Глава 4. Совершенствование ценовой политики предприятия

В работе предлагается вариант совершенствования ценообразования на предприятии, который позволит увеличить продажи через существующие каналы сбыта, увеличить маржинальный доход.

Стратегии достижения:

1. применение гибкой ценовой политики для стимулирования предоплаты, увеличения объема заказов;

2. активное продвижение швейных изделий через выставки, рекламно-информационные мероприятия и средства массовой информации;

3. расширение ассортимента швейных изделий;

4. дополнительное стимулирование менеджеров по продвижению продукции на рынке.

Инструменты продвижения продукции на рынке:

1. участие в специализированных выставках;

2. реклама через СМИ, распространение информации в основных сегментах рынка;

3. почтовая рассылка рекламной информации по потенциальным покупателям;

4. размещение рекламы и информации в Интернете;

5. увеличение ассортимента складе.

Предлагаемая организация работ по выполнению поставленных задач.

Развитие отношений с потенциальными клиентами и оптовыми покупателями:

1. взаимоотношения между предприятием и коммерческими представителями, либо оптовыми покупателями должны строятся на договорных условиях;

2. приоритет в формировании каналов распространения должен отдаваться прямым покупателям, как наиболее выгодным покупателям;

3. для обеспечения стабильного процесса продаж в период пиков спроса можно создать складские запасы продукции на складе (в летнее время – фартуки для торговых работников и работников летних кафе).

Система ценообразования по увеличению объема продаж.

Установить, указанные в таблице 9, совместно с заместителем директора по коммерческим вопросам цены, на предлагаемые швейные изделия. При максимальной скидке на продукцию рентабельность должна составлять не менее 15 %. При меньшей рентабельности необходимо провести, дополнительные мероприятия по достижению установленной в таблице 9 цены.

Таблица 9

Предлагаемые цены на швейные изделия ООО «Румми»

Наименование изделия	Полная себестоимость изделия, руб.	Цена оптовая без НДС, руб.	Цена оптовая с НДС, руб.	Рентабельность при опте (рассчитанная без НДС), %	Цена с максимальной скидкой, руб.
Фартук двусторонний	47,1	63,6	75,0	34,9	56,3
Костюм повара	186,2	254,2	300,0	36,5	225,0
Колпак продавца	69,4	93,2	110,0	34,3	82,5
Халат медицинский	146,0	203,4	240,0	39,3	180,0
Косынка	16,0	25,4	30,0	58,9	22,5
Форменная блуза с длинным рукавом	85,0	129,7	153,0	52,5	114,8
Брюки мужские	139,0	211,9	250,0	52,4	187,5
Костюм деловой (тройка)	394,0	550,8	650,0	39,8	487,5
Юбка средней длины «Карандаш»	120,0	178,0	210,0	48,3	157,5

Разместить рекомендуемую оптовую цену на сайте предприятия.

Предлагаемая система скидок на продукцию.

Предлагаемая система скидок позволит привлечь «новых» и вернуть «старых» крупных оптовиков, которые ранее не были заинтересованы в сотрудничестве с нашим предприятием из-за предоставления конкурентами более выгодных условий (больший размер скидки при меньшем объеме закупаемой партии).

Система скидок распространяется отдельно на спецодежду.

Скидки для крупных оптовиков.

Отгрузка продукции осуществляется как по 100% предоплате (табл. 3.2), так и по 50% предоплате (Табл. 10).

Таблица 10

Система скидок для оптовых покупателей при 100% предоплате

Объем закупаемой партии, руб. (с НДС)	Предоплата 100 %
От 15 до 35 (не включительно) тыс.	15 %
От 35 до 60 (не включительно) тыс.	19 %
От 60 до 100 (не включительно) тыс.	22 %
От 100 тыс. и выше	25 %

Накопительная система скидок действует на текущий сезон продаж, т.е., например, при 100 % предоплате, покупатель сделал заказ в текущем сезоне на партию в 16 тыс. руб. - получил скидку 15%. Следующий его заказ в текущем сезоне на 50 тыс. руб., общая сумма с предыдущим заказом - 66 тыс. руб., скидка составит 19 % и т.д.

Важный момент: накопительная система скидок, отраженная в таблице 3.2 действует только на текущий сезон. Например, фирма взяла продукцию в текущем сезоне на сумму 60 тыс. руб. и, соответственно, получила скидку 22 %, следующий сезон она начнет без скидок, кроме случая, когда фирма взяла продукцию в прошлом сезоне на сумму не менее 100 тыс. руб. и заключила договор, в данном случае фирма получит либо 3%, либо 5% скидки.

