Глава 2. Перед началом.

2.1. Возможные пути согласования.

Согласование интересов- главная цель переговоров. Интересы могут быть непересекающимися (как в ситуации с апельсином) и взаимоисключающие (всем нужна эта земля), а также совпадающие. Все интересы надо рассматривать в комплексе.

- непересекающиеся хорошо перевести в разряд совпадающих. Например, партнер может сделать то же, но с меньшими затратами.

- метод по аналогии с детским принципом: один делит пирог на 2 равные части, а второй выбирает, какая ему. Так хорошо поступить и при дележе имущества фирмы после разделения на 2 партнеров. Продавать и делить деньги невыгодно из-за налогов и потерь времени. Тем более что каждый будет вынужден снова все покупать.

2.2. Два подхода к переговорам.

1. Как возможность добиться победы. Вступление в переговоры как продолжение борьбы. Это конфронтационный подход. Не считаясь даже с выгодой совместного решения. Иногда даже с целью не дать партнерам реализовать свои интересы. В качестве способа реализации- торг с целью выторговать максимум из возможного. Варианты:

- выигрыш одного равен проигрышу другого. Все или ничего. Игра с нулевой суммой- когда участники взаимодействия знают: что выиграет один, то проиграет другой. От такого примитива отказались быстро. Но теперь превалирует подход к переговорам как игре с ненулевой суммой: каждый участник несет определенные потери, но и преимущества. При этом каждая сторона ведет себя так, чтобы побольше отвоевать у партнера. Для этого ищут слабые места, угрожают, давят, шантажируют. Но при этом не учитывают то, какая сложится репутация, то, что снова может возникнуть необходимость партнерства. Решение часто асимметрично. Или как следствие силы, или как следствие напора и жесткости. В лучшем случае- серединное решение.

Применяют тактические приемы:

- начинают с завышенных требований

- оказание давления, нажима

- внесение требований в последнюю минуту

- увязывание в один пакет привлекательных и непривлекательных предложений.

Не анализируют, что стоит за позициями: какие интересы, ценности.

2. Как средство совместного решения проблемы и ее анализа. Это партнерский подход.

Анализируют проблему. Главное- найти решение проблемы. Главное- интересы, а не позиции. Приглашают независимых экспертов.

Концепция «разумного эгоизма»: необходим полный анализ интересов (в том числе собственных); собственные интересы могут быть реализованы полнее, если партнер реализует свои. Этот подход идеален, но имеет свои трудности:

- если партнер торгуется, то либо принять его правила, либо убедить отказаться от торга

- конфронтационное сознание. Если руководители договорятся, то поддерживающие посчитают, что это капитуляция, соглашательство. Могут потерять поддержку.

Эти модели условны, обычно сочетаются. Вопрос, чего в данном случае больше.

2.3. Глазами партнера.

Если не обращать внимания, то вряд ли удастся реализовать свои цели. Потому, что информация фильтруется, и, не поняв другого, мы его просто не слышим. Эгоцентризм приводит к жесткой позиции, акцентировании различий во взглядах, обвинениях. Участники обращаются к общественному мнению, а это еще больше накаляет обстановку. Это обоюдный проигрыш. Предубеждение. Американский психолог Р.Уайт назвал это «дьявольским образом врага»- дьявол подразумевается всегда на другой стороне, а собственное поведение воспринимается как праведное. Свои плохие поступки объясняются обстоятельствами, чужие хорошие- желанием достичь цели, умыслом. Поэтому часто необходимо вмешательство нейтральной стороны. Понять интересы и ценности другой стороны. Что за этим стоит?

Если очень плохие отношения- не спешить, снять накал. Может, пригласить посредника.

Другой вариант- «образ бескорыстного друга». Когда партнер рассматривается богатым, способным помочь, а своя позиция очень слабой. Часто наши так смотрят на иностранцев. А потом обижаются.