Тема 4. Торгово-посередницькі операції в експортно-імпортній діяльності

1. Поняття і види торгово-посередницьких операцій (ТПО).

2. Організаційні форми ТПО.

3. Сучасний інструментарій здійснення ТПО.

Поняття і види торгово-посередницьких операцій (ТПО).

ТПО – операції, зв'язані з купівлею продажем товарів, виконувані з доручення виробника-експортера незалежним від нього торговим посередником на основі висновку угоди або доручення.

Торгове посередництво (як діяльність) – сукупність послуг по перепродажі товару, пошуку закордонного контрагента, по підготовці і завершенню угоди, кредитуванню сторін, здійсненню транспортно-експедиторських, страхових операцій, рекламі і здійсненню технічного обслуговування.

Торговим посередництвом займаються фірми, що у юридичному і господарському відношенні не залежать ні від виробника, ні від споживача (сюди, безумовно, не входять філії або дочірні компанії). Торгово-посередницькі фірми (ТПФ) діють заради одержання прибутку, що створюється, як різниця між цінами, по яких вони купують і продають товар, або як винагорода за послуги. Як правило, ТПФ займаються лише комерційною, діяльністю, хоча найбільш великі з них можуть і обробляти куплений товар.

Посередницькі торгові операції є невід'ємним взаємозалежним елементом системи зовнішньої торгівлі товарами, тому перш ніж перейти до безпосереднього розгляду видів і форм, зовнішніх ТПО необхідно розглянути основи механізму зовнішніх торгових операцій у цілому.

Зовнішня торгівля товарами – це частина міжнародної торгівлі, що представляє собою специфічну форму обміну товарами між продавцями і покупцями з різних країн.

У свою чергу під торгівлею розуміється придбання господарських благ з метою одержання прибутку від їхнього наступного продажу. У системі суспільного поділу праці торгівля займає самостійне місце. Вона є невід'ємною ланкою в ланцюзі господарських відносин суспільства, побудованих на принципах поділу праці і товарного обміну.

Економічну сутність торгівлі можна визначити:

1. Як передачу продуктів людської праці з однієї стадії виробництва в іншу;

2. Як передачу цих продуктів від виробника до споживача, без чого неможливий процес розширеного виробництва.

За принципом територіальності торгівля поділяється на внутрішню і зовнішню.

Історично зовнішня торгівля виникла між приморськими державами. Сухопутна ж торгівля розвивалася більш повільно в силу значних витрат на її організацію і небезпеку.

Зовнішня торгівля сприяла розширенню виробництва, поліпшенню шляхів повідомлень, прогресу, розвитку видів транспорту, сприяла розвитку лихварства, створенню торгового капіталу, розвитку міжнародного кредитування і страхування.

Зовнішня торгівля поділяється на експортну й імпортну, і перевищення експорту над імпортом означає наявність активного торгового балансу, якщо навпаки – пасивний торговий баланс.

Активний торговий баланс є показником сприятливого економічного розвитку держави, тому стимулювання експорту часто зводиться в основний принцип зовнішньоекономічної політики (ВЕП). Це положення було особливе характерно для періоду меркантилізму XV-XVII ст. Зовнішня торгівля характеризується трьома основними показниками:

• Обсягом зовнішньоторговельного товарообігу;

• Товарною структурою;

• Географічною структурою.

Зовнішньоторговельні операції включають основні і допоміжні.

Основні операції – договірні операції купівлі або продажу товарів по їхньому обміні, тобто операції, зафіксовані в зовнішньоторговельних контрактах.

Допоміжні операції – які забезпечують виконання основних операцій. До них можна віднести: транспортування вантажів, страхування вантажів, митні операції, фінансування зовнішньоторговельних операцій, робіт рекламних агентів, дослідження кон'юнктури ринку і т.д. Допоміжні операції у своїй більшості виконуються посередницькими фірмами, або спеціалізованими підрозділами в складі великих компаній. У залежності від складності основної операції в середньому на одну основну операцію приходиться 10 допоміжних.

Приймаючи до уваги такий великий обсяг допоміжних операцій у зовнішній торгівлі, варто докладно класифікувати ТПО.

ТПО можна розділити на 4 основних види:

1. Операції по перепродажі. Здійснюються торговим посередником від свого імені і за свій рахунок. Торговий посередник виступає стороною, як з експортером, так і з покупцем. Розрізняють 2 види операцій по перепродажі:

• Операції, коли торговий посередник стосовно експортера виступає як покупець. Він стає власником товару і може його реалізувати кому завгодно і за будь-якою ціною. Термінологія до таких посередників різноманітна, їх називають: дилер (dealer), хендлер (handler), оператор (operator), принципал (principal).

