2. Решения, принимаемые оптовыми торговцами

В последние годы оптовики начали ощущать усиление конкуренции. Они столкнулись с новыми ее источниками, требовательными покупа­телями, новыми технологиями, ростом количества программ прямых скупок со стороны крупных промышленных, организационных и роз­ничных покупателей. Как следствие, им приходится разрабатывать со­ответствующие стратегии реагирования. Одним из основных направле­ний стало повышение эффективности использования основных средств, улучшение работы с товарами.

Решения, связанные с целевым рынком

Оптовые торговцы должны определить, с каким рынком работать в первую очередь, и не пытаться обслужить всех. Целевую потребительс­кую группу можно выбирать, исходя из размера (например, только крупные розничные торговцы), типа покупателей (только небольшие продовольственные магазины), потребности в услугах (покупатели, которым необходим кредит) или других критериев. Внутри целевой груп­пы оптовик может выделить наиболее выгодных для себя клиентов и соответственно разработать для них заманчивые предложения.

Таким клиентам можно предложить системы автоматизации повтор­ных заказов, организовать курсы для обучения руководства и предло­жить консультационные услуги, стать спонсором добровольной сети. Одновременно с этим оптовик может постепенно расстаться с менее привлекательными покупателями, потребовав от них увеличения объе­мов закупаемых партий или увеличив цену на небольшие партии.

Решения, связанные с ассортиментом товаров и услуг

Товар оптовика - это его ассортимент. Оптовые торговцы вынуждены увеличивать количество наименований предлагаемых товаров и иметь на складе достаточное их количество, чтобы осуществить немедленную по­ставку. Но затраты на хранение огромных запасов могут свести всю при­быль к нулю. И сегодня оптовики вновь задумываются над тем, каким количеством ассортиментных групп товара им заниматься, и все чаще останавливаются только на тех из них, что приносят прибыль. Они также изучают роль тех или иных услуг в построении устойчивых взаимоотно­шений с покупателями, выявляют те, от которых следует отказаться.

Решения, связанные с ценообразованием

Для того чтобы покрыть свои издержки, оптовики устанавливают определенную наценку на продаваемые товары, скажем, 20%. Затраты оптовика могут достигать 17% от стоимости товара, так что прибыль компании составит 3%. В оптовой торговле продуктами питания прибыль оптовика обычно не превышает и 2%. В оптовой торговле сейчас начи­нают применять новые методы ценообразования. Некоторые компании специально урезают свою прибыль по некоторым товарным группам, чтобы завоевать новых покупателей. Они могут обратиться к поставщику с просьбой, установить низкую специальную цену, если при этом у них есть возможность повысить общий объем закупок у этого поставщика.

Решения, связанные с продвижением товаров

В проведении мероприятий продвижения товаров оптовики полагаются в основном на собственный торговый персонал. Но и при мим большинство из них считает, что сделка - это лишь беседа одного продавца с одним покупателем, а не командные усилия по обеспечении» продаж основным клиентам, укреплению отношений с ними, обслуживанию их запросов. А ведь оптовики могли бы выиграть от использования некоторых методов построения имиджа компании, активно применяемых в розничной торговле. Им необходимо разработать общую стратегию продвижения, включающую рекламу своей деятельности, стимулирование сбыта, паблисити. Кроме того, можно более актиний использовать рекламные материалы и программы, предоставляемые поставщиками товаров.

Решения, связанные с местом

Раньше предприятия оптовой торговли размещались в местах с низкой арендной платой и невысокими налогами. На обустройство складских помещений и офисов тратилось очень мало денег. Системы хранения и обработки заказов значительно отставали от уровня разит ни технологии того времени. Сегодня же оптовики используют автоматизированные склады, позволяющие экономить время и затраты на обработку заказов.