для делового общения определить признаки отношения. Способы демонстрации отношения можно разделить на вербальные и невербальные.

Вербальные используются «искусственными льстецами». Главное выражать согласие с собеседником значимых для него вопросах и не спорить с ним.

Невербальные более разнообразны. Выразить свое отношение можно кивком головы, взглядом, позой или положением в пространстве. Очень важно чтобы вербальные и невербальные средства не противоречили друг другу. Их совпадение усиливает доверие к человеку.

Киевские врач – психоневролог И. А. Сикорский в работе «Всеобщая психология с физиогномикой» пришел к выводу, что свойства человека можно определить через его физиогномическую маску.

Человек с маленьким ртом умеет хранить тайну, скромен, стыдлив, занят борьбой за существование, имеет слабый характер, не берет на себя ответственность и т.д.

Существуют различные школы физиогномики, их суждения противоречивы, но активно используются представителями различных наук (составление словесного портрета).

«Всякая форма есть выражение какого-то внутреннего содержания» Р. Ролан.

Поэтому важно уметь определить тип личности делового партнера по особенностям его поведения и внешности.

В «трактате о человеческой физиогномики» Эжена Ледо 1895г. Описано 5 основных типов телосложения и даны их психологические характеристики. В основе этой теории то, что строение тела любого человека соответствует одной из пяти геометрических фигур: четырехугольнику, кругу, овалу, треугольнику или конусу. При этом для каждого типа характерны особые способности, инстинкты.

Четырехугольный тип – энергичный и твердый характер. Решительные мысли и действия. Свои намерения доводят до конца, благодаря терпению, упорству и прилежанию. Имеют способность к точным наукам, философии и математике, непригодны к искусству. Их них получаются хорошие механики, строители, работники материального производства.

Треугольный тип – энергичен, торопится исполнить планы, неосмотрительны, хитря, могут солгать, остроумны и находчивы, склонны к меланхолии. Умственные способности разнообразны и противоречивы. Это мечтатели, мыслители, идеалисты и реалисты, с трудом переносят дисциплину.

Овальный тип – характеризуется подвижностью, впечатлительностью. Такие люди постоянно меняют идеи, желания, вкусы. Начинают тысячу дел, но не доводя до конца не одного. Ленивы для физической работы, трусливы, подвержены фобиям. Среди них много поэтов и художников, основателей псевдоучений. У них развита интуиция.

Круглый тип - отличается инициативой и энергией. Они толковы и умны. Непредусмотрительны, очень чувствительны, способны к коммерции – это искусные посредники при заключении сделок.

Конусообразный тип – яркие реалисты и практики. Обладают тонкостью ума и большим тактом. Консерваторы, стремятся к порядку и правильному образу жизни. Они искусные администраторы, способны к редакторским, банковским и финансовым делам.

Однако соотнести человеческое тело с одной из пяти геометрических форм не всегда возможно.

Э. Кречмер писал «Мы различаем людей друг от друга по их телесному строению, по их величине, росту, очертаниям лица, их темпераменту, способу реагировать, чувствовать, действовать.»

На основе большого числа клинических наблюдений он пришел к выводу: тип телосложения предопределяет не только форму психических заболеваний, но и основные личностные особенности.

По мнению Кречмера существует 3 основных варианта человеческой анатомии.

Пикнический тип – средний рост, плотная фигура, мягкое широкое лицо на короткой массивной шее, основательный массивный живот. Они склонны к облысению, отличаются бодростью, подвижностью и богатой мимикой и жестикуляцией.

Атлетический тип – сильное развитие скелета и мускулатуры, упругая кожа, мощная грудная клетка, широкие плечи, уверенная осанка.

Астенический тип – худые, с узкими плечами, бледной кожей, плоской грудной клеткой. Слабые и нежные, преждевременно стареют.

Эта типология позволяет предвидеть направление и формы негативных изменений психики индивида.