• Коли експортер і торговий посередник підписали договір про продаж товарів на визначеній території в конкретний термін і інші деталі, встановлених у договорі. Термінологія торговців за цим договором в основному: дистрибьютор (distributor).

2. Комісійні операції – здійснення однією стороною (комісіонером) з доручення іншої сторони (комітентом), угод від свого імені, але за рахунок комітента. Взаємовідносини регулюються договором. Комітент залишається до кінця власником капіталу.

Комісіонер не купує товар, він залишається в руках експортера, але для покупця стороною договору є комісіонер, а комітента він може і не знати. Комісіонер одержує винагороду або як відсоток, або як різницю між ціною комітента і ціною продажу.

Якщо покупець не може розплатитися з комісіонером?

Звичайно комісіонер не відповідає за кредитоспроможність покупця (Ііі-го обличчя), однак іноді в комісійному договорі включаються умови про поруку комісіонера за виконання угоди покупцем (тобто гарантії комітента від несплати). Така умова називається делькредере – з італійського del credere – з доручення, порука. При цьому в договорі вказуються максимальні або мінімальні ціни, а так само терміни передачі грошей комісіонером комітентові.

Якщо замовлення йде від імпортера комісіонеру (тобто навпаки – на покупку в країні-експортері товарів), то посередник називається індентом (indent).

Різновидом комісійних операцій є консигнаційні угоди – продаж товарів зі складу комісіонера, але товар належить консигнантові, тобто виробнику, експортеру. Консигнаційна форма торгівлі використовується при слабкому освоєнні ринку або при постачаннях нових товарів, або товарів масового виробництва, у стійкому збуті, яких консигнант (виробник, експортер) не упевнений.

3. Агентські операції – доручення однієї сторони, що називається принципалом іншій стороні, іменованої агентом, здійснення юридичних угод за рахунок і від імені принципала (а комісіонер діє від свого імені) на обговореній території. Незалежність агента виявляється в тім, що він не складається в трудових відносинах із принципалом і здійснює свою діяльність самостійно на основі агентської угоди. Агент є юридичною особою, зареєстрованим у торговому реєстрі. Він лише сприяє угоді, але сам стороною не виступає, тобто контракт про покупку не укладає. Термінологія до таких посередників різна: Англія, США – агент; Німеччина, Японія – торговий представник; Скандинавські країни – агент; Латинська Америка – повірник.

4. Брокерські операції. (термінологія: у США – брокер; у Німеччині – маклер; Франція - кортьє) – встановлення через посередника (брокера) контакту між страховиком і покупцем (або між страховиком і страхувальником, між судновласником і фрахтувальником). Брокер не є стороною в договорі, а виступає лише для інформування двох сторін, що беруть на себе зобов'язання по угоді. На відміну від агента брокер не являється в договірних відносинах зі сторонами, діє на основі окремих доручень. Брокер може виконувати додаткові функції, такі як:

• Контроль за виконанням контракту і пред'явленням рекламацій (скарг, претензій);

• Іноді бере на себе делькредере;

• Підбор партії товару, визначення асортименту;

• Інформація про стан ринку.

При цьому головною функцією брокера залишається знайти покупця для продавця, або продавця для покупця. Брокер одержує винагороду, що називається: брокередж – США, куртаж – Франція, провізіон – Німеччина. Розмір цієї винагороди у світі коливається при товарних операціях від 0,25 до 2-3 % від суми угоди. Брокер не має права представляти інтереси іншої чи сторони приймати від іншої сторони комісію (винагороду) за винятком випадків, якщо є угода клієнта. Іноді, як посередники виступають 2 брокери в угоді: один з доручення продавця; іншої – з доручення покупця. Таке посередництво звичайно практикується в складних довгострокових угодах з великим обсягом і розмаїтістю продаваної/ продукції, що купується.

Організаційні форми ТПО.

У залежності від характеру і виду ТПО відповідно розрізняють наступні види ТП форм, як організаційних підрозділів:

1. Комісійні;

2. Агентські;

3. Брокерські;

4. Фектори;

5. Торгові.

1. Комісійні фірми, їхні основні види:

а) Комісійні експортні;

б) Комісійні імпортні.

А) Комісійні експортні фірми є представниками продавця або покупця, вони беруть відповідальність за:

• Своєчасність постачання товару;

• Транспортування;

• Оформлення документації;

• Іноді гарантії на технічне обслуговування;

• Страхування.

