Глава 3 – Разработка мероприятий по выходу из кризиса
3.1 Совершенствование системы маркетинга
Поставщики
Основным поставщиком строительных материалов для ООО «ТулаРегионСтрой» является ЗАО «Щекинский завод ЖБИ».
ЗАО «Щекинский завод ЖБИ» является одним из старейших предприятий на территории Тульской области. Он был образован в далеком 1961 году. За почти полвека своего существования Щекинский завод значительно расширил свои рынки и вышел далеко за пределы Тульской области. Основным видом его деятельности по-прежнему остается производство армированного стальными стержнями бетона (ЖБИ) и товарных смесей.
ЗАО «Щекинский завод ЖБИ» использует самые новейшие разработки в области ЖБИ. При этом предприятие опирается на свой богатейший опыт, накопленный за долгие годы работы. Сейчас применение последних технологических разработок позволяет выпускать продукцию высочайшего уровня, которая полностью соответствует, как российским, так мировым стандартам.
Персонал предприятия - это особый повод для гордости «Щекинского завода ЖБИ». Ведь там работают только высококвалифицированные профессионалы, настоящие мастера своего дела. Большинство из которых, проработали на Заводе не один десяток лет и имеют огромный опыт. Постоянная модернизация процесса производства и внедрение новейших технологий заставляет все больше и больше привлекать более молодых специалистов. А старейшие работники, как правило, проходят переобучение для освоения нового оборудования и использования новейшей технологии. Процесс обучения идет постоянно, зачастую без отрыва от основного производства.
ЗАО «Щекинский Завод ЖБИ» имеет огромное социальное значение для развития нашего региона. На протяжении всего периода существования предприятия, постоянно совершенствовались технологии производства, регулярно проводились обновления оборудования, расширялась номенклатура выпускаемой продукции. На «Щекинском заводе ЖБИ» используется надежное оборудование только лучших отечественных производителей. Помимо этого, предприятие четко ориентируется на рынке, ассортимент продукции постоянно расширяется, трудоемкость и энергозатраты снижаются, а качество и надежность выпускаемых товаров растут. Все это неизменно отражается на ценах и позволяет поддерживать их на достаточно низком уровне. Гибкая система скидок и использование различных форм расчета, также делают это предприятие, одним из самых удобных партнеров в нашем регионе. Еще одним большим плюсом ЗАО «Щекинского завода ЖБИ» является решение вопроса доставки продукции. Она производится автотранспортом предприятия, как по Туле и области, так и за пределами нашего региона.
В процессе производства задействована многоступенчатая система контроля, которая позволяет отслеживать уровень качества произведенных элементов железобетонных изделий еще до их выхода. При этом, также осуществляется постоянный входной контроль качества всех используемых материалов и выходной контроль уже выпущенной продукции. ЗАО «Щекинский завод ЖБИ» имеет собственную лабораторию, которая осуществляет контроль за качеством выпускаемой продукции: бетонных и железобетонных изделий.
За столько лет «Щекинский завод ЖБИ» наладил огромное количество многосторонних связей с ведущими строительными компаниями Тулы, Рязани. Калуги, Орла и Москвы. Это взаимовыгодное сотрудничество длится уже на протяжении многих лет.
Уже почти полвека ЗАО «Щекинский завод ЖБИ» уверенно шагает в ногу со временем. Многое поменялось, но неизменным остается качество продукции Завода. Которое, как и раньше, в полной мере, продолжает отвечать требованиям своего времени. На сегодняшний момент, предприятие прекрасно зарекомендовало себя, как один из самых надежных поставщиков ЖБИ и товарных смесей в нашем регионе.
ЗАО «Щекинский завод ЖБИ» предоставляет следующие виды продукции:
-Плиты пустого настила
-Блоки стен подвала
-Сваи
-Перемычки железобетонные
-Изделия для промышленного строительства
-Железобетонные конструкции на заказ
-Бетон товарный на гранитном щебне
-Плиты перекрытий лотков
Так же важным поставщиком для ООО «ТулаРегионСтрой» является ЗАО «СТК5»
Компания СТК-5 уже много лет успешно работает на строительном рынке города Тулы. Основная деятельность компании – поставка строительных и отделочных материалов, а также проведение ремонтных работ в различных регионах.
Специалистам СТК-5 удалось развить новое направление деятельности на рынке города, благодаря чему в настоящее время перед каждым жителем Тулы открывается широкий выбор стройматериалов. У данной фирмы можно купить строительные и отделочные материалы в необходимом количестве, в розницу или оптом.
