2.1. Состав себестоимости издательской продукции

В состав себестоимости издательской продукции входят:

расходы на авторский гонорар и художественно-графические работы;

редакционные расходы (расходы на обработку и оформление авторских оригиналов, их подготовку к изданию);

расходы на бумагу и переплетные материалы;

расходы на типографские работы;

общеиздательские расходы;

коммерческие расходы.

2.2. Средняя структура себестоимости издательской продукции

Средняя структура себестоимости издательской продукции, как примерное соотношение различных видов затрат в общей их сумме, может быть представлена следующим образом:

авторский гонорар - 15%;

редакционные расходы - 10%;

расходы на типографские работы, бумагу и переплетные материалы - 55%;

общеиздательские расходы - 15%;

коммерческие расходы - 5%.

И хотя понятие "средняя структура себестоимости" в достаточной мере условно, все же оно дает представление о месте отдельных видов затрат в издательской практике.

Разработка ценовой политики  и   стратегии   предприятия   осуществляется  в три этапа: сбор исходной информации, стратегический анализ, формирование стратегии.

При осуществлении этих этапов разработки ценовой политики и стратегии предприятия выполняют следующие мероприятия:

• оценка затрат производства и сбыта продукции;

• уточнение финансовых целей предприятия;

• определение потенциальных конкурентов продукции предприятия;

• финансовый анализ деятельности предприятия;

• сегментный анализ рынка;

• анализ конкуренции предприятия в условиях конкретного рынка;

• оценка влияния  мер  государственного регулирования по вопросам ценообразования;

• определение окончательной ценовой  стратегии .

30. Технологические процессы допечатной подготовки. В любом книжном издании имеется изобр-я и текст-я инф-я. Разработка технологических процессов, обеспечивающих изготовление печатных форм для всех элементов издания является задачей данного этапа. Так как текстовая и изобр-я инф-я может присутствовать в различных сочетаниях, печатные формы могут быть текстовыми, иллюстрационными, смешанными. В общем виде процедуры допечатной подгот-ки включают в себя этапы: формирование файлов (набор, сканирование, верстка, электронный монтаж); растрирование изобр-я; изготовление фотоформ.

Характеристики оригиналов, которые заказчик предоставляет в распоряжение издательства и которые после соответствующей обработки издательство передает для работы в типографию, влияют на построение технологического процесса изготовления печатных форм в целом и отдельных технологических операций в частности. Оригиналы, направляемые в типографию, могут быть: А) текстовые (машинописные на листах форматом А4; на дискете; на CD-диске); Б) изобразительные (рисованные; фотографические на непрозрачной основе; фотографические на прозрачной основе (слайды); на CD -дисках); В) смешанные (на дискетах или CD-дисках, прошедших полную издательскую подготовку).

Современные технологии позволяют издательству передавать в типографию оригиналы, прошедшие полную издательскую подготовку (верстку, монтаж, спуск полос и др.) на компьютерных дискетах или CD-дисках. Но и может передавать в типографию оригиналы, прошедшие редакционно-техническую подготовку в виде машинописных листов, рисунков, фотографий (набор, верстку, монтаж и т.д. будет выполнять типография, согласуя с издательством).

Оригиналы, передаваемые издательством в типографию: 1. Издательские текстовые оригиналы - это текст, заголовки, формулы, таблицы, подготовленные (издательством) к полиграфическому воспроизведению: - машинописные; - рукописные; -печатные; - машинописный оригинал-макет; - репродуцируемый оригинал-макет; распечатка; -кодированные оригиналы - это машинописные оригиналы, сопровождаемые носителями закодированной текстовой информации: дискетами, СО-дисками и т.п.

2. Издательские изобразительные оригиналы - плоские (двухмерные) изображения, выполненные различными техническими средствами на различных подложках: чертежи; акварельная, гуашевая или масляная живопись; рисунки тушью или карандашом; фотоснимки; полиграфические оттиски; документы и т.п:

В зависимости от исполнения и назначения изобр-е ориг: - оригиналы, предназначенные специально для полиграфического воспроизведения с учетом выбора определенного технологического процесса и оборудования (фронтисписы, форзацы -нахзацы, обложки, внутриполосные изображения и т.п.; - оригиналы, выполненные без учета их полиграфического воспроизведения (живопись, документы, полиграфические оттиски и т.п.).

По виду изобразительных элементов: штриховые; тоновые; смешанные.

По цветовому содержанию изображения: одноцветные; многоцветные.

По подложке, на которой нанесено изображение: на непрозрачной подложке

(бумаге, картоне и т.п.); на прозрачной подложке (фотопленке, кальке и т.п.).

Процедуру изготовления файлов, например, для тексто-иллюстрационной офсетной печатной формы книжного блока, в общем виде можно представить в виде следующего набора технологических операций: набор в текстовом редакторе (правка текста, создание текстовых файлов), далее ввод в компьютер изображений с помощью сканера, растрирование и обработка в графической программе, создание графических файлов, далее верстка макета в верстальной программе, правка макета, создание файлов полос, далее распечатка корректурной копии, далее распечатка оригинал-макета и подписание в печать, далее электронный спуск полос и создание файлов спусков.

Это типовая схема организации технологического процесса набора и верстки, которая в зависимости от вида выпускаемой продукции, масштабов издательской деятельности, программно-аппаратного обеспечения может несколько видоизменяться.

(В настоящее время в условиях применения компьютерной технологии процессы набора и верстки, как правило, совмещаются в одном блоке технологических операций. При верстке книжной полосы необходимо учесть основные составляющие ее параметров: формат полосы; размеры всех полей; места расположения текстовых иллюстраций; места расположения нормы, сигнатуры, колонцифры, колонтитула и других элементов полосы.

Изготавливая макет книжной полосы, инженер технолог руководствуется тем, что ее параметры (кегль шрифта, формат полосы набора, размеры полей и т.д.) должны соответствовать требованиям стандартов.

Верстка форзацев и нахзацев характерна тем, что ширина форзаца и нахзаца в два раза больше ширины страницы издания. На них могут размещаться декоративные или тематические иллюстрации, текст, Все особенности д/б обозначены на схемах верстки этих элементов книги с указанием всех размеров и мест расположения рисунков и при необходимости с текстовым сопроводительным приложением. При верстке обложки необходимо учитывать, что размер обложки несколько больше, чем размер страницы за счет полей подворота, предназначенных для приклеивания к картону переплета с учетом его толщины. Д/б учтены толщина блока, поля на подвороты, размеры кантов, толщина картона. Таким же образом происходит в компьютере верстка полос текста и других элементов издания.

Монтаж полос (фотоформ). «Монтаж фотоформ» представляет собой формирование содержания (состава и расположения полос) будущей печатной формы. При печатании книжной продукции полосы текста должны быть расположены на отпечатанном листе так, чтобы после фальцовки страницы в тетради располагались по порядку. Для того чтобы определить этот порядок страниц на чистом листе бумаги, предварительно расчерченном в соответствии с долей листа издания, производят расстановку страниц, или осуществляют спуск полос, который зависит от схемы фальцовки и других технологических факторов. Схемы спусков полос выбирают либо из справочников, либо путем соответствующей фальцовки листа вручную и проведением порядковой нумерации страниц на полученном макете.

После изготовления спуска полос производят расстановку полос, т.е. формирование полей в издании - корешкового, верхнего (головочного), бокового и нижнего.

Бумажный лист, поступающий в печатную машину, имеет две стороны: т.е можно разместить два физ печ листа того же формата.

Если печатается многокрасочная продукция, например вклейки, обложка, форзац, а также и многокрасочная тексто-иллюстрационная часть блока, к процедурам описанным выше, дополняются операции, связанные с совмещением красок.

31​  Экономические и организационные принципы издательского дела.

32. Издательская себестоимость и ее виды

Экономика издательского бизнеса складывается на основе единых для производителей товаров и услуг закономерностей и характеризуется общими для них понятиями.

Основным для всякого рода предпринимательской деятельности является понятие прибыли.

Прибыль - это превышение доходов от продажи товаров и услуг над затратами на производство и продажу этих товаров.

Прибыль исчисляется как разность между выручкой от реализации продукта издательской деятельности и суммой затрат факторов производства на эту деятельность в денежном выражении.

Полная (валовая, балансовая) прибыль - часть добавленной стоимости, которая остается у производителя (в нашем случае у издателя) после вычета расходов, связанных с оплатой труда и налогов.

В свою очередь, добавленная стоимость - часть стоимости товаров, услуг, приращенная непосредственно в данной фирме. Определяется она как разность между выручкой от продажи продукции и услуг, произведенных фирмой, и ее затратами на покупку материалов и полуфабрикатов.

Чистая прибыль - прибыль, остающаяся в распоряжении фирмы после выплаты налогов, отчислений и обязательных платежей.

Прибыль — количественный показатель, поэтому мало говорит об экономической эффективности работы издательства. Роль показателей, характеризующих качество этой работы, выполняют такие показатели, как  рентабельность  продукции  и   рентабельность  производства.

Рп = (Прп / В) × 100%,

где Рп —  рентабельность  продукции,

Прп — прибыль от реализации продукции за определенный период (например, за год), руб./год;

В — выручка от реализации продукции за определенный период, руб./год.

Формула для определения рентабельности производства (производственных фондов) Рпф имеет следующий вид:

Рпф = ( Пв / Сср) × 100%,

где Пв — валовая прибыль издательства за определенный период (например, за год), руб./год; Сср — среднегодовая стоимость основных производственных фондов и нормируемых оборотных средств.

 Рентабельность  позволяет сопоставить величину прибыли с величиной затрат, можно при необходимости определять  рентабельность  отдельных видов продукции, единицы продукции, инвестиций.

Рентабельность книготоргового предприятия и показатель ее оценки.

Отношение суммы прибыли к товарообороту.

Рт = П \ Т * 100%

Рт = П \ Тпц + ИО + ОП * 100%

Показатель рентабельности можно определить в три группы:

1. Показатель рентабельности продаж.

Прибыль от реализации \ Объем продаж * 100%; Прибыль от финансовой деятельности \ объем продаж * 100%; налогооблагаемая прибыль \ объем продаж * 100%; Чистая прибыль \ объем продаж * 100%.

2. Путем сопоставления прибыли к обороту, затратам или ресурсам. Показатель рентабельности капитала (Рк).

