Система управления продажами

Назначение систем управления продажами (e-distribution) — оптимизация работы с дилер­ской сетью и конечными потребителями продукции предприятия, сниже­ние затрат на логистику и документооборот, повышение качества обслу­живания клиентов и т. п.

Основные элементы систем управления продажами:

• система управления электронным каталогом с прайс-листами, пер­сонализированными для каждой группы потребителей;

• система управления данными клиентов (база данных клиентов);

• система электронного документооборота, использующая алгоритмы электронной цифровой подписи;

• система управления логистикой;

• платежная система;

• система кредитования и страхования сделок;

• модуль интеграции с бэк-офисом: учетными (бухгалтерскими, склад­скими) системами и системами управления производством;

• система осуществления заказов, предоставляющая прямой доступ покупателей к информации о реализуемой продукции;

• система безопасности данных.

С помощью систем управления продажами при заказе клиентами това­ров автоматически выписываются счета, формируются накладные. Эти си­стемы существенно упрощают работу персонала поставщика и способствуют повышению качества обслуживания покупателей, уменьшая число ошибок и время выполнения заказов.

Рассмотрим процесс общения производителя со своими дилерами или дилера со своими агентами по продажам при использовании системы e-distribution. Если дилер или агент собирает заказы на необходимую продук­цию в офлайновом режиме, то затем они входят в Сеть и выбирают при помощи каталога электронной торговой площадки своего поставщика не­обходимые товарные позиции. Одновременно оформляются все необходи­мые сопроводительные документы.

При работе дилеров или агентов в онлайновом режиме согласование данных о складских остатках, времени поставки и тому подобное осуще­ствляется автоматически в момент предъявления спроса конечным поку­пателем. Время на выполнение заказа в таком случае сокращается.

Сокращая время на заключение сделки и оформление документов, элек­тронные торговые площадки освобождают менеджеров от рутинных опе­раций по поддержке клиентов. Согласно информации различных источни­ков после внедрения систем электронных продаж операционные затраты снижаются на 15—20%.

Успешность работы компаний-производителей на современном рынке во многом зависит от наличия широкой сети прямых продаж. Отказ от услуг посредников (дезинтермедиация) снижает цену продукции и делает ее более привлекательной для потребителя, что в свою очередь способ­ствует увеличению оборота, а, следовательно, и прибыли компании.

Кроме того, налаженная сеть прямых продаж помогает компаниям в проведении различных маркетинговых мероприятий по удержанию клиентов. Возможна организация электронно-коммерческого взаимодействия между регионально распределенными дистрибуторами (рис. 6).

В этом случае на систему электронной коммерции возлагается передача друг другу регионально распределенных заказов и передача информации о состоянии складов, расположенных в разных местах. Использование систем управления продажами позволяет конечному потребителю и производителю оперативно обмениваться информацией и согласовывать условия сделок. При этом покупатель получает простой и быстрый механизм заказа, а производитель — дополнительный инструмент увеличения сети прямых продаж и удержания клиентов.