Стройматериалы оптом
СТК-5 прдлагает надежное партнерство строительным организациям. Фирма в силах комплектация строительных объектов «под ключ». Взаимовыгодное сотрудничество может в значительной степени облегчить трудности, которые нередко возникают у застройщиков в процессе поиска стройматериалов высокого качества по приемлемым ценам в Туле.
Данная фирма готова полностью взять на себя проблмы, связанные с поиском необходимых изделий. На строительном рынке Компания СТК-5 давно зарекомендовала себя в качестве стабильного и надежного бизнес-партнера, работа которого высоко оценена многими организациями. СТК-5 поставляет самые лучшие стройматериалы. Купить товары для строительства в можно как на сайте компании, так и посетив центральный склад по адресу г. Тула, ул. Металлургов, 6.
Специалисты СТК-5 имеют большой опыт работы на рынке, благодаря чему производится четкое распределение хода работы и грамотная последовательность поставки стройматериалов оптом непосредственно на строительную площадку. В результате мы можем гарантировать своим партнерам бесперебойность производимых работ.
Продажа стройматериалов – принципы организации
Компания СТК-5 продает строительные и отделочные материалы в Туле, основываясь на главных принципах работы с покупателями:
лучшее соотношение стоимости товаров и их качества;
выполнение четких сроков по поставкам;
индивидуальный подход к заказчику.
Интернет магазин строительных и отделочных материалов
Иинтернет магазин стройматериалов СТК-5 в Туле предлагает к выбору наиболее полный перечень товаров «под ключ». Достаточно выбрать на страницах сайта требуемые изделия и оформить он-лайн заявку. Другой вариант – заказать по электронной почте выбранные стройматериалы. Купить именно то, что необходимо, с радостью помогут менеджеры компании, с которыми можно связаться по указанному телефонному номеру.
ЗАО «СТК5» предоставляет следующие виды продукции:
Опалубка
Электротовары
Гипсокартон
Профиль
Погонажные изделия
Фанера
Сухие смеси
Пиломатериалы
Штука
Шпаклевка
Крепеж
ПГП пазогребневые плиты
Кирпич
Песок
Щебень
Конкуренты
В 2011 году суммарная площадь возведенных зданий больше на 5,87% , чем в 2010 году
Основными конкурентами ООО являются:
ООО «Жилищно-Строительная Компания» г. Тула
Форма собственности: Частная собственность
Вид деятельности организации :
Производство общестроительных работ
Производство прочих строительных работ
Инженерные изыскания для строительства
Консультирование по вопросам коммерческой деятельности и управления
Покупка и продажа собственного жилого недвижимого имущества
Предоставление посреднических услуг при покупке, продаже и аренде жилого недвижимого имущества
Исследование конъюнктуры рынка
Предоставление посреднических услуг при покупке, продаже и аренде нежилого недвижимого имущества
Разборка и снос зданий, производство земляных работ
Устройство покрытий зданий и сооружений
Производство электромонтажных работ
ООО «Монтажспецконструкция» г. Тула
Вид деятельности организации :
Предоставление услуг по монтажу, ремонту и техническому обслуживанию прочего оборудования общего назначения, не включенного в другие группировки
Производство машин и оборудования
Производство санитарно - технических работ
Строительство
Строительство зданий и сооружений
Производство строительных металлических конструкций
Оптовая торговля, включая торговлю через агентов, кроме торговли автотранспортными средствами и мотоциклами
Розничная торговля, кроме торговли автотранспортными средствами и мотоциклами, ремонт бытовых изделий и предметов личного пользования
ООО «Строймонтаж»
Форма собственности:
Собственность общественных объединений
Вид деятельности организации :
Строительство
Транспортная обработка грузов и хранение
Розничная торговля, кроме торговли автотранспортными средствами и мотоциклами, ремонт бытовых изделий и предметов личного пользования
Оптовая торговля через агентов (за вознаграждение или на договорной основе)
ООО «Стройвектор»
Форма собственности:
Частная собственность
Вид деятельности организации :
Производство отделочных работ
Строительство зданий и сооружений
Оптовая торговля, включая торговлю через агентов, кроме торговли автотранспортными средствами и мотоциклами
Розничная торговля, кроме торговли автотранспортными средствами и мотоциклами, ремонт бытовых изделий и предметов личного пользования
Оптовая торговля через агентов (за вознаграждение или на договорной основе)
Деятельность в области права
Строительство
Архитектурная деятельность
Рисунок 7 – Площадь застройки, м2
Предприятие работает и реализует среднесрочные и долгосрочные государственные программы, выигрывает тендеры на строительство жилых комплексов, это позволяет удерживать лидирующие позиции в строительной отрасли по Тульской области.
