3.Анализ конкуренции
Фирме необходимо знать цены и качество товаров своих конкурентов. Добиться этого можно несколькими способами. Фирма может поручить своим представителям произвести сравнительные покупки, чтобы сопоставить цены и сами товары между собой. Она может заполучить прейскуранты конкурентов, закупить их оборудование и разобрать его. Она может также попросить покупателей высказаться по поводу того, как они воспринимают цены и качество товаров конкурентов.
4. Выбор метода ценообразования (см 44)
цена ориентирована на издержки
Ц=И+Н*И
И- издержки производства (сумма переменных и постоянных)
Н-норма прибыли %
Метод характерен для строительства, всех видов оборудования, всех видов товаров которые технически сложны.
Цена ориентирована на спрос
Прямой взаимосвязи между издержками и ценой нет, нужно ориентироваться на характер спроса на данный товар.(эластичность- важнейшая характеристика спроса, показывающая зависимость изменения величины спроса от изменения различных факторов (цены, дохода и др.))
Ц
ена E<1
цель получение макс или заданной прибыли
E=1
E>1
спрос
Е(эластичность)=[(Q2-Q1)/(P2-P1)]*[(P1+P2)/Q1+Q2)]
E<1-неэластичный
E=1-единичная эластичность
E>1-эластичный
Если Е >=1 то предприятие может понижать цену для увеличения объема продажи будет расти выручка(TR=P*Q)
Если E<1 то предприятие увеличивает цены и выручка тоже увеличивается.
Данный метод используется при благоприятной конъюнктуре, когда хотят поставить цель достижения максимальной прибыли, характерно для товаров широкого потребления.
Цена ориентированная на конкурента
Прибегают только тогда когда невозможно использовать другие методы. Характерно для строительства и для реализации технически сложных товаров.
Торги- реализация контрактов на подрядные работы на контрактной основе.
Математическая модель торгов
ВПi=(Цi-И)*ВЗi
ВПi- вероятностная прибыль фирмы
Ц- цена назначенная на торгах
И- издержки
ВЗi-вероятность получения заказов на торгах при цене Цi
Цена назначается исходя из остроты конкурентов на торгах, из вероятности получения заказа и цели организации на рынке.
5. Установление окончательной цены
Политика цен фирмы. Предполагаемую цену следует проверить на соответствие установкам практикуемой политики цен. Многие фирмы выработали установки относительно своего желательного ценового образа, предоставления скидок с цены и принятия соответствующих мер в ответ на ценовую деятельность конкурентов.
Влияние цены на других участников рыночной деятельности .Помимо всего прочего, руководство должно учитывать реакцию на предполагаемую цену со стороны других участников рыночной деятельности.
6.Управление ценой
Цену можно корректировать или применять скидки.
Корректировка происходит в результате изменения издержек производства, характерно для строительства и технически сложных товаров.
Используют 2 вида цен.
Фиксированная цена- не корректируется и характерна для небольших объемов работ.
Скользящая цена- корректируется с изменением фактических затрат.
Цок=(Цп/100%)(А+B*(Зок/Зпер)+С*(Нок/Нпер)+ Д*(Еок/Епер)
Цок -окончательная цена
Цп -первоначальная цена
А -норма прибыли(%)
B - доля заработной платы в общей стоимости строительства(%)
С- доля стоимости материальных ресурсов в общей стоимости строительства(%)
Д- доля стоимости эксплуатационных затрат в общей стоимости строительства(%)
Зок(Зпер)- заработная плата(окончательная первоначальная)
Нок(Нпер)- первоначальная и окончательная стоимость материальных ресурсов
Еок(Епер)- первоначальные и окончательные эксплуатационные затраты
А+B+С+ Д=100%
Виды скидок
1. за оплату наличными
2. за большой объем приобретенных товаров(количественная скидка)
3. за внесезонную покупку
4.для поощрения продаж нового товара
5.для «верных» или престижных покупателей
Скидки применяются преимущественно при продаже массового потребления, а так же строй материалов и оборудования.
Еще существует 7 видов корректировки цены:
1.ценообразование со скидками и зачетами
2.Дифференцированное ценообразование(корректировка цен исходя из различий в характеристиках потребителей, товаров или местонахождения . Дифференциация по типу потребителей означает что разные категории потребителей платят разную цену за один и тот же товар. Дифференциация по местонахождению означает что компания назначает на один товар разную цену в разных регионах. Дифференциация по времени цены меняются в зависимости от сезона ,дня недели)
3.Ценообразование с учетом психологии покупателя(корректировка цен для психологического воздействия на покупателя)
4. Ценообразование для стимулирования сбыта.(временное снижение цен на товары для кратковременного увеличения объема продаж)
5.Ценообразование по географическому признаку (корректировка цен с учетом географического местонахождения. Установление цены FOB стратегия при которой товар передается покупателю на основе франко-борт,те с момента отгрузки ответственность за товар и права собственности переходят к клиенту который доставляет груз от предприятия –изготовителя к месту назначения. Установление единой цены, включающей издержки на транспортировку. Стратегия при которой компания назначает для всех клиентов независимо от местонахождения единую цену в которую включены усредненные расходы на транспортировку. Зональное ценообразование. Стратегия при которой фирма определяет для себя несколько зон . Все клиенты в пределах одной зоны выплачивают одну и туже совокупную цену, чем дальше зона тем выше цена. Установление цены применительно к -базисному пункту. Стратегия при которой продавец выбирает какой-либо город в качестве базиса и взимает со всех клиентов транспортные расходы в сумме равной стоимости доставки из базисного города. Независимо от того из какого города фактически отгружается товар. Установление цены с принятием на себя транспортных издержек. Стратегия при которой продавец полностью или частично берет на себя фактические расходы по доставке товара чтобы сохранить возможность вести бизнес в интересующем его регионе.)
6.Динамическое ценообразование( постоянная корректировка цен с цен учета меняющихся характеристик и потребностей индивидуальных клиентов и меняющейся ситуации)
7.Ценообразование на международном уровне(корректировка цен для соответствия условиям международных рынков)