Ці фірми можуть виконувати обов'язку типу індента. Існує різновид експортних фірм за назвою конфірмаційні будинки, коли вони беруть на себе ризик по кредитах, що вони від імені виробника надають покупцю.

Б) Комісійні імпортні фірми виступають представниками покупців своєї країни. Вони розміщають замовлення за кордоном від свого імені, але за рахунок вітчизняних клієнтів. Вони можуть робити й інші послуги, такі як дослідження кон'юнктури ринку, контроль за навантаженням товару і доставкою, страхування, іноді митні послуги.

1. Агентські. Ці фірми на практиці тривалий час “прив'язані” до принципала, тобто агентські фірми є постійним уповноваженим представником принципала й іноді є його структурною одиницею.

а) Експортні;

б) Імпортні.

2. Брокерські. Найбільше поширення одержали в Англії (тільки по суднобудуванню в Лондоні знаходяться близько 2 тис. брокерів). Ці підрозділи виконують повний обсяг брокерських операцій, іноді фінансують угоду (у заставу під товар). Брокерські фірми у своєму складі мають найчастіше висококваліфікованих фахівців у даній предметній області, у яких інформують зацікавлених покупців на світовому ринку про товари і послуги.

3. Фектори – торговий посередник, що виконує широке коло посередницьких обов'язків від імені експортера:

• Здійснюють експорт продукції від імені експортера;

• Фінансують експортні операції;

• Платять аванс виробнику;

• Видають кредит покупцю;

• Страхують угоду.

У світовій торгівлі фектори часто зустрічаються в торгівлі текстилем, шкірою, лісом. Фірм-фекторів багато в США, Канаді, Англії. Фектор, як торговий посередник може займатися збором розрізнених фінансових надходжень і кредитів для своїх клієнтів при складних угодах (коли є велика кількість контрагентів при створенні продукції).

1. Торгові фірми. Найчастіше здійснюють операції за свій рахунок і від свого імені, підтримують тривалі зв'язки.

Види торгових фірм:

• Торгові дома. Закуповують товари в виробників або купують закордоном і продають своїм оптовикам або роздрібним торговцям;

• Експортні фірми. Закуповують товар на внутрішньому ринку і перепродують закордоном, іноді виконують і комісійні доручення. Бувають спеціалізовані, тобто по торгівлі одним видом товару й універсальні – по широкій номенклатурі товару;

• Імпортні. Закуповують за свій рахунок закордоном і продають на внутрішньому ринку. Вони звичайно мають велике складське господарство, спеціалізація на закупівлі одного сорту товару, звичайно сировинних або продовольчих, здійснюють сортування, упакування товару й ін. операції. Ці фірми купують товар в експортера або на біржах, аукціонах. В даний час імпортні фірми пріоритетним напрямком обрали торгівлю машинами й устаткуванням, це порозумівається тим, що беруть на себе, плюс до всього, і технічне обслуговування і, як правило, мають широку мережу дилерів, торговців.

• Оптові. Виступають посередниками між промисловими, переважно, і роздрібними торговими фірмами. Вони закуповують за свій рахунок товар закордоном оптом великими партіями і реалізують оптом і дрібними партіями, більш дрібним окремим споживачам, прибуток формують за рахунок різниці в ціні. Чітко позначити грань між оптовою й імпортною торговою фірмою важко; але оптова фірма закуповує товари не тільки в експортера, але і товари вітчизняного виробництва і просуває їх у власну роздрібну мережу далі.

• Роздрібні фірми. Самі здійснюють операції по імпорті й експорту не прибігаючи до послуг торгових фірм. Мають широку мережу магазинів і філій.

• Дистриб’ютори (США, Англія). Здійснюють імпортні операції і виступають як торговці за договором.

• Стокісти. Знаходяться в країні-імпортері і здійснюють в основному консигнаційні операції.

Сучасний інструментарій здійснення ТПО.

Сучасні ТПО як будь-яка багатоскладова експортно-імпортна діяльність вимагає регулювання. Інструментарієм регулювання ТПО в основному є інструменти валютного регулювання, а також Інкотермс (умови перевезення товарів), як збірник базисних умов перевезення товарів і Правила, конвенцій по транспортуванню і посередницьким послугам на міждержавному рівні. До інструментарію ТПД (торгово-посередницької діяльності) також варто віднести тарифне і нетарифне регулювання.

