Торговая презентация.

ТП -самый распространённый тип мотивации презентации. В данном виде презентации труднее всего добиться успеха, т.к. мотивировать людей на то, чтобы они говорили в вашу компанию и потратились на ваши товары и услуги довольно не просто.

Мотивация – не простое дело, особенно если проводить её с помощью слов. Если вы хотите кого-либо заставить сделать что-то, то вам придётся использовать несколько методов, с помощью которых вы сможете сделать свою мотивацию презентации действительно эффективной. Как и многое другое, в бизнесе успех презентации зависит от подготовки.

В рамках подготовки торговой презентации необходимо проанализировать аудиторию: как работает бизнес людей, над вопросом: как продукт/ услуга может быть полезна и прочее. Любая персональная информация узнанная заранее может быть полезна, т.к. поможет установить контакт; установит что они думают о вашем товаре и услуге, в каких именно аспектах они заинтересовались.

Как получить такую информацию?

- задать вопросы контактным лицам организации

- покопаться в Интернете

- изучить рекламные материалы компании в которой вы проводите презентацию

Что важно при подаче и разработке презентации?

Тест Динучи (институт Церн)

Что вы можете сказать (показать) людям такого, что не можете с таким же успехом прислать по E-mail?

Если ответ «ничего», то не теряйте своего времени – пишите свою презентацию по E-mail, т.к. собрать людей вместе затратно и по времени, и по средствам, и вам необходимо воспользоваться тем преимуществом, что вы лично выступаете перед людьми.

Если вы сделаете всё правильно, создадите атмосферу, мотивируете людей, то отдача будет положительной:

1. произвести хорошее первое впечатление в первые минуты выступления:

   • нужно показать что вы провели серьёзное исследование, т.е. нужно показать, что вы достаточно осведомлены о проблемах бизнеса аудитории, чтобы предложить своё видение решения проблемы.

   • сообщить им то, чего они не знают – нет лучшего способа снискать себе уважения, чем дать аудитории информацию, которой у них нет (например, информация о конкурентах, новых технологиях и прочее)

2. раскрыть цель презентации – дайте аудитории понять, что вы хотите, почему

это хорошо для аудитории. Всё в вашей презентации должно подкреплять эту

цель. Поддержание с аудиторией хороших отношений важнейшее

достижение целей.

3.отличайтесь от конкурентов. Ваша презентация должна подчеркивать вашу уникальную возможность- то есть чего нет у ваших конкурентов и у аудитории. Чем успешнее вы это сделаете, тем убедительней будет ваша презентация.

4. разграничивайте свойства и преимущества. Основное правило Торговой презентации- продавать преимущества, а не свойства. Лучше подчеркнуть преимущества, чем перечислять свойства.

5. предложите небольшие короткие шаги, будьте реалистичны в своих уговорах – будет больше шансов на успех, если предлагать небольшие изменения, чем глобальные перемены.

6. предусматривайте вопросы и возражения.

7. установите взаимопонимание с аудиторией; важно понимание – вы знакомы с проблемами аудитории, с их т.з. Соответственно единственный способ – тщательное исследование аудитории.

8. проявляйте энтузиазм – если вы не увлечены предметом, ваша презентация не может быть интересна другим.

9. задавайте аудитории вопросы – это вовлекает в обсуждение аудиторию и помогает удостовериться, что вас слушают, это и способ «разбавить» презентацию. Наиболее распространённый вопрос «Всё понятно?»

Как избежать распространённых ошибок во время презентации?

1. многословие: нужно уложиться по времени, лучше оставить время на вопросы аудитории, чем на объяснение презентации.

2. пренебрежение конкурентами: если нет ничего положительного, что вы можете сказать о них , то лучше вообще промолчать; внимание на собственных достоинствах и минусах. Если вы хотите сказать о недостатках конкурента, не унижая его, то это можно делать на основе ваших преимуществ, вашей компании, подчеркивая минусы конкурента.

3. игнорирование части аудитории – независимо от статуса

4. отсутствие гибкости при проведении презентации – внимание на реакцию аудитории

5. нет продолжения (вопрос без ответа, обещание без выполнения)

6. не обманывайте аудиторию

Одна из тех вещей, которая отличает людей от всего остального мира – осознание того, что мы причастны к чему-то значимому.

Мотивационная презентация помогает людям осознать цель, вдохновляет, подкрепляет то, что аудитория уже чувствует; она напоминает аудитории, почему они это чувствуют и побуждает их к достижению цели; подкрепляет уверенность аудитории в себе. После того, как вы поймете ценности аудитории, вы сможете выразить свои чувства словами – это и будет целью мотивационной презентации.

Чтобы это сделать вам нужно озвучить их устремления, ценности, интересы с помощью яркой символики.

Включите в презентацию следующее:

1. вдохновляющая цель – вы должны убедить, что цель достижима, для этого лучше употреблять «мы».

2. сказать о себе – приводить примеры из жизни, аудитория ассоциирует себя с выступающим.

3. затронуть эмоции

4. исключите обобщенность, нужна конкретность!

5. одни и те же примеры – для каждой аудитории индивидуально

6. отставание от жизни.