Эффекты межличностного восприятия.

1.Эффект ореола: а) общее впечатление о человеке влияет на оценку его поступков и частных свойств; б) заранее созданный кем-то образ мешает видеть реальные черты личности и мотивы поведения.

2. Эффект первичности (проявляется при восприятии незнакомых людей): информация о человеке, которая поступает первой автоматически воспринимается более убедительной и определяет последующее отношение к нему.

Рекомендации

• обращайте внимание на то, кто и как вас представляет окружающим; сообщайте первыми те качества, которые вы цените в себе, которые важны для работы;

• при первом знакомстве заботимся о внешнем облике, обращаем внимание на статусные детали, контролируем жесты, позы, направление взгляда, дистанцию.

• наиболее значительную информацию сообщайте в начале выступления (беседы, знакомства)

• правило первого контакта: берите инициативу на себя, тем самым вы повышаете собственную значимость в глазах клиента.

3. Эффект последнего впечатления (работает по отношению к хорошо знакомым людям):

информация, которую получили последней, оказывается наиболее значимой. Единственный дурной поступок способен полностью изменить мнение окружающих о вас. Вместе с тем данный эффект позволяет реально изменить ваш имидж, если он вас не устраивает.

4.Эффект социального контекста. Мы воспринимаем человека положительно, оказываем ему предпочтение,

• если он является членом солидной организации

• если знакомство с ним произошло на фоне приятных событий, в приятном окружении (референтная группа)

5.Эффект бумеранга: нам нравятся те, кому нравимся мы.

Вывод: механизмы и эффекты межличностного восприятия а) ускоряют формирование впечатления в условиях дефицита времени, б) искажают образ воспринимаемого человека.

Для борьбы с бессознательными искажениями необходимо развивать механизм децентрации – способность выйти за рамки себя и увидеть ситуацию глазами другого человека.

Виды децентрации:

1.Идентификация – уподобление себя другому, проникновение во внутренний мир другого человека через подражание. («Душечка» А.П.Чехова, жена, которая полностью растворяется в проблемах мужа, детей, близких родственников).

2.Эмпатия – эмоциональный отклик на состояние другого человека; при этом человек не теряет собственной позиции в отличие от идентификации.

II. Диагностика темперамента клиента до начала контакта с ним.

Темперамент – это совокупность наследуемых устойчивых индивидуальных психофизиологических свойств, которые определяют динамику психической деятельности человека.

Для людей с разным типом темперамента нужны разные подходы при продаже товара и услуги.

1. Определение типа темперамента по типу телосложения

Теории, связывающие тип темперамента с типом телосложения, называются конституционными.

Немецкий психиатр Э.Кречмер установил связь между телесной конституцией и типом темперамента. Он выделил 3 основных типа телосложения: пикники, атлетики, астеники (лептосоматики).

Астеники: худые, длинные, узкогрудые, с длинными конечностями.

Пикники: круглая голова, бочкообразное туловище, полнота, короткие конечности. Атлетики: широкий плечевой пояс, узкий торс, пропорциональные конечности, лицо с сильно развитыми лицевыми костями, мышечная масса.

Пикнику по телосложению свойственна циклотимия: периодическая смена общего психического состояния. В фазу подъема наблюдается высокая общая психическая и моторная активность, общительность, эмоциональность повышена. В субдепрессивной фазе снижается общая психическая и моторная активность, наблюдается вялость, тоскливое настроение, замедленность реакций и мышления.

Атлетику по телосложению свойственна иксотимия: резкость, напористость, последовательность, энергичность сочетаются с невысокой гибкостью мышления, агрессивностью и малой впечатлительностью

Астенику (лептосоматик) по телосложению свойственна шизотимия: замкнутость, склонность к аффектам (правдолюбие, обидчивость, ревность), низкая моторная активность, ранимость в сочетании с «эмоциональной тупостью» («обидит другого и при этом обидится сам»).

Тактика продаж, основанная на типологии Э.Кречмера

Для астеника по телосложению (шизотимика по темпераменту) рекомендуется продажа, основанная на логической аргументации. Данный тип не нуждается в «эмоциональном подхлестывании», более того, излишняя эмоциональность при общении с таким клиентом только вредит заключению сделки. Данный тип клиента не любит прямого общения, избегает личных контактов, поэтому целесообразно предлагать каталоги, буклеты, сертификаты, прайс-листы, инструкции по уходу за изделием. Словом, для данного типа наиболее эффективны логичные доказательства, цифры и факты, излагаемые в строгой последовательности.

Для пикника по телосложению (циклотимика по темпераменту) наиболее эффективна апелляция к эмоциям. Необходимо воодушевить такого клиента, расположить его к себе, поскольку данный тип часто совершает «импульсные» покупки под влиянием хорошего настроения.

Для атлетика по телосложению (иксотимика по темпераменту) наиболее важна возможность попробовать товар в действии, изучить на практике.