- •1. Решение кейсов «Построение и функционирование каналов сбыта»
- •1.1. Кейс «Сбыт продукции»
- •1.2. Кейс «Организация системы сбыта»
- •2. Решение кейсов «Построение и функционирование каналов сбыта»
- •2.1. Кейс «Стратегия расширения производства и сбыта»
- •2.2. Кейс «Стратегия торговли»
- •3. Стратегия оптового предприятия
- •3.1. Определение стратегического положения предприятия оптовой торговли
- •3.2. Формирование рыночной стратегии предприятия оптовой торговли
- •4. Оптовая и розничная торговля
- •4.3. Маркетинг розничных предприятий
- •5. Сегментация розничного рынка
- •6. Система товарораспределения и каналы сбыта
- •7. Оптовая и розничная торговля
- •7.1. Старый товар – новый рынок
- •7.2. Аккумуляторы фирмы «Зонненшайн» нa рынке снг
- •8. Управление системой сбыта
- •9. Разработка стратегии фирмы
- •10. Коммерческая деятельность на новых рынках
- •10.1. Планирование открытия нового филиала по сбыту продукции
- •10.2. Нужен ли европейский зонт японским потребителям?
- •11. Прямой маркетинг в коммерческой деятельности
- •11.1. Выбор стратегии прямого маркетинга
- •11.2. Как продать новинку
- •11.3. Решение о прямом сбыте привело к проблеме в ценовой политике
2. Решение кейсов «Построение и функционирование каналов сбыта»
2.1. Кейс «Стратегия расширения производства и сбыта»
В финансовое учреждение обратился руководитель предприятия по чистке одежды. Дела его шли неплохо, и предприятие приносило его семье хороший доход, остававшийся после вычета средств на ведение дел.
Он предлагал предоставить ему средства для приобретения такого же предприятия в соседнем районе. Кроме того, ему были нужны деньги для приобретения новых грузовиков и дополнительного оборудования.
У предприятия, которое он собирался приобрести, имелось свое оборудование, установленное на нем. Будущий владелец предполагал частично переместить его на свое первое предприятие, а частично распродать с целью замены.
Все производство планировалось осуществлять на первом предприятии. Новое помещение отводилось под прием клиентов и нужды складирования.
Несмотря на то что все расходы и график увеличения доходов были обоснованы достаточно тщательно, потенциальный инвестор рекомендовал предпринимателю разработать другую программу действий, так как потребная сумма была слишком велика по сравнению со стоимостью предлагавшейся в залог нынешней сети.
Вопросы и задания:
В чем состоит маркетинговое содержание разработанной предпринимателем стратегии и программы действий?
Каковы могли быть действительные причины отказа инвестора предоставить средства для реализации предложенной программы, в чем он мог увидеть недостатки?
Какая программа действий могла бы удовлетворить инвестора и привести к получению необходимых средств?
2.2. Кейс «Стратегия торговли»
Международный торговый дом «Юнион» открыл в Москве магазин оптовой торговли детской одеждой и продуктами. В этих целях им была арендована часть помещения в магазине «Товары для детей» на респектабельном столичном Кутузовском проспекте.
Выбранная схема торговли характерна для системы «магазин для магазинов». Количество товарных позиций в закупаемой партии роли не играет. Важно лишь, чтобы общая стоимость покупки была не ниже минимально допустимой – 200 тыс. руб. при безналичном расчете, на уровне цен февраля 1993 г.
В прайс-листах магазина указаны расчетные розничные цены. Начиная с уровня минимальной партии покупатель получает скидку, зависящую от размеров партии, но не менее чем 10%. Торговый дом предложил эту скидку в виде дополнительного товара. Оплату партии необходимо произвести в течение двух дней с момента выставления счета.
Кроме того, торговый дом заказал у своих поставщиков несколько партий детских товаров (например, замшевые ботиночки из Гонконга) с собственной эмблемой. Руководство торгового дома сочло, что эти затраты на рекламу быстро окупятся.
Вопросы и задания:
Как оценить данные шаги торгового дома по формированию своего имиджа в среде торговли?
Насколько удобна для покупателей предлагаемая торговым домом форма скидки?
Что можно предложить фирме в целях оптимизации торговой стратегии?
3. Стратегия оптового предприятия