Балансовая (или чистая прибыль) \ сумма активов по балансу * 100%;

Балансовая (или чистая прибыль) \ среднесписочная численность работников *100%;

Балансовая (или чистая прибыль) \ среднегодовая стоимость оборотных средст * 100%;

Балансовая (или чистая прибыль) \ среднегодовая стоимость основных средств* 100%;

чистая прибыль \ инвестированный капитал *100%

чистая прибыль \ собственный капитал * 100%.

3. Эффективность текущих затрат.

Балансовая прибыль \ издержки обращения * 100%

Балансовая прибыль \ расходы на оплату труда * 100%

На сумму прибыли влияют: товарооборот, валовой доход, издержки обращения, операционные расходы и доходы, внереализационные доходы и расходы. В результате анализа определяется сумма прибыли в результате влияния каждого из факторов в отдельности.

Себестоимость - это совокупность затрат, выраженных в денежной форме, на производство продукции и ее реализацию.

Полная себестоимость издательской продукции включает в себя затраты на производство издания (общеиздательскую себестоимость) и внепроизводственные (коммерческие) затраты на него. Соответственно общеиздательская себестоимость исключает коммерческие затраты. Виды себестоимости:

1. Цеховая - затраты цеха, связанные с производством продукции.200% от затрат на основную зарплату без премии.

2. Производственная - включает в себя затраты на обслуживание производства и цеховую себестоимость. До 80% от суммы затрат на Зо без премии и затрат на содержание и эксплуатацию оборудования.

3. Полная себестоимость включает в себя производственную себестоимость и внепроизводственные расходы.

4. Индивидуальная обуславливается конкретными условиями, в которых действует та или иная типография.

5. Среднеотраслевая характеризует средние затраты на единицу продукции по отрасли. Специфика книжной продукции отражается в составе и структуре ее себестоимости. Состав себестоимости издательской продукции:

■ расходы на авторский гонорар и художественно-графические работы;

■ редакционные расходы (расходы на обработку и оформление авторских оригиналов, их подготовку к изданию);

■ расходы на бумагу и переплетные материалы;

■ расходы на типографские работы;

■ общеиздательские расходы;

■ коммерческие расходы.

Средняя структура себестоимости издательской продукции, как примерное соотношение различных видов затрат в общей их сумме, может быть представлена следующим образом:

■ авторский гонорар - 15%;

■ редакционные расходы - 10%;

■ расходы на типографские работы, бумагу и переплетные материалы - 55%;

■ общеиздательские расходы - 15%;

■ коммерческие расходы - 5%.

И хотя понятие "средняя структура себестоимости" в достаточной мере условно, все же оно дает представление о месте отдельных видов затрат в издательской практике.

Факторы, влияющие на себестоимость издательской продукции

1. Объем и оформление издания

Существует ряд характеристик изданий и условий их выпуска, которые являются важнейшими факторами воздействия на себестоимость книги. К ним относятся, в частности, объем и оформление изданий.

Объем и оформление издания влияют на размер авторского гонорара, который может исчисляться различным образом:

■ по проценту от продажной (отпускной) цены издательства;

■ по фиксированной ставке за авторский лист.

В первом случае автор фактически кредитует издательство, получая деньги после реализации книги. Это отложенные выплаты и автор определенным образом рискует, поэтому теоретически сумма гонорара при полистной оплате должна быть ниже, чем при оплате в процентах.

Из самого механизма определения гонорара при полистной системе оплаты следует его зависимость от объема издания. Этот фактор влияет и на гонорар за графические работы, на редакционные и типографские расходы, если в основе их формирования лежит принцип оплаты за единицу объема - в авторских, издательских, печатных листах и пр. И при исчислении гонорара в процентах от реализации объем опосредованно влияет на сумму расходов, поскольку он является фактором трудоемкости и материалоемкости издания.

Без изменения объема авторского текста объем издания может быть изменен приемами художественного и технического оформления с соответствующими последствиями для экономики издания.

Число и вид иллюстраций также существенно влияют на себестоимость издания.

2. Тираж издания

Тираж, как характеристика объема производства, является важнейшим фактором в издательском бизнесе, поскольку отражает величину расходуемых ресурсов, затрат факторов производства, произведенного продукта, спроса и предложения. Кроме того тираж позволяет понять деление затрат на постоянные и переменные.

Постоянные расходы остаются стабильными при изменении объема производства, соответственно их объем в себестоимости единицы издательской продукции изменяется.

Переменные расходы - расходы, прямо относящиеся к каждой единице продукции, изменяются пропорционально объему и в себестоимости единицы продукции их значение не меняется.

Постоянные расходы можно разделить на две части:

- определяется масштабами издательства (амортизационные отчисления, налог с имущества, заработная плата персонала с начислениями). Изменить эти расходы в короткий срок практически невозможно.

- расходы на рекламу, повышение квалификации сотрудников, исследования и иные подобные цели -при необходимости могут быть снижены.

Процесс ценообразования на предприятии:

Выбор цели. Издательство должно четко определить, какую цель оно преследует при выпуске книжной продукции. Специалисты выделяют три основные цели: обеспечение сбыта, максимизация прибыли и удержание рынка.

В первом случае издательство не намеревается добиться максимального роста спроса и увеличения совокупной прибыли.

Во втором случае издательство стремится к достижению стабильного высокого уровня прибыли на ряд лет.

В третьем случае издательство намерено сохранить существующие благоприятные для себя условия на рынке. Тогда его действия заключаются в предотвращении падения объемов спроса и избежании конкурентной борьбы.

Определение спроса. Известно, что не рассчитав правильно спрос, нельзя определять цены на свою продукцию. На величину спроса влияют многие факторы: платежеспособность покупателей, их привычки, отсутствие конкурирующих товаров и т.д. Это нужно учитывать при установлении цены.

Анализ издержек. Величина спроса обозначает верхний предел цены, устанавливаемый издательством, а валовые издержки производства - ее минимальную величину. Ключ к установлению оптимальных цен - сокращение издержек производства.

Анализ цен конкурентов. Каждое издательство должно внимательно следить за положением дел у конкурентов, знать их продукцию и цены. Это поможет при вычислении объема продаж своей продукции и определении конечной цены книги с учетом всех расходов.

Выбор метода ценообразования. Разумеется, конечная цена книги должна покрывать все издержки производства, распределения и сбыта, иначе прибыль окажется нулевой. Специалисты выделяют три основных метода ценообразования:

- «издержки плюс прибыль» - начисление наценки на себестоимость продукции;

- целевое ценообразование - цена определяется, исходя из условий получения желаемого уровня дохода на вложенный капитал;

- анализ безубыточности - цена определяется при сравнении переменных и условно-постоянных издержек с предполагаемым доходом при различных уровнях цен и объемах производства.

Установление окончательной цены. Это заключительный этап ценообразования. Издательство, проведя исследование по всем направлениям, выбирает свой метод ценообразования.

Основная задача концепции ценообразования - получение максимальной прибыли при запланированном объеме продаж. Основные цели ценовой стратегии: доведение до мах выручки, цены, объема реализации или конкурентоспособности; обеспечение заданной рентабельностью.

33​ Взаимодействие издательства с внешней средой.

Внешняя среда издательства включает такие компоненты, как макросреда (политическая, экономическая, научно-техническая, экологическая, правовая, культурная и другие сферы развития страны), инфраструктура региона и микросреда. К факторам непосредственного воздействия внешней среды на эффективное функционирование издательства, т.е. к факторам микросреды, можно отнести:

• авторский коллектив;

• поставщиков ресурсов;

• потребителей;

• конкурентов;

• контактные аудитории (сфера действия специалистов по паб-лик рилейшнз);

• маркетинговых посредников (торговые партнеры, торговые посредники, рекламные агентства, средства массовой информации и т.д.);

• государственные органы (законодательство, налоговая система, внешнеэкономическая торговая деятельность и т.д.);

В функции менеджеров входит сбор и анализ информации (качественные и количественные показатели) по факторам внешней среды, а особенно микросреды. Это необходимо для своевременного и точного прогнозирования, выработки оптимальной стратегии издательства, сохранения стабильности его положения на книжном рынке и даже завоевания новых позиций с целью получения большей прибыли.

Общеизвестно, что издательство, действуя на рынке и подчиняясь его законам, преследует одну цель (как и любое другое предприятие): добиться максимальной прибыли. Это его стратегическая задача. Продукция издательства вынуждена конкурировать на книжном рынке с многочисленными альтернативными изданиями. Мы уже упоминали, что российский книжный рынок 1990-х гг. характеризовался явным превышением предложения над спросом почти по всем позициям книжной продукции. Поэтому теперь покупатель находится в центре внимания предпринимателя, а следовательно, и всей системы издательского менеджмента.

Книгоиздательский менеджмент — управление издательством в условиях рыночной экономики — строится на таких основных принципах, как:

• ориентация на потребительский платежеспособный спрос читателей и потребности рынка, т.е. на выпуск такой книжной продукции, которая пользовалась бы спросом и приносила издательству прибыль;

• постоянное стремление к уменьшению издержек, повышению рентабельности и достижению оптимальных результатов деятельности;

• корректировка целей и задач организации в зависимости от состояния книжного рынка;

• обязательное использование современной информационной базы (сведения о книгах, пользующихся спросом, подбор авторов с помощью научно-информационных сборников, данные по ценам, продажам, системе сбыта, предоставляемые Российской книжной палатой, и т.д.) с целью принятия своевременных и оптимальных управленческих решений;

• рациональный подбор издательского персонала и его эффективное использование.

Коммерческое книгоиздание — разнородное и сложное дело. Нельзя управлять издательским процессом, пользуясь только компьютерными распечатками. Рассчитывать на успех можно лишь в том случае, если управление издательским процессом учитывает все индивидуальные особенности людей, занятых в нем. Это основа удачного менеджмента.

Основные понятия при ответе на этот вопрос: внешняя среда организации, среда прямого и косвенного действия, характеристики среды.

Понимание важности оценки внешней среды при управлении деятельностью предприятия окончательно сформировалось в конце 50-х гг., так как внешнее окружение организации все больше становилось и является по сей день источником многих проблем руководителей. Организация, как открытая система зависит от поставок ресурсов, энергии, кадров, а также потребителей.

В общем внешнюю среду организации можно охарактеризовать как всю совокупность факторов, влияющих на деятельность организации, а именно: потребители, конкуренты, правительственные учреждения, поставщики, финансовые организации, источники трудовых ресурсов, а также наука, культура, состояние общества и природные явления.

