2.6. Установление рабочих отношений с партнером.

Не дружеские отношения, не вражеские. Без альтруизма.

Критерии профессионализма:

- рациональность (даже если противоположная сторона эмоциональна)

- понимание

- достоверность

- принятие

- не поучать

Глава 3. Совместно с партнером.

3.1. Кирпичики переговорного процесса.

3 этапа:

1. Взаимное уточнение интересов, точек зрения, позиций

Нужно довольно тщательно, но не затягивая.

2. Их обсуждение, аргументация и обоснование. Особенно важно при торге или пропагандистских целях. После споров часто возникает «глухая пора»- незаинтересованность, слухи о срыве переговоров.

Способы преодоления:

- перерыв в работе, чтобы посовещаться и отдохнуть

- неофициальные встречи и консультации (помогают искать новые варианты)

- посредник (если тупик)

Как правило, к концу этапа стороны знают, кто на что может пойти или не может.

3. Согласование позиций и выработка договоренностей.

Сюда может войти компромиссный вариант или только то, что приемлемо для обеих сторон и может войти в итоговый документ. Предполагает согласование общей формулы, а затем согласование деталей.

4 способа подачи позиции:

- открытие позиции

- закрытие позиции

- подчеркивание общего

- подчеркивание различий

Использоваться должны все, просто в разном соотношении. Хотя закрытие и подчеркивание различий чаще всего используется при торге. Хорошо отслеживать поворотные моменты и их причины (предшествующая ошибка, новая информация…)

тактический шаг- способ подачи позиции на конкретном этапе

3.2. Что такое тактический прием.

Прием шире шага.

1. Уход, уклонение от борьбы. Часто, когда обсуждаются нежелательные моменты, вносятся нежелательные предложения. Например, просят перенести. Используется почти на каждых переговорах. На этапе уточнения позиций используется, чтобы не дать партнеру точную информацию по каким то пунктам. На этапе согласования- чтобы не вступать в дискуссию, если позиция по вопросу слаба. При согласовании- уход от нежелательных предложений. Кроме прямого ухода может быть косвенный- дается неопределенный ответ или вообще игнорируется вопрос. Как студент на экзамене говорит что-то по вопросу, а потом то, что знает по-другому.

Или на переговорах указывают на несоблюдение сроков, и спрашивают, какие меры предприняты. А в ответ многословие: «мы изучили причины, они носили разный характер, уделяем внимание этому вопросу, делаем все, от нас зависящее, все это в интересах нашего дела, перспективы открываются хорошие, мы надеемся на сотрудничество. Правильнее сказать, что пока нет информации, или что пока ничего не предпринято, указать причины и сроки.

Бывает, что используют уход в виде шутки («Да, быстро мы подготовили документ!»)

Аналогично ведут себя при стратегии затягивания переговоров: сплошные уходы.

Но так можно потерять партнера, отпадет актуальность, случатся трагические последствия и т.д.

2. Выжидание. Сокрытие собственной позиции. Сначала хотят выспросить позицию партнеров. Вариация- прием «салями»: очень медленное приоткрывание своей позиции, порциями, как тоненько режут колбасу салями.

3. Выражение согласия. Или несогласия. С уже высказанным, появившимся в печати…

4. Выдвижение требований в последнюю минуту. Когда осталось только подписать, выдвигают дополнительное требование. Часто, стремясь сохранить достигнутое, идут на уступки.

5. «Пакетирование» или «увязка». Посмотреть на реакцию: в начале переговоров- возможна ли такая увязка в принципе; в середине- убедить принять весь пакет; в конце- увязать предложения.

Существует 2 вида пакетов. В рамках торга увязывают привлекательное и малоприемлемое. А если партнер откажется, то его обвинят в нежелании договориться. В рамках совместного обсуждения продуктивен. Особенно хорошо, когда партнеры знакомы.

6. Постепенное повышение сложности. Начинать с менее спорного. Это дает хороший настрой и общественное мнение.

7. Разделить проблему на составляющие. Потом можно вынести за скобки. Этот прием работает в национальном и социальном конфликте.

8. «Блоковая тактика». Согласование действий с партнерами, выступающими единым блоком. Чтобы облегчить поиск или чтобы не дать провести какое-то решение. При многосторонних переговорах.

Приемы по этапам.

1. Этап уточнения позиций.

Закрытая позиция:

- Завышение требований (популярно при торге). Заведомо неприемлемые предложения, очень высокие цены, лишние требования, которые можно потом снять. Аналогичен прием завышения обещаний и завышения своих возможностей. Сейчас эти вариации реже используются, т.к. есть множество способов проверить состоятельность.

- Расстановка ложных акцентов в собственной позиции. Демонстрируют, что вопрос очень важен, а потом его снимают, как будто идут на уступки (в торге). Или для формирования общественного мнения.

- Отмалчивание. Модификация ухода. Но это создает напряжение и недоверие.

- Блеф. Дача заведомо ложной информации.

Открытие позиции:

- Прямое открытие. По своей инициативе или вынужденно, отвечая на вопрос.

- Уточнение позиций партнера. По задаваемым вопросам судят, что именно вас интересует.

- Принятие первого предложения партнера. Когда оно подходит, когда очевидно, что на другое партнер не согласен и когда есть возможность ужесточения со стороны партнера.

2. Этап обсуждения позиций.

- Возражение, указание на слабые стороны партнера (торг, подчеркивание различий). Как правило, по принципу лавины (дальше больше). Если партнер заинтересован, то ему сложно.

Может быть указано на факты о слабых сторонах или на внутреннюю противоречивость, логические пропуски («А как быть с …, о которых вы не упоминали?»)

- Отрицательная оценка действий, позиции партнера без аргументации (торг). «Мы не согласны», «для нас неприемлемо».

- Упреждающая аргументация (торг). Задается вопрос, обнажающий несостоятельность ожидаемых контраргументов. Или ответить заранее на неприятные вопросы, смягчив их действие.

- Констатация различий

- Угрозы, давление, нажим, обвинения. Пример: два грузовика несутся друг навстречу другу по узкой дороге. Никто не хочет уступить, съехать на обочину. 2 варианта: съехать или врезаться. Результат- уступка, но риск и репутация. Часто так бывает, когда вообще не собирались ничего решать, используя переговоры для пропаганды.

- Поиск общей зоны решения

Почти все для торга, т.к. раньше иначе и не представляли.

3. Этап согласования позиций.

- Подведение итогов дискуссии

- «Сюрприз». Принимают предложение, которое никто не ждал, что примут. Вызывают смятение, берут инициативу.

- Компромиссные предложения

- Принципиально новые решения

- Внесение неприемлемых для партнера предложений

- Отказ от собственных требований, снятие своих предложений

- Вымогательство. Выдвигается требование, неприемлемое для противоположной стороны и нейтральное для себя. Потом можно его снять- как будто уступка.

- «Ультиматум или последнее слово». Или мы уходим.

- Выдвижение требований по возрастающей. Смотрят, что соглашается, и выдвигают новые.

- Двойное толкование. Закладывается двойной смысл, а потом якобы не нарушается.