13Виды и назначение скидок цен в маркетинге

При расчете цены на товар широко используется скидка с цены– уменьшение начальной цены товара, услуг.

В маркетинге применяются различные виды скидок цен:

-На колич-во (устанавлив-ся на кол-во изделий в партии или на серийность в случае изделий индивид. или мелкосерийного произ-ва.В резул-те кол-во мелких заказов уменьш-ся, увелич-ся объем продаж и сниж-ся трансп-ы расходы) 5-15%;

- Бонусная (постоянным покупателям) 5-8%;

-Дилерская (обес-т дилеру прибыль и покрывает расходы напродажу и сервис)

-Специальная (крупным оптовика, фирме,с которой у продавца имею-ся доверитер. отнош-я)до 8% обычно коммерч. тайна;

-На автономную поставку оборудования (устанавлив-ся при продаже фирмой-изготовител. Фирме-посреднику различных элементов оборудования «россыпью» всё зависит от вида товаров до 30%;

-За платеж наличными (предостав-ся потребителям, кот. Оперативно оплач-т счета до 3%;

-Сезонные (внесезонные покупки) до 30%;

-По случаю какого-то события (предоставляе-ся к некоторой знаменательной дате до 30 %).

14Формирование спроса (мероприятия фос) и стис

К их числу относятся:

? рекламные послания;

? участие в выставках и ярмарках;

? бесплатная передача образцов во временное пользование или на испытание;

? публикация некоммерческих статей в отраслевых или иных журналах и т.д.

Цель мероприятий ФОС – преодоление «барьера недоверия» покупателя к незнакомому товару, тем более если его предлагает незнакомая фирма, и последующее формирование у него положительного представления о товаре. Основной является задача выведения на рынок товара рыночной новизны. Для решения основной задачи мероприятий ФОС проводят различные частные акции

В зависимости от вида товара мероприятия ФОС имеют специфические черты.

Мероприятия ФОС распространяются по различным каналам.

В целях рационального выбора канала распространения информации ФОС проводят специальную работу, называемую анализом средств массовой коммуникации. Цель анализа – найти канал, в максимальной степени отвечающий следующим требованиям:

? доступность – возможность использовать канал там и тогда, где и когда это нужно с точки зрения маркетинга;

? авторитетность – высокий престиж у адресатов;

? управляемость – возможность активно влиять на сроки выхода рекламы в свет, регионы распространения и т.д.;

? экономичность – минимум затрат на один рекламный контакт с потенциальным покупателем и минимальные общие расходы;

? простота – минимум затрат сил и средств на подготовку рекламного послания.

При планировании и контроле мероприятий ФОС необходимо соблюдать следующее правило: коммерсант, прекративший рекламную и иную связь с покупателем, делает грубейшую ошибку. Продажа товара резко падает, предприятие теряет завоеванную долю рынка; вернуться на прежние позиции крайне сложно, так как в сознании покупателя место предприятия занимается конкурентом.

Стимулирование сбыта (мероприятия СТИС)

Стимулирование сбыта-мероприятия, направленные на расширение продажи товара, не считающегося новым. О таком товаре и у покупателей, и у потребителей уже сложилось некоторое мнение благодаря либо мероприятиям ФОС, либо собственному опыту использования (потребления).

Задача СТИС – побудить к повторным покупкам, а также распространить товар среди новых групп покупателей.

Осуществление мероприятий СТИС считается особенно уместным, когда:

? на рынке имеется множество конкурирующих между собой товаров с примерно равными потребительскими свойствами

? для защиты позиции предприятия на рынке требуется расширить продажу при переходе товара в стадию насыщения;

? продажа ведется через широкую розничную сеть, причем нередко не под фирменной маркой производителя, а под фирменной маркой продавца.

Мероприятия СТИС проводятся по отношению к покупателям и торговым посредникам

Действенным средством СТИС является предоставление различного рода скидок

Один из эффективных методов стимулирования сбыта – разработка фирменного стиля и упаковки изделий.

Фирменный стиль – это ряд взаимосвязанных приемов, которые обеспечивают единство всех изделий предприятия, противопоставляя их изделиям конкурента и позволяя сравнивать предприятия между собой. Он включает в себя:

? товарный знак, торговую марку, которые зарегистрированы в установленном порядке;

? логотип – специально разработанное, оригинальное изображение полного или сокращенного наименования предприятия или группы выпускаемых им товаров;

? фирменный цвет;

Продолжительность мероприятий по стимулированию сбыта определяется характером совершения покупок данного товара (постоянным, импульсным). Как правило, составляется соответствующий план-график, о котором оповещаются покупатели.

Контроль мероприятий по стимулированию сбыта с целью выявления их эффективности осуществляется до и после проведения соответствующих мероприятий и проводится в форме тестирования.

Одним из перспективных направлений по стимулированию сбыта специалисты считают развитие маркетинга отношений. Его задача – установление длительных связей предприятия с потребителями, потенциальными клиентами, посредниками и поставщиками. При этом уделяется внимание:

? установлению взаимной надежности, стабильности отношений формального (делового) характера;