Поскольку факторы внешней среды имеют различную силу влияния на организацию, их разделяют на прямые и косвенные факторы, а всю внешнюю среду на среду прямого и косвенного действия.

Потребители - это те лица, которые заинтересованы или могут быть заинтересованы производимыми организацией товарами или услугами. Известный специалист в области управления П. Друкер считал, что единственная подлинная цель любого бизнеса - это создание потребителя. Необходимость удовлетворять потребности покупателя влияет на процессы внутри организации, так как количество потребителей определяет, в конечном итоге, необходимые производственные ресурсы, а характеристика потребителей (какие они) - необходимый ассортимент товаров и услуг и их качество. Принципиально всех потребителей можно разделить на четыре большие группы:

конечные потребители, или население;

промышленные потребители, представители различных отраслей хозяйства;

посредники или торговые организации, которые приобретают товар для перепродажи;

государство, как хозяйствующий субъект.

Важной составляющей внешней среды являются конкуренты. Каждый руководитель должен осознавать, что если он не будет удовлетворять своих потребителей также эффективно (с определенными качеством и ценой), как и его конкуренты, то долго предприятие в рыночных условиях существовать не сможет. Под конкурентами подразумеваются не только те компании, которые предлагают такие же товары, но с другой маркой, но и компании, выпускающие заменители. Таким образом, у любой организации существуют два вида конкурентов:

прямые конкуренты - производители аналогичных товаров (например, Coca-Cola и Pepsi-Cola);

косвенные конкуренты - производители заменителей (например, Coca-Cola и пиво Балтика).

Для ведения хозяйственной деятельности каждой компании нужны внешние поставки: сырье, материалы, трудовые ресурсы, капитал. В этом случае возникает прямая зависимость между организацией и сетью поставщиков, обеспечивающих поставки указанных ресурсов. На рынке закупок организацию больше всего интересуют условия получения ресурсов, а именно: цена, качество и условия поставки (сроки, объемы, условия платежа и т. д.). Именно эти тенденции на рынке закупок влияют на общий товарооборот предприятия.

Некоторые общественные организации также оказывают непосредственное влияние на деятельность предприятий. Особенно это воздействие усилилось за последние годы. Хорошо известно влияние профсоюзных организаций, которые борются за права работников, тем самым устанавливая баланс отношений между собственниками и наемными рабочими. Расширяется влияние организаций, борющихся за права потребителей и за экологическую чистоту. Так, например, в 1992 г. в России был принят Закон о защите прав потребителей, который усилил позиции общественных организаций, защищающих права потребителей на покупку качественных товаров и на получение достоверной информации.

Государство оказывает воздействие на организации преимущественно через законодательное регулирование деятельности. Количество и сложность законов, непосредственно посвященных бизнесу, резко возросли. Претерпевают изменения различные формы отчетности предприятий и организаций, изменяется налоговое и таможенное регулирование. Состояние законодательства характеризуется сложностью и подвижностью, а зачастую даже неопределенностью. Неопределенность сегодняшнего влияния государственных органов на бизнес проистекает из того, что требования одних организаций вступают в противоречие с другими, и в то же время за многими организациями стоят правительственные органы, которые принудительно обеспечивают выполнение таких требований.

Под средой косвенного воздействия понимаются факторы, которые могут не оказывать непосредственного и немедленного влияния на деятельность, но, тем не менее, в перспективе могут сказываться на ней. Здесь речь идет о состоянии экономики в целом, научно-техническом развитии, социокультурных и политических изменениях.

Экономические факторы

Факторы в экономической окружающей среде должны постоянно оцениваться, т. к. состояние экономики влияет на цели фирмы и способы их достижения. Это темпы инфляции, международный платежный баланс, уровни занятости населения, ставки кредитования бизнеса и т. д. Каждый из них может представлять либо угрозу, либо новую возможность для предприятия. Так, колебания курса доллара относительно валют других стран могут стать причиной обретения или потери крупных сумм денег.

Политические факторы

Для бизнеса имеет большое значение политическая стабильность в обществе. От этого зависит уровень притока инвестиций и другого рода ресурсов в определенный регион. Отношение административных органов власти к бизнесу выражается в установлении различных льгот или пошлин, которые либо развивают бизнес в регионе, либо вытесняют сто, создавая неравноправные условия для различных организаций. Также используются приемы лоббирования интересов определенных промышленных групп в правительственных учреждениях, что также оказывает влияние на весь бизнес в целом.

Социокультурные факторы

При организации деятельности нельзя не учитывать ту культурную среду, в которой она происходит. Речь идет, прежде всего, о преобладающих в обществе жизненных ценностях и традициях. На этой основе базируется стандарт поведения. Известно принципиальное отличие американского и японского стандартов. В первом случае стандарт выражен в "индивидуалистическом" подходе к организации, а во втором - в "семейном" подходе. Отсюда нормой поведения в одном случае является стремление к карьерному росту с регулярной сменой мест работы (в США считается, что человек должен менять работу раз в несколько лет), в другом - человек работает в организации всю жизнь, относясь к начальнику как к отцу, которого надо слушать.

Научно-технический прогресс

Этот фактор определяет возможность повышать эффективность производства, а, следовательно, эффективность способов удовлетворения потребителей. Для того чтобы организация могла быть конкурентоспособной, необходимо собирать, хранить и распределять большие объемы информации о новациях, возникающих в среде деятельности. В последнее время появились совершенно новые технологии обработки ресурсов и информации: компьютерная и лазерная техника, робототехника, спутниковая связь, биотехнологии и т. д. Исследователи говорят о высокой скорости изменения технологий, и эта тенденция сохраняется.

Международные факторы

Если ранее считалось, что международная среда является объектом внимания только тех организаций, которые работают на экспорт, то теперь изменения в мировом сообществе затрагивают практически все предприятия. В современном мире присутствует тенденция глобализации рынка. Это значит, что стираются границы между бизнесом в различных странах, развиваются транснациональные корпорации, все большее влияние имеют международные экономические и политические организации. К факторам, обусловливающим развитие международного бизнеса, относятся: более низкие издержки ведения бизнеса за границей, стремление уйти от торговых ограничений внутри страны, а также инвестиционные и производственные возможности других стран.

В целом всю внешнюю среду можно охарактеризовать следующим образом.

Существует взаимосвязь факторов среды или сила воздействия, с которой изменение одного фактора будет действовать на другие.

Среда представлена большим количеством разнообразных факторов, влияющих на организацию, что показывает ее сложность.

Среда характеризуется большой степенью изменчивости или подвижности.

Большое количество факторов и их изменчивость приводят к тому, что теряется точность информации о процессах, происходящих в среде, что повышает неопределенность среды и усложняет процесс принятия решений.

34​ Современные технологии розничной продажи книг.

1. Понятие и виды розничной торговли

Розничная торговля — вид предпринимательской деятельности в сфере торговли, связанный с реализацией товаров непосредственно потребителю для личного, бытового, семейного, домашнего использования — так современное законодательство определяет розничную торговлю.

Правовая природа розничной торговли, как вида деятельности, выражается, прежде всего, в договорном характере. Так, согласно статье 492 Гражданского кодекса Российской Федерации по договору розничной купли-продажи продавец, осуществляющий предпринимательскую деятельность по продаже товаров в розницу (поштучно или в небольших количествах (в пределах групповой тары), обязуется передать покупателю товар, предназначенный для личного, семейного, домашнего или иного использования, не связанного с предпринимательской деятельностью. Покупатель в свою очередь обязан принять товар и оплатить его по цене, объявленной продавцом.

То есть, исходя из вышеизложенного, розничная торговля фактически представляет собой отношения, возникающие между продавцом и покупателем в процессе передачи и оплаты товара.

Безусловно, передача товара покупателю и получение денег за него являются центральными элементами розничной торговли как вида предпринимательской деятельности. Но, вместе с тем, не единственными.

Прежде чем приобрести статус продавца, субъекту необходимо совершить ряд юридических действий, для того чтобы быть признанным государственными органами или органами местного самоуправления в качестве такового. Выражается это, прежде всего, в регистрации юридического лица (индивидуального предпринимателя) и в получении лицензий и разрешений на осуществление данного вида предпринимательской деятельности. Здесь уже на первые позиции выходит административное законодательство. Посредством его актов государство выполняет функции регулирования и контроля.

Таким образом, юридическая природа розничной торговли определяется преимущественно нормами гражданского и административного права.

Традиционным основанием классификации видов розничной торговли в актах торгового законодательства является место торгового обслуживания покупателя.

По этому основанию выделяют:

1. Торговлю по месту нахождения торгового объекта.

2.Торговлю по месту нахождения покупателя.

Рассмотрим каждый вид подробно.

Итак, торговля по месту нахождения торгового объекта. Для России данный вид торговли является традиционным.

Что такое торговый объект? В законодательстве нет четких формулировок. Однако представляется очевидным понимать под торговым объектом имущественный комплекс, используемый продавцом для осуществления розничной торговли. В зависимости от того, насколько постоянно находится торговый объект в конкретном месте, что именно он собой представляет — здание, сооружение, помещение, транспортное средство, оборудование и т.д., выделяют торговлю через стационарную торговую сеть и торговлю через передвижную (развозную и разносную) торговую сеть.

Нормативно-правовая база федерального уровня несколько отличается от базы уровня субъектов Российской Федерации в вопросе регулирования торговли, осуществляемой через стационарную торговую сеть, — разные определения, разный разрешительный порядок и т.д. Но главной проблемой является наличие огромного количества вариантов определения понятия стационарного и нестационарного торгового объекта. Можно сказать, что, сколько нормативно-правовых документов, столько и различающихся между собой вариантов определений.

Торговлю по месту нахождения торгового объекта можно подразделить на магазинную торговлю и уличную. Определение магазинной торговли сводится к тому, что это продажа товаров покупателям в магазине. Под уличной, в свою очередь, понимается продажа товаров в палатках, киосках на специально отведенных территориях и выделенных местах, а также с помощью средств развозной (автолавки) и разносной (лотки, корзины) торговли.

Рассмотрим второй вид розничной торговли - торговлю по месту нахождения покупателя.

Закладывая в качестве основания классификации место торгового обслуживания, мы устанавливали привязку к месту передачи товара покупателю, а не к месту заключения договора розничной купли - продажи.

Данный вид реализуется в следующих формах:

1. Непосредственная продажа товаров на дому у покупателя.

2. Телевизионная торговля.

