10.Клиенттің тұлға типіне б/ты персоналды менеджерлердің іс әрекеті.

Клиенттің тұлға типіне байланысты персоналды менеджердің іс әрекеті мына түрде сипат алады.

КЛИЕНТ ЛИДЕР. Өзі тәуелсіз, шешімді дұрыс қабылдайтын , талап ететін адам ретінде көрсетеді.Тәуекелді өз мойнына алады, бірақ менеджерге талап етіп отырады. Нақты мәселелерді талқылауға тырысады.Жоғары нәтижеге жетуге тырысады. Менеджер іс әрекеті лидермен кездесуге бар күшін салып дайындалуы қажет, клиент туралы барлық ақпаратты жинап, клиенттің жеткен нәтижелері мен танысуы керек.әңгіме барысында оның бизнес аясындағы тақырыптарды ұстауы керек. Барлық қарсылықтарға келісулерге байланысты , оның тәуекелін төмендету мәселесінде дәлелді ақпараттарды қолдана білуі керек. Пікірлесу барысында экономикалық тиімділікті анықтай білуі керек. Лидермен нақты және шешіммен сөйлесуі арқылы, оған өзі туралы күдік тудырмауы керек.

МЕНЕДЖЕР ТАПСЫРМАСЫ. Банкпен әріптес болу тиімді екеніне клиентті көндіру. Лидермен әңгіме барысында дәлелі жоқ өз пікірін қолдану тиімсіз б.т. менеджердің өз өзін ұстауы сыпайы және нақты түрде болуы қажет. Жеке деңгейде клиентпен байланыс ұстауға тырысудың қажеті жоқ. Клиент-лидер: Лидермен кездесердің алдында жақсылап дайындалу керек, ол туралы акпараттар жинап, клиенттің жетістерімен танысу керек. Әңгімеде оның айналысатын бизнес түріне көп көңіл бөлу керек. Келісімді талқылау кезінде оның экономикалық тиімділігін міндетті түрде көрсету керек. Лидермен сөйлескен кезде мүмкіндігінше нақты ж/е решительно болу керек, себебі клиент кез келген уақытта кездесуден кетіп қалу мүмуін. Менеджердің міндеті – банкпен қарым қатынасты орнату клиентке тиімді болатынын сендіру. Лидермен сөйлескен кезде менеджер өз ойын айтпай, тек фактілер мен дәлелдерге негіздедуі керек. Клиентпен сөйлескен кезде менеджер сыпайы болу керек.

КЛИЕНТ АНАЛИТИК. Салмақты және жан жақты тұлға. Барлық нәрседе реттіліктілікті,ұқыптылықты ұстанады. Сандарға, графиктерге, схемаларға сенеді. Ең ұлкен мәселе пікірлескенде көп және ұзақ талқылауға дайын. Нақты дәлелге және санға сүйенеді, оларды бөліктеп талдауды талап етеді. Банкты таныстыруда ол көп сұрақ қояды және өзінің пікірін білдірмейді. Клиент-аналитик: негізгі сұрақтардың талқылауына көшпес бұрын, клиенттің тұлғалық қасиеттері мен қызығушылықтары туралы сөз қозғау керек. Презинтация кезінде менеджерге мұқияттылық таныту керек, клиентті қызықтыратын сұрақтарға көбірек тоқталу керек. Клиенттке қатыгездік танытып, оның шешімді қабылдауда асықтырмау керек. Презинтация кезінде фактілер мен сандар тупикке алып келуі мумкін, сондықтан сұрақтарды жалпы түрде қарастыру керек. Аналитикпен сөйлескен кезде, оған түсінікті терминалогияны қолдану керек..

