Продажи и товародвижение.

План сбыта должен отражать стратегию продаж компании в различные временные периоды и показывать схему реализации продукции (с авансом, в кредит, на экспорт); размеры скидок; время на сбыт; уровень запасов; процент потерь; условия оплаты (по факту, с предоплатой, в кредит); время задержки платежа.

Анализ показателей реализации рекомендуется проводить по следующим аспектам:

1. Общий анализ реализации. Предполагает анализ в стоимостном и натуральном выражении показателей продаж, потребления, себестоимости, прибыли, доли предприятия на рынке в динамике.

2. Анализ реализации по регионам. Рекомендуется свести в таблицу и проанализировать в динамике данные об объемах реализации продукции в целом по регионам и по каждому виду продукции, используя относительные и средние показатели.

3. Анализ реализации по видам продукции. В таблице следует сгруппировать данные, характеризующие объемы реализации по каждому виду продукции в динамике в натуральном и стоимостном выражении. Вся продукция распределяется на пользующуюся и не пользующуюся спросом. Проводится сравнение с прошлым периодом. Анализируются сроки прохождения этапов жизненного цикла товаров, реакции потребителей и конкурентов.

В плане маркетинга необходимо также указать следующее:

• описать каналы распространения продукции, вклад каждого из них;

• если у компании есть региональные представительства или дистрибьюторы, указать наиболее успешные и причины успеха;

• указать какую роль будет играть каждый канал в следующем году, планы по увеличению/уменьшению;

• перечислить какие новые каналы могут быть задействованы в будущем (интернет, почтовые каталоги и пр.).

Система товародвижения (сбытовая логистика) призвана превратить продукты в товары, то есть обеспечить передачу произведенной продукции тем, кто будет её потреблять. Фирма может использовать следующие сбытовые системы: традициональную, вертикальную, горизонтальную и многоканальную.

Процесс планирования системы товародвижения прежде всего предполагает формулирование комплекса целей, которыми будет руководствоваться предприятие (организация). Затем принимаются решения по следующим пунктам:

1. Как следует работать с заказчиками (порядок обработки заказов).

2. Где следует хранить товарно-материальные ценности (складирование: количество пунктов, порядок контроля).

3. Какой запас всегда должен быть под рукой (товарно-материальные запасы: объем, ассортимент).

4. Каким образом следует отгружать товары (транспортировка: виды, средства).

Продвижение продукции и реклама.

Продвижение товаров предприятия состоит из трех частей: целей, бюджета и совокупности элементов продвижения.

Цели продвижения можно подразделить на две большие группы: стимулирование спроса и улучшение образа предприятия.

Реклама: какой используется (предполагает использоваться) вид рекламы; как определяется бюджет на рекламу; как осуществляется выбор средств массовой информации; какие рекламные сообщения и какое внешнее оформление рекламы используется; какой составляется график рекламной компании; как измеряется эффект от рекламы; как отбираются рекламные агенты.

Продвижение на рынок: осуществляются ли покупки подарков для установления деловых отношений; предлагаются ли специальные цены; в течение какого срока они действуют; организуются ли викторины, конкурсы и игры, способствующие продвижению товара на рынок; насколько посредник приспособлен к этим формам продвижения товара на рынок; существуют ли какие – либо юридические требования для проведения подобных мероприятий; соблюдаются ли они.

Связи с общественностью: как поддерживаются контакты с прессой (пресс-релизы, конференции); организуются ли какие – либо информационные встречи, дни открытых дверей, экскурсии и т.д.; участвует ли кто – либо из членов правления в мероприятиях по связям с общественностью; существуют ли какие – либо контакты с местными органами власти или другими правительственными организациями; осуществляется ли публикация годовых отчетов финансовой деятельности.

Социальное значение проекта.

В разделе указывается воздействие результатов реализации проекта на социально-экономическое положение района (города). Социально-экономическое значение проекта, в частности, включает в себя:

• создание новых рабочих мест;

• предоставление населению новых товаров и услуг;

• расширение налогооблагаемой базы местного бюджета;

• решение экологических проблем;

• развитие конкурентной среды.

Стратегические приоритеты.

Для проведения SWOT-анализа предоставляют описание концепции (приведем некоторые примеры (табл. 1)).

Таблица 1. Примерный анализ слабых и сильных сторон проекта, возможностей и угроз для предприятия (SWOT-анализ).

Критерий	Возможность	Угроза
Сильные стороны	Позволят ли данные сильные стороны получить прибыль благодаря данной возможности?	Позволят ли данные сильные стороны избежать этой угрозы?
Слабые стороны	Препятствуют ли данные слабые стороны использованию этой возможности?	Препятствуют ли данные слабые стороны избежанию этой угрозы?
Сильные стороны	Примеры	Слабые стороны
Система распределения Собственная продукция компании Собственная технология компании Собственные финансовые средства компании Организация управления компанией Имидж компании Взаимоотношение компании со сторонними организациями
Возможности	Примеры	Угрозы
Общество Интернационализация Тенденции развития рынка Конкуренция Распределение Потребители Технология Снабжение

Решающие факторы успеха – это факторы, о которых нужно всегда помнить: существуют очень важные вещи, которые должны или не должны произойти, если компания намерена выжить и процветать. Для этого следует назвать 3-5 ключевых факторов успеха фирмы.

В отношении стратегических приоритетов можно сказать следующее. Количество идей, наименований продукции и сегментов рынка должно быть больше, чем компания может охватить в данный момент, поэтому необходимо разрабатывать новую продукцию, рынок и сегменты, если существующие не соответствуют нынешней стратегии, или следует заменить устаревшие.

Анализ ресурсов и стратегии следует проводить одновременно для того, чтобы отобрать ресурсы, позволяющие получать максимальную отдачу. Это следует делать ежегодно (табл. 2).

Таблица 2. Анализ и планирование ресурсов.

Примеры	Имеющиеся в наличии ресурсы	Ресурсы, которые могут быть получены
Финансовые Технологические Обеспечение (сырье) Производительность Персонал Возможности маркетинга Объем продаж Объем распределения