3. Электронная торговля.

4. Торговля по каталогам, с помощью проспектов, буклетов и т.д.

Поясню, что понимается под непосредственной продажей товаров на дому. Физическое лицо, независимо от того, как его называют в России (коммивояжер, торговый агент, менеджер по продажам, и т.д.), обращается в квартиру, дом, офисное помещение и т.д. с предложением приобрести имеющийся у него товар. Но вместе с тем и предложение приобрести товар, и непосредственная передача товара происходят в месте нахождения покупателя.

Рассмотрим телевизионную торговлю. К ней можно относится как угодно. Но она существует, и ее товарные обороты заслуживают уважения. В отличии от зарубежной телевизионной торговли, которая существует в виде специальных торговых каналов, отечественная занимает «эфирные ниши» на телевизионных каналах - например, телевизионные магазины «Спасибо за покупку», «Магазин на диване» и т.д. зрителю посредством демонстрации товара и знакомства с его характеристиками предоставляется возможность заказать понравившуюся вещь по телефону, которую доставят ему на дом. В настоящее время у нас преобладает телевизионная торговля ювелирными украшениями, косметическими средствами, спортивными тренажерами, кухонной утварью и, в определенной степени, одеждой.

Теперь об электронной торговле. Здесь скорее следует говорить о торговле, осуществляемой посредством ресурсов Интернет. В настоящее время электронная торговля в России только начинает развиваться. Для того чтобы приобрести товар, покупателю необходимо иметь компьютер, телефон и модем. Вряд ли здесь приходиться говорить о большой покупательской массе. Но все же компьютеризация российского населения обуславливает появление виртуальных магазинов. В настоящее время широко распространена продажа в такой форме книг, компьютерной техники. Выгодность организации такой торговли заключается в том, что занятому покупателю или покупателю, не желающему тратить свое время на поиск нужного товара, предоставляются возможность несколько дороже, но приобрести нужный товар, не выходя из дома или офиса. В свою очередь, продавец может так организовать свою работу, что ему не понадобятся большие складские площади для хранения - достаточно несколько единиц каждого наименования товара и штат курьеров. Если заканчивается товар, а заказы поступают, курьеры сначала заезжают к поставщику за товаром, а затем к покупателю. Но следует отметить, что это скорее характерно для небольших фирм и поэтому различие в ценах на один и тот же товар бывает достаточно существенным. В то же время у покупателя всегда есть возможность просмотреть цены у разных продавцов, сравнить их и принять решение в пользу того или другого.

Наконец, последняя форма — торговля по каталогом и с помощью проспектов, буклетов. Инструментами продаж в данном случае являются печатные издания, в которых представлены чаще всего фотоснимки, реже чертежи и схематические изображения, предлагаемых товаров. Каталоги представляют собой справочники, в которых приводятся перечень товаров, фотографии образцов (зачастую нескольких окрасок, цветов или моделей), их описание (технические характеристики, медицинские показания, данные испытаний и исследований, и т.д.), цена за единицу, возможные схемы скидок и т.д. То же можно сказать и о проспекте или буклете, с той лишь разницей, что каталог, как правило, посвящен: большей группе товаров — в отличие от проспектов или буклетов, на страницах которых может быть представлено от одного до десятка товаров. К каталогам прилагаются купонные книжки или: вкладыши, которые заполняются покупателем и направляются: продавцу. Может быть предусмотрена и возможность заказа товара по телефону. Товар будет либо доставлен покупателю курьерской службой, либо по почте. В проспектах также приводятся телефоны либо «ввёрстываются» отрывные купоны.

Итак, общие черты продажи товара по месту нахождения покупателя изложены.

Как уже отмечалось, продажа товаров по образцам является: общей для торговли по месту нахождения торгового объекта и по месту нахождения покупателя.

При продаже товаров по образцам покупателю предоставляется возможно самостоятельно или с помощью обслуживающего персонала ознакомиться с демонстрируемыми образцами или предложенными описаниями товаров, выбрать и приобрести необходимые товары. Товары передаются покупателю после их доставки в указанное им место, если иное не предусмотрено договором розничной купли-продажи.

Что значит, если иное не предусмотрено договором? Дело в том, что, по общему правилу, продавец, заявляющий, что он осуществляет продажу товаров по образцам, обязан предложить услуги по доставке товаров путем их пересылки почтовыми отправлениями или перевозки любыми видами транспорта, а также по подключению, наладке и пуску в эксплуатацию технически сложных товаров, которые не могут быть пущена в эксплуатацию без участия соответствующих специалистов. Могут быть предложены другие услуги - по сборке, установке, подключению, наладке и сервисному обслуживанию. Если покупатель отказывается от этих услуг, то в этом случае и определяются иные условия договоры розничной купли-продажи - место, способы, время передачи товара и производства оплаты.

2.1. Виды розничной торговой сети

Завршение процесса обращения товаров происходит в розничной торговой сети.

Рознчная торговая сеть представляет собой совокупность большого числа розничных торговых предприятий, осуществляющих куплю-продажу товаров, выполнение работ и оказание услуг покупателям для их личного, семейного, домашнего использования. Ее основными видами являются:

- стационарная;

- нестационарная;

Стационарную торговую сеть образуют строительные системы, имеющие замкнутый объем, прочно связанные фундаментом с земельным участком и подсоединенные к инженерным коммуникациям.

Нестационарная торговая сеть функционирует на принципах развозной и разносной торговли.

Развозная торговля использует специализированный или специально оборудованный транспорт для обслуживания жителей сельских населенных пунктов, в которых отсутствуют магазины, а также для торговли в городах в местах большого скопления людей.

Разносная торговля осуществляется вне стационарных розничных торговых предприятий путем непосредственного контакта продавца с покупателем на дому, в учреждении, организации, на предприятии, транспорте или на улице.

.2. Классификация розничных торговых предприятий

Рзничные торговые предприятия классифицируют по ряду признаков.

По особенностям устройства их подразделяют на магазины, магазины-склады, павильоны, киоски, палатки, автомагазины и др.

Магазин — специально оборудованное стационарное здание или его часть, предназначенное для продажи товаров и оказания услуг покупателям. Магазины располагают комплексом торговых и неторговых помещений, предназначенных для осуществления различных торгово-технологических операций.

Магазины-склады в зависимости от вида реализуемых товаров (стройматериалы, топливо и т. п.) имеют торговый зал и административные помещения, зал товарных образцов, складские помещения (отапливаемые и неотапливаемые), навесы, площадки для хранения товаров. К магазинам-складам относят и предприятия розничной торговли, реализующие продовольственные или непродовольственные товары методом самообслуживания преимущественно из транспортной тары (ящиков, контейнеров) населению, а также предприятиям или индивидуальным предпринимателям для последующей перепродажи, использования в мелком производстве или оказания услуг населению.

Павильоны, палатки, киоски, автомагазины относятся к мелкорозничной торговой сети.

Павильон представляет собой оборудованное строение, имеющее торговый зал и помещения для хранения товарного запаса, рассчитанное на одно или несколько рабочих мест.

Киоск — оснащенное торговым оборудованием строение без торгового зала, рассчитанное на одно рабочее место продавца, на площади которого размешается товарный запас.

Палатка — легко возводимая сборно-разборная конструкция, оснащенная прилавком, не имеющая торгового зала и помещений для хранения товаров, рассчитанная на одно или несколько рабочих мест продавца, на площади которых размещен товарный запас на один день торговли.

Автомагазины, а также другие средства передвижной торговли (автоприцепы, тележки, лотки и др.) предназначены для торговли вразвоз или вразнос.

В зависимости от типа здания предприятия розничной торговли можно подразделить на отдельно стоящие, встроенные, встроенно-пристроенные, пристроенные и торговые центры'.

Отдельно стоящие магазины размещают в обособленных зданиях, построенных по специально разработанным для них проектам. Все помещения встроенного магазина располагаются в габаритах жилого здания или здания иного назначения.

Помещения встроенно-пристроенного магазина размещают не только в габаритах жилого здания, но и в объемах, вынесенных за эти габариты. Пристроенным называется магазин, ограждающая стена или стены которого являются общими или смежными со стенами жилого дома. Торговый центр представляет собой комплекс предприятий розничной торговли, общественного питания и бытового обслуживания, размещенных на одной территории, в границах которой должна быть расположена стоянка для автомашин.

По размеру торговой площади выделяют магазины мелкие — до 250 м2, средние — от 251 до 1000, крупные — от 1001 до 5000 и особо крупные — свыше 5000 м2.

По методам продажи товаров различают предприятия с индивидуальным обслуживанием покупателей (через прилавок обслуживания), торгующие посредством самообслуживания, по образцам и др.

В зависимости от ассортимента реализуемых товаров розничные торговые предприятия принято подразделять на виды (универсальные, комбинированные, специализированные, смешанные), которые с учетом целого ряда признаков (торговой площади, применяемых методов обслуживания и др.) в свою очередь подразделяются на типы (универсам, универмаг, гастроном и т. д.).

С учетом функциональных особенностей розничные торговые предприятия делятся на стационарные, передвижные, сезонные, посылочные, комиссионные. В зависимости от организационно-правовой формы розничные торговые предприятия подразделяются на государственные, муниципальные, кооперативные и т. д.

3. Организация и технология розничной продажи товаров и обслуживания покупателей

3.1.Правила работы предприятий розничной торговли

Требования к порядку работы магазинов и других розничных торговых предприятий независимо от их организационно-правовой формы определены действующими Примерными правилами работы предприятия розничной торговли. Они предусматривают ответственность руководителей предприятий за качество реализуемых товаров и услуг, а также содержат требования, направленные на защиту прав и интересов покупателей, улучшение качества торгового обслуживания населения. Правилами работы предприятия розничной торговли регламентируются:

- общие положения;

- приемка, хранение и подготовка товаров к продаже;

- продажа товаров;

- особенности продажи товаров на предприятиях (в отделах, секциях) самообслуживания;

- порядок расчетов с покупателями;

- права и обязанности покупателя;

- содержание информации для покупателей;

- санитарные требования к содержанию предприятия и его работникам;

- порядок контроля работы предприятия.

3.2. Методы розничной продажи товаров

Под методом продажи понимают совокупность приемов и способов, с помощью которых розничные торговые предприятия осуществляют процесс продажи товаров. Для каждого метода продажи характерны определенные приемы выполнения операций, связанных с обслуживанием, отбором товаров, расчетами с покупателями.