Менеджер әрекеті негізгі мәселелерді талқыламай тұрып, менеджер клиенттің жеке сипаттарына тоқталуына қажет. Барлық мәселеде формальды емес диалог жүргізуі керек және клиентке маңызды сұрақтарды назар аудара, дейінмен өзін таныта білуі қажет. Клиентпен суық қатынаста болмауы тиіс және берілген сұрақтарға нақты жауап талап етуі қажет. Банкті таныстыруда сандар мен қоголайсыз жағдайларға апаруы мүмкін, сондықтан сұрақтарды жалпы талдай келе жұмыстың ретімен қосымша мәселелерді талдау қажет. Мүмкін болса, тек оған түсінікті терменологияны қолдану керек.

ЭКПРЕСИВТІ КЛИЕНТ. Бір пікірді ұстанатын, мақсатына талпынатын тұлға. Адамдармен тығыз байланыста қызығушылығы бар. Сенім арта білмейді, барлық жерде бірінші орында болғысы келеді. Өзіне көп уақыт бөледі және өзінің ұнататын ісі жөнінде әңгіме қозғағанды ұнатады. Өзіне тәуекел ала алады, шешімді тез қабылдайды. Мәселелерді бөлектеп ретімен емес жалпы қарастырғанды дұрыс санайды, өзін қызықтыратын сұрақтарды қойғысы келедіғ өзі сөйлегенді қалайды.

Менеджер әрекеті: клиентпен нақты және қысқва түрде негізгі мәселелрді және оның бизнесіне қатысты сұрақтарды қарастыру қажет. Кездесуге қанша уақыт бөле алатынын алдын ала сұрау қажет және оны назар сала тыңдай қажет, болмаса ол әңгімені бөліп, уақыты жоқ екенін айтып, кетіп қалуы мүмкін. Клиентке менеджердің оның мақсаттарға жетуіне жағдацй жасайтын түсіндіре білуі қажет. Клиент сенетін адамдардың жеткен нәтижелерін дәлел ретінде қолданып, аргумент ретінде нәтижеге жететінін анықтайтын дәлелдерді келтіре білуі қажет. Экспрессивті клиент: олар сұрақтарды қысқа да нұсқа талдауды жақсы көреді, особенно егер егер бұл сұрақтар оның бизнесіне қатысты болса. Менеджер алдын ала клиенттен неше уақытын бөле алатынын анықтап алуы керек, ж/е сол уақытқа негізделуі керек, себебі клиент кез келген уықытта менеджердің сөзін бөліп, кетіп қалуы мумкін. Менеджер клиенттің алға қойған мақматына жетуіне көмектесетінін сендіру керек. Клиенттің сенетін адамдарының жетістіктерін мысалға келтіру керек.

ДОСТЫҚТЫ ҰСТАНАТЫН КЛИЕНТ. Өте ақ көңіл, досжанды, басқаларға көмек ұсынғанды ұнатады. Назармен тыңдайды, тез тіл табысады, келіспеушіліктен қашады. Мақсатыын дұрыс анықтай алмайды, тәуекелге барғысы келмейді, шешімді тез қабылдай алмайды. Шешім қабылдау барысында көпшіліктің пікіріне қосылады. Талқыланып отырған мәселеге қатыссыз сұрақтарды,жағдайларды келтіреді. Кеңес бергенді ұнатады. Менеджер әрекеті: мұндай клиентпен дәлел және сандарға тоқталып талқылаудың қажеті жоқ. Оны назар салып тыңдап, сол клиентпен келісіп, мақсатқа ақырын және сенімді түрде жақындай білуі тиіс. Мәселенің маұңыздылығын қаншалықты дұрыс қабылданғанын анықтау қажет. Банкпен таныстыру барысында басқа, клиент білетін адамдардан кеңес сұрауды талап етуі қажет. Менеджердің жеке қолдауын және банк кепілін ескере кетуі керек. Клиенттермен сөйлескен уақытта фактілер мен сандарға көп тоқталмау керек. Оны соңына дейін тыңдап, онымен келісу керек, бірақ асықпай оз мақсатына ұмтылу керек. Кездесу кезінде ұсынысты клиенттің қаншалықты дұрыс түсінетінін анықтап алу керек. Презинтация өткізген кезде ол білетін клиенттердің жетістіктерін мысалға келтіру керек.