V. Управління конфліктом.

Причини конфліктів:

1. Різні цілі (збільшення посередниками норми прибутку, що супроводжується підвищенням торгової націнки, а відповідно і ціни) можуть негативно вплинути на обсяг продажу, визначений як основна ціль фірми-виробника.

2. Конкуренція різних каналів розподілу, що може бути викликано тим, що, реалізуючи товари через різні канали (власну торговельну мережу, через різних роздрібних торгівців), виробник «провокує» конфлікти між посередниками, які продають однаковий товар на одній території, тощо.

3. Неузгодженість у роботі учасників каналу – наприклад, фактичний обсяг продажу, нижчий за заплановані показники, і як наслідок – менші за очікувані економічні результати – прибуток і комісійні.

Конфлікту можна уникнути, використовуючи такі заходи: 1. поставляти різні товари фірми на ринок через посередників, 2. визначити сферу впливу на ринок посередників, закріпивши за ними певних клієнтів або окремі території, 3. забезпечити співпрацю в каналах розподілу шляхом створення вертикальних маркет. сис-м, 4. розвивати партнерські взаємини, які передбачають фінансову підтримку (вигідні умови співпраці, інколи навіть для підтримки стратегічного партнера), підтримку у просування товарів тощо.

Елементи стратегії розподілу: 1. прямий (або опосередкований) збут, 2. оптимальний канал збуту, 3. інтеграція в каналі, 4. комунікаційна стратегія, 5. визначення оптимальних шляхів збуту товару, розміщення складів та ін.

6.3. Процес товароруху.

Товарорух, або маркетинг-логістика, – д-ть планування, виконання та контролю фізичного переміщення всіх видів потоків (матеріалів, готових виробів, інф-ї), які супроводжують переміщення товару за обраним каналом від виробника до споживача з метою задоволення потреб споживачів та отримання прибутку.

Знизити витрати на розподіл товарів можна завдяки: 1. зменшенню рівня товарних запасів, 2. використанню менш дорогих засобів транспортування, 3. відвантаженню товарів великими партіями.

Підвищенню рівня обслуговування сприяє: 1. швидка та надійна поставка, в тому числі своєчасне відвантаження товару відповідного обсягу та якості; 2. підтримання більшого товарного запасу, що дозволяє уникнути дефіциту товару; 3. швидке виконання замовлень.

Етапи процесу товароруху:

1. Визначення цілей товароруху.

2. Розробка сис-ми оброблення замовлень.

3. Складування та оброблення вантажів.

4. Управління запасами (підтримання товарних запасів).

5. Вибір методу транспортування.

6. Оцінювання та контроль товароруху.

Етап 1. Визначення ціле товароруху.

Основні цілі товароруху: 1. мінімізація поставки ушкоджених вантажів шляхом застосування сучасних методів оброблення вантажів; 2. мінімізація випадків відсутності товарів шляхом ефективнішого контролю над запасами; 3. своєчасне виконання замовлень споживачів шляхом ефективнішого контролю запасів; 4. мінімізація витрат.

Етап 2. Розробка сис-ми оброблення замовлень.

Цей етап потребує: 1. перевірки платоспроможності платника; 2. прийняття рішення щодо продажу товару; 3. отримання інф-ї про наявний запас товару; 4. видача замовлення до складу; 5. оформлення рахунків замовникові та транспортування документів; 6. обліку змін запасів товару.

Етап 3. Складування та оброблення вантажів.

Цей етап передбачає відповідна такі питання: 1. якими мають бути склади (склади довгострокового складування, де товари зберігаються протягом тривалого часу, та регіональні центри розподілу, які використовуються в основному не для зберігання, а для швидкого переміщення товарів торговим посередникам), 2. скільки складів потрібно, 3. де склади мають бути розташовані.

Етап 4. Управління запасами (підтримання товарних запасів).

Великий обсяг замовлень має певні:

1. Переваги: 1. ↓ витрат на підготовку замовлення, 2. ↓ дефіциту запасів, 3. ↓ транспортних витрат.

2. Вади: 1. ↑ витрат на зберігання запасів, 2. ↑ потрібного капіталу, 3. висока ймовірність морального та фізичного зносу товару.

Основні моделі (кожна з них відповідає на питання скільки і коли замовляти) планування запасів:

1. Модель екон. розміру замовлення. Екон. розмір замовлення – передбачає такий обсяг замовлення, який забезпечує найменшу суму витрат на виконання самого замовлення та зберігання запасів.

2. Модель з резервним запасом – використовується у разі, якщо продукція реалізується нерівномірно.

3. Модель екон. розміру замовлення за наявності знижок за кіль-ть. Витрати, пов’язані з купівлею товару, знижуються тим більше, чим більше знижка.

Етап 5. Вибір методу транспортування.

Основне завдання при виборі методу транспортування – своєчасно і без ушкоджень забезпечити транспортування товару. Можна вибрати власний транспорт або послуги спеціалізованої транспортної організації. Вибір залежить від швидкості, частоти, надійності поставок, віддаленості споживача, завантаженості транспортних ліній, вартості палива тощо.

Етап 6. Оцінювання та контроль товароруху.

Для оцінювання ефективності сис-ми товароруху можуть використовуватися наступні показники: 1. час оброблення одного замовлення, 2. час виконання одного замовлення, 3. час, протягом якого товар зберігається в запасі, 4. частка вантажів, які надійшли неушкодженими, 5. частка випадків своєчасної доставки вантажів, 6. витрати товароруху. Сутність контролю товароруху – у зіставлення цілей і досягнених результатів.

РОЗДІЛ 8. ОРГАНІЗАЦІЯ І КОНТРОЛЬ МАРКЕТИНГОВОЇ ДІЯЛЬНОСТІ