Наряду с традиционным методом продажи товаров через прилавок обслуживания применяются такие прогрессивные методы, как самообслуживание, продажа товаров по образцам, с открытой выкладкой, по предварительным заказам, через автоматы.

При индивидуальном обслуживании (продаже товаров через прилавок обслуживания) в обязанности продавца входит предложение и показ товаров покупателям, предоставление информации о них, консультации и помощь в выборе новых и сопутствующих товаров. Кроме того, он должен уметь быстро и хорошо выполнять такие технологические операции, как нарезка, отмеривание, взвешивание и упаковка товаров, производить расчете покупателем.

Самообслуживание занимает основное место среди современных методов продажи.

Товары в торговом зале магазина самообслуживания расфасованы, упакованы и открыто выложены на торговом оборудовании. Покупатель имеет свободный доступ к товару, может его рассмотреть, ознакомиться с интересующими сведениями, содержащимися на упаковке и ценнике товара, не прибегая к помощи продавца.

Самообслуживание позволяет устранить еще один недостаток традиционной организации продажи: расчет за все отобранные товары осуществляется в едином контрольно-кассовом узле. Таким образом, покупателю предоставляется возможность совершения комплексной покупки.

Применение этого метода продажи товаров повышает качество торгового обслуживания, так как снижаются затраты времени покупателя на приобретение товаров. Внедрение самообслуживания увеличивает объем продажи товаров за счет увеличения пропускной способности магазина. Кроме того, при ознакомлении с выложенными товарами совершается много незапланированных (импульсивных) покупок. Обычно товары повседневного спроса размещают в глубине торгового зала и поэтому, проходя к ним, покупатель может дополнительно приобрести тот или иной товар.

Направление движения потока покупателей в магазинах самообслуживания осуществляется информационными указателями, а также соблюдением определенных принципов размещения оборудования и товаров.

В ряде случаев в магазинах самообслуживания организуют продажу товаров, требующих нарезки и взвешивания продавцами в присутствии покупателей, через прилавки обслуживания, расположенные в зале самообслуживания. Но оплата за эти товары должна производиться в едином контрольно-кассовом узле.

Кассовые кабины располагают так, чтобы контролеры-кассиры были обращены лицом в сторону торгового зала, а при использовании современных кассовых боксов — лицом к покупателю и боком к торговому залу.

Необходимо так организовать работу контрольно-кассового узла, чтобы сократить до минимума время, затрачиваемое покупателями на расчеты за приобретаемые товары. Этому во многом способствует применение технологии штрихового кодирования. Наличие штрихкода на всех товарах делает более простым их учет в магазине и позволяет вести расчетно-кассовые операции с использованием электронного торгового оборудования: кассовых терминалов, сканеров, терминалов сбора данных.

Продажа товаров по образцам получила широкое распространение при реализации тканей, обоев, мебели, холодильников, телевизоров и других товаров.

Суть метода в том, что покупатель самостоятельно или с помощью продавца знакомится с выставленными в торговом зале образцами товаров. В случае совершения покупки покупателю передается точно такой же товар. Этот метод продажи часто применяется в сочетании с доставкой оплаченных крупногабаритных товаров на дом покупателям.

Продажа товаров с открытой выкладкой заключается в том, что запасы товаров открыто выкладываются на рабочем месте продавца, на пристенном и островном оборудовании, в ячейках кассет прилавков или вывешиваются на кронштейнах.

Методом открытой выкладки продают галантерейные, чулочно-носочные, парфюмерно-косметические, канцелярские товары, посуду, игрушки, школьно-письменные товары и т. д.

Как и при самообслуживании, покупатели знакомятся с представленными товарами и отбирают их, не ожидая очередности обслуживания продавцом, что значительно экономит время, затрачиваемое на совершение покупки. Расчет за товары осуществляется, как правило, через кассу, установленную на рабочем месте продавца.

Разновидностью продажи товаров с открытой выкладкой является торговля с открытым доступом к товарам. При этом методе продажи продавец обслуживает значительно больший участок торгового зала. Его применяют при продаже одежды, товаров культурно-бытового назначения.

По предварительным заказам осуществляется продажа как продовольственных, так и непродовольственных товаров. Такой метод продажи может применяться как специализированными магазинами, так и отделами заказов магазинов общего профиля.

Перечень товаров, реализуемых по заказам, должен быть вывешен в магазине. Заказы могут быть приняты непосредственно в магазине, по телефону или по месту работы покупателя и оформлены на специальном бланке.

Покупатель или получает товар в самом магазине, или он доставляется ему на дом.

3.5. Методы стимулирования продажи товаров, применяемые в магазинах

Под стимулированием продажи товаров понимают комплекс мероприятий, направленных на привлечение большего числа покупателей с целью увеличения сбыта товаров.

Выбор методов стимулирования зависит от того, кто является инициатором проведения мероприятий, каковы цели проведения подобных мероприятий, к каким свойствам товара следует привлечь внимание покупателей.

Инициатором проведения мероприятий по стимулированию продажи может быть фирма, производящая товары (в этом случае такая работа проводится на протяжении всего жизненного цикла товара), или предприятие розничной торговли (магазин).

Основными целями проведения таких мероприятий в магазине являются:

- увеличение числа покупателей (в том числе постоянных) и количества приобретаемых ими товаров;

- ускорение оборачиваемости товаров;

- устранение излишних товарных запасов;

- увеличение розничного товарооборота. Фирмы-изготовители товаров преследуют при этом другие цели:

- повышение интереса покупателей к самой фирме и представляемым ею торговым маркам;

- знакомство потребителей с новыми товарами или новыми свойствами уже известных товаров;

- увеличение числа приобретаемых одним покупателем хорошо известных ему товаров.

В магазинах применяются различные методы стимулирования продажи товаров. Характеристика некоторых из них приведена ниже.

Продажа товаров со скидкой. Продажа товаров определенной торговой марки со скидкой может быть приурочена к праздничным датам или к проведению фирмой-изготовителем рекламной кампании. Одной из форм предоставления скидки является предложение покупателю дополнительного количества товара по прежней цене или предложение купить в одной упаковке, например, три единицы товара по цене двух и т.п.

В магазине могут быть установлены скидки на сопутствующие товары в случае приобретения основного товара. Возможно предоставление покупателю права приобретения со скидкой какого-либо товара при приобретении другого (например, продажа со скидкой видеомагнитофона при покупке телевизора).

Существуют также скидки с определенной суммы покупки: чем больше стоимость приобретенных товаров, тем выше скидка.

Правом получения скидок могут пользоваться постоянные покупатели магазина или сети магазинов. В этом случае применяются так называемые дисконтные магазинные пластиковые карты, дающие покупателю право на получение фиксированной торговой скидки с каждой покупки.

Продажа товаров по сниженным ценам. Продажа товаров по сниженным ценам — один из способов уменьшения товарных запасов, например, при образовании их излишков в магазине. Снижение цен может носить сезонный характер (продажа по сниженным ценам зимней одежды и обуви в период наименьшего спроса на них и т.п.).

Применяют этот метод и при продаже товаров, вышедших из моды или не пользующихся спросом покупателей по каким-либо иным причинам.

Проведение в магазинах лотерей. Наиболее часто организаторами таких лотерей выступают фирмы-производители или крупные магазины, торгующие товарами известных торговых марок. При этом разыгрываются сами товары или сувениры с фирменной символикой. В лотерее могут участвовать либо все посетители магазина, либо только те из них, кто сделал покупку любого или определенного товара.

Предоставление образцов товаров. Этот метод стимулирования продажи позволяет покупателям познакомиться с новыми товарами или товарами еще не известных им торговых марок. Образцы (в упаковках небольшой емкости) пищевых продуктов, парфюмерно-косметических и других товаров распространяются, как правило, бесплатно во время презентаций товаров-новинок или торговых марок, а также в качестве дополнения к другим товарам.

Кроме перечисленных, в магазинах могут применяться и другие методы стимулирования продажи (дегустации товаров, предоставление бесплатной подарочной или фирменной упаковки, замена старых товаров новыми со скидкой, прием заказов на товары по телефону и их доставка на дом покупателю и др.).

Одним из наиболее действенных методов стимулирования продажи товаров является проведение рекламных кампаний.

Техника «Воронки»

Это техника описания только тех конкурентных преимуществ вашего товара, которые важны для покупателя: не говорите слишком много, не предлагайте на рассмотрение покупателю более двух вариантов из продуктовой линейки представленного товара – предлагайте четко и по существу потребностей покупателя.

Суть «Воронки»

Отбросьте выгоды, которые не являются важными для покупателя, и выделите выгоды, наиболее важные для него и составляющие ваше главное преимущество перед конкурентами. Вспомните информацию, полученную на втором этапе – выявления потребностей покупателя, работайте с этой информацией.

Техника исполнения «Воронки»

Это избирательность презентуемых свойств товара. Вся совокупность свойств и связанных с ними выгод презентуемого товара образует верхнюю часть воронки, а набор свойств, которые следует презентовать в первую очередь, – нижнюю часть.

Начинайте с малого (но не малозначительного) и важного: ведите покупателя за собой!

Каждый покупатель приходит за покупкой со своими индивидуальными стремлениями и потребностями.

Научитесь их распознавать и вести покупателя туда, куда он сам стремится.

Помните основные правила аргументации в общении с покупателями.

Возрастающая аргументация: сила аргументов к концу общения возрастает. Она работает при высокой заинтересованности собеседника в разговоре и при его высоком образовательном уровне.

Убывающая аргументация: сила аргументов к концу сообщения ослабевает. Она работает, когда необходимо пробудить внимание и интерес и при низком образовательном уровне собеседника.

В процессе презентации товара вам необходимо отслеживать реакции покупателя на ваши предложения, внимание необходимо сосредоточить на следующих показателях.

Тревожность

Если вы чувствуете, что покупатель стремится прежде всего обезопасить себя, то в своей презентации на первое место выдвигайте гарантию, репутацию, надежность, рекомендации.

Алчность

Если вы чувствуете, что покупатель стремится к экономии или хочет проявить предпринимательство, купить по наиболее низкой цене на рынке, то вы можете сыграть на этом.

Новизна

Есть категория людей, для которых новизна – самый важный критерий покупки. Такие покупатели любят покупать новые товары, названия которых только что промелькнули в рекламных объявлениях.

Комфорт

В случае продажи он означает те удобства, которые приобретаются вместе с покупкой товара.