Інструменти валютного регулювання ТПД:

1. Девальвація і ревальвація валюти;

2. Валютна інтервенція;

3. Корекція дисконтних ставок Центрального банку;

4. Валютне обмеження;

5. Засіб регулювання платіжного балансу країни;

6. Режим конвертованості валют.

1) Девальвація валюти – це цілеспрямовані дії інституціональних структур країни (Національні банки, валютні біржі), що мають своєю метою знизити обмінні курси валюти власної країни. Таке зниження використовується з однієї сторони для стимулювання споживчого попиту на внутрішньому ринку; з іншого боку – підвищення конкурентноздатності і поліпшення торгових позицій країни на світовому ринку.

Девальвація валюти активізує експортний напрямок ТПО.

Ревальвація валюти має протилежний зміст, він зв'язана з відповідними діями, спрямованими на підвищення курсу національної валюти. У даному випадку переслідується мета удержати на внутрішньому ринку споживчий попит і стимулювати товарний імпорт і припливи інвестицій. Ревальвація стимулює імпортний напрямок ТПО.

2) Валютна інтервенція. Поряд з девальвацією і ревальвацією валютна інтервенція є твердим, по своїй суті, “хірургічною” мірою державного втручання в сферу валютних відносин. Механізм валютної інтервенції санкціонується МВФ як норма МВО, зв'язаних з операціями купівлі-продажу власної валюти або конкурентної валюти своєї країни. Такі операції впливають на співвідношення на валютному ринку попиту та пропозиції визначеної грошової одиниці і викликають залежність її обмінного курсу.

Екстрена купівля-продаж валюти іншої країни безпосередньо позначається, насамперед, на контракти які в дії (укладені, але не кінчені) у ТПО, тому валютна інтервенція як змушена міра сприяє стабілізації в подібних контрактних відносинах.

Валютна інтервенція здійснюється:

• за рахунок використання власних резервів валюти;

• за рахунок продажу цінних паперів, розміщених в іноземній валюті.

Статутом МВФ передбачається можливість продажу в названих цілях власних кредитних позицій у SDR.

3) Корекція дисконтних ставок. Суть: підвищення їх, що веде до зростання курсів валют і скорочення, що знижує курс. Механізм впливу облікової процентної ставки НБ на курс валюти здійснюється через операції НБ із комерційними банками й іншими кредитними інститутами (наприклад: казначействами). Залежність валютного курсу від реальних процентних ставок порозумівається обсягами і ступенем вільного руху капіталу, а так само надійністю активів країни. Ступінь волі руху капіталів визначає час, необхідний для продажу наявних активів, наявність попиту на ці активи на ринку.

4) Валютні обмеження є інструментом валютної політики країни і можуть застосовуватися при здійсненні контролю за рухом капіталу, блокуванням валютного виторгу, регламентації вивозу валюти громадянами і т.п.

5) Механізм регулювання платіжного балансу. Засобом впливу на валютні курси служать також елементи механізму регулювання платіжного балансу країни:

• Експортні субсидії;

• Митні тарифи;

• Податкові пільги;

• Страхування від втрат, викликаних коливаннями валютних співвідношень.

6) Конвертованість валют. У системі валютного регулювання особливе місце приділяється комплексу заходів щодо забезпечення конвертованості валют, зокрема, для країн-учасниць МВФ у відповідності зі статтею 8 Статуту МВФ, що передбачає зняття валютних обмежень і впровадження валютної конвертованості. Країни-учасниці МВФ по цій статті зобов'язані уникати обмежень щодо платежів і перекладів з потокових міжнародних операцій з валютою і впроваджувати множинність валютних курсів.

Конвертованість – невіддільний атрибут ринкової економіки. Без конвертованості національної грошової одиниці товаровиробник не може включатися в різноманітні структури світового ринку, у міжнародний поділ праці, а покупець позбавляється можливості відповідним чином задовольняти свій платіжний попит.

Інкотермс як інструмент регулювання й ефективної організації торгово-посередницьких операцій

Інкотермс – це збірник правил міжнародних торгових термінів. (лат. Inkoterms). Уперше правила були опубліковані в 1936 р. Версії Інкотермса видавалися в 1953 р., у 1967 р., 1976, 1980, 1990 р.

Кожна країна в силу різних історичних, соціально-економічних обставин має свої торгові правила, тому при висновку міжнародних контрактів виникає природна необхідність в уніфікації цих правил, у спрощенні правил, положень, що формалізовані у виді визначених абревіатур, записаних у контрактах. Ці абревіатури зведені в Інкотермсе в перелік умов з погляду обов'язків продавця, а також у залежності від прийнятого виду транспорту.