Ведется постоянный поиск новых более качественных материалов по приемлемой цене, Закупается новое современное оборудование, вводятся современные технологии возведения зданий, что позволяет предприятию благополучно получать тендеры.
Маркетинг
Организация маркетинга в подрядной строительной компании имеет ряд особенностей, определяемых спецификой деятельности такого рода предприятий. Являясь, по своей сути, производственной организацией, конечный результат ее производственного процесса – объект завершенного строительства, как товар не рассматривается, он выступает, в основном, в качестве имиджевого, рекламного элемента. В виде товара подрядная строительная организация предлагает покупателю (заказчику) определенный комплекс производственных услуг, выступая на конкретном сегменте строительного рынка в качестве сервисного предприятия.
Таким образом, подрядная строительная организация сочетает в себе одновременно характерные черты промышленного предприятия и предприятия сферы обслуживания. Следствием этого является пограничный характер маркетинга, что вызывает необходимость комплексного подхода к его организации, и предает ему специфические черты, не характерные для большинства производственных предприятий.
Основная цель службы маркетинга в подрядной строительной организации - это создание постоянно действующей системы сбора, обработки и обмена объективной информации между всеми структурными подразделениями фирмы для обеспечения устойчивого, прогнозируемого и управляемого процесса сбыта комплекса строительных услуг.
Эффективность маркетингового управления целиком и полностью зависит от способности управленческого аппарата соединить понимание тенденций экономических процессов во всех подразделениях предприятия.
В соответствии с классической схемой организации маркетинга на предприятии, его целесообразно разделить на внутренний и внешний. Применительно к подрядной строительной организации можно выделить следующие структурные элементы маркетинга:
Внешний маркетинг:
1. Общий маркетинг внешней среды - проводится с целью выявления факторов, способных оказать влияние на экономическую деятельность предприятия (политическая, экономическая, социальная, правовая обстановка).
2. Маркетинг строительного рынка – выявление приоритетных направлений, динамики, структуры и общих тенденций развития, отбор целевых рынков.
3. Маркетинг строительных проектов – сегментация, анализ реальных и потенциальных потребителей строительных услуг, изучение требований и условий заказчика.
4. Маркетинг строительных технологий, материалов и оборудования (маркетинг инноваций) - предполагает изучение, анализ и определение экономической целесообразности освоения, разработки и использования новых строительных технологий и материалов на текущих и перспективных объектах.
5. Маркетинг конкурентов – анализ состояния договорных отношений, ценовой политики, используемых технологий, способов финансирования, методов организации, качества, гарантий и сроков выполнения работ.
6. Маркетинг субподрядных строительных организаций (проводится по тем же показателям, что и анализ конкурентов).
7. Маркетинг поставщиков – анализ ассортимента, цен, качества, сроков и условий поставки строительных материалов и оборудования.
8. Маркетинг рабочей силы изучение, анализ спроса и предложения рабочей силы, мониторинг уровня заработной платы, существующей системы материального стимулирования персонала.
9. Маркетинг информационных коммуникаций – анализ существующих и поиск новых источников получения коммерческой информации, изучение рекламного рынка, получение исходных данных для выработки рекламной стратегии и тактики предприятия.
10.Маркетинг банковских и страховых услуг – анализ условий предоставления банковских кредитов, гарантий, инвестиционной политики банков, условий и порядка страхования строительных рисков.
Внутренний маркетинг:
1. Маркетинг менеджмента – анализ соответствия существующий системы управления, планирования и организационной структуры предприятия уровню решаемых текущих и перспективных задач.
2. Маркетинг сбыта – изучение и анализ процесса организации продаж строительных услуг, эффективности рекламы, количественных и качественных показателей сбыта, хода реализации договоров строительного подряда.
3. Маркетинг производственного процесса – оценка состояния технического и технологического уровня, эффективности организации работ, изучение и анализ взаимодействия структурных подразделений предприятия.
4. Маркетинг персонала – оценка количественных и качественных показателей персонала (образовательного, профессионального уровня, квалификации), психологического климата, уровня заработной платы, системы мотиваций, социальных льгот.
5. Финансовый маркетинг – анализ и выработка ценовой политики, определение уровня рентабельности каждого структурного подразделения и предприятия в целом.
6. Маркетинговый контроль (аудит) – комплексный анализ реализации маркетинговой концепции предприятия, тактических и стратегических планов развития.
Четкое структурное построение маркетинга дает возможность правильно понять и расставить приоритеты в работе, рационально распределить функциональные обязанности между подразделениями предприятия в части маркетинга и осуществлять контроль над их выполнением.