Гордость

Если мы хотим сыграть на чувстве гордости покупателя, то следует подчеркивать уникальность и престижность предлагаемого товара.

Привязанность

Определенный консерватизм покупателя, связанный с его приверженностью определенному стилю, марке или бренду.

Алгоритм успешной презентации

Комплимент покупателю: «Я смотрю, вас заинтересовал этот фотоаппарат – отличный вариант…»

Запоминающееся начало: «Компания N всегда славилась камерами отличного качества…»

Один или два статистических примера: «На данный момент этот фотоаппарат является лидером продаж, поскольку соединяет в себе качество, надежность и инновации…»

Вопрос к покупателю: «Для вас важно наличие всех последних разработок фотокамер в одной модели?..»

Использование товара как наглядности: «Давайте вместе с вами попробуем его в действии…»

Проявление благодарности и уважения к покупателю: «Это замечательный выбор… Благодарим вас за покупку. Всегда будем рады видеть вас в наших магазинах…»

Для того чтобы сделать презентацию более убедительной, необходимы:

история о собственном опыте продавца в использовании данного товара;

история о том, как другие люди имели такие же опасения относительно продукта и как затем они поняли, что это были необоснованные страхи;

история о том, как другие покупатели посредством вашего товара заработали или сэкономили деньги;

история о пользе товара, о том, как он позволил другим людям увеличить свою эффективность и эффективность компании.

Помните: покупатель зачастую приходит к нам за советом и рекомендацией, поэтому для него естественно задавать вам вопросы, а вам – на них отвечать.

Контролируйте себя, воспринимайте вопросы как еще один шаг к завершению сделки в вашу пользу.

Чего делать категорически не рекомендуется

Не воспринимайте вопросы как знак агрессии против вас, поэтому не защищайте и не оправдывайтесь.

Не затягивайте ответы на вопросы. Отвечайте коротко, не превращайте ответ на вопрос в еще одну коммерческую презентацию. Когда вы затягиваете ответ на агрессивный вопрос, это выглядит так, будто вы оправдываетесь.

Ответив на вопрос, заданный в середине презентации, вернитесь к исходной точке презентации, не дайте увлечь себя в сторону.

Отвечая на вопрос, поблагодарите покупателя, повторите его вопрос. Будьте позитивны и кратки, не отклоняйтесь от темы.

И начинаем работать с возражениями покупателей!подробное описание книжного рынка России, с приведением основных его характеристик. Помимо этого в издание помещены прогнозы развития рынка, составленные аналитиками. В рамках исследования рассматривается макроэкономическая и демографическая ситуация в стране с акцентированием внимания на читательскую активность населения. В частности приводятся итоги исследования (осени 2008 года) читательских предпочтений в Москве и Санкт-Петербурге.

Раздел, посвященный анализу особенностей поведения читателей Санкт-Петербурга и Москвы, содержит следующие данные: читательская активность (общая и по отдельным жанрам), затраты на покупку книги (общие и по отдельным жанрам), место или путь приобретения книги (торговая точка, Интернет-ресурс). В этом разделе рассматриваются информированность покупателей о местах расположения наиболее крупных магазинов или торговых сетей, а также факторы, влияющие на выбор конкретного магазина.

В исследовании «Рынок книг и розничные сети по продаже книжной продукции в России» приводится информация об изменении активности покупателей по причине дестабилизации экономического положения страны в целом. Согласно данным маркетингового исследования, российские граждане расходуют в год 380 рублей на приобретение книг. Этот показатель достаточно низок в соотношении с уровнями расходов граждан европейских стран.

Низкая активность потребителей книжного рынка в России наблюдается уже давно, а в условиях кризиса она непременно должна измениться, предположительно в сторону увеличения. Но данное предположение было опровергнуто, когда в мае 2009 года 20% российских граждан уменьшили расходы на приобретение книг (или сократив количество покупок, или отдав предпочтение более дешевым изданиям). В то время как 6% опрошенных решили совсем отказаться от приобретения книг.

Согласно статистическим исследованиям только 22% взрослого населения России не могут прожить без чтения книг, в то время как 16% - читает только газеты, журналы и тому подобное. Таким образом, развитие рынка книг в России может происходить только в результате изменения покупательской активности менее четверти взрослого населения страны.

Исследование «Рынок книг и розничные сети по продаже книжной продукции в России» показало, что в нашей стране наблюдается стремительный рост рынка электронной торговли книгами, годовой размер продаж которого уже составил 3 млрд. рублей (или примерно 7% от продаж на обыкновенном книжном рынке). Сейчас общий размер товарооборота на этом рынке продолжает увеличиваться. Сдерживающим фактором Интернет-торговли книгами признан низкий уровень распространения Интернета в России (примерно 33%).

Анализ наиболее значимых показателей российского книгоиздания, составленный на основе статистических данных, размещен в отдельном разделе исследования «Рынок книг и розничные сети по продаже книжной продукции в России». В издании также рассматриваются розничные пути реализации книг, например, при использовании сетевых проектов. Приводится информация в отношении наиболее значимых характеристик сетей, в отношении регионального расположения и распределения, степени известности. Степень известности книжных магазинов определена в результате онлайн-опроса, проведенного в Санкт-Петербурге и Москве.

Исследование, проводившееся в мае 2009 года, содержит в себе информацию о наиболее успешных участниках розничного книжного рынка, а именно, географическое размещение магазинов, контактные и общие данные о компаниях, в том числе наиболее значимые финансовые показатели деятельности.

35. Этапы создания и стадии развития издательства.

Бизнес-план — документ, вырабатываемый новой или действующей фирмой, компанией, в котором систематизируются основные аспекты намеченного коммерческого мероприятия.

Бизнес-план служит трем основным целям:

Он дает инвестору ответ на вопрос, стоит ли вкладывать средства в данный инвестиционный проект.

Служит источником информации для лиц непосредственно реализующих проект.

Банк, при принятии решения о выдаче кредита получает исчерпывающую информацию о существующем бизнесе заемщика и его развитии после получения кредита.

Значение бизнес-планирования.

Бизнес-план помогает дать ответы предпринимателю на следующие вопросы:

какой вид продукции или какое новое дело выбрать для выхода на отечественный и зарубежный рынок;

каков будет рыночный спрос на предлагаемые товары и услуги и как он будет изменяться;

какие ресурсы и в каких количествах потребуются для организации бизнес-проекта;

сколько будут стоить необходимые ресурсы и где найти надежных поставщиков;

каковы будут издержки на организацию производства и реализацию продукции и услуг на соответствующих рынках;

какой может быть рыночная цена на данную продукцию и как на нее повлияют конкуренты;

какими могут быть общие доходы и как их следует распределять между всеми участниками бизнес-проекта;

каковы будут показатели эффективности производства и как их можно повысить.

Уровень эффективности хозяйственной деятельности предприятия во многом определяется целенаправленным формированием его капитала. Основной целью формирования капитала предприятия является удовлетворение потребности в приобретении необходимых активов и оптимизация его структуры с позиций обеспечения условий эффективного его использования.

1. Учет перспектив развития хозяйственной деятельности предприятия. Процесс формирования объема и структуры капитала подчинен задачам обеспечения его хозяйственной деятельности не только на начальнойстадии функционирования предприятия, но и в ближайшей перспективе. Обеспечение этой перспективности формирования капитала предприятия достигается путем включения всех расчетов, связанных с его формированием, в бизнес-план проекта создания нового предприятия.

2. Обеспечение соответствия объема привлекаемого капитала объему формируемых активов предприятия. Общая потребность в капитале предприятия основывается на его потребности в оборотных и внеоборотных активах. Эта общая потребность в капитале, необходимом для создания нового предприятия, включает две группы предстоящих расходов:

1) предстартовые расходы;

2) стартовый капитал.

Предстартовые расходы по созданию нового предприятия представляют собой относительно небольшие суммы финансовых средств, необходимые для разработки бизнес-плана и финансирования связанных с этим исследований. Эти расходы носят разовый характер и хотя требуют определенных затрат капитала, в составе общей потребности в нем обычно занимают незначительную долю.

Стартовый капитал предназначен для непосредственного формирования активов нового предприятия с целью начала его хозяйственной деятельности (последующее наращение капитала рассматривается как форма расширения деятельности предприятия и связано с формированием дополнительных финансовых ресурсов).

При определении общей потребности в капитале вновь создаваемого предприятия используются обычно два основных метода:

Прямой метод расчета общей потребности в капитале основывается на определении необходимой суммы активов, позволяющих новому предприятию начать хозяйственную деятельность. Этот метод расчета исходит из алгоритма: общая сумма активов равна общей сумме инвестируемого капитала. Поэтому расчет общей потребности в активах, методика которого подробно рассматривалась в разделе 6.2., позволяет получить представление об общей потребности в капитале для создания нового предприятия. Так как расчет потребности в активах создаваемого предприятия осуществляется в трех вариантах (минимально необходимая сума активов; необходимая сумма активов, обеспечивающая достаточные размеры страховых запасов по отдельным их видам; максимально необходимая сумма активов), он позволяет дифференцировать и общую потребность в капитале нового предприятия в границах от минимальной до максимальной.

Косвенный метод расчета общей потребности в капитале основывается на использовании показателя "капиталоемкость продукции ". Этот показатель дает представление о том, какой размер капитала используется в расчете на единицу произведенной (или реализованной) продукции. Он рассчитывается в разрезе отраслей и подотраслей экономики путем деления общей суммы используемого капитала (собственного и заемного) на общий объем произведенной (реализованной) продукции. При этом общая сумма используемого капитала определяется как средняя в рассматриваемом периоде.

Использование косвенного метода расчета общей потребности в капитале для создания нового предприятия осуществляется лишь на предварительных этапах до разработки бизнес-плана. Этот метод дает лишь приблизительную оценку потребности в капитале, так как показатель среднеотраслевой капиталоемкости продукции существенно колеблется в разрезе предприятий под влиянием отдельных факторов. Основными из таких факторов являются:

а) размер предприятия;

б) стадия жизненного цикла предприятия;

в) прогрессивность используемой технологии;

г) прогрессивность используемого оборудования;

д) степень физического износа оборудования;

е) уровень использования производственной мощности предприятия и ряд других.

Поэтому более точную оценку потребности в капитале для создания нового предприятия при использовании этого метода расчета можно получить в том случае, если для вычисления будет применен показатель капиталоемкости продукции на действующих предприятиях-аналогах (с учетом вышеперечисленных факторов).