В табл. 11 рассмотрен механизм предоставления скидок при 50 % - предоплате.

Таблица 11

Система скидок при 50% предоплате

	50 % предоплата + 50% оплата через 30, 60 дней
Срок, сутки	30	60
Объем партии, тыс. руб., с НДС	35-100
Скидки, %	15%	10%

При 50% предоплате также существует накопительная система скидок. Объем закупаемой партии текущего года постоянно суммируется, не важно по 100% или же по 50% предоплате, и присваивается соответствующая скидка. Заказ партии строго придерживается объемов 35-100 тыс. руб.

В связи с этим заключается соответствующий договор на отсрочку платежа при наличии копий учредительных документов со стороны заказчика.

Фирма, заказавшая партию по 50% предоплате, не имеет права делать другие заказы изделия предприятия, пока не погасит задолженность, причем срок погашения составляет 30 и 60 дней.

При внедрении новой системы скидок организация сможет увеличить выручку на 5 %, тогда при прочих равных условиях прирост выручки составит.

Произведем расчет выручки предприятия на 2009 г.

При прочих равных условиях темп роста выручки составит (расчет темпа роста выручки произведем методом экстраполяции):

*100 = 136,57 %

Тогда выручка в плановом 2009 г. составит:

19007*136,57/100 = 25959 тыс. руб.

Тогда прирост выручки составит:

25959 * 0,05 = 1298 тыс. руб.

В результате применения предложенной системы скидок в 2009 г. предприятие сможет получить дополнительно 1298 тыс. руб.

Предлагаемые инструменты продвижения товара на рынке:

1. поместить рекламу в печатных изданиях в местных газетах;

2. провести рассылку коммерческих писем потенциальным покупателям (торговые сети, школы, учреждения), сделав упор на предприятия торговли и обслуживания;

3. разместить рекламную информацию в Интернете;

При использовании данного подхода к формированию цены позволит предприятию увеличить объем продаж, а следовательно и выручку. Вся та, так называемая, «упущенная выгода», которую предприятие «потеряет» при снижении цены на определенный процент вернется с лихвой.

Для привлечения все новых потребителей организации постоянно нужно изучать рынок, стимулировать потенциальных покупателей, в том числе и посредством продуманной, хорошо организованной системой ценообразования.

Итак, в целях повышения эффективности ценовой политики предприятию рекомендуется устанавливать цены, предложенные в работе, также рекомендуется применять гибкую систему скидов для оптовых покупателей. В результате применения предложенной системы скидок в 2009 г. предприятие сможет получить дополнительно 1298 тыс. руб.

Для более эффективной работы предприятию рекомендуется нанять на работу специалистов по коммерческой деятельности. Необходимо первоначально обучить работника, чтобы он знал о предлагаемой продукции достаточно информации, владел ею. Принимаемые на работу должны быть коммуникабельны, у них должен быть хорошо поставленный голос, грамотная речь. Для начала предприятию рекомендуется обучить новым технологиям работы с клиентами заместителя директора по коммерческим вопросам, а затем специалистов его отдела.

Следует при обучении работников оговорить системему премирования, а в частности за каждый заключенный договор процент от суммы договора и при выполнении плана заключения договоров (например, необходимо заключить в месяц 3 договора на поставку) при заключении большего числа договоров производится доплата (например, за каждый «дополнительный» договор определенная сумма в зависимости от стоимости договора). Организации необходимо применять в основном клиентоориентированную стратегию, т.к. от клиента зависит выручка предприятия, поэтому работников нужно обучить особенностям ведения переговоров применительно к этой стратегии.

Исходя из психологических особенностей клиентов и их реакции на предложение товаров можно качественно и количественно повысить объемы деятельности и эффективность работы всего предприятия. Одним из основных моментов в управлении на предстоящий период деятельности является, по нашему мнению, привлечение опытного консультанта по этим вопросам и проведение обучения персонала новым веяниям продаж (психологический подход) или другой вариант: отправить основных работников торговли на курсы повышения квалификации (тренинги, семинары) по данному вопросу. Основной резерв повышения эффективности деятельности - это персонал, мотивированный и организованный, т.к. торговля представляет собой сферу деятельности, где люди взаимодействуют (покупатели и поставщики), и при знании особенностей психологии покупателей, при применении некоторых приемов можно повысить эффективность работы.