- •Рекомендована к изданию в качестве электронного издания Кафедрой логистики и ценовой политики
- •Тема 1. Содержание распределительной логистики и её место в системе логистического управления. Задачи и функции, основные понятия и концепции.
- •2. Распределительная логистика как часть логистической системы.
- •3. Особенности управления товародвижением в логистической системе.
- •4. Область исследований в распределительной логистике.
- •5. Предмет изучения распределительной логистики. Экономическая сущность распределительной логистики.
- •2. Функции распределительной логистики
- •Основные понятия, используемые в распределительной логистике
- •4. Взаимосвязь и различия логистики и маркетинга.
- •Логистические функции звена
- •5. Базовые и модифицированные логистические концепции управления процессами распределения
- •Тема 2. Каналы дистрибуции и логистические цепи в распределительной логистике, их характеристики. Стратегии в логистических каналах.
- •2.Виды других каналов: принадлежности, переговоров, финансирования, продвижения, логистики.
- •3. Понятие логистической цепи и его отличия от маркетингового
- •4. Логистическая цепь. Уровень, длина, ширина и мощность – основные характеристики цепи
- •Проблемы управления в логистических цепях.
- •2.Торговые и логистические посредники в каналах, их функции
- •3.Типы посредников (зависимые и независимые).
- •4..Стратегии в логистических каналах распределения:
- •Ограничения на сбыт продукции
- •Навязывание продаж
- •Тема 3. Методология анализа и проектирования логистических каналов. Методика создания логистической цепи
- •1. Основные методы, применяемые при анализе и проектировании каналов.
- •2. Систематизация методов анализа и проектирования логистических каналов.
- •1. Основные методы, применяемые при анализе и проектировании каналов. Сущность каждого метода, его достоинства и недостатки
- •3.3. Типичные (альтернативные) каналы распределения товаров производственного назначения
- •Систематизация методов анализа и проектирования логистических каналов. Основной и общий недостаток приведенных методов
- •2. Структура процесса формирования лдц
- •3. Описание процедур, реализуемых на разных стадиях
- •3.1. Основные этапы и процедуры на стадии предпроектной подготовки
- •Основные этапы разработки лдц на стадии проектирования
- •4. Задача разработки показателей оценки уровней лдц.
- •Тема 4. Конфликты в каналах дистрибуции и методы управления ими
- •Три основных источника конфликтов
- •1. Несоответствие целей
- •2. Разногласия относительно сфер деятельности
- •3. Различия в восприятии действительности
- •3. Особенности конструктивного и неконструктивного конфликтов.
- •4. Виды стратегий разрешения конфликтов: информационно-активные, информационно-защитные.
- •Приложение
Три основных источника конфликтов
Причинами конфликтов могут быть: 1. Несоответствие целей 2. Разногласия относительно сфер деятельности 3. Различия в восприятии действительности
1. Несоответствие целей
Перед каждым участником канала стоит ряд целей и задач, которые часто сильно отличаются от целей и задач других участников. Эти различия приводят к возникновению конфликтов, так как они способствуют такому поведению одного из участников, которое несовместимо с достижением целей другим участником.
2. Разногласия относительно сфер деятельности
Сфера деятельности маркетингового канала определяется четырьмя основными элементами.
Группа потребителей. Например, должны ли все крупные заказы выполняться агентами по прямым продажам, а все мелкие заказы — дистрибьюторами или дилерами?
Охват территории. Например, какая территория находится в распоряжении дистрибьютора А, и не совпадает ли она частично с территориями дистрибьюторов Б или В?
Выполняемые функции или обязанности. Какова роль каждого из участников в выполнении каждого из восьми маркетинговых потоков?
Технология, применяемая в маркетинговой деятельности.
Например, каковы методы привлечения потенциальных клиентов? Какой уровень подготовки необходим для торгового персонала? Какие функции должен выполнять телемаркетинг? Нужно ли использовать компьютерную связь для размещения заказов? Какой метод (усиленной или ненавязчивой рекламы) следует использовать при осуществлении продаж?
3. Различия в восприятии действительности
Различия в восприятии действительности также могут оказаться источниками конфликтов, поскольку они свидетельствуют о существовании разных оснований для ответных действий в одной и той же ситуации. Кроме того, один из участников канала может неправильно воспринимать действия, совершаемые другим участником в сфере функций и потоков маркетинговых каналов, создавая еще один повод для конфликта.
3. Особенности конструктивного и неконструктивного конфликтов.
В отсутствие всяческих конфликтов участники канала становятся все более пассивными и неизобретательными. В конце концов система канала перестает быть жизнеспособной. Конфликт конструктивный способствует адаптации, росту и использованию новых возможностей участниками канала, улучшению результатов деятельности канала, особенно в тех случаях, когда средние уровни противоречий не приносят существенных потерь для участников канала. Таким образом, в тех случаях, когда расхождение во взглядах способствует возникновению новых идей, агрессивное поведение рационально и конструктивно.
В тоже время участники канала должны избегать неконструктивного конфликта -- деятельности, пагубной как для участвующих сторон, так и для системы канала в целом.
В процессе проектировании каналов товародвижения стороны должны предварительно оценить вероятность возникновения конфликта до и после установления взаимоотношений с тем, чтобы разработать такую структуру канала и "плана игры", которые минимизируют вероятность конфликта после установления взаимоотношений.