Порядок государственной регистрации юридических лиц

Порядок государственной регистрации юридических лиц определен Федеральным законом от 08.08.01 № 129-ФЗ «О государственной регистрации юридических лиц».

Документы представляются заявителем в налоговые органы в соответствии с территориальной принадлежностью адреса места нахождения исполнительного органа юридического лица, указанного учредителями в заявлении о государственной регистрации, лично или направляются почтовым отравлением с объявленной ценностью при его пересылке и описью вложения.

Заявление, представляемое в регистрирующий орган, удостоверяется подписью уполномоченного лица (заявителя), подлинность которой должна быть засвидетельствована в нотариальном порядке. При этом заявитель указывает свои паспортные данные или в соответствии с законодательством Российской Федерации данные иного удостоверяющего личность документа и идентификационный номер налогоплательщика (при его наличии)

Законом определено, что уполномоченным лицом (заявителем) могут быть только физические лица. К ним относятся:

руководитель постоянно действующего исполнительного органа регистрируемого юридического лица или иное лицо, имеющие право без доверенности действовать от имени этого юридического лица;

учредитель (учредители) юридического лица при его создании;

руководитель юридического лица, выступающего учредителем регистрируемого юридического лица;

конкурсный управляющий или руководитель ликвидационной комиссии (ликвидатор) при ликвидации юридического лица;

иное лицо, действующее на основании полномочия, предусмотренного федеральным законом, или актом специально уполномоченного на то государственного органа, или актом органа местного самоуправления

При государственной регистрации создаваемого юридического лица в регистрирующий орган представляются следующие документы:

а) подписанное заявителем заявление о государственной регистрации по форме, утвержденной Правительством Российской Федерации. В заявлении подтверждается, что представленные учредительные документы соответствуют установленным законодательством Российской Федерации требованиям к учредительным документам юридического лица данной организационно-правовой формы, что сведения, содержащиеся в этих учредительных документах, иных представленных для государственной регистрации документах, заявлении о государственной регистрации, достоверны, что при создании юридического лица соблюден установленный для юридических лиц данной организационно-правовой формы порядок их учреждения, в том числе оплаты уставного капитала (уставного фонда, складочного капитала, паевых взносов) на момент государственной регистрации, и в установленных законом случаях согласованы с соответствующими государственными органами и (или) органами местного самоуправления вопросы создания юридического лица;

б) решение о создании юридического лица в виде протокола, договора или иного документа в соответствии с законодательством Российской Федерации;

в) учредительные документы юридического лица (подлинники или засвидетельствованные в нотариальном порядке копии)

г) выписка из реестра иностранных юридических лиц соответствующей страны происхождения или иное равное по юридической силе доказательство юридического статуса иностранного юридического лица - учредителя;

д) документ об уплате государственной пошлины.

Процедура регистрации отдельных категорий юридических лиц, к которым относятся торгово-промышленные палаты, общественные объединения и религиозные организации, определяется Порядком взаимодействия органов, уполномоченных осуществлять государственную регистрацию юридических лиц с Минюстом России. В данном случае документы представляются в федеральный орган юстиции или его территориальные органы, чьим распоряжением утверждается решение о государственной регистрации. При этом регистрирующий орган вносит в Единый государственный реестр юридических лиц соответствующую запись.

Аналогичный порядок предусмотрен для кредитных учреждений, государственную регистрацию которых осуществляет Банк России или его территориальные органы.

Государственная регистрация юридических лиц осуществляется в срок не более чем пять рабочих дней со дня представления документов в регистрирующий орган.

Документом, подтверждающим факт государственной регистрации, является Свидетельство о внесении записи в Единый государственный реестр юридических лиц.

Реорганизация фирм

Согласно действующему законодательству реорганизация является как одной из форм создания, так и одной из форм ликвидации юридического лица, причем одновременно могут создаваться и ликвидироваться несколько юридических лиц. При реорганизации компании происходит замена субъектов, которые имеют ряд прав и выполняют определенные обязанности.

Реорганизация юридического лица осуществляется несколькими путями:

• слияние - объединение двух и более компаний в одну

• присоединение - присоединение одной компании к другой

• разделение - разделение одной компании на две или несколько

• выделение - выделение одной компании из другой

• преобразование - смена организационно-правовой формы юридического лица

Правопреемство - главная характеристика реорганизации фирмы: права и обязанности (дебиторская и кредиторская задолженность) переходят в полном объёме к новой организации. Это же относится к недоимке и пеням (штрафам) по налогам. Однако здесь есть особенность: если налоговые органы на момент реорганизации не имеют к Вам претензий, то после реорганизации штрафные санкции на организацию-правопреемника наложены быть не могут!

Реорганизация фирмы особенно эффективна в тех случаях, когда на организацию оформлены лицензии, сертификаты соответствия, установлены договорные связи со множеством контрагентов. В таком случае реорганизация позволяет без потерь вывести какое-то имущество в отдельный бизнес без неудобства для контрагентов (изменения платежных реквизитов, перезаключения договоров и т.п.). Необходимо, помнить, что любая реорганизация требует обязательного уведомления кредиторов и публикации соответствующего сообщения в СМИ. Документы, необходимые для проведения процедуры реорганизации:

1. Устав компании

2. Учредительный договор

3. Решение (протокол) о назначении действующего руководителя

4. Свидетельство о регистрации (ОРГН) и присвоении ИНН

5. Информационное письмо об учете в ЕГРПО

Процедура официальной ликвидации очень плохо расписана в действующем гражданском законодательстве. Нормативная база этого явления ограничивается несколькими статьями Гражданского кодекса РФ, ФЗ «Об акционерных обществах», ФЗ «Об обществах с ограниченной ответственностью» (нормы этих актов в принципе дублируют друг друга), ФЗ «О некоммерческих организациях», ФЗ «О государственной регистрации юридических лиц», иные законы, содержащие положения о ликвидации организаций, и Обзором Президиума ВАС РФ практики разрешения споров, связанных с ликвидацией юридических лиц (коммерческих организаций).

Главным образом остановимся на примере ликвидации коммерческой организации (ООО/ЗАО), на особенности которые возникают при ликвидации иных организационно-правовых форм предприятий будет указано особо. В данной статье будут затронуты вопросы добровольной ликвидации юридического лица. Процедура же принудительной ликвидации организаций хотя и предусмотрена законодательством, но известны лишь единичные случаи судебного решения о принудительной ликвидации юридического лица, да и в любом случае саму процедуру ликвидации обязано проводить сама фирма, даже и в случае приятия решения о ее принудительной ликвидации.

Учредители (участники) юридического лица или орган, принявший решение о ликвидации, обязаны немедленно (в течение трех дней с момента принятия решения о ликвидации фирмы) письменно сообщить об этом регистрирующему органу, осуществившему государственную регистрацию данного юридического лица, в настоящее время это районная налоговая инспекция на территории которого зарегистрирована фирма, которая и регистрирует все коммерческие организации и некоторые некоммерческие.

Данный трехдневный срок установлен в ФЗ «О государственной регистрации юридических лиц» (п.1 ст.20). При этом к данному уведомлению необходимо приложить решение (протокол) о ликвидации фирмы.

В связи с тем, что в настоящее время регистрирующий орган и налоговый орган совпадают (районная ИМНС), стоит не забывать, что в соответствии с абз.5 п.2 ст.23 НК РФ юридическое лицо обязано письменно сообщить в Инспекцию МНС как в налоговый орган по месту учета о ликвидации в срок не позднее трех дней со дня принятия такого решения. Невыполнение данной обязанности влечет наложение штрафа в размере 50 рублей за каждый не представленный документ (ст.126 НК РФ). Форма сообщения о ликвидации юридического лица в налоговый орган утверждена Приказом Госналогслужбы РФ от 27 ноября 1998 г. № ГБ-3-12/309 (приложение № 5 к Порядку и условиям присвоения, применения, а также изменения ИНН).

Необходимо акцентировать один момент, который может возникнуть на практике в случае проведения процедуры ликвидации некоммерческой организации в форме фонда: в соответствие с п.2 ст.119 ГК РФ и п.2 ст.18 ФЗ «О некоммерческих организациях» решение о ликвидации фонда может принять только суд по заявлению заинтересованных лиц. Что касается подведомственности данной категории дел, то в соответствие с АПК РФ Арбитражные суды рассматривают дела по спорам о создании, реорганизации и ликвидации организаций (абз.2 п.1 ст.33 АПК РФ).

После получения решения суда о ликвидации фонда возникнет практическая проблема о соблюдении трехдневного срока уведомления об этом регистрирующего органа: судья имеет право выдать решение по делу на пятый день после судебного заседания, плюс ко всему само решение вступает в силу через десять дней. Поэтому все угрозы налоговой инспекции о наложении штрафов следует отметать указанием на данные нормы ГПК РФ.

С момента принятия решения о ликвидации не допускается государственная регистрация изменений учредительных документов ликвидируемого юридического лица, а также государственная регистрация вновь возникших юридических лиц — полных или частичных правопреемников ликвидируемого юридического лица.

В течение нескольких дней с момента получения сообщения регистрирующий орган должен уведомить налоговые органы, отделение статистики, Фонд социального страхования (ФСС) и Пенсионный фонд (ПФ) о том, что фирма ликвидируется. ИМНС делает запись об этом в регистрационном реестре. Однако и сама фирма должна уведомить об этом вышеперечисленные органы, делать это в любом случае придется так как для завершения процедуры ликвидации потребуется снятие с учета в данных учреждениях.

Налоговая инспекция и ФСС скорее всего назначат проведение выездных проверок ликвидируемой организации.

Учредители (участники) юридического лица или орган, принявший решение о ликвидации, назначают по согласованию с регистрирующим органом, осуществившим государственную регистрацию юридического лица, ликвидационную комиссию (ликвидатора). Естественно разумно подавать уведомление о назначении ликвидационной комиссии (ликвидатора) одновременно с уведомлением о принятии решения о ликвидации юридического лица.

Дата согласования является моментом перехода к ликвидационной комиссии (ликвидатору) полномочий по управлению делами юридического лица.

