Тема 10 Коммуникационная политика в маркетинге

Занятие№1

Цель занятия – закрепление учебного материала

Форма проведения – Дискуссия.

1. Организационный момент (3 мин.)

2. Дискуссия (45 мин.)

3.Подведение итогов занятия (2 мин.)

Методические рекомендации: Дискуссия. - беседа, в которой принимают участие небольшая группа студентов, во время которой происходит обмен мнениями между ними. Каждый участник может обсудить намеченную проблему, изложить свои позиции и точку зрения для решения проблемы. Обязательно необходимо подвести итоги, определить общую точку зрения.

Дискуссия на тему: Личная продажа плюсы и минусы

Вопросы на дисскусию:

1.Инструменты осуществления личной продажи;

2.Задачи торгового персонала при стратегии личного общения

3.Правила составления пресс-релизов

Занятие№2

Цель занятия – закрепление учебного материала

Форма проведения – Решение упражнений, заданий и разбор ситуаций.

1. Организационный момент (3 мин.)

2. Выполнение практических заданий и решение задач по группам(45мин.)

3.Подведение итогов занятия (2 мин.)

Методические рекомендации: Решение ситуационных задач – преподавателем предлагаются условия ситуационных задач (индивидуально, по вариантам). Необходимо правильно осуществить расчетные задания, проанализировать результаты, сделать обобщение и выводы по полученным результатам. В отдельных случаях предложить собственные мероприятия по улучшению эффективного использования ресурсов, показателей. Обязательно привести комментарии к алгоритму решения.

Ситуация «Марк Твен и личная продажа».

Однажды Марк Твен присутствовал на собрании, куда был приглашен миссионер. Миссионер обратился к присутствующим с речью, которая произвела на Марка Твена сильное впечатление. Позднее он рассказывал: «Голос у него был прекрасный. Он рассказывал нам, как страдают туземцы, и молил о помощи с такой волнующей простотой, что я мысленно удвоил сумму в пятьдесят центов, которую собирался пожертвовать. Он описывал бедственное положение дикарей так ярко, что я мысленно увеличил сумму пожертвования с одного доллара до пяти. Священник продолжал говорить. Я стал опасаться, что бывших у меня наличных не хватает, и решил вписать чек. Он продолжал говорить. Я сократил сумму предполагаемого пожертвования до пяти долларов. Он не умолкал, и мое пожертвование сократилось сначала до четырех, потом до трех, до двух, и наконец до одного доллара. Он все не прекращал свою проповедь. Когда тарелка с пожертвованиями дошла до меня, я взял с нее пять центов».

Вопросы и задания.

1.Оцените историю, происшедшую с Марком Твеном, с позиции процесса личной продажи. Сделайте соответствующие выводы, подкрепив их рекомендациями.

2.в чем состоят коммуникационные особенности личной продажи?

3.Что означает вести переговоры, установить отношения и удовлетворить потребность в процессе личной продажи?

4.Дайте развернутую характеристику типов поведения продавца в процессе личной продажи. Приведите подтверждающие примеры.

5.Дайте развернутую характеристику способов преодоления возражений покупателя.

Упражнения.

1.Вы работаете менеджером фирмы всего несколько недель. Вы очень горды продукт, который реализует, и поэтому твердите потенциальному клиенту, что ваши услуги сравнимы только с «Кадиллаком» в автомобилестроении, они лучшие из имеющихся на рынке и на много световых лет опережают предложения конкурентов. Во время презентации продукта вы уделяете львиную долю времени рассказу о его великолепном качестве. Потенциальный клиент отвечает: «Меня не слишком интересуют высочайшее качество ваших услуг».

Почему он отреагировал на ваши слова отрицательно? Что, в самом деле, интересовало клиента? Ответ аргументируйте, используя для этого литературные источники и личный опыт.

2.«Продавцами рождаются, а не становятся». Согласны ли вы с этим утверждением? Ответ обоснуйте. Какую роль играет специальная подготовка в развитии индивидуальных способностей менеджера по продажам фирмы?

Задание «Как построить отношения».

Директор крупного предприятия на совещании сделал перед своими сотрудниками следующее заявление: «Единственное условие успеха в бизнесе – клиент. Забудьте академические принципы управления. Все, что вам нужно, - это определить, правильно ли вы построили отношения с постоянными клиентами, и постараться увеличить их число». На сколько справедливо это высказывание? Ответ аргументируйте, используя данные литературных источников, личный опыт и наблюдения.

Вопросы и задания

1. Благодаря техническому прогрессу арсенал продвижения пополнился рядом новых средств распространения информации. Перечислите преимущества и недостатки следующих средств распространения информации и скажите, в каких случаях лучше всего подходит то или иное средство.

Какими из приведенных ниже качеств должен обладать хороший продавец; плохой продавец?

1. Предпочитает слушать.

2. Хорошо одевается.

3. Не заинтересован.

4. Лидер.

5. Чувствует себя нелюбимым.

6. Интересуется другими.

7. Считает себя социально ущемленным.

8. Предпочитает одиночество.

9. Нравится сама работа.

10. Образование в объеме колледжа.

Задание 2. Заполните блоки представленной схемы элементами плана персональной продажи (рис. 19).

1. Выбор метода сбыта.

2. Установление целей.

3. Реализация плана.

4. Назначение ответственных.

5. Определение заданий по сбыту.

6. Определение типов торговых должностей.

7. Разработка бюджета.



























Рис. 19 Блок-схема элементов плана персональной продажи

Задание 3. Составьте блок-схему процесса выбора торговой марки потребителями.

1. Негативное отношение.

2. Незнание.

3. Настойчивость.

4. Избегание.

5. Предпочтение.

6. Узнавание.

Задание 4. Установите наиболее эффективную последовательность шагов предприятия, движущегося к рынку:

1. Оцените ваш будущий сбыт. С чем вы можете войти на рынок и как попытаетесь на нем удержаться.

2. Оцените состояние и возможности вашего предприятия: фонды, научно-технические заделы, квалификация кадров, возможные инвестиции.

3. Определите, где и на каких условиях вы можете устойчиво получать необходимые вам ресурсы производства.

4. Создание службы изучения рынка.

5. Налаживание системы договоров с поставщиками и покупателями.

6. Согласование перспективной коммерческой стратегии с профсоюзом и СТК.

7. Переподготовка сотрудников экономических служб.

8. Разработайте стратегию выживания предприятия на рынке. Разработайте ценовую политику.

9. Выбор организованных форм деятельности и типа собственности.

10. Поиск взаимопонимания с банками.

Задание 5. Расставьте в нужном порядке элементы плана рекламы.

1. Анализ совместных усилий.

2. Выбор средств рекламы.

3. Установление ответственности.

4. Создание рекламных объявлений.

5. Установление целей.

6. Определение успеха (неудачи).

7. Выбор времени рекламы.

8. Разработка тем.

9. Определение бюджета.