При организации маркетинговой деятельности подрядного строительного предприятия необходимо учитывать ряд особенностей. Основными из них являются:
- несовершенство и нестабильность правовой базы строительного сектора
экономики, в результате чего достаточно вольно трактуются и постоянно меняются государственные и региональные «правила игры»;
- отсутствие достоверной информации о состоянии строительного рынка, так как существующая система налогообложения вынуждает строительные предприятия скрывать истинные объемы производства и реальные финансовые (статистические) показатели;
- большая (решающая) роль субъективного фактора в выборе заказчиком подрядной строительной организации, когда определяющим является уровень личных отношений руководителей предприятий, предыдущий опыт совместной работы, рекомендации общих знакомых, материальная заинтересованность лиц, уполномоченных принимать решения о выборе подрядчика;
- существующий регламент проведения конкурсов среди подрядных строительных организаций является, в основном, формальным и носит, как правило, вторичный характер, 90% тендеров по отбору подрядных строительных организаций проводятся с целью:
а) соблюдения обязательной формальности, когда вопрос о подрядчике решен до объявления торгов;
б) получения альтернативных смет, предложений по технологии работ и организации строительства для последующего их использования при разработке технико-экономического обоснования (бизнес-плана) строительного проекта, либо выполнения комплекса работ своими силами;
- высокая степень финансовых и имиджевых рисков: при выполнении строительных работ на объекте, сметная стоимость которого сопоставима с годовым оборотом фирмы, с учетом штрафных санкций, предусмотренных договором строительного подряда, любое значительное нарушение сроков, гарантий, либо низкое качество работ, ставит предприятие на грань банкротства и приводит к безвозвратной потере положительного имиджа, как самой фирмой, так и ее руководством;
- низкая мобильность строительной организации (подготовка дополнительного вида услуг, как товара, в том числе, виде новых строительных технологий и используемых материалов занимает большой период времени, необходимый для ее изучения, выбора, освоения, обучения персонала и предварительной практической отработке на второстепенных объектах);
- ярко выраженный коллективный характер работы (в подрядной строительной организации невозможно выделить ни одного структурного звена, не влияющего на конечный результат деятельности предприятия);
- необходимость дифференцированного, максимально корректного подхода к предприятиям-конкурентам, это вызвано тесной взаимосвязью компаний в рамках строительного рынка, где ваш сегодняшний субподрядчик завтра на другом объекте выступает в качестве генерального подрядчика, и наоборот;
Из вышеизложенного следуют некоторые рекомендации, подкрепленные практическим опытом по организации маркетинга подрядной строительной организации:
В целях получения наиболее достоверных данных:
- при сборе исходной информации для последующего анализа, необходимо пользоваться максимально возможным количеством не связанных между собой источников;
- иметь в виду, что официальные статистические данные по строительному сектору, как правило, имеют тенденцию:
а) в бюджетной сфере - к завышению;
б) в коммерческой сфере – к занижению.
Для достижения оперативности в сборе информации и качественной подготовке коммерческого предложения (оферты):
Сбор информации о потенциальных строительных объектах целесообразно осуществлять на максимально ранних стадиях реализации проектов. Таковыми являются вынесение решения инвестиционно-тендерной комиссии и выход распоряжения губернатора о проектировании и строительстве (реконструкции) объекта недвижимости. Это позволяет:
- заблаговременно оценить возможность и целесообразность участия подрядной строительной организации в реализации проекта;
- осуществить личный контакт с заказчиком, либо его представителем, для получения подробной информации о требованиях по технологии, организации, качеству и сроках выполнения работ, объеме и условиях финансирования;
- на основании имеющейся проектной (предпроектной) документации, выделить круг проблем в плане организации и технологии выполнения строительных работ, и предложить заказчику экономически обоснованные пути их решения вплоть до внесения изменений в архитектурно-планировочное задание и даже в готовую проектную документацию;
- на стадии проектирования подготовить, обосновать и внести предложения по использованию в процессе строительства своих (желательно эксклюзивных) технологий и материалов, что в случае их принятия, гарантирует получение строительного подряда;
Коммерческое предложение (оферта) должно отражать реальные возможности строительной организации, и при этом быть максимально акцентированным на те преимущества, которые получает заказчик, сделав выбор в пользу вашей подрядной организации.
Форма предложения предполагаемых к использованию материалов, технологий и комплекса строительных услуг должна носить открытый, сравнительный характер, позволяющий заказчику сделать кажущийся самостоятельным выбор в пользу вашего предложения; (предпочтительным является сравнительная таблица технических, эксплуатационных и стоимостных характеристик используемых вами и аналогичных по назначению технологий, материалов и услуг из которой явно просматриваются преимущества вашего варианта).