Сразу оговорим следующий момент: регистрирующий орган должен быть уведомлен о формировании ликвидационной комиссии или о назначении единоличного ликвидатора. П.2 ст.62 ГК РФ говорит о назначении ликвидационной комиссии (ликвидатора) «по согласованию с органом, осуществляющим государственную регистрацию юридических лиц». Такое же требование содержится в п.2 ст.57 ФЗ «Об обществах с ограниченной ответственностью» ФЗ «О государственной регистрации юридических лиц» согласования не требует, ограничиваясь указанием на необходимость уведомления регистрирующего органа. Поэтому достаточным будет при исполнении обязанности об уведомлении регистрирующего органа о принятии решения о ликвидации организации отправить ценное письмо с уведомлением и решением (протоколом) о ликвидации в течение трех дней с момента принятия решения о ликвидации.

Однако данный быстрый вариант лучше избежать, т.к. на руках у организации не будет выдаваемого ИМНС уведомления о согласовании процедуры ликвидации и назначенного ликвидатора (ликвидационной комиссии).

Ликвидационная комиссия обязана осуществить публикацию о ликвидации юридического лица. В настоящее время в Санкт-Петербурге официального печатного органа нет, поэтому сообщение можно поместить в любой печатный орган. В объявлении должен быть указан способ связи с ликвидационной комиссией, порядок и сроки заявления претензий кредиторами (не менее двух месяцев).

Следующим этапом является оповещение всех кредиторов о ликвидации юридического лица. Здесь рекомендуется направлять оповещение в письменной форме способом, позволяющим фиксировать отправку (по почте — заказным письмом с уведомлением). Хотя и данные положения можно обойти и ссылаться на то, что достаточным будет публикации о ликвидации в печатном органе, но опять же существует вероятность того, что какой-нибудь не уведомленный о ликвидации кредитор будет в последующем оспаривать ликвидацию организации.

На этом этапе ликвидационная комиссия обязана выявить всех имеющихся кредиторов и дебиторов. Дебиторская задолженность должна быть взыскана, в т.ч. и в судебном порядке. Опять же никакой обязанности по этому поводу не предусмотрено, и совершенно не обязательно судиться со всеми дебиторами фирмы.

Ликвидационная комиссия оценивает состав кредиторской задолженности и принимает решение об удовлетворении (отклонении) выявленных требований.

В этот период ликвидационная комиссия может обнаружить факт невозможности погасить все свои обязательства перед кредиторами. В подобном случае ликвидационная комиссия в соответствии со ст.224 ФЗ «О несостоятельности (банкротстве)» обязана обратиться в арбитражный суд с заявлением о признании должника банкротом. Председатель ликвидационной комиссии, допустивший нарушение указанного требования, несет субсидиарную ответственность по неудовлетворенным требованиям по денежным обязательствам и обязательным платежам должника.

До истечения двухмесячного срока уведомления кредиторов в течении которого они могут заявлять свои требования, рекомендуется снять организацию с учета в тех налоговых инспекциях где у фирмы имеются обособленные подразделения (филиалы, представительства), транспортные средства и т.д., чтобы в последующем не затягивать процесс ликвидации.

По истечении двух месяцев с момента публикации объявления о ликвидации составляется промежуточный ликвидационный баланс, который утверждается учредителями (участниками) или органом, принявшим решение о ликвидации, и согласовывается с регистрирующим органом (районная ИМНС). Для согласования предоставляются оригинал и копия баланса, документ, подтверждающий публикацию объявления о ликвидации, протокол об утверждении ликвидационного баланса, прикладывается пояснительная записка при наличии кредиторов, содержащая их полный перечень и предложенный порядок расчетов с ними, за подписью председателя ликвидационной комиссии.

Регистрирующий орган — районная ИМНС — может отказать в согласовании ликвидационного баланса в случаях, если:

он составлен с нарушением срока для предъявления требований кредиторами

публикация в печатном издании не содержит необходимых сведений (наименование ликвидируемого юридического лица, ИНН налогоплательщика,способ связи с ликвидационной комиссией, порядок и сроки заявления требований кредиторами)

баланс не содержит положений о составе имущества ликвидируемого юридического лица, перечне предъявленных требований кредиторами или о результатах их рассмотрения, либо данные сведения не соответствуют действительности.

Хотя в принципе данные требования законодательно нигде в качестве обязательных не зафиксированы, поэтому достаточным будет предъявить уведомление о составлении промежуточного ликвидационного баланса и сам баланс. После согласования промежуточного ликвидационного баланса в ИМНС как в регистрирующем органе, он предоставляется в Инспекцию МНС на проверку (через канцелярию вместе с сопроводительным письмом сдается налоговому инспектору этой фирмы). С налоговым инспектором организации необходимо наладить контакт и держать его в курсе с самого начала процедуры ликвидации, т.к. в любом случае с ним придется столкнуться при снятии фирмы с учета как налогоплательщика.

Регистрирующий орган не несет ответственности за неполноту и недостоверность содержащихся в промежуточном ликвидационном балансе сведений.

В соответствии со ст.49 НК РФ обязанности по уплате налогов и сборов (пеней, штрафов) при ликвидации организации исполняются ликвидационной комиссией. Если денежных средств ликвидируемой организации, в т.ч. полученных от реализации ее имущества, недостаточно для исполнения в полном объеме обязанности по уплате налогов и сборов, причитающихся пеней и штрафов, остающаяся задолженность должна быть погашена учредителями (участниками) указанной организации в пределах и порядке, установленных законодательством РФ или учредительными документами (в пределах уставного капитала организации).

Разъяснение данного положения дано в Постановлении Пленума ВС РФ и ВАС РФ «О некоторых вопросах, связанных с введением в действие части первой Налогового кодекса РФ» от 11 июня 1999 г. № 41/9, где сказано, что при применении данной нормы необходимо учитывать, что, поскольку в законодательстве РФ о налогах и сборах не предусмотрено иное, такое возможно только в том случае, когда в соответствии с гражданским законодательством учредители (участники) ликвидируемого юридического лица несут субсидиарную ответственность по его долгам.

После получения налоговым инспектором сообщения о ликвидации выявляется наличие у организации филиалов, представительств, транспортных средств и недвижимого имущества, т.к. в соответствии со ст.83 НК РФ организация обязана встать на учет в налоговый орган по месту нахождения указанных объектов.

Проверка осуществляется налоговым инспектором на основании представленных документов в соответствии с вышеназванными Методическими указаниями, НК РФ и инструкциями ИМНС РФ.

После проверки промежуточного ликвидационного баланса на его основании производятся расчеты с кредиторами. Выплаты производятся в порядке очередности, установленной ст.64 ГК РФ. Если денежных средств организации недостаточно для расчетов с кредиторами, ликвидационная комиссия продает имеющееся имущество с публичных торгов. Выплата осуществляется с даты утверждения промежуточного ликвидационного баланса за исключением кредиторов пятой очереди, выплаты которым производятся по истечении месяца со дня утверждения баланса.

Кредиторыликвидируемого юридического лица вправе предъявить к нему требования, не учтенные в промежуточном ликвидационном балансе, а должники могут их оспорить. Споры решаются в судебном порядке.

После погашения кредиторской задолженности ликвидационная комиссия составляет окончательный ликвидационный баланс и распределяет оставшееся имущество между участниками юридического лица, если иное не следует из законодательства или учредительных документов организации. Ликвидационный баланс согласовывается с регистрирующим органом и сдается в ИМНС на проверку. Баланс должен отражать актив, оставшийся после окончания всех расчетов и дел данного юридического лица.

Одновременно организация снимается с учета во внебюджетных фондах. Данную процедуру можно начинать в момент обращения в ИМНС. При этом в ИМНС, ФСС и ПФР должны быть в обязательном порядке сданы оригиналы свидетельств выданных первоначально при регистрации данной организации.

В Фонды направляется заявление, составленное в произвольной форме, производится выверка расчетов, проводится документальная проверка, как правило, выездная.

В целом процедура во всех фондах одинакова, за исключением Пенсионного. Это вызвано необходимостью персонифицированного учета работников и невозможностью снять организацию с учета в ПФР до тех пор, пока не будут закрыты все счета. При этом расчетный счет организации невозможно закрыть до тех пор, пока не будут произведены расчеты с кредиторами, и в т.ч. с ИМНС.

Для снятия с учета в ПФР организация обязана сдать все индивидуальные сведения по персонифицированному учету, получить страховые свидетельства на всех работников или дать объяснения, почему это невозможно.

После этого закрываются счета в банках. Сведения об этом необходимо представить в ИМНС в течение 10 дней в виде сообщения . В случае нарушения этого срока на организацию будет наложен штраф в размере 5000 рублей согласно ст.118 НК РФ. В случае если закрыть счет невозможно (у банка отозвана лицензия, он ликвидирован и т.д.), необходимо обратиться в ЦБ РФ с запросом об этом. Ответ ЦБ РФ прилагается к делу.

Следующим этапом является аннулирование кодов статистики.

Для окончания ликвидации участники общества составляют акт о распределении имущества, оставшегося после расчетов с кредиторами (при его наличии). Акт подписывают все члены ликвидационной комиссии и все участники.

Кроме того, организация обязана сдать в Архив сведения о работниках фирмы.

Последним этапом является сдача документов в регистрирующий орган (районная ИМНС) для оформления ликвидации в регистрационном реестре.

Предоставляются следующие документы:

подписанное заявителем заявление о государственной регистрации по форме, утвержденной Правительством Российской Федерации. В заявлении подтверждается, что соблюден установленный федеральным законом порядок ликвидации юридического лица, расчеты с его кредиторами завершены и вопросы ликвидации юридического лица согласованы с соответствующими государственными органами и (или) муниципальными органами в установленных федеральным законом случаях

ликвидационный баланс

документ об уплате государственной пошлины (в данный момент 2 000 рублей).

Ликвидация юридического лица считается завершенной, а юридическое лицо — прекратившим свою деятельность после внесения об этом записи в государственный реестр. Регистрирующий орган публикует информацию о ликвидации юридического лица. На этом процедура ликвидации завершена.

Таким образом, нехитрый расчет показывает, что добросовестное исполнение обязанности по закрытию организации требует около четырех-пяти месяцев (однако следует учитывать, что в случае проведения налоговой проверки ликвидируемой организации со стороны ИМНС или внебюджетного фонда, данный срок может возрасти и, соответственно, до окончания проверки, организация с учета снята не будет).

При проведении процедуры ликвидации юридического лица требуется опыт специалиста и специальные знания, т.к. процедура более чем усложнена нормативными актами, что делает ее практически нереализуемой и дорогостоящей.

36. Особенности конкуренции в среде современных отечественных предпринимателей.