3.3. Если партнер не настроен на конструктивный диалог.

Показать, что конструктивность выгодна. Самому быть конструктивным.

1. Главное- решить проблему. Прения можно вынести за рамки переговоров- на консультации, беседы. На переговорах- принимать решения. Иначе партнер чувствует себя обманутым.

2. Ориентироваться на партнерство, не пытаться переиграть партнера. Использование приемов делает уступку вынужденной мерой. А это порча репутации и только сиюминутная выгода.

3. Соблюдать закономерности переговорного процесса. Начинать с конструктивного. Не переубеждать, указывая на ошибку. А лишь указать «не упустили ли из вида». Уступка- не слабость.

4. Деловые взаимоотношения.

В тупике можно вернуться к отклоненным предложениям. Может, оно отклонено, потому, что кто-то тогда хотел большего.

Если взаимные обвинения- прервать цикл. Охладительный период, обсудить другое. Может, легче решить в одностороннем порядке? Снова обсудить интересы.

Если позиция слабее. Это всегда субъективно. Сам факт вступления в переговоры говорит, что сильному тоже что-то нужно. Возможны:

- апелляция к принципу (равенства, справедливости…)

- ссылка на исторические моменты

- обращение к будущим отношениям

- пакетирование

- коалиция

- общественное мнение

- активность, предложение альтернатив

- посредник

3.4. Посредник.