12.4. Вибір цільового сегмента ринку пз

При виборі цільового сегмента ринку доцільно використати дані про прибутковість сегмента. Визначають місткість ринку в сегменті: оцінювання ймовірної кількості споживачів і приблизне визначення реалістичної ціни. Встановлення кількості споживачів здійснюють виходячи з досвіду роботи ІОО, а також комерційної статистики, спеціальних обстежень споживачів прямим способом. Для продуктів, що мають «індуковані» зв’язки, місткість ринку визначають, спираючись на дані ринку основних товарів.

Орієнтовна ціна пов’язана з політикою цін на ІПП. Для попередньої оцінки місткості ринку застосовують способи розрахунку за аналогами, а також експертні оцінки на основі даних збутовиків і потенційних споживачів:

• конкурентний стан у сегменті: принципові можливості і ринковий досвід конкурентів у сегменті; частки сегментів, що контролюються конкурентами; ймовірні реакції на початок роботи ІОО у сегменті (або на вихід нового продукту);

• доступність каналів збуту: всі канали збуту належать конкурентам; у тому або іншому сегменті каналів збуту немає зовсім або вони вкрай нерозвинуті; дуже великі витрати на збут при використанні найефективніших каналів тощо;

• ефективність товарообігу в сегменті: жорсткі правила щодо термінів та інших умов поставки; існування інформаційної інфраструктури. Витрати на товарообіг можуть сприяти значному зростанню цін, знижувати конкурентоспроможність;

• рекламні можливості ІОО у сегменті: організація реклами, ефект дієвості реклами як такої;

• можливості сервісу в сегменті;

• залежність сегмента від обмежених товарів і послуг. Для цього необхідно: виділення всіх обмежених товарів і послуг; оцінка стану в сегменті по кожному виділеному елементу; оцінка перспектив по кожному елементу з урахуванням факторів: економічного (ціна, розробка та інші питання), комерційного (закупівлі за імпортом і міжрегіональні), політичного (стабільність становища в регіонах-виробниках, можливість виникнення конфліктів, упевненість у державному законодавстві) ризиків;

• технологічні труднощі роботи в сегменті, пов’язані з аналізом перспектив розроблення нових ПЗ.

Важливе значення у формуванні інформаційного ринку має оцінка потреби в нових ІПП. Потреба може бути згрупована за такими ознаками (табл. 12.1).

Таблиця 12.1

Класифікація потреб у нових ІПП

Класифікаційна ознака	Складові ознаки
1. За ступенем принципового задоволення	Цілком задоволені Частково задоволені Незадоволені
2. За часовим параметром споживання	Одиничне задоволення Періодичне задоволення Безперервне задоволення
3. За природою виникнення	Основні Прямо індуковані Побічно індуковані
4. За комплексністю задоволення	Задоволені одним товаром Задоволені комплексом товарів Задоволені комплексом послуг Задоволені товаром і послугами
5. За станом конкуренції товарів і послуг у сфері задоволення потреби	Конкурують тільки товари даного виду (різні ринки) Товари конкурують з послугами Конкурують і товари і послуги

Як видно з даних таблиці, за першою ознакою здійснюється оцінка рівня прогнозованого попиту, що використовує інформацію про насиченість ринку певними програмними та інформаційними продуктами і послугами.

Оцінка потреби за параметром часу задоволення дає змогу глибше зрозуміти перспективу збуту щодо повторних купівель.

Аналіз потреби за природою виникнення дає можливість приблизно оцінити ступінь ризику бізнесу з точки зору «довжини ланцюжка товарів», що передує задоволенню даної потреби. Наприклад, виробники інформаційно-обчислювальних ресурсів (ІОР) задовольняють «основну» потребу в управлінській інформації. Виробники ЕОМ забезпечують «прямо індуковану потребу», що йде від основної, — забезпечуючи процес виробництва ІОР. Виробники системи кондиціонерів для ЕОМ задовольняють «побічно індуковану потребу».

Комплексність інформаційно-обчислювального обслуговування вимагає розгляду потреби за комплексністю задоволення. Такий підхід дає змогу визначати сфери майбутніх партнерських зв’язків або розширення свого бізнесу на основі диверсифікації. Установлюється ступінь майбутньої залежності від стану ринку взаємозамінних продуктів (найхарактерніше для ПЗ).

Класифікація потреб за станом конкуренції товарів і послуг дає уявлення про товари і послуги, здатні замінювати дані товари, але з іншими принципами створення і використання («міжринкова конкуренція»).