Модель классификации vals-2

	↑ изобилие ресурсов		↓ минимизация ресурсов
Принцип	Самореализующиеся – зрелые, удовлетворенные жизнью люди, вдумчивые и любящие комфорт. Ценности – порядок, знания, ответственность Самая сложная группа для маркетологов		Верящие – консервативные, имеют конкретные верования (основаны на традиционных ценностях), предпочитают отечественные устоявшиеся марки
Статус	Актуалайзеры – преуспевающие, современные, активные, с высокой самооценкой и избытком ресурсов, культивируют «вкус к лучшему» Ориентируются в основном на цену	Достигающие – успешные, ориентированы на построение карьеры. Ценность – имидж. Предпочитают устоявшиеся и известные марки, которые выражают их приверженность к определенной группе	Стремящиеся – ищут мотивации самоопределения и одобрения у окружающих, имеют низкий уровень соц., эк. и псих. ресурсов	Выживающие – хронически бедные, малообразованные, почти не имеющие навыков, без сильных соц. связей, ограничены в потребности удовлетворять свои основные текущие нужды
Действие	Экспериментаторы – молоды, энергичны, полны энтузиазма, импульсивны, мятежны, «жадные потребители» Ценности – развлечения, одежда, клубы, рестораны, путешествия		Мейкеры – практичные, имеют консервативные взгляды, ценят самодостаточность в людях, в целом равнодушны к материальному имуществу Ценность - семейность

В психологических факторах часто используется мотив – потребность, достигшая такого уровня интенсивности, что побуждает человека совершать действия, направленные на её удовлетворение.

Пирамида Маслоу состоит из 5 ступеней:

1. Физиологические потребности – голод, жажда, сон

2. Потребность в самосохранении – безопасность, защищенность

3. Социальные потребности – чувство принадлежности к чему-либо, любовь

4. Потребность в уважении – самоуважение, уважение со стороны общества, уважение как статус

5. Потребность в самоутверждении – самосовершенствование и самореализация

Восприятие – процесс, благодаря которому люди отбирают, организуют и интерпретируют информацию, создавая тем самым в своём сознании картину мира.

Этапы восприятия:

1. Избирательное внимание – стремление людей отгородиться от большей части воздействующей на них информации.

2. Избирательное искажение – стремление человека интерпретировать информацию так, чтобы она подтверждала уже существующие в обществе мнения.

3. Избирательное запоминание – склонность людей запоминать лишь то, что совпадает со сложившимися у них взглядами и мнениями.

Убеждения – устойчивые благоприятные или неблагоприятные оценки, чувства и склонности человека в отношении тех или иных окружающих его предметов, действий, людей, идей и т.д.

Типы поведение потребителей при принятии решения о покупке

	Высокая степень вовлеченности	Низкая степень вовлеченности
Значительные различия между аналогичными товарными марками	Сложное покупательское поведение	Поисковое покупательское поведение
Незначительные различия между аналогичными товарными марками	Неуверенное покупательское поведение	Привычное покупательское поведение

Сложное покупательское поведение – высокая степень вовлеченности людей в данную покупку (обдуманный выбор), но товары сильно различаются. Такое наблюдается, когда продукт дорого стоит, также это рисковые и редкие покупки. Часто такие товары являются средством самовыражением (машина, квартира). Потребители стремятся получить максимум знаний о товаре и его покупке.

Неуверенное покупательское поведение – покупатель пытается выбрать и сравнить очень похожие между собой товары. Это также товары самовыражения, но более дешёвые (ноутбук, дорогая сумка и т.п.). Часто более эмоциональная покупка.

Привычное покупательское поведение – покупатель заранее не думает о покупке, не ищет дополнительную информацию по товару (получение информации происходит пассивно, фоново – журналы, радио, газеты и т.п.). Сюда входят продукты, средства гигиены и т.п. Главное для маркетологов в этом сегменте – «примелькаться».

Поисковая покупательское поведение – покупатель в принципе не выбирает заранее, но товары сильно различимы. Потребитель легко и часто меняет марку, выбирая её без предварительной оценки. Причина смены марки - интерес к многообразию. Для привлечения покупателей в таком случае лучше использовать «маркетинг слухов» (рекомендации). Важная ценовая стратегия. Сюда относят косметику, парфюм и т.п.

Процесс принятия решения о покупке состоит из 5 этапов:

1. Осознание потребности. Потребности исходят из нашей личной потребности, а также от внешних факторов: мнения других людей, реклама и т.д.

2. Поиск информации. Поиск информации, как можно удовлетворить эту потребность. Самым важным источником является личный контакт (мнение знакомых), потом маркетинговые источники, общественные источники (СМИ, потребительские организации), личный опыт («осмотр» товара).

3. Оценивание вариантов. Сравнение с конкурентами

4. Решение о покупке. Два фактора могут потребителя заставить раздумать – мнения других людей, а также непредвиденные обстоятельства

5. Поведение потребителя после совершения покупки (удовлетворённость). Человек всегда сомневается после совершения покупки (особенно дорогой) → надо окружать покупателя уровнем удовлетворенности (доставка, сборка и т.п.)