10.Роль комунікаційної політики у здійсненні збутової комерційної діяльності.

Комунікаційна політика — це комплекс заходів щодо забезпечення інформованості споживачів та посередників, інших контактних аудито­рій про фірму або її товари з метою просування товарів. До комунікацій­ної політики входить реклама, засоби стимулювання збуту, персональ­ний продаж, робота із засобами масової інформації, організація участі в ярмарках та виставках, фірмовий стиль, упаковка тощо.

Цілями комунікаційної політики можуть бути:> збільшення обсягів продажу;> зменшення товарних запасів;> виведення на ринки нового товару;> створення певного іміджу фірми або його удосконалення та ін. Основними інструментами комунікаційної політики є:> реклама— спеціальна інформація про осіб чи продукцію, що розповсюджується в будь-якій формі та в будь-який спосіб з метою прямого чи опосередкованого одержання прибутку;> стимулювання збуту - різні види маркетингової діяльності, що на визначений час збільшують вихідну цінність товару чи послуги та прямо стимулюють купівельну активність споживачів, роботу дистриб'юторів і торгового персоналу;> персональний продаж - інструмент комплексу просування, який передбачає індивідуальне спілкування працівника підприємства з потенційним покупцем;> пропаганда - спосіб подачі інформації, який поєднує правду та брехню та впливає на поведінку і формування визначених поглядів тієї або іншої групи. Пропаганда передбачає заплановане використання будь-яких форм комунікацій, створених для впливу на розум, емоції і дії групи з визначеною метою.

11.Сутність і організаційні форми торгово-посередницької діяльності підприємства.

Успіх торговельно-посередницької діяльності залежить від: торговельного, фінансового, транспортно-експедиторського, страхового, рекламного й консалтингового забезпечення. Великі торговельні посередники, зайняті оптовою торгівлею, звичайно мають власну матеріально-технічну базу: склади, магазини, демонстраційні зали, служби, пов'язані з після продажним сервісним обслуговуванням товарів, транспортні засоби.

Торговельні посередники діють згідно з договором і повинні виконувати договірні зобов'язання відносно виробників, які контролюють і координують їхню діяльність.

Успішні дії торговельного посередника виражаються вигідними закупівлями продукції у виробників, наступним її продажем і одержанням реального прибутку. Крім того, робота посередника оцінюється отриманою економією при закупівлі, транспортуванні, зберіганні й збуті продукції. Зекономлені засоби визначають роль посередника в технологічному ланцюжку просування товару до споживача.

Для підвищення ефективності комерційної діяльності торговельних посередників необхідно:• знижувати ступінь впливу негативних факторів на розвиток комерційної справи торговельних посередників;• постійно аналізувати економічну ситуацію, що складається на споживчому ринку;• розбудовувати матеріально-технічну базу, спрямовану на технічне оснащення торговельної мережі, пов'язаної із просуванням товарів до споживача, а також сервісним обслуговуванням реалізованих технічних засобів;• здійснювати безперервну підготовку й перепідготовку кадрів торговельно-посередницьких підприємств із метою вивчення комерції й підприємництва в умовах ринку.

Незалежні дистриб'ютори, що виступають у якості оптових посередників, підрозділяються на дистриб'юторів, що мають склади, і дистриб'юторів, що не мають склади. Дистриб'ютори, що здійснюють придбання, складування, зберігання й доведення товару до споживача, ставляться до дистриб'юторів «з повним набором послуг».

Дистриб'ютори, що здобувають товари в постійних виробників і прямо їх, що реалізують, називаються дистриб'юторами «з неповним набором послуг». У цю групу входять представники малої й середньої посередницької ланки. Така форма посередництва широко застосовується при реалізації швидкопсувних продуктів і невеликих партій непродовольчих товарів.

Дистриб'ютори «з повним набором послуг» мають досить високий рівень товарної спеціалізації, що визначає кількісний зміст асортиментної номенклатури по кожній групі товарів. Цей вид посередників розповсюджений при торгівлі комп'ютерами, телевізорами, оргтехнікою, автомобілями, запасними частинами.

Відносини між дистриб'юторами й замовниками будуються на договірній основі. При цьому встановлюються розміри націнок до оптової ціни реалізованого товару, а при здійсненні комплексу послуг сервісного характеру - розміри знижок з оптових цін. У практиці оптово-посередницької взаємодії з партнерами розмір націнок (знижок) регулюється залежно від конкретних умов: строки виконання контракту, обсяг партій, що поставляються, форми оплати товарів і ін. Націнки (знижки) є основними джерелами доходів дистриб'юторів. За рахунок отриманого доходу вони компенсують свої змушені витрати.

Брокери займають більш міцні позиції в оптовій торгівлі машинами, устаткуванням і комплектуючими виробами. У цьому випадку формування торговельних послуг супроводжується просуванням техніки й виробів від виробника до споживача, що зв'язане зі значними питомими витратами, а також високою трудомісткістю процесу реалізації, сполученого з наданням додаткових послуг, і в першу чергу сервісних, по установці й експлуатації встаткування.

Серед агентів слід виділити збутових і торговельних агентів, які мають справа з невеликими промисловими фірмами протягом тривалого часу й займаються збутому всієї їхньої продукції. При цьому вони повністю заміняють торговельний персонал цих фірм.