Таким чином, Інкотермс являє собою збори умов у кодованому виді, на яких лягають контракти купівлі-продажу між сторонами (продавцем і покупцем), комерційні підприємства яких знаходяться в різних державах. Кожне з умов визначає обов'язку продавця і покупця, розподіл витрат і ризиків, а так само відповідальність сторін за виконання контрактів. Умови Інкотермса встановлюють:

1. коли продавець вважається таким, який виконує свої зобов'язання по постачанню товару;

2. хто робить очищення товару для експорту й імпорту, тобто виконує митні формальності і несе, зв'язані з цим витрати і ризики;

3. хто організує й оплачує перевезення товару, а також несе при цьому ризики загибелі й ушкодження товару;

4. які документи необхідні в зв'язку з постачанням товару, хто, за чий рахунок і як їх передає;

5. яке упакування необхідне для товару і хто ним забезпечує;

6. інші зобов'язання за контрактом, наприклад, проведення перевірки товару.

Розвиток міжнародної торгівлі, поява не тільки нових товарів, але і способів їхнього упакування, транспортування, страхування вантажів, проведення фінансових розрахунків і інші операції по просуванню товару викликали необхідність у доповненнях і змінах новітніх версій Інкотермса.

Остання редакція 1990 року була прийнята Міжнародною торговельною палатою. Першою важливою причиною появи цієї версії з'явилося широке використання засобів електронного обміну донними (EDI – Electronic Date Interchange). Ця система використовується, в основному, для передачі різних документів. Інкотермс-90 передбачає, що для надання рахівниць-фактур, документів, для доказу постачання товару, а також транспортних документів країни, повинні відправляти один одному електронні повідомлення по системі електронного обміну даними (EDI).

Інший фактор, що спричинив появу Інкотермс-90 – це поява нових способів транспортування вантажів, у першу чергу стосується контейнерних перевезень, багатомодульного транспортування, використання устаткування типу “Ro-ro” (з англ. “укочуй – викочуй”), тобто устаткування для горизонтальної безкранового навантаження-вивантаження вантажів.

Багатомодульні – наприклад, порошок, дрібні пачки упаковують у великі упакування, тюки, мішки. (1 реєстрова тонна – 2,8 м³).

“Ro-ro” - вивантаження-навантаження техніки на колесах, що сама виїжджають через апарелі.

Всі умови Інкотермс-90 можна розбити умовно на чотири основних групи. Починаючи з умови, за якою практично уся відповідальність лягає на покупця, закінчуючи тими умовами, по яких продавець несе усі витрати і ризики.

У першу групу входить умова:

5. – (EXW – “франко-завод”). Ця умова припускає мінімальний ризик для продавця. Відповідно до нього продавець тільки надає товар покупцю на своєму заводі або складі і несе відповідальність за його навантаження. При цьому усі витрати і ризики, зв'язані з доставкою товару до місця призначення несе покупець.

Друга група включає умову:

5. – (FAS – “франко уздовж борта судна”, FOB – “франко борт”). По цих умовах обов'язку продавця полягають у постачанні товару перевізнику, зазначеному покупцем.

Третя група:

3. – (CIF – “вартість, страхування і фрахт”) – ця група вимагає, що б продавець уклав договір перевезення товару без несення продавцем ризиків загибелі або ушкодження товару.

Четверта група:

3. – (DAF – “поставлено на границю”) – ця група передбачає за продавцем несення усіх витрат і ризиків, зв'язаних з доставкою товару в країну покупця.

Деякі з умов Інкотермс-90 визначають вид транспорту, що застосується для виконання даного контракту. Інші умови Інкотермс-90 застосовні до декількох видів транспорту, а цілий ряд з них – абсолютно до будь-яких видів транспорту. Зокрема FOB, CIF – морський, річковий транспорт, EXW – будь-який вид транспорту. Суть використання термінів Інкотермса при передачі товару, а точніше права власності на нього продавцем покупцю (момент поділу витрат і ризиків). У залежності від базисних умов постачань можна проілюструвати наступною схемою (мал. 1).

Приведена схема моменту передачі права власності на товар називається джерто.

До елементів інструментарію виконання товарно-посередницьких операцій необхідно також віднести різні Міжнародні Правила, конвенції. Це документи розроблювальні міжнародними інститутами по різних напрямках ВЕД, а саме: міжнародні інститути регулювання фінансової діяльності, страхової діяльності, науково-технічної, виконання міжнародних торгових операцій і т.п.