Существующее на западе правило - не участвовать в тендере, если нет твердой уверенности в том, что ты его выиграешь, на российской почве не прижилось. Учитывая формальный характер проводимых тендеров, соотношение количества поданных оферт и выигранных конкурсов не является показателем высокой квалификации и надежности подрядной строительной организации. Более того, участие в торгах, где заказчиком выступает серьезная компания, располагающая ни одним потенциальным строительным объектом, независимо от их результата, предоставляет оференту возможность:
- приобрести опыт участия в торгах, подготовки конкурсных предложений;
- в ходе личного контакта с заказчиком, продемонстрировать и документально подтвердить свою квалификацию, видение и пути решения организационных, технологических и иных проблем по организации строительного процесса в целях создания положительного имиджа с перспективой на дальнейшее сотрудничество;
- получить информацию о победителях конкурса, осуществить сравнительный анализ и выделить слабые стороны своего предложения для их последующей корректировки и доработки;
- осуществить личный контакт с победителями торгов для рассмотрения возможности своего участия в данном, и иных проектах в качестве субподрядной строительной организации;
- получить дополнительную информацию о предприятиях-конкурентах.
В целях повышения эффективности рекламы:
Объектом рекламы является должностное лицо (топ-менеджер), уполномоченное принимать (готовить) решение о привлечении подрядной строительной организации, из чего следует:
- рекламная деятельность должна носить избирательный, максимально выдержанный, ненавязчивый, деловой (более информационный, чем рекламный) характер, декларирующий положительную репутацию, опыт и возможности подрядчика, подтвержденные конкретным, не вызывающим сомнений, либо легко проверяемым фактом или цифрой, (ссылка на интернет-сайт для получения более подробной информации более чем желательна);
- форма публикации: рекламный модуль (содержание модуля не должно повторяться дважды, неизменным должен оставаться только фирменный стиль предприятия), либо информационно-рекламная статья (буклет) аналитического характера, обобщающая опыт работы предприятия на строительных объектах, применяемые им технологии, способы организации работ и т.д.;
- места публикаций: серьёзные специализированные издания, рассчитанные на руководящий состав предприятий и организаций;
- периодичность: один раз в 2-3 месяца;
- публикация в специализированных и общегородских справочниках носит необязательный, исключительно имиджевый характер.
Маркетинг в кадровой политике строительного предприятия
Одним из основных вопросов кадровой политики подрядной строительной организации, помимо профессионального подбора персонала, является обеспечение стабильности кадров, максимальное уменьшение их текучести и частой сменяемости. Причина состоит не только в том, что стабильность кадров является одним из показателей стабильности самого предприятия. Учитывая сугубо коллективный характер работы строительной фирмы и высокую степень информированности его сотрудников, замена любого должностного лица неизбежно приводит к временному сбою в производственном процессе, утечке производственно-коммерческой информации.
Кроме того, независимо от причин, побудивших сотрудника к смене места работы, его уход и последующие поиски нового работодателя (как правило, в том же строительном секторе), даже при самой корректной мотивации, прямо или косвенно способствуют распространению негативной информации о предыдущем месте работы. Это лежит в плоскости человеческой психологии.
Решение данной проблемы не является исключительной прирегативой кадрового органа. Стабильность обеспечивается всем ходом сложившегося производственного процесса, системы мотивации персонала, состоянием психологического климата коллектива предприятия в целом и его каждого структурного подразделения в частности. Осуществление постоянного анализа, и контроля над состоянием работы с персоналом предприятия, прогнозирование и оперативное принятие решений, выработка предложений и рекомендаций являются базовыми маркетинговыми функциями кадрового органа.
Структура маркетинговой службы
Создание штатного маркетингового отдела в подрядной строительной организации не целесообразно. Наиболее рациональным является такой подход, при котором каждое структурное подразделение компании выполняет конкретные маркетинговые функции в части своих прямых функциональных обязанностей. В той или иной степени все подразделения фирмы занимаются маркетингом, порой, не осознавая этого. Объемы, периодичность и формы предоставления информации определяются коммерческим директором (директором по маркетингу, либо штатным маркетологом), в обязанности которого входит сбор, анализ, выработка решений и рекомендаций по вопросам организации и координации производственно-сбытовой деятельности предприятия. Задача руководителя – выработать единую концепцию организации маркетинговой деятельности предприятия и создать условия для ее реализации.