Люди астенического типа – носители шизотимического характера. Главная их особенность – сокрытие своей внутренней жизни, оберегание своего внутреннего мира. Такие люди малообщительны, их контакты избирательны и поверхностны.

Шизотимики – им свойственна самонадеянность, самопожертвование, но в этой, же группе встречаются холодные, сосредоточенные на личных интересах эгоисты.

Большинство представителей пикнического типа имеют циклотимический характер.

Отличаются чуткой эмоциональной сферой, живым темпераментом, хорошо понимают юмор, приспосабливаются к новым условиям, любят делать позерки.

К этому тиру относятся: болтливо – веселые, энергичные практически беспечные любители жизни, тихие душевнее люди или спокойные юмористы.

Промежуточный тип в классификации Кречмера – вискозный – соответствует атлетическому телосложению. Спокойные, мало впечатлительные с гибким мышлением люди. Их отличает сдержанная мимика и жестикуляция. Трудно приспосабливаются к новым обстоятельствам.

Теория Кречмера была популярно в Европе в начале 20 века. В настоящее время наиболее распространение имеет система американского психолога Уильяма Шелдона.

В ее основе – антропометрические показатели компонентов телосложения. Шелдон выделял три типа людей:

1. Эндоморфный, который очень похож на циклотимика.

2. Экломорфный – на шизотимика.

3. Мезоморфный – не на атлетика вискозного типа.

Типологии Э. Кречмера и У. Шелдона отражают реально существующие связи между внешним обликом человека и его психологическими особенностями, однако эти типологии не позволяют выявить основу этих связей.

Попытки объяснить особенности темперамента предпринимались еще во времена Гиппократа (460-377гг до н.э)

Представление о темпераменте человека складывается в процессе общении с ним.

Движения и жестикуляция холерика – порывисты, ему свойственен колкий взгляд, он не может долго сидеть неподвижно, легко становится агрессивным, поддается настроению, склонен к активности, принципиален в решении различных вопросов.

При отсутствии сдерживающих установок такие люди конфликтны, раздражительны и агрессивны. Это сильный и неуравновешенный тип.

Флегматик – ведет себя пассивно редко выходит из себя, несклонен к ярким эмоциональным вспышкам. В работе его отличает старательность , вдумчивость, глубокое и обстоятельное рассмотрение проблем. Стиль поведения сдержанный, размеренный, речь замедленная. Это надежный партнер. Однако при негативной реакции – вялы, безучастны к делам коллектива, недобросовестно относятся к работе. Это сильный уравновешенный и инертный тип.

Меланхолик – слабая нервная система, его нелегко разговорить, он ориентирован на лиричные, пессимистичные оценки действительности. Трудно поддается чужому воздействию, он с трудом может поддерживать продолжительною беседу. При положительной реакции – они глубоки, содержательны, интересны. В экстремальных условиях могут быть очень робки, беспомощны тревожны.

Сангвиник – сильный, уравновешенный, подвижный тип нервной системы, открыты разговорчивы, быстро приспосабливаются к новым условиям, коммуникабельны. При беседе наблюдаем быструю смену чувств и настроений, выразительную мимику, мягкость взгляда. Его легко сдвинуть и легко остановить.

Выше перечисленные типы – не реальные портреты людей, так как ни один человек не обладает всеми признаками того или иного типа.

Темнее мене основные конституционные и поведенческие особенности, которые определяются

Наследственными факторами и формируются в период внутриутробного развития ребенка на протяжении всей жизни остаются практически неизменными.

Имя человека хранит в себе информацию, важную для эффективного общения. Имя влияет на человека, формирует его и «подгоняет» под себя.

Существует множество теорий, объясняющих это влияние.

Социальная теория – утверждает, что имя человека – это социальная информация. Зная имя можно предположить о его происхождении, национальности, вероисповедании, основных свойствах темперамента и характере.

Эмоциональная теория – рассматривает имя в качестве эмоционального стимула. Одни имена звучат мягко и ласково, вызывают чувство нежного, приятного. Другие наоборот, вызывают неприятные эмоции, заставляют внутреннее закрытие. Это так называемая «музыка имени». О нее зависит изначальное отношение окружающих.

Звуковая теория – свое имя мы услышим даже в шумной компании. Разные имена – разные наборы звуков, неодинаковые для слухового восприятия. Известно, что разные раздражители приводят в возбуждение разные структуры мозга. Начиная с детского возраста, мы слышим звуки своего имени. Звуковая нагрузка на одни и те же мозговые образования складываются на формировании и психики человека.

В процессе делового общения необходимо запомнить имена своих партнеров и меть их анализировать. Умение толкования имен – облегчит их легкое запоминание.

Одежда – это безмолвный язык.

«Сверхцелеустремленный» человек зациклен на какой-то идее, энергичен, категоричен и независим. Как правило, он не следит за модой, хотя может одеться стильно, если это необходимо для достижения цели.

Покупает только «целесообразную» одежду, удобную, которую можно будет носить не жалея. Редко меняет силуэт и цветовую палитру. На критику внешнего вида – обижается.

«Возбудимый» - консерватор и исполнитель, любящий порядок. Его одежда подчеркнуто аккуратна, без пятнышка, без торчащих ниточек. Придерживается классического стиля и общепринятой моды. Гардероб продуман до мелочей, новые вещи повторяют старые.

«Сверхактивный» - люди с постоянно приподнятым настроением. Одеваются неординарно, не придерживаются стиля. В облике всегда чувствуется небрежность.

«Демонстратиынй» - стремится быть в центре внимания, демонстративен во всем. Это артистические натуры, им необходимы зрители и внимание. Их одежда или сверхмодная или сверхдорогая, или сверхъяркая или сверхскромная, обязательно выделяется на общем фоне.

Они стремятся к авангардному стилю, у них много экстравагантных, ярких нарядов, любят блестящие ткани эксклюзивные модели и т.д.

Зная, все эти особенности можно подобрать себе соответствующий костюм, чтобы создать соответствующий образ. Э. М. Ремарк писал, что « в новой одежде человек становится иным». Это не просто маска. Люди и платья влияют друг на друга. Слишком «целеустремленным» людям можно порекомендовать отказаться от классики, почаще разнообразить одежду, одеваться в разных стилях.

«Возбудимлму» будет полезно одеваться строго по рекомендации близкого человека, почаще создавать в своем облике образ художественного беспорядка.

«Сверактивному» хотя бы раз в месяц проводить ревизию в шкафу, избавляться от лишней одежды, не делать импульсивных покупок, выбирать постельные тона, чаще использовать классический стиль.

«Демонстративному» попробовать носить строгие , закрытые платья, одежду жестко фиксирующую фигуру. Это обяжет следить за собой, а не за вниманием окружающих.

Установлено, что люди отдают предпочтение какому-либо цвету в одежде.

Холодные цвета (синий, зеленый) говорят о спокойствие, нежности, апатичности и грусти.

Теплые цвета передают о силе, властности, активности и радостном настроении.

Красный – цвет смелый, волевой, властный, вспыльчивый.

Оранжевый – интуиция, мечтательность, лицемерие и притворство.

Желтый – спокойствие, непринужденность, интеллигентность. Соответствует сангвиническому типу темперамента.

Розовый – говорит о потребности любить, быть добрее. Это впечатлительные люди, эмоциональные.

Коричневый – символизирует о желании человека избавиться от дискомфорта в различных сферах жизнедеятельности и т.д.

Т.о. наряд выступает как знак профессионализма. Даже если вы большой оригинал, одевайтесь на работе в соответствии с корпоративными стандартами.

Бухгалтеру лучше выглядеть квалифицированным, придерживаться консервативной манеры одеваться, выбирая классику и деловой стиль. Возможны ткани темная оттенков строго цвета, синего